【正文】 年進行一次。如果對你的業(yè)務(wù)將會發(fā)生的成本無法提出確切的數(shù)額，引用別人的或者進行大致的估算。投 資本身的成本，即，投資的購買價格，不包括在損益表中。 為了簡化起見，可以把“其他成本”這一類看作一個綜合項目，包括房租、保險、辦公設(shè)備、郵資、廣告、和法律咨詢等在內(nèi)的所有其他名目。因此，你需要進行資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃。損益表通常是以年為單位進行規(guī)劃的。詳細資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃能夠確保你有一個正的現(xiàn)金流量。因此，資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃只涉及那些能夠?qū)δ愕默F(xiàn)金儲備造成影響的交易。當(dāng)規(guī)劃不能支付所有的費用的時候，你就必須吸引資金。 預(yù)測收支平衡表 風(fēng)險投資家希望看到的是你的資產(chǎn)如何增長。這些都應(yīng)當(dāng)以年度為單位。 有諺語說：“天下沒有白吃的午餐”。但是，如果公司業(yè)務(wù)發(fā)展好，你就容易在財務(wù)方面獲得投資者的支持，因為專業(yè)的投資者很看重團隊的出色業(yè)績。 但是，如果你希望公司迅速發(fā)展，最好去尋求風(fēng)險資金。他們會積極利用他們的管理技能幫助你，并提供專門的 知識，比如法律或營銷方面專家技能、關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)。這些復(fù)雜的程序通常都有法律上的原因，比如稅收減免、對投資資金的控制等等。例如，在城市風(fēng)景（ CITYSCAPE）的案例中，在前三年，投資者在 企業(yè)中投入資金的總額為 4700 萬德國馬克（每年分別是 1700 萬， 2021 萬，和 1000 萬）?，F(xiàn)金最終會返還給投資者。內(nèi)部的收益率是所有的正負現(xiàn)金流量都以現(xiàn)在價值進行貼現(xiàn)而結(jié)果為零時的貼現(xiàn)率。 絕大多數(shù)計算器和電子表格都有專門的內(nèi)部收益率功能，可以用來計算內(nèi)部收益率（在 Excel中是 IRR功能）。請注意大數(shù)新創(chuàng)公司的失敗是因為缺乏財務(wù)規(guī)劃。 對一個公司的評估是指計算出如果該公司上市的話，高層愿意出多少錢購買它的股票，這是一門藝術(shù)，一個簡單的單憑經(jīng)驗得出的方法是其價值等于公司在首次公開上市那一年的現(xiàn)金流量或凈利潤（稅后）的六到八倍，在城市風(fēng)景的案例中，利用了第五年的凈利潤乘以 6（ 793 萬）所得出的公司估價是 4800萬德國馬克。表明投資者的資本年回報率是 72%。每年的貼現(xiàn)因素可以運用 以下的公式進行計算 貼現(xiàn)因素 =1/（ 1+r） T 在這個公式中， r = 以百分比計的貼現(xiàn)率， T = 現(xiàn)金流量開始的年限。在這個案例中回報率有多高？ 從投資者的角度考慮，對一個新公司所投入的所有資金在一開始的現(xiàn)金流量都是負的。 計算投資者的回報 投資者通過他們的投資回報來評估一項投資是否成功。你還可以比較一下來自不同投資者的出價。但是，只要你能夠達到你所設(shè)定的目標，專業(yè)投資者即使擁有大部分股分，他們也對管理公司并不感興趣。 如果尋找的是長期的投資，并且不打算把公司規(guī)模發(fā)展得很大，那么我們建議你利用家庭基金和朋友及銀行為你提供的貸款。你的家庭對于財務(wù)方面幫助可能不求回報，但是專業(yè)的借貸商就會有嚴格的要求。對于從外部借來的錢一般分為股本（投資者在公司中擁有股份）和貸款。這里，資產(chǎn)的種類和價值放在收支平衡表的資產(chǎn)一邊，而資本的來源放在負債的一邊。 當(dāng)你展望未來的時候，規(guī)劃中的不確定因素就越來越多。 列了你所預(yù)期的所有付款的數(shù)額和時間。請注意開出或收到一張發(fā)票并不意味著錢已經(jīng)進了你的帳戶，或進你已經(jīng)付了錢。