【正文】 ，只是隨便聊聊而已，但是當(dāng)我掛掉電話之后，我非常激動(dòng)，然后哭起來。沒有人像 BG公司那么照顧我這個(gè)猶太人。聽起來像是老生常談， BG 但卻收效甚閎。事實(shí)上，我們寧愿少賺一點(diǎn)，只要保持與他們做生意的榮幸。葛蘭漢是個(gè)典型的“對(duì)外先生” (Mr. Outside)。內(nèi)部的沉穩(wěn)；他是“對(duì)內(nèi)先生” ()：不愛出風(fēng)頭、低沉的調(diào)子、永不疲倦、有一雙識(shí)人及明察秋毫的眼睛，隨和、 溫暖，能與人一對(duì)一的溝通，并且對(duì)葛蘭漢絕對(duì)忠誠，用高效率、現(xiàn)代化的方式經(jīng)營公司。粗略地說，該公司的“對(duì)內(nèi)先生”趕走了“對(duì)外先生”，結(jié)果不到一年，這家名聲響亮、有百年歷史的公司就被另一家喜而森公司吞并了。一旦承認(rèn)事實(shí)，我就去找一個(gè)人來經(jīng)營我的工廠，讓他做總經(jīng)理。 第 39 課 老板不要自己扮“黑臉” 艾森豪威爾有尼克松為他唱“黑臉”，里根有里甘為他扮“惡人”，每個(gè)球隊(duì)出了事都有個(gè)經(jīng)理出面。你當(dāng)然會(huì)知道，所以你才會(huì)雇用他。聽起來雖然有點(diǎn)像不太高 明的教科書的說法，不過還是有點(diǎn)道理的。 沒有一家大公司 —— 尤其是極欲超前同業(yè)的大公司 —— 能夠幸免于“上帝之鞭” (Attila)。 ●自己要能保持最高績(jī)效。你的部隊(duì)不會(huì)喜歡你，但是會(huì)尊敬你 —— 只要你能證明你比他們更強(qiáng)悍，而且你要求自己比要求他們更嚴(yán)格?！敝灰考∈露甲鰧?duì)，就會(huì)贏得勝利。任何事都可能出錯(cuò)，例如將客戶訂單弄 丟、延誤交貨或是用錯(cuò)顏色??等等。然而你必須讓你的員工了解注意細(xì)節(jié)的重要。 圣母大學(xué)足球隊(duì)總教練非常重視小節(jié)，他的做法是這樣的：有一次球隊(duì)遠(yuǎn)赴普度大學(xué)賽球，由于他們代表圣母大學(xué)，而廣受注目，因此特別要求穿著西裝打領(lǐng)帶進(jìn)場(chǎng)。 深入人心 你可以不斷地說注意細(xì)節(jié)有多重要，說到唇干舌燥，仍不會(huì)奏效，除非你自己找出一個(gè)辦法戲劇性的說明細(xì)節(jié)的重要，它才能深入人心。走進(jìn)辦公室看見雜亂的辦公室，表示：“你不會(huì)做好份內(nèi)的工作”，但將辦公室整頓好卻表示：“全世界都看得到你是里外都好。” 將澳洲打敗且連續(xù)四場(chǎng)比賽贏回美國杯的網(wǎng)球選手康諾爾以簡(jiǎn)短的幾句話道出他的秘訣：“我都和杰出人士在一起，也讓自己沾光。 贏家周圍也都是贏家，他有足夠的自信，無需讓不如他的人包圍他，來滿足自我。 第 43 課 讓你的愛將有時(shí)間發(fā)呆 有個(gè)盛傳的小故事：一位經(jīng)理自己無法去聽舒伯特的未完成交響曲的音樂會(huì)，于是將票給了工作管理組的組長(zhǎng)，他是位效率專家；演出完畢后 他便做了一項(xiàng)報(bào)告給經(jīng)理： 一、有不少時(shí)間，黑管樂手沒有事做；因此應(yīng)刪減他們的人數(shù)，他們的聲音也蓋過整個(gè)樂團(tuán)。 四、沒有必要讓管樂器重復(fù)弦樂器已拉過的音節(jié)。你要讓公司的關(guān)鍵人物有遠(yuǎn)見，不要讓他們被一些毫無意義的會(huì)議和公文所牽絆。 他們所在做的，是對(duì)公司最有益的事。 你并不需等到圣誕晚會(huì)或是公司旅游的時(shí)候，才“履行義務(wù)”地玩樂。它不但說明被雇人員如何真正地關(guān)心公司，同時(shí)也說明管理者應(yīng)重視員工的看法及感覺。 