銀保存量客戶深度激活項目之電話約訪技巧47頁-銀行保險(文件)
【正文】 會中，接聽電話還方便吧 ? ? 客戶： 方便，什么事 ? 開 場 白 ?客戶經理： 由于您是我行的 貴賓客戶 ， 首先感謝您對我行的支持和厚愛。 ?客戶 ：是嗎？ ?客戶經理： 是啊， 我們這邊專屬理財計劃很多，長期、短期不同收益的都有，像我們有款限量發(fā)行的保本理財產品每年存五萬可以返還你至少五千元呢，比存定期劃算很多。 貴賓卡升級客戶 ?客戶經理 ： 您是否在我行購買了 每年存錢每年返還本金 10%的保險理財產品？ ?客戶： 是啊 ?客戶經理： 您近期的分紅報告有收到嗎？ ?客戶： 有 /沒有 ?客戶經理： 到年底會寄到您的收件地址 , 現(xiàn)在我們銀行針對老客戶還提供講解首年分紅情況的服務 ,這個產品首年的分紅報告我們銀行也保留了一份您可以來領取 ,分紅收益非常不錯 ,所以想給您約個時間當面為您講解產品的收益和投資情況 ?客戶： 那好啊 ?客戶經理： 順便給您說一下 ,這個產品因為投資渠道好收益穩(wěn)健太多人購買 ,所