在第一年，每委度進行預(yù)測，第三、四、五年，繼續(xù)進行每年的預(yù)測。你需要列出銷售收入，雖然錢還沒有存入你的帳戶。 最后，計算一個財政年度總收入與總支出的差，從而 得出年度凈利潤 /虧。 材料成本包括材料、輔助設(shè)備、可耗材料的供應(yīng)，以及購買產(chǎn)品和服務(wù)在內(nèi)的所有支出。如果是有限責(zé)任公司的話，這指的是你的總經(jīng)理的薪酬。與資產(chǎn)折現(xiàn)力規(guī)劃（即現(xiàn)金流量規(guī)劃）相反，損益表主要針對的議題是交易最終導(dǎo)致了你的公司凈值的增長還是減少（定義為所有的資產(chǎn)減去債務(wù)）。根據(jù)商業(yè)和稅收方面的法律，損益表是必不可少的?！? 無名氏 財務(wù)規(guī)劃有助于評估你的業(yè)務(wù)理念是否有可獲利性，以及是否可以進行融資。從這里你以找出機遇與風(fēng)險。投資應(yīng)當(dāng)算在流動資產(chǎn)之中，年度銷帳的總金額應(yīng)當(dāng)在商業(yè)計劃的損益表中列出。另外，間接勞動力成本可以達到工資的 50%以上。無法避免你的競爭對手“挖”你的優(yōu)秀員工。通?？梢詮囊韵氯齻€方面著手： ? 利用甘特時間曲線設(shè)計的實施時間表 ? 關(guān)鍵的 里程碑 ? 各工作小組之間的重要關(guān)系和互相依賴性 （ 2）人力資源規(guī)劃 隨著新業(yè)務(wù)的起飛，系統(tǒng)化的人力資源規(guī)劃就越來越不可缺少了。 在“業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu)”部分應(yīng)回答的關(guān)鍵問題 ? 你的產(chǎn)品 /服務(wù)的業(yè)務(wù)體系是什么樣的？ ? 你希望自己得理哪些業(yè)務(wù)？ ? 你自己業(yè)務(wù)的重點是什么？ ? 你的組織結(jié)構(gòu)中包括哪些職能？你的組織結(jié)構(gòu)是如何建構(gòu)的？ ? 你需要利用哪些資源（定量的和定性的）來開發(fā)你的產(chǎn)品 /服務(wù)？ ? 你對技術(shù)投入（原材料、開發(fā)你自己的服 務(wù)的材料）的需求有多高？ ? 你準備自己做哪些部分，購買哪些部分？ ? 你將和誰開展伙伴關(guān)系？你和合作伙伴一起合作的優(yōu)勢有哪些？ ? 你的公司地點選在哪里？ ? 你打算具備多大的產(chǎn)品生產(chǎn)能力和服務(wù)提供能力（產(chǎn)品數(shù)）？ ? 生產(chǎn)和運送你的產(chǎn)品 /服務(wù)的成本有多高？ ? 你將如何，并且以多高的成本對你的生產(chǎn)能力進行短期調(diào)整？ ? 在保證質(zhì)量方面采取了哪些措施？ ? 如果你需要一個倉庫，你打算如何組織安排你的庫存？ ? 你的產(chǎn)品中有多少需要倉儲？ ? 你的成本結(jié)構(gòu)（固定成本、可變成本）是怎樣的？ 七 實施時間表 “做生意就象下棋：要想成功，你必須能夠 預(yù)見到幾步棋之后的情況” WILLIAM A SAHLMANN，教授 投資者希望知道你如何預(yù)期你的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。一不定期要詳細列出在什么情況下，合伙人可以從合伙關(guān)系在撤出。如果供應(yīng)商購買了專門的生產(chǎn)工具，而這些工具不能馬上被用于其他定單或其他買主的生產(chǎn)，這一點就尤其突出了。 要想使一段伙伴關(guān)系發(fā)展成為一種成功的業(yè)務(wù)關(guān)系，必須具備幾個因素： 雙贏局面 雙方必須都能夠從這種關(guān)系當(dāng)中獲得相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。 緊密的合作關(guān)系：這種關(guān)系的特征有時表現(xiàn)為高度的互相依賴，因為 所涉及都是非常專業(yè)化的或者交易量非常大的產(chǎn)品或服務(wù)。 對于一個新創(chuàng)公司來說，每個伙伴關(guān)系都有其自身的優(yōu)點和缺點 ，問題在于你希望以何種方工與其他公司進行合作，如 非正式的，沒有約束力的伙伴關(guān)系：這種關(guān)系對雙方都沒有很強制義務(wù)上的約束。因此，你的團隊必須考慮針對具體情況，是自己培養(yǎng)所需的能 力，完成某一項特定的任務(wù)，還是把任務(wù)交給專業(yè)公司來完成。有些合作伙伴如果因為某些原因而不能繼續(xù)提供服務(wù)時，也不是很容易就能找到合適的替代者。在你所選擇的業(yè)務(wù)重點這外的所有活動都應(yīng)當(dāng)交給第三方來管理或完成。 （ 3）公司地點 簡要介紹一下你為公司選擇的地點。明確在每一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域由誰來負責(zé)，以及任務(wù)和職責(zé)分配。他們應(yīng)當(dāng)把所有的精力都集中在業(yè) 務(wù)體系中的某幾項活動上，在一開始的時候，即使是軟件巨人微軟公司也是只集中進行了 DOS 操作系統(tǒng)的開發(fā)，而把業(yè)務(wù)體系中所有其他的活動都交給了 IBM。這里的關(guān)鍵詞是“聚焦”。但切記不要把業(yè)務(wù)體系弄得太復(fù)雜。一個計算機生產(chǎn)商的業(yè)務(wù)體系跟一個快餐連鎖店的業(yè)務(wù)體系會有很大不同。 把上述模型作為設(shè)計你自己業(yè)務(wù)體系的一個起點。為了明確起見，它們以職能塊的形式被組合在一起。在潛在客戶中間，誰最終決定購買產(chǎn)品？ ? 你會通過什么分銷方法與目標客戶進行接觸？ ? 你希望以較低的價格迅速滲透市場，還是從一開始就爭取較高的回報？請說明你做出這一決策的現(xiàn)由！ ? 你將利 用什么方法使你的目標客戶注意你的產(chǎn)品或服務(wù)？ ? 你將如何獲得客戶推薦？ ? 爭取一個客戶所需投入的時間和資源成本是什么？ ? 你將利用哪些廣告材料達到爭取客戶的目的？ ? 服務(wù)、維修和熱線能夠發(fā)揮多大作用？ ? 要建立長期的客戶忠誠度，困難有多大？成本有多大？ ? 在正式推出你的產(chǎn)品 /服務(wù)前的助跑階段，需要采取哪些規(guī)劃步驟？制定一個日程，并標出最重要的里程碑！ 六 業(yè)務(wù)體系和組織結(jié)構(gòu) “組織結(jié)構(gòu)的存在使普通人能做出非凡的事情。準確地計算每筆銷售中你所能負擔(dān)的廣告費用，然后據(jù)此選擇恰當(dāng)?shù)臏贤ㄇ篮兔襟w。這么做的目的都是為了溝通。 電話中心 通過廣告，鼓勵客戶通過電話訂購產(chǎn)品，簡單的產(chǎn)品可以通過這種方式分銷給許多客戶，而不需要在整個銷售地區(qū)設(shè)立商店，你還可 以雇用專門化的電話在服務(wù)商為你提供這項服務(wù)。 直接郵寄 選出客戶，并通過郵政服務(wù)投遞產(chǎn)品介紹或廣告。設(shè)立自己的商店需要投資，但是也同時會讓你對分銷擁有最大程度的控制?？梢园堰@個任務(wù)交給一個跟零售行業(yè)有良好業(yè)務(wù)關(guān)系的批發(fā)商來進行。但是要找一個好的代理商也不是一件容易的事。產(chǎn)品必須同時能為零售商帶來吸引力的利潤，他們才會把你的產(chǎn) 品列入選擇范圍內(nèi)。過去幾年里技術(shù)的發(fā)展，尤其是在信息技術(shù)的發(fā)展，極大地擴充了分銷渠道的覆蓋范圍。這雖然聽起來很簡單，但是它牽涉到另一個重要的營銷決策：你希望以何種方式，通過哪種分銷渠道發(fā)送你的產(chǎn)品？ 分銷渠道的選擇受各種因素的影響，比如，你有多少潛在的客戶？他們是公司還是個人？他們喜歡哪種購物方式？產(chǎn)品的使用需要說明書嗎？產(chǎn)品屬于高價位還是低價位？基本上，你必須考慮是自己進行分銷，還是請專門的公司替你們辦理。例如，聯(lián)邦快遞的航空運輸和分揀設(shè)備固定成本跟他們發(fā)送了幾千封還是幾百萬封信無關(guān)。 新的公司通常采用篩選戰(zhàn)略，原因如下： ? 新產(chǎn)品的定位是比以前的產(chǎn)品“更好”，所以