安排參觀工廠前，我在旅館接到一通電話：有一些工作人員正在罷工，問我還要參觀工廠嗎？當(dāng)然要！為什么不要呢？我們便照常參觀，經(jīng)過 一群手臂上綁著黑布條、正在工作的工人。 這樣的方式并不比他們關(guān)閉工廠罷工的效果來得小，惟一失去的只是在談判桌上，相互辱罵的機(jī)會(huì)而已。我們從專家指導(dǎo)談起，不過我們不用“指導(dǎo)”而用“教導(dǎo)”。 老師并不只是幫助你熟悉工作的工具，老師本身便是你的工具之一，不管你從事的是什么，每個(gè)人都永遠(yuǎn)需要老師；最偉大的音樂家學(xué)琴從不間斷，求進(jìn)步也從不終止。市場(chǎng)上自以為已進(jìn)入無人之境，可以高枕無憂，卻在不知不覺中丟盡市場(chǎng)的例子不勝枚舉。多雇些仍保持學(xué)習(xí)精神的員工，認(rèn)為無論是在公司、 學(xué)校或是家中，都該“活到老，學(xué)到老”。 讓我舉個(gè)例吧！我有個(gè)朋友原是一個(gè)杰出的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司的老板，對(duì)經(jīng)濟(jì)前景很有興趣；公司花錢聘請(qǐng)了一位著名的經(jīng)濟(jì)顧問，每 個(gè)月提供他們長(zhǎng)期及短期的經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，報(bào)告總是寫得富麗堂皇，引經(jīng)據(jù)典，采用看似有條理的論點(diǎn)??不過都是錯(cuò)誤的論點(diǎn)；這沒什么好大驚小怪的，正如人們常說：經(jīng)濟(jì)學(xué)家是惟一可以一生都沒做對(duì)過，卻擁有富裕生活的人?？梢砸蕾囁麄?解析已發(fā)生的事實(shí)，但不要依賴他們告訴你未來的走向。 第 48 課 該用的人沒用，該留的人沒留 每當(dāng)我演講時(shí)用到這一則話時(shí)，所得到的“阿門”聲不絕于耳。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 沒有哪個(gè)方法永遠(yuǎn)奏效，但有個(gè)絕招我留著應(yīng)付最糟的狀況：我坐在寬敞、舒服的辦公室里，透過秘書叫那個(gè)倒楣的家伙進(jìn)來，她會(huì)先給他“一點(diǎn)暗示”：“我從未見過麥凱先生如此生氣過??”然后讓他在接待室里七上八下個(gè)半小時(shí)?！彼烂校易谒瓉響?yīng)該坐的椅子上問：“好吧！杰克！如果你是我，你會(huì)說什么？” 他們恨死那張椅子了！有次我偷聽到他們正好在討論我：“他有叫你坐那張椅子嗎？”你可想像效果如何，由于那是個(gè)陌生的位子，自然讓他們感到不安。 但這招也不是萬無一失，五個(gè)中總有一個(gè)會(huì)若無其事地“混”過去，所以我必須等到他下 一次犯錯(cuò)時(shí)??當(dāng)我炒他魷魚時(shí)，絲毫不影響我的地位。可是，大牌明星級(jí)的人物即將離職時(shí)，情形會(huì)不太一樣，既然他干得那么有聲有色，請(qǐng)他在臨走前貢獻(xiàn)一分智慧，應(yīng)是理所當(dāng)然：“請(qǐng)問大牌，您覺得誰才是您的最佳繼承人？”無論他推薦誰，請(qǐng)都面帶微笑，然后將這個(gè)名字從候選名單上刪除。美國歷史上有個(gè)流傳久遠(yuǎn)的神話：羅斯福總統(tǒng)在垂死之際，不愿派任前任國務(wù)卿及高等法院大法官的伯恩斯為副總統(tǒng)，據(jù)說就是因?yàn)樗闯龆鹏旈T的無窮潛力。 第 51 課 精神獎(jiǎng)勵(lì)一樣重要 所有成功的銷售部門都會(huì)定期安排鼓舞士氣的會(huì)議，如頒獎(jiǎng)、鼓勵(lì)辦法之類的活動(dòng)。 