保險電話銷售技巧總結(jié)經(jīng)典手冊(文件)
【正文】 成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客 戶提供服務，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹立 “ 我在為客戶服務 ” 的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。作為保險電話銷售人員，應該正確認識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。 第五，了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點 一般來說，通過電話銷售的保險產(chǎn)品，大都是低參與度的標準化產(chǎn)品，比如說：意外 /保障型保險、健康醫(yī)療保險、車險等，多數(shù)情況下，客戶一聽到名字就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。作為保險電話銷售人員，不斷加強學習更是非常重要的。另外，同 事之間也要利用各種機會，相互學習；第三，從客戶處學習。尤其對于保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們 的重要理由。保證在以后的銷售之中，避免導致失敗的地方以獲取更多的成功。 第八，及時總結(jié)的能力 因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正常現(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等；第二，在實踐中學習。當然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關鍵的。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。 充分的準備 工作 積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。 正確認識自己的工作 在電話銷售人員當中，普遍抱有 “ 我在打擾客戶 ” 的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢？如果對所要銷售的產(chǎn) 品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。本文就從人員角度，談談從事保險電話銷售的人員應該具備怎樣的素質(zhì)。服務是銷售流程中不可或缺的一部分。也許保證服務的最佳方式就是賦予自己為客戶服務的義務，告訴客
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