【正文】 佰特生物 質(zhì)能 炊事爐 120公斤柴 不計費 60 液化氣 2瓶氣 90元 2160 600左右 煤熱水灶 180塊煤 元 2020左右 從以上節(jié)能對比中可以看出， 佰特 生物技能炊事爐顯著 在傳統(tǒng)能源價格上漲的形勢下，該產(chǎn)品具有較強生命力及推廣應(yīng)用價值 。在炊具方面，由于農(nóng)村的科學(xué)技術(shù)相對落后，目前的采暖及炊事設(shè)備仍然是煤爐或爐灶。就目前來看， 中國農(nóng)村每年糧食種植產(chǎn)生 6億多噸秸稈，畜禽養(yǎng)殖產(chǎn)生 30億噸左右的糞便；中國農(nóng)村每天產(chǎn)生生活垃圾近 100萬噸，大量畜禽糞便和部分農(nóng)作物秸稈沒有得到有效利用，既浪費又造成嚴重的污染，臟、亂、差，直接影響廣大農(nóng)民群眾的身體健康和生活質(zhì)量 ，同時在這些廢棄物不恰 當(dāng)?shù)睦萌紵龝r，產(chǎn)生大量的污染氣體，嚴重污染空氣，長久下去，會造成嚴重的經(jīng)濟效果和社會效果。村民的整體發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展意識逐漸得到深入，對環(huán)境保護的重視必將使得生物質(zhì)能炊事爐的到大面積的推廣，引導(dǎo)農(nóng)村環(huán) 境建設(shè)的理念。在設(shè)計上，它采用上吸式氣化技術(shù)真正做到潔凈燃燒。 就目前農(nóng)村的能源利用情況來看，效率是很低下的，大量的熱量未被合理的利用，而是在燃燒或利 用過程中生成大量的污染物被排放到大氣中，這不僅嚴重影響能源的利用，對人類的環(huán)境也是一種巨大的威脅。在農(nóng)村，農(nóng)業(yè)的廢棄物大量存在，市場也就會自然而然的打 開。 市場戰(zhàn)略 我們的市場戰(zhàn)略總方針是“以點帶片，以片帶面”，最終完成生物質(zhì)能炊事爐的全國普及工作，在國內(nèi)外競爭激烈的炊事爐具更新?lián)Q代革命中占據(jù)具有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢的市場份額。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 15 目標區(qū)域市場的選擇 圖 32 19782020年北京市農(nóng)民收入的構(gòu)成及其變化 為了迅速打開市場贏得足夠的銷量，同時獲得充足的利潤，在基期和市場開拓 期我們將集中營銷資源優(yōu)先開拓市場容量大、用戶需求大、對進一步開拓市場具有示范作用的優(yōu)質(zhì)目標區(qū)域市場。如河北的整體經(jīng)濟的發(fā)展速度很快，但是由于基礎(chǔ)薄弱，使得河北的農(nóng)村建設(shè)需要 植入新的力量，河北農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部有很大的建設(shè)發(fā)展空間。在北京，我們重點開 拓作為公司所在地的延慶及北京郊縣市場，在河北，我們重點開拓農(nóng)村人口基數(shù)比較大的保定市場；在河南，我們重點開拓 南陽 市場 。但是由于一方面 本公司產(chǎn)品的所用能源不同，與煤、天然氣不相沖突，只是將秸稈等以前浪費的能源進行最大化的利用，因而不會 發(fā)生直接的銷售沖突 ,從而避免了在一開始就面臨強大競爭對手的阻擊 。 顧客 由于產(chǎn)品在目前市場上 有 一些恰替代品而且很普及 ,所以顧客的選擇空 間很大 ,不利于我公司產(chǎn)品的推廣和銷售。 其 可能的潛在競爭者是一些 依靠未來技術(shù)的發(fā)展而研發(fā)出來的更具創(chuàng)新型的炊事爐具 ,但由于技術(shù)上還不成熟 ,市場上還沒有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn) ,因此本產(chǎn)品在市場上仍具有優(yōu)勢 。因此，我們只有保持技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢才能在激烈競爭的市場上占有一席之地。 相比于其他的爐具，該產(chǎn)品具有無煙燃燒，燃料利用全面和效率化， 四口之家燒一頓飯，還可中途加料，操作簡便實用。 預(yù)測 客觀預(yù)計市場份額和銷售額 。 