【正文】 論文寫作；（ 2）不抄襲他人研究成果，不請他人代寫畢業(yè)論文；（ 3）提交的畢業(yè)論文中心突出，概念清楚，層次清楚，結(jié)構(gòu)合理，文體規(guī)范，排版打印規(guī)范；（ 4）字 數(shù)在 18000～25000之間，參考文獻(xiàn)不少于 15篇，其中至少應(yīng)有 2篇外文參考文獻(xiàn)； （ 5）按時完成畢業(yè)論文寫作各階段的任務(wù)。 4． 2020 年 04 月 06 日 ~2020 年 04 月 12 日：撰寫文獻(xiàn)綜述 （ 含外文參考文獻(xiàn)翻譯）初稿與開題報告初稿。 8． 2020 年 05 月 18 日 ~2020 年 05 月 24 日：完成畢業(yè)論文第三稿的寫作并將其提交給指導(dǎo)教師審閱，經(jīng)指導(dǎo)教師同意后定稿。 指導(dǎo)教師： 年 月 日 目 錄 中文摘要及關(guān) 鍵詞 ................................................................................................. （ 1） 英文摘要及關(guān)鍵詞 ................................................................................................. （ 1） 一、 引言 ............................................................................................................... （ 2） 二、 國內(nèi)外相關(guān)理論綜述 ..................................................................................... （ 3） （一） 國內(nèi)相關(guān)理論綜述 ..................................................................................... （ 3） （二）國 外相關(guān)理論綜述 ..................................................................................... （ 4） 三、長沙新聲代電子有限公司簡介及區(qū)域 營銷 現(xiàn)狀 ......................................... （ 5） （一）長沙新聲代電子有限公司簡介 ................................................................. （ 5） （二）長沙新聲代電子有限公司 區(qū)域 營銷 現(xiàn)狀 ................................................. （ 6） 四、長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷存在的問題 ......................................... （ 7） （一） 區(qū)域營銷渠道單一化 ................................................................................. （ 7） （二） 區(qū)域營銷 渠道不穩(wěn)定 ................................................................................. （ 8） （三） 缺乏對 區(qū)域營銷 的戰(zhàn)略管理 ..................................................................... （ 8） （四） 公司缺乏 專業(yè) 銷售 人才 ............................................................................. （ 8） 五、長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷問題對策 ............................................. （ 8） （一） 區(qū)域營銷渠道 扁平 化 ................................................................................. （ 8） （二） 區(qū)域營銷渠道規(guī)?；?................................................................................. （ 9） （三 ） 對區(qū)域營銷渠道建設(shè)的戰(zhàn)略管理 ............................................................. （ 9） （四）公司對專業(yè) 銷售 人才的 打造和引進(jìn) ....................................................... （ 10） 七、結(jié) 論 ............................................................................................................. （ 17） 參考文獻(xiàn) ............................................................................................................... （ 18） 致 謝 ..................................................................................................................... （ 19） 1 長沙新聲代電子有限公司區(qū)域營銷研究 摘 要 ： 近幾年隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的蓬勃發(fā)展 ,越來越多的國產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。