大多數(shù)的生意并不都很迷人。 你可以派幾個(gè)重要干部去參加一些會(huì)議或是研討會(huì)，但是每個(gè)步驟都不能馬虎。而后把 你跟他們講的話，寫在一封短箋上，貼在公布欄上?！彼麄兊幕卮鹂偸牵骸巴郏∧悄銈兊膯T工總共有多少人？”我說：“ 350 人。要讓員工了解行銷對(duì)公司的重要性，是沒有特效藥的。”這種鼓勵(lì)方法，重點(diǎn)不只是對(duì)個(gè)人的贊賞；由于這個(gè)車位比我的或是任何人的車位都更靠近大門，這就很明顯地指出“銷售”是我們作生意的關(guān)鍵。這兩種看似相似的角色，其間差異極大：如果是位經(jīng)理人，便不太可能演好成功企業(yè)家的角色；同理，企業(yè)家也不太可能成為好的經(jīng)理人。 企業(yè)家和優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員之間有個(gè)共同特征是：他們都很有自信，也很重視自己的任務(wù)，而且會(huì)影響周圍所有的人。如果你是位企業(yè)家，競(jìng)爭(zhēng)者理所當(dāng)然會(huì)在你蠢蠢欲動(dòng)時(shí)心生畏懼。 第 54 課 聽聽老人言 企業(yè)家中很少有聽別人講話的耐心。他們?cè)谑袌?chǎng)上閱歷之廣，根本無需知道我這行生意上的細(xì)節(jié)，就可應(yīng)付我想得到的各種問題，而且是游刃有余。只要勇于開口請(qǐng)教，許多資深的前輩都是最佳的顧問。我本身沒拿到過文憑，一輩子都只工作半天；我想我給你們的建議也一樣，每天工作半天，做哪一個(gè)半天都可以 —— 不論是前 12 小時(shí)或后 12 。” 假日飯店的創(chuàng)辦人威爾生，高中也沒畢業(yè)，但學(xué) 校仍請(qǐng)他回去給畢業(yè)生致辭?？v然我常不采納他們的建議，他們?nèi)允俏冶３职捕袄潇o的力量 —— 而這是每個(gè)生意人 (不管是老手與新手 )時(shí)時(shí)都需要的。我 解聘了阻止我買下這家公司的神氣而年輕的律師后，另外聘用的律師是 60 歲，當(dāng)時(shí)我的會(huì)計(jì) 58歲；而處理我銀行事務(wù)的銀行專員只承認(rèn)自己年近 70，但我看他其實(shí)是年近 80。但同時(shí)，也不要疏忽了你的最大弱點(diǎn)：不重視細(xì)節(jié) —— 因?yàn)檫@到后來通常會(huì)演變成“無能收拾財(cái)務(wù)狀況”。 他們控制進(jìn)度，掌管全局，如果讓企業(yè)家和經(jīng)理人在一塊兒較勁，企業(yè)家一定會(huì)不斷強(qiáng)迫經(jīng)理人放下原來的計(jì)劃，以附和自己的構(gòu)想。 麥肯錫公 司對(duì)美國商業(yè)會(huì)成員做了一項(xiàng)研究報(bào)告。一個(gè)掛在我辦公室的門上，當(dāng)門關(guān)上時(shí)，它就在你眼前，上面寫著：“只要你知道有任何生意機(jī)會(huì)，請(qǐng)進(jìn)！”第二個(gè)是在我辦公室中的會(huì)議桌上，寫著：“我們的會(huì)議是不會(huì)被打斷的，只有顧客來電時(shí)例外。我們的策略是在員工間引起競(jìng)爭(zhēng)的心理。從沒有人在路上攔下我，然后夸贊：“哇！你們制造的信封真棒！”事實(shí)上，在我們這 一行中，大家制造的產(chǎn)品都差不多，可是價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)卻極大。當(dāng)然，這招只能在你原有的獎(jiǎng)勵(lì)辦法之外來使用。若是你預(yù)備特別鼓舞某位同仁，不妨給他的另一半也準(zhǔn)備一張機(jī)票，一同前往。如果想提高中級(jí)主管的士氣，最好的方式便是給他們意外的贊賞。