【正文】 假如你真的傾聽(tīng)別人，結(jié)果會(huì)怎樣呢？整個(gè)關(guān)系就變了： “ 別人開(kāi)始聽(tīng)我說(shuō)話，他好像在品味我的話。他們從自己內(nèi)心的自傳出發(fā)去聽(tīng)別人說(shuō)話。等一等，我是管事的經(jīng)理，我不是來(lái)聽(tīng)的，而是來(lái)說(shuō)的。 但你一旦進(jìn)入?yún)f(xié)作的交流，你會(huì)把立場(chǎng)放在一邊。 尤里合著的《取得談判成功》一書對(duì)談判提出了一套全新的方法。 ”“ 為什么你要關(guān)窗戶？ ”“ 我不要?dú)饬?。讓我們打開(kāi)空調(diào)。你有什么需要？ ”“ 是這 樣，我現(xiàn)在只想看電影，你想要什么？ ” 也許你可以提議一部電影，或別的什么可以使雙方都滿意的活動(dòng)?？偸侵矣诓辉趫?chǎng)的人，如果你想保持與在場(chǎng)的人的關(guān)系的話。感到被輕視或欺騙的家庭成員常常說(shuō)一些有關(guān)別的家庭成員的難聽(tīng)的話。 在連 續(xù)統(tǒng)上，你從防衛(wèi)式交流、妥協(xié)交易走向協(xié)作和創(chuàng)造性的方法與轉(zhuǎn)變。在連續(xù)統(tǒng)的低端是亂局（一切都陷于中斷），高端是改進(jìn)、創(chuàng)新和精益求精。 三大決心 (1) 每一個(gè)機(jī)構(gòu)和個(gè)人都努力獲得和保持對(duì)核心價(jià)值觀、職業(yè)道德和原則的結(jié)合。 我們?cè)谥贫ㄐ履隂Q心的時(shí)候常常犯兩個(gè)錯(cuò)誤：第一，我們對(duì)自己是什么樣的人缺乏認(rèn)識(shí)，因此我們的習(xí)慣就成了我們本人，這樣，決心改變習(xí)慣就威脅到我們的安全。 第二，我們對(duì)自己要到哪里去不是很 明白，所以我們的決心很容易動(dòng)搖，然后我們就很氣餒進(jìn)而放棄拉倒。在培訓(xùn)管理人員的時(shí)候，我們使用分步、自然、漸進(jìn)、連續(xù)的方法來(lái)達(dá)成變化的目標(biāo)。擺脫舊習(xí)慣也是如此。 當(dāng)我們具有這種反應(yīng)能力時(shí)，我們的承諾就會(huì)比我們的情緒和環(huán)境更強(qiáng)大，我們也能兌現(xiàn)諾言和下定的決心。下定和堅(jiān)持下列三個(gè)決心 就能使我們克服這些抑制力量： 第一，用自律和自我克制來(lái)克服欲望和情感的拉力。節(jié)制、一貫和自律的原則對(duì)于一個(gè)人的全部生活具有根本性的意義。但長(zhǎng)此下去就會(huì)出問(wèn)題，許多富翁和名人因?yàn)榉趴v自己而失去財(cái)富和名望、成功與影響。一方面需要自律和克制，另一方面是松動(dòng)、放松和放縱的欲望，我們的年齡越大，就越來(lái)越處在這兩者的矛盾之中。故意讓身體承受有害和上癮的東西是愚蠢的。 ” 當(dāng)我飲食過(guò)度或放縱自己時(shí)，我就會(huì)對(duì)別人的需求失去敏感，我會(huì)對(duì)自己發(fā)脾氣，而且一旦有機(jī)會(huì)就會(huì)把自己的憤怒發(fā)泄到別人身上。這是意志和床墊之間的戰(zhàn)斗，而床墊往往是贏家。這一天可能就這樣以失敗開(kāi)頭并以失敗告終。我發(fā)現(xiàn)睡前一小時(shí)是為次日做準(zhǔn)備的最佳時(shí)間。 第二，克服傲慢與虛假的拉力，決心運(yùn)用品格和能力。要使自己顯得強(qiáng)大、成功和時(shí)髦的壓力，有時(shí)會(huì)迫使一些人做手腳。在舊金山的時(shí)候，我就想把訪談擴(kuò)展到政治領(lǐng)域 ，以引發(fā)一些不同看法。比如一個(gè)資歷較淺的管理人員就可能希望取悅他的上司、同事和部下，但他發(fā)現(xiàn)這 些人對(duì)他有不同的要求。