《百合麗蓮中醫(yī)婦科保健品銷(xiāo)售技巧訓(xùn)之fab技巧應(yīng)用教程》(25頁(yè))-醫(yī)藥保健(文件)
【正文】 決策 簽單 開(kāi)場(chǎng)白 探尋需求 推薦方案 異議處理 促成簽單 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策流程 企業(yè)通用業(yè)頻道 舉例： 客戶(hù) ：在這條長(zhǎng)裙是真絲的 ？ 銷(xiāo)售 ：是的 ， 我們家的服裝全部用的是杭州產(chǎn)的桑蠶絲做面料 。 客戶(hù) ： （ 驚訝 ） 1300元 ?。?！ 這不就是絲織的面料嗎 ？ 企業(yè)通用業(yè)頻道 對(duì)客戶(hù)的利益意味著 產(chǎn)品的特點(diǎn)或功能對(duì)客戶(hù)當(dāng)前工作的幫助； 為客戶(hù)節(jié)省或降低成本； 滿(mǎn)足客戶(hù)的工作成功的需要； 滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人心理的需要； 你能夠提供 ， 但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能提供 ， 但你的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好； 能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 、 欲望及購(gòu)買(mǎi)決策 ； 對(duì)客戶(hù)的利益 企業(yè)通用業(yè)頻道 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的事實(shí) , 數(shù)據(jù) , 特征的描述。但對(duì)大定單銷(xiāo)售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷(xiāo)售中能夠產(chǎn)生積極的影響。特征和功能帶來(lái)利益，利益滿(mǎn)足需要 只介紹特征，客戶(hù)看不到好處 只介紹優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)還需要分析好處 只介紹利益，客戶(hù)看不到好處從哪里來(lái) 特征、優(yōu)勢(shì)、利益必須相關(guān) 企業(yè)通用業(yè)頻道 FAB的應(yīng)用技巧 呈現(xiàn)與說(shuō)明 與客戶(hù)互動(dòng) 運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 企業(yè)通用業(yè)頻道 呈現(xiàn)與說(shuō)明 找到客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)； 準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值； 讓客戶(hù)更容易聽(tīng)明白； 圍繞客戶(hù)的利益溝通； 強(qiáng)調(diào)與重復(fù)重點(diǎn) ； 企業(yè)通用業(yè)頻道 與客戶(hù)互動(dòng) 讓客戶(hù)參與進(jìn)來(lái)； 放大客戶(hù)的問(wèn)題； 讓客戶(hù)親身感受； 不斷尋求反饋； 引發(fā)更多利益點(diǎn)； 利用附加價(jià)值 \增值服務(wù) 企業(yè)通用業(yè)頻道 運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 相關(guān)公司的案例； 公司提供的市場(chǎng)數(shù)據(jù)； 第三方提供的證明； 行業(yè)人才數(shù)據(jù)分析； 客戶(hù)本身的實(shí)例分析；
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