用在銷售人負(fù)身上很有效的那一套，對(duì)公司其他員工也一樣有效。然而，羅斯福若知道杜魯門表現(xiàn)這么杰出，必定會(huì)感到驚訝和 沮喪的。 這種“前任無能、現(xiàn)任杰出、繼任無能”的并發(fā)癥，不只限于市場(chǎng)。事實(shí)上，身為管理者，沒有比繼承平庸之輩更好的了。相信我，個(gè)里有個(gè)比我更嚴(yán)厲的斥責(zé)自己，當(dāng)然！沒人把自己開除掉。 接著他被叫進(jìn)來了，站在我桌前。 第 49 課 不怒則不威 任何懲戒方式都不見得好，但是如果你必須懲戒的話，你就得掌握一套適用于你的風(fēng)格和情況的方法。每當(dāng)面臨預(yù)測(cè)未來牽涉到許多異動(dòng)的變數(shù)時(shí)，專家們并不專門。然而他卻暗下了些賭注，當(dāng)面臨一些重大的決定時(shí)，他也會(huì)采用在書報(bào)攤上買的一些經(jīng)濟(jì)雜志上的經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，結(jié)果反而比較好。建立一個(gè)圖書館，放滿書籍、錄相帶及錄音帶等資料，讓他們知道你樂意見到他們的成長(zhǎng)，你的業(yè)務(wù)也會(huì)跟著成長(zhǎng)。他們停止學(xué)習(xí)，以為已功成名就，后來才明白他們已失去寶座。 不管你做什么事， 不斷地學(xué)習(xí)才會(huì)不停地進(jìn)步；當(dāng)然我自己也仍在學(xué)習(xí)中。在我們簡(jiǎn)短的相處期間，身為作者的我，便是你的教練。無論您多么勤奮地練習(xí)，若沒有正確的目標(biāo)和方法，不管您有多少潛力，那都只是徒然練習(xí)錯(cuò)誤而已?！? 然而工廠仍持續(xù)運(yùn)作，生產(chǎn)并沒有損失，員工仍賺著自己的薪資；他們繼續(xù)與經(jīng)理人員討論其間的問題，但也仍不停地繼續(xù)工作！而且，他們?nèi)员３中矢?、品質(zhì)好的產(chǎn)品，直接以我們?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這個(gè)工廠是全世界最大且效率最高的重工業(yè)設(shè)備生產(chǎn)廠之一。 第 45 課 邊工作邊示威的罷工 我知道大部分人對(duì)“日本是怎么做”的說法已感到厭煩。 因?yàn)槟愕膯T工能思考，所以你才能擁有今天的地位，“思維” (Think)這兩個(gè)字是全美爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的公司 —— IBM 的座右銘，不要抑制了它；多鼓勵(lì)動(dòng)腦筋思考吧！ 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 44 課 保持自發(fā)的興趣 不要誤會(huì)，我不是在談?wù)摗靶浴?，雖然同樣的原則也適用。不要硬性規(guī)定他們要交出結(jié)果，看看情形如何。若舒伯特當(dāng)時(shí)考慮到所有以上的問題，他的交響曲也許便 能完成了。 三、過多的精力都花在 8 分音符或 16 分音符上。 如果你正準(zhǔn)備開始一項(xiàng)新生意，無論是受雇或是合伙，眼光不要只看你的合伙人，要先看看他們的手下如何？他的手下信任他嗎？他能率領(lǐng)他們嗎？手下稱贊他是能干的經(jīng)理，足可作為一位企業(yè)家嗎？手下只是附屬品嗎？若手下無能，你就麻煩了。康諾爾的一位同仁曾說過：“康諾爾周圍的人才會(huì)在事情出錯(cuò)時(shí)，把它糾正回來。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 第 42 課 找出贏家 —— 如何發(fā)掘勝利者 在越南戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，威斯特摩蘭將軍有一次巡視一排降落傘部隊(duì)，問了他們一個(gè)問題：“你們喜歡跳傘嗎？”