由于希望在多年寒窗苦讀之后 “ 休息 ” 一段時(shí)間，她可能傾向于過(guò)一種較多快樂(lè)和較少壓力的生活，但這樣的日子一次一次延長(zhǎng)，她發(fā)現(xiàn)隨著時(shí)間的推移，自己的知 識(shí)活力、自律和信心越來(lái)越少，進(jìn)而開(kāi)始品位到被廢棄以及頭腦遲鈍的后果。 當(dāng)我們審視憤怒、仇恨、嫉妒、猜忌、傲慢與偏見(jiàn)或任何反面的情緒或情感時(shí)，我們常常發(fā)現(xiàn)根源在被人接受、肯定和尊重的愿望。他問(wèn)我他在我的課上表現(xiàn)如何，在寒暄之后，我直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)： “ 你不是來(lái)了解你的課上得怎樣，而是來(lái)了解我的看法。他們將受到條件的打擊以及環(huán)境和他人的威脅。埃德溫 三大決心 (2) 他們也會(huì)使用替人服務(wù)的語(yǔ)言，但總是在考慮自己的小九九。所以，謙卑是任何美德之母 ——因?yàn)橹t卑倡導(dǎo)社會(huì)服務(wù)意識(shí)。 有抱負(fù)的人追求個(gè)人光榮，特 別關(guān)心自己的議程。他與他人的關(guān)系，即使是很密切的關(guān)系，也是競(jìng)爭(zhēng)而不是合作關(guān)系?？谑切姆堑膶?duì)立面是心口如一或誠(chéng)實(shí)，通過(guò)對(duì)他人的無(wú)私服務(wù)我們可以達(dá)到誠(chéng)實(shí)的境界。這好比要求孩子在爬之前就能走路。他們不但看起來(lái)好得多，感覺(jué)也比從前好，同時(shí)他們就對(duì)別人會(huì)更好，也增加了他們一直想做的重要但不一定緊迫事情的能力。我們逐漸對(duì)兌現(xiàn)諾言失去了信心。 摩爾爵士的請(qǐng)求。 ” 里奇再次請(qǐng)求說(shuō)， “ 雇用我！ ” 但回答仍然是 “ 不行 ” 。 ” 托馬斯 英國(guó)作家約翰 ” 斯特林也說(shuō)； “ 講 授自我犧牲的最壞教育也比不教這個(gè)但講授其他一切的最好教育要好。 他說(shuō)： “ 今天，我們遇到了行為像自動(dòng)裝置那樣的個(gè)人，他不認(rèn)識(shí)或不理解自己，他只認(rèn)識(shí)他應(yīng)當(dāng)成為的那個(gè)人，而那個(gè)人毫無(wú)意義的喋喋不休代替了交流語(yǔ)言，人造 微笑代替了真正的歡笑，麻木的絕望感代替了真正的痛苦。這就是說(shuō)沒(méi)有根就得不到果實(shí)。我們所做的每一 件事都會(huì)被看成是存心不良。種瓜得瓜，沒(méi)有捷徑可走。如果沒(méi)有純正的品格和基本的人格力量，一個(gè)人的真正動(dòng)機(jī)終將暴露，人際關(guān)系也將倒塌。 ” 誠(chéng)然，具有人格力量的人也許缺少交流技巧，這無(wú)疑也會(huì)影 響他們與他人關(guān)系的質(zhì)量。因?yàn)槿绱耍覀兙陀梦覀冏约旱膭?dòng)機(jī)來(lái)解釋他們的行為，而且還認(rèn)為自己十分客觀。 我多次進(jìn)行過(guò)一個(gè)小 小的實(shí)驗(yàn)。 受到毒害的自我印象有一種解毒劑，那就是另一個(gè)人對(duì)你的價(jià)值和潛力的肯定。唐吉訶德甚至給艾東莎起了新名字 —— 達(dá)辛妮亞，以提 醒她不忘自己的新身份和潛力。 有人說(shuō)，在喜歡他人之前，你得先喜歡自己。 建立任何關(guān)系的起始之地應(yīng)當(dāng)是我們自己的內(nèi)心，在我們的影響圈子之內(nèi)即我們的人格。我們會(huì)感到莫名的不安和不適，偶爾會(huì)采取緩解痛苦的步驟，但因?yàn)檫@種痛苦是慢性的，我們也就變得慢慢適應(yīng)了，漸漸地學(xué)會(huì)了與痛苦相伴。 