公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，將不斷改進初期產(chǎn)品 — 生物質(zhì)能氣化炊事爐，深入研制開發(fā)以生物質(zhì)為材料的 系列 產(chǎn)品 及其衍生產(chǎn)品，形成 以生物質(zhì)材 料為核心 的多元化經(jīng)營集團公司。 公司在 3— 5年內(nèi)成為生物質(zhì)能炊事爐領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者 。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 20 公司宗旨 發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活。 市場開拓 期（ 4— 6年） 增加設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模；將市場擴展到 東北和西北 ； 重點研制相關(guān)產(chǎn)品，進一步拓展產(chǎn)品線，實行 多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，將相關(guān)衍生產(chǎn)品 推向全國； 市場占有率達到 10%— 15%，居于主導(dǎo)地位； 鞏固、擴展生物質(zhì)能 炊事爐市場 。 公司將以高科技致力于國內(nèi)市場的開發(fā)，適時進入國際市場。 包裝策略 由于產(chǎn)品的本身的特點，產(chǎn)品采用箱式包裝。 我們的藍色為主色調(diào)，同時配合不同的色調(diào)達到協(xié)調(diào)而又不單調(diào)的效果。 1．打響 自己的品牌，要區(qū)別于其他同類或有相同功能的產(chǎn)品； 2．我公司的企業(yè)理念是“立足新農(nóng)村建設(shè)，發(fā) 展綠色環(huán)保新生活；不斷創(chuàng)新，追求卓越”，打響自己的品牌有助于樹立良好的企業(yè)形象，為今后進一步擴展產(chǎn)品線打下基礎(chǔ)； 3．產(chǎn)品 注冊商標 ，這樣 可以使企業(yè)的產(chǎn)品特色得到法律保護。 出于公司的長遠發(fā)展考慮，在初期市場占有率目標比利潤最大化目標更加具有戰(zhàn)略重要性。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 22 初期，我們將采用基于成本的定價方法 。 另外由于我們的產(chǎn)品面向農(nóng)村消費者市場，價格的定位就顯得十分重要；而且高性價比的導(dǎo)入期產(chǎn)品，市場增長速度也很快。 這個靈活的定價并不代表無限制的降價或提升價格，在努力發(fā)展低成本戰(zhàn)略中，我們必須努力進行產(chǎn)品的研發(fā)，努力開發(fā)新技術(shù)，這才是降低成本的關(guān)鍵。通過拉的營銷策略，同時積極吸引其他的中間商，以圖更加直接地接觸到消費者，了解消費者的 真實需求。而且隨著公司的發(fā)展和產(chǎn)品線在深度和廣度的擴展，始終堅持自建銷售渠道也是不可能的。 中間商 利用中間商渠道進行分銷是市場開拓期銷售的又一重要形式。 我們將 使用宣傳片的形式，向北京延慶及周邊的 城鄉(xiāng)結(jié)合部及農(nóng)村 地區(qū)宣傳環(huán)保節(jié)能的理念及我們的企業(yè)文化，建立一個良好的企業(yè)形象，贏得良好的企業(yè)聲譽。 廣告的目標 ：公司的廣告是宣傳廣告，目的是讓顧客詳細了解公司產(chǎn)品的特性及意義。直郵的內(nèi)容最詳細，包含產(chǎn)品的用途、質(zhì)量、價格、包裝、技術(shù)含量及售 后服務(wù)的全部內(nèi)容，針對一些大型客戶以降低相對費用；廣播在農(nóng)技節(jié)目時段和早晨、午間、傍晚三個時段播出；雜志媒體選擇專業(yè)性的農(nóng)業(yè)類雜志，地方農(nóng)技雜志。 人員推銷 我們的主要促銷策略就是 人員推銷， 這也是新產(chǎn)品最初 打開市場的一種最重要的促銷方式。 例如在農(nóng)村，農(nóng)民對于購置家中大件設(shè)備時經(jīng)常會出現(xiàn)猶豫不決、難以拿定主意的時候，我們在進行人員促銷的時候就可以先讓顧客對我們的產(chǎn)品進行整體清晰的認識， 可試用產(chǎn)品一段時間 后 再根據(jù)滿意情況決定是否購買。