第一位回答：“愛死了，長(zhǎng)官！”問第二位時(shí)，他回答：“那是我一生中最難忘的經(jīng)驗(yàn)。他們心中都是為了同樣一個(gè)目標(biāo) —— 表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo) 風(fēng)范并且重視細(xì)節(jié)。這時(shí)車子的門才打開讓球員們上車。除非身為老板的你以身做則，不然沒有人會(huì)重視小節(jié)。 你不可能到處盯著。 作生意，每天都可能有 1001 種出錯(cuò)的機(jī)會(huì)，但只要你稍加注意就可避免所有的意外。 做這樣一種人，情緒上的投資也極大，會(huì)使 最高決策主管在未來沒有余暇贏取信任和率先求變。 ●化解別人的批評(píng)。 企業(yè) () (大量管理資料下載 ) 如果你決定做一個(gè)嚴(yán)厲的主管，你最好擁有下列長(zhǎng)處： ●你要有過人的才智，可以從早上 9 點(diǎn)一直到下班時(shí)，能不斷地提出嚴(yán)厲的問題。 有些管理者注定要做這個(gè)吃重的角色。如果你必須在公司里揮鞭吆喝，就不可能在公共關(guān)系上有出色的表現(xiàn)。也許你會(huì)說老 板地位超然，不可能真正知道唱黑臉是怎么回事，也不可能讓他如此對(duì)待公司員工。但相反的，我的對(duì)外業(yè)務(wù)卻做得比他好。 我不是一個(gè)“對(duì)內(nèi)先生”，所以無法內(nèi)外兼顧。但是你一定很驚訝有多少公司不了解，一個(gè)人很難同時(shí)擁有這兩種才能，甚至許多公司因?yàn)椤皩?duì)內(nèi)型”和“對(duì)外型”的嚴(yán)重沖突，搞得四分五裂。他的個(gè)性、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、公眾魅力，雖然看不見，卻是公司旺盛士氣的源泉。所以 不管是為你油漆房子的工人也好，或是運(yùn)貨的公司也好，如果你能一收到帳單就立即付款，一定能受到較好的待遇。事實(shí)上，他們得到最好的品質(zhì)、最好的交貨條件、最好的價(jià)格，雖然他們不比價(jià)，但你可確定他們了解行情，如果你索價(jià)過高，第一次他們會(huì)付款，卻沒有第二次的生意了。有多少公司在停止與供應(yīng)商的交易關(guān)系之后多年，仍永久擁有供應(yīng)商的友誼呢？當(dāng)阿良需要幫忙時(shí)， BG幫了他忙；也因此贏得了無價(jià)之寶 —— 忠誠度。但亞瑟之所以要我?guī)退?，是因?yàn)樗麄冎牢沂軅?害，并且我需要這個(gè)生意。謝謝你的好意?？墒前⒘己褪窒露家呀?jīng)忙得不可開交了。 3 年后的圣誕節(jié)，阿良的事業(yè)已越做越好。他把秘書叫過來，對(duì)她說：“請(qǐng)你看看我們是否能馬上付清阿良的帳款。 阿良表示他會(huì)想辦法抽出空來。城里其他公司不愿雇用他，所以他自己開了一家公司。這里有個(gè)例子可以看出他們?nèi)绾芜\(yùn)作。每當(dāng)我要走到座位時(shí)，都必須越過這張令人煩心的紙，無論是跨過或踏過，逼得我會(huì)盡快完成這件事。他們不只是在店里“逛”，而是在“關(guān)心”他們的店?？纯茨切┮褯]落的美國零售巨人，如葛蘭特及金伯零售店，或者已經(jīng) 有營運(yùn)困難的，如飛旗、代林、肯尼迪等等。你不但要鼓勵(lì)你自己的員工，也要鼓勵(lì)你的顧客非正式地告訴你壞消息。不要期待你下達(dá)命令的系統(tǒng)會(huì)告訴你壞消息。 然而一個(gè)“杰出的”經(jīng)理會(huì)最先得到壞消息。不用別