前聯(lián)合國(guó)秘書長(zhǎng)哈馬舍爾德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句很深刻的話： “ 完全獻(xiàn)身于一個(gè)人比拯救大眾而辛勤工作要更為高尚。面對(duì)和解決這樣的問(wèn)題，比起為許多人或看得見(jiàn)的項(xiàng)目而辛勤工作，需要更高尚的人格。在我們確立自己的價(jià)值觀和積極主動(dòng)地圍繞優(yōu)先事項(xiàng)而組織和實(shí)施每天的生活時(shí)，我們通過(guò)許諾和兌現(xiàn)許諾建立了一種自我意識(shí)和自我 價(jià)值。 成熟。 如果說(shuō)勇氣著眼于取得最基本的成果，體諒就關(guān)系到其他利益 相關(guān)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)福利。我們認(rèn)為現(xiàn)實(shí)存在的東西足夠人人享用。 大多數(shù)人有一種短缺心態(tài)，他們把生活看作是一塊蛋糕，如果某人切了一大塊，其他人就少了許多。 擁有誠(chéng)實(shí)、成熟和富足心態(tài)的人格具有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)技巧的真實(shí)。 由里及表還是由表及里 解決問(wèn)題的長(zhǎng)久之計(jì)以及長(zhǎng)久的幸福和成功，都是由里及表的；而由表及里的則是感到受害的不幸福的人，他們專注于他人的弱點(diǎn)以及他們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)為自己的停滯狀況。如果你的生活時(shí)冷時(shí)熱，如果你又刻薄又善良，如果你私下的表現(xiàn)與在公眾面前的表現(xiàn)大相徑庭，他人就不會(huì)對(duì)你敞開(kāi)心扉，即使他們需要得到你的愛(ài)和幫助。有短缺心態(tài)的人很難與他人分享贊譽(yù)、名望、權(quán)力和利益， 他們也難以真正地為他人的成就而高興，即使獲得成就的人是他們的家庭成員或親密的朋友和同事。它還開(kāi)辟新的創(chuàng)造性的選擇自由和替代方案，它將個(gè)人的歡樂(lè)和成就與大家分享。 塞克瑟林學(xué)到的，核心意思說(shuō)的是 “ 勇氣和體諒之間的平衡 ” ，他的定義全文和原始研究方案見(jiàn)于《哈佛商業(yè)評(píng)論》 1958年 1－ 2月號(hào)。我們知道這一點(diǎn)，別人也會(huì)悟出我們的偽善并加以防范。 誠(chéng)實(shí)。重建這樣一種關(guān)系，要比繼續(xù)為眾人的事業(yè)投入這么多時(shí)間 ，需要更高尚的人格 —— 謙卑、勇氣和力量。于是我們 就用急救的辦法 —— 用個(gè)性粘膠劑來(lái)對(duì)付癥狀。 急性和 慢性痛苦 雖然與他人的關(guān)系為增加生產(chǎn)能力、服務(wù)、貢獻(xiàn)、成長(zhǎng)和學(xué)識(shí)提供了巨大的可能性，但同時(shí)這種關(guān)系亦可能造成巨大的痛苦和挫折 —— 這是一種急性痛苦，因此我們感受至深。 真正的自尊來(lái)自自我把握、真正的獨(dú)立和與他人互相依存的雙贏關(guān)系。歌德是這樣說(shuō)： 以現(xiàn)時(shí)的他去對(duì)待他，他將仍是現(xiàn)時(shí)的他，以他能夠和應(yīng)當(dāng)成為的人去對(duì)待他，他就成為他能夠和應(yīng)當(dāng)成的那種人。 吉訶德通過(guò)經(jīng)常地和無(wú)條件地肯定的方式，慢慢地改變了妓女艾東莎的自我看法。半數(shù)以上的人驚訝地發(fā)現(xiàn)，他們的自我印象在很大程度上來(lái)自社會(huì)鏡子。 ” “ 你為什么不能保持條理？ ” “ 這么簡(jiǎn)單的事，為什么你不懂呢？ ” 這樣的說(shuō)法常常是投影而不是反映，投射出的是這些人的關(guān)切和他們的人格弱點(diǎn)，而不是我們的準(zhǔn)確反映。 我們?cè)鯓涌醋约? 我們對(duì)自己的看法，不但影響我們的態(tài)度和行為，而且影響到我們對(duì)他人的看法。從他們與他人的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系中，與業(yè)務(wù)伙伴、配偶、朋友或子女的關(guān)系中，這種缺失表現(xiàn)得十分明顯。在社會(huì)或知識(shí)系統(tǒng)中，如果你知道怎樣 “ 做游戲 ” ，你也許能混個(gè)及格；憑借魅力你也許能獲 得良好的第一印象；用威脅你也許能取得勝利。專注于技巧就好像倉(cāng)促應(yīng)考，你有時(shí)也能勉強(qiáng)及格甚至得高考分，但如果你不愿付出代價(jià)，天長(zhǎng)日久你終將不能真正掌握所學(xué)的功課。自制和自律是與他人建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)。在人格之前談?wù)搨€(gè)性無(wú)異于無(wú)根長(zhǎng)葉。 弗洛姆（ 1900－ 1980，德國(guó)出生的精神分析學(xué)家。 紐曼說(shuō)： “ 為責(zé)任而犧牲個(gè)人愛(ài)好是一種秘密的自我犧牲行為，值得去想，應(yīng)當(dāng)?shù)玫綔嘏那楦泻蜔崃业钠矶\。 里奇背叛了他！ 一個(gè)人成長(zhǎng)的關(guān)鍵是學(xué)會(huì)許諾和兌現(xiàn)諾言。 里奇，于是回答說(shuō)： “ 理查德，直到今天晚上，你都不能為自己負(fù)責(zé)。他請(qǐng)求說(shuō)： “ 請(qǐng)雇用我吧。 這使我想起在《四季男人》一劇中理查德 也就是說(shuō)，雖然我們有服務(wù)社會(huì)的愿望，但在壓力或緊張之下，我們可能被一種特別的情緒和欲望所控制。 如果我們克服了一些基本欲望，我們就有力量在以后實(shí)現(xiàn)更高層次的決心。 我曾經(jīng)輔導(dǎo)一位低層管理人員如何接受更高的原則，但沒(méi)有什么結(jié)果。 這種人可能說(shuō)，他也熱愛(ài)伴侶、公司和某項(xiàng)事業(yè)，但因?yàn)闆](méi)有服務(wù)社會(huì)的精神，他常常拒絕伴侶、公司或事業(yè)給他的生活提出的要求。這種占有型的愛(ài)極具破壞性。但是，如果你陷入傲慢和滿腦子 “ 我的意志、我的議程和我的需求 ” ，你就必然會(huì)完全依靠自己的力量。他們的注意力集中在權(quán)力、財(cái)富、名譽(yù)、領(lǐng)地和財(cái)產(chǎn)。如果大家都在 “ 尋找第一 ” 并關(guān)注 “ 我有多少份兒 ” ，那么人們就不會(huì)有服務(wù)社會(huì)的意識(shí)，即不會(huì)去催化有價(jià)值的原則、目的或事業(yè)。 蔡平（美國(guó)惟一神教派牧師 —— 譯者）說(shuō)： “ 時(shí)髦是關(guān)于外表的科學(xué)，它鼓勵(lì)人們求表不求里的愿望。 一個(gè)人追求時(shí)髦就好像上了跑步機(jī)，步伐像追趕影子那樣越轉(zhuǎn)越快。他來(lái)見(jiàn)我只是想看看這一套靈不靈。關(guān) 于收獲的法則仍然是有效的，雖然 “ 沖擊體系 ” 的說(shuō)法不絕于耳。 高效能者根據(jù)原則安排自己的生活和處理各種關(guān)系；低效能者則按輕重緩急安排時(shí)間、根據(jù)目標(biāo)安排任務(wù)。別人因此看出了他的為人，他自己也因此失去了自尊，他人失去了對(duì)他的尊重。 每當(dāng)我們放縱自己的欲望和情感時(shí)，我們就很容易被傲慢與虛假所誘惑，然后我們就開(kāi)始拋頭露面、扮演角色和掌握操縱的技巧。