同時，也要與地區(qū)的政府組織建立良好的關(guān)系，并努力取得地方政府的支持，積極開展環(huán)保節(jié)能的促銷活動，提高自我的公益形象。 我們公司根據(jù)自身實際情況 和 CIS戰(zhàn)略樹立了以人為本、 質(zhì)量為上、信譽第一 的思想，并在此基礎(chǔ)上對公司進行科學(xué)管理。 。 人才 是技術(shù)創(chuàng)新的原動力 ， 人的發(fā)展決定著企業(yè)的發(fā)展， 人才 對于技術(shù)工藝型企業(yè) 尤為重要 。 佰特能源科技有限責(zé)任公司的文化 核心是“節(jié)能、和諧、人本、合作、科技、創(chuàng)新”，公司將按以上準則努力推進并積極營造健康、向上的企業(yè)文化，矢志追求企業(yè)的長遠發(fā)展。 公共關(guān)系 內(nèi)部公共關(guān)系：通過讓員工分享企業(yè)信息、參與企業(yè)管理等方式，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性；通過組織各項文體活動、關(guān)心員工生活等方式增加員工與員工之間、管理者與員工之間的感情交流；經(jīng)常對員工進行企業(yè)文化的教育，讓每一位員工對自己的公司的文化及經(jīng)營理念都有深刻的了解。 因為 人員推銷的特點就是 顧客 針對性強、推銷策略靈活多變、能及時觀察顧客反應(yīng)，對這兩類客戶采用這種促銷策略，更能發(fā)揮它的特點，也更加有效率。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 24 在我們的企業(yè) 35 年發(fā)展壯大后，我們會積極投身于 農(nóng)村的公益事業(yè)，樹立企業(yè)的形象，打響品牌；比如為一些貧困地區(qū)的學(xué)校建設(shè)進行捐贈等，同時制作一些科教片，教育大眾更加關(guān)注和諧 社會 的建設(shè)，關(guān)注環(huán)保，關(guān)注能源的節(jié)約等等。 廣告的地區(qū) ： 重點在 北京 、河北、河南 三?。ㄊ校橹鳎?以 山東、吉林 等省為輔的周邊省市的農(nóng)村及城鄉(xiāng)結(jié)合部 。 廣告宣傳 在促銷手段中，廣告是最最重要 的一種方法。我們將選擇在區(qū)域目標市場范圍內(nèi)與辦事處直銷的銷售范圍具有互補優(yōu)勢的中間商作為代理，并采取誘人的利潤折扣和充分的促銷努力加強與中間商的合作，達到在中間商幫助下實現(xiàn)市場開拓的戰(zhàn)略目標。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 23 特約代理商和公司人員直銷兩種 方式相結(jié)合實現(xiàn)分銷戰(zhàn)略。 表 51 直銷和中間商 代理的不同特點比較 方案特點 中間商代理 自建銷售渠道 對市場信息的獲取 需要間接接觸市場 易獲得市場信息 進入市場的難易 度 較易進入市場 需要一定的營銷努力 對特定品牌推廣力度 追求整體效益，不關(guān)注特定品牌 注重自身的利益最大化 對渠道的 控制 能力 需要有較強的企業(yè)實力 完全控制 市場銷售能力 可以面向更多的消費者 減少了與消費者 接觸機會 由于我公司產(chǎn)品線單一，且產(chǎn)品屬于推廣型新產(chǎn)品，市場初期投放量小，搶占市場占有率可能會需要一定的時間，因此如果選擇完全使用中間商代理的話很難獲得中間商足夠的重視，對我們迅速打開市場極為不利。另外，在定價的過程中，我們要時刻注意地域的差異性、 每個地域的消費水平和購買意向，也是在定價中必須考慮的因素。我們 將 采用 靈活的定價方式： 一方面 由于市場競爭的 變數(shù)很多，如果市場發(fā)生變化我們也需要即時修改定價；另一方面我們是以與農(nóng)村經(jīng)銷商合作為主要方式進行銷售 ， 這過程中可能出現(xiàn)討價還價的情 況， 需要 進行靈活定價 。最終，大批銷量會給我們帶來生產(chǎn)和營銷方面的規(guī)模經(jīng)濟， 從而贏得市場占有率。在初步占有市場后，會促進大規(guī)模生產(chǎn)，這樣就會降低成本。 品牌含義： 佰特 ,英文為 Better,意為 “改善，改進 ，更好的 ”， 我們相信， 沒有最好只有更好； Better life！佰特，用心創(chuàng)造生活！ 我們相信 ， 憑借 我公司先進的科技，本著全心全意為農(nóng)民朋 友服務(wù)，改善農(nóng)民生活， 發(fā)展生物質(zhì)能新科技，創(chuàng)造綠色生態(tài)新生活 的宗旨 ，充分利用生物能源新科技 ，一定會為我國新農(nóng)村建設(shè)作出我們應(yīng)有 的巨大 貢獻。 （具體包裝見《 》） 產(chǎn)品品牌 在我們產(chǎn)品的發(fā)展過程中 ，我們堅持建立起品牌文化及理念。我公司對于包裝箱的制造采用 自行設(shè)計、外包定做 的方式。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 21 產(chǎn)品實品及介紹 我公司產(chǎn)品為生物質(zhì)能炊事爐 。 縱向延伸 ：立足炊具領(lǐng)域，進一步完善生物質(zhì)能 炊事爐性能；開發(fā)新型材料， 結(jié)合農(nóng)村炊事及采暖需求，開發(fā) 制造新型供暖設(shè)備。 第一、二年 ： 以北京 、 河北 兩省 （市） 為主，拓展 河南、山東 市場，逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；提高產(chǎn)品知曉度，樹立 良好的 品牌形象； 打開并初步占領(lǐng) 生物質(zhì)能 炊事爐 市場； 累計產(chǎn)量約達 到 ，銷售收入約 2550萬元，利潤約 560萬元； 市場占有率為 生物質(zhì)能氣化炊事爐 3%— 5%。 我公司將 提供 節(jié)能環(huán)保 炊具及相關(guān)產(chǎn)品，為人類開創(chuàng)一種新的生活方式，提高人類健康水平 。公司營銷管理人員均受過 營銷及 管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的 營銷 管理經(jīng)驗和良好的市場意識 ；銷售人員具備 扎實的 營銷專業(yè)知識和豐富的 銷售經(jīng)驗。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 19 表 33 直接銷售五年預(yù)期計劃 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 占市場份額（％） 占生物質(zhì)能炊事爐具市場份額（％） 100 90 70 50 45 潛在的購買者（戶） 40000 50000 65000 93000 125000 總銷售量（臺） 20200 25000 30000 45000 55000 爐具特許經(jīng)營店 銷售量（％） 70 65 58 54 50 代售爐具經(jīng)銷商 銷售量（％） 25 20 14 13 12 農(nóng)村小型零售店 銷售量（％） 5 10 18 20 22 其他銷售量（％） 0 5 10 13 16 平均購買價格（元） 600 600 600 600 600 注：根據(jù)市場占有率的擴大及爐具制造成本的降低，我公司會采取適當(dāng)降低售價的方式進行靈活銷售。 依靠天然氣為燃料的爐具，即所說的煤氣灶，其生產(chǎn)的成本及燃料的價格較高，在農(nóng)村的推廣會受到一定的限制，特別是由于近期石油價格的上升，天然氣的價格也必然會上升；而我們的產(chǎn)品將本著優(yōu)惠農(nóng)民的思路發(fā)展，積極開發(fā)新技術(shù)，努力降低產(chǎn)品成品，使農(nóng)民都能享受到該產(chǎn)品的益處。 ３．該爐具有節(jié)能、高效、環(huán)保、經(jīng)濟、實用、方便等優(yōu)點。 佰特能源科技有限責(zé)任公司 18 的工具也會隨之出現(xiàn)，因此市場上可以替代生物質(zhì)能型炊事爐的工具也會進入農(nóng)村市場。 并且由于初期主要的銷售對象定位為 北京的郊縣地區(qū)（北京地區(qū)的城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村） ,由于此地區(qū)農(nóng)民收入水平較高， 對價格的敏感度不大 ,并且對產(chǎn)品需求量較大 ,這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量大而討價還價的能力較低 ,所以 本產(chǎn)品 相對顧客有較大的競爭優(yōu)勢。 供應(yīng)商 本產(chǎn)品 原料主要 為鋼材及涂料等 。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。 佰特，用心創(chuàng)造生活 ！ 版權(quán)所有 169。