因此，本文從區(qū)域營銷、渠道拓寬、營銷管理提出系統(tǒng)性和有效性的改進(jìn)措施。 The pany is facing diversified channels. Therefore, this article from the regional marketing, broaden channels, marketing management, systemic and effective improvement measures are put forward. Keywords： Regional marketing； Channel； Marketing managemant 2 一、 引言 隨著中國手機(jī)消費(fèi)市場的蓬勃發(fā)展 ,越來越多的國產(chǎn)品牌手機(jī)在建立自己的銷售渠道，同時在這些區(qū)域渠道銷售中呈現(xiàn)多元化趨勢。 當(dāng)前我國手 機(jī)市場的品牌競爭，不僅僅在于價格、配置的競爭，而是更多的在于區(qū)域 營銷 、營銷管理、 渠道 差異化路線的競爭。一方面，有利于長沙新聲代電子有限公司發(fā)現(xiàn)自己企業(yè)本 身存在的不足，從而制定相關(guān)措施和方法去改進(jìn)，以達(dá)到提高企業(yè)銷售團(tuán)隊的效能，促進(jìn)公司銷售額。同時，也為更多想振興中國手機(jī)市場的有志之士提供信息，讓更多的手機(jī)從業(yè)者明白當(dāng)前中國手機(jī)市場的現(xiàn)狀與特點(diǎn)。張屈征就區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)進(jìn)行了說明，認(rèn)為區(qū)域品牌的產(chǎn)權(quán)模糊與區(qū)域利益共享兩大產(chǎn)權(quán)特點(diǎn)具有內(nèi)在聯(lián)系，產(chǎn)權(quán)模糊使權(quán)力可以區(qū)域共享，權(quán)力共享又使產(chǎn)權(quán)不可能為某一 企業(yè)所獨(dú)占，從而使產(chǎn)權(quán)模糊的特點(diǎn)得以保持。黃暉指出區(qū)域品牌更有利于集群內(nèi)企業(yè)的生存和繁衍。以免造成混淆。營銷管理的實質(zhì)，是需求管理， 即對需求的水平、時機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。營銷渠道也稱貿(mào)易渠道 (Trade Channels)或分銷渠道 (Distribution Channels)。凱勒（ 2020）認(rèn)為，地理位置或某一空間區(qū)域也可以成為品牌，并可以進(jìn)行營銷活動。管理學(xué)形成后又分為三個階段：古典管理理論階段（ 20 世紀(jì)初到 20 世紀(jì) 30 年代行為科學(xué)學(xué)派出現(xiàn)前）、現(xiàn)代管理理論階段（ 20 世紀(jì) 30 年代到 20 世紀(jì) 80 年代，主要指行為科學(xué)學(xué)派及管理理論叢林階段）和當(dāng)代管理理論階段（ 20 世紀(jì) 80 年代至今）。此外 ，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。 從理論研究的角度，在西方發(fā)達(dá)國家關(guān)于企業(yè)人才流失的研究己經(jīng)很普遍了，研究成果影響也較大。書中還闡述了社會責(zé)任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了在全球經(jīng)濟(jì)一體化過程中，營銷的特性及其所面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 企業(yè)文化是成為更健康、更長久的世界一流企業(yè)。對商業(yè)伙伴，提供公平合理、對等互利的合作平臺 。 6 如下圖 2 總經(jīng)理 區(qū)域 經(jīng)理 渠道經(jīng)理 銷售支持主管 終端主管 銷售一部 銷售二部 銷售三部 銷售助理 維修專員 物流專員 終端專員 推廣專員 開發(fā)一 銷售顧問 圖 2 公司組織結(jié)構(gòu)圖 （二）長沙新聲代電子有限公司 區(qū)域 營銷現(xiàn)狀 從整體來看公司各崗位職責(zé)不明確，部分導(dǎo)購銷售能力弱， 區(qū)域營銷 運(yùn)營商定制機(jī)體系不夠完善。 這些都需要嚴(yán)格的制度來執(zhí)行。 加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，了解公司產(chǎn)品特點(diǎn)，了解市場行情。 7 分導(dǎo)購顧問銷售能力不強(qiáng) 目前，公司的終端部對于導(dǎo)購團(tuán)隊的培訓(xùn)和能力的提升有一套完善的體系。 公司目前的銷售顧問工作，主要是維護(hù)所管轄的區(qū)域的穩(wěn)定銷售，對經(jīng)銷商和導(dǎo)購團(tuán)隊進(jìn)行管理。 運(yùn)營商的定制機(jī)銷售，在區(qū)域市場是企業(yè)生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點(diǎn)與歸宿，企業(yè)的一切經(jīng)營活動應(yīng)圍繞市場展開。我公司在區(qū)域銷售中，借助運(yùn)營商渠道銷售體系不完善，后期需要重視運(yùn)營商渠道，全面鋪開我們的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。對于銷售渠道的建設(shè)企業(yè)管理層并沒有投入相應(yīng)的重視。 8 （二 ）區(qū)域營銷渠道不穩(wěn)定 區(qū)域 手機(jī)銷 售渠道內(nèi)上下游成員關(guān)系是以產(chǎn)品型號為核心。我們公司以家電連鎖的銷售渠道尤為明顯，較為不穩(wěn)定。 （四） 公司缺乏專業(yè) 銷售 人才 長沙新聲代電子有限公司在區(qū)域營銷中，對 于懂行業(yè) 、 懂銷售 、懂管理 的專業(yè)人才招聘較為薄弱 。 五、長沙新聲代電子有限