對(duì)于詭計(jì)多端和口是心非的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)有比直率的誠(chéng)實(shí)更難以招架的了。 ” 也就是說(shuō)，做一個(gè)你想在別人心目中出現(xiàn)的那種人。這個(gè)清晨的個(gè)人勝利給了你一種征服、克服和掌握之感，這種感覺(jué)推動(dòng)你迎接這一天里的各種挑戰(zhàn)。事 實(shí)上，如果考慮到上述這一切，這種睡眠簡(jiǎn)直是令人煩躁和筋疲力盡的。在忙亂中，你變得不耐煩，對(duì)別人漠不關(guān)心，你神經(jīng)緊張，脾氣不好，這些全是因?yàn)樗^(guò)了頭。多少次你設(shè)定鬧鐘和下定決心早早起床，因?yàn)槟阒烙?好多事要做，你希望把一天安排得井井有條，你希望吃一頓平靜、有序的早餐，在離家去上班之前不慌不忙地做些準(zhǔn)備。本 但是如果我們對(duì)自己容允和放縱，如飲食過(guò)度、 睡得太晚或懶得鍛煉，我們個(gè)人的生活質(zhì)量和專業(yè)工作就會(huì)受到負(fù)面影響。 許多公司和城市有老化的存貨和基礎(chǔ)設(shè)施，同樣，許多管理人員的身體也老化了，這使得他們難以克服放縱的毛病。放縱只會(huì)對(duì)我們的判斷和智慧帶來(lái)負(fù)面影響。我們的身體是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，如果我們的經(jīng)濟(jì)與生理失去平衡，其他所有的系統(tǒng)也將受到影響。當(dāng)我們順利地應(yīng)付了每一個(gè)新的挑戰(zhàn)，我們就釋放了我們所具有的提升到一個(gè)新高度的嶄新能力。僅有決心往往不夠，我們還需強(qiáng)化關(guān)系 —— 需要追究我們責(zé)任的人和計(jì)劃。 如果你想克服過(guò)去對(duì)你形成的巨大拉力即習(xí)慣、風(fēng)俗和文化的巨大張力，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期的變革，你需要計(jì)算和整合必要的資源。 如果我們不向他人報(bào)告我們的進(jìn)步，沒(méi)有關(guān)于我們表現(xiàn)的客觀反饋，我們的決心很快就會(huì)瓦解。我們不必成為條件和條件反射的犧牲品。 我們可能認(rèn)為，只要下 定決心和立下新的目標(biāo)，我們就可以改變那些根深蒂固的習(xí)慣和固有方式。 第二章 每一個(gè)機(jī)構(gòu)和個(gè)人都努力獲得和保持對(duì)核心價(jià)值觀、職業(yè)道德和原則的結(jié)合。 與習(xí)慣七相關(guān)的天賦： “ 磨刀不誤砍柴工 ” 的習(xí)慣來(lái)自為了克服亂局的不斷改善和自我更新的天賦。我們要對(duì)自己的態(tài)度和行為負(fù)責(zé)，對(duì)于這種情況我們可以選擇不同的反應(yīng)。如果拒絕在別人面前講某人的壞話，那個(gè)人知道什么？如果有人在某人背后講他人的壞話，你不要參與其中。如果你有團(tuán)隊(duì)精神，你就可以開(kāi)始建立一種有力的聯(lián)系，一個(gè)情感賬戶，人們會(huì)愿意讓眼前的需求服從于長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系。 一旦出現(xiàn)分歧，你就說(shuō)， “ 讓我們來(lái)一次雙贏的協(xié)作吧。讓我們重新安排家具。與這種方法不同，兩位作者看到了協(xié)作的可能性。 哈佛大學(xué)教授羅杰 怎樣創(chuàng)造？你自己?jiǎn)?？不，兩個(gè)人通過(guò)溝通產(chǎn)生的辦法，要比其中一個(gè)人的原始方案好出許多。 ” 傾聽(tīng)的能力需要克制、尊重和移情，而讓人理解你的能力需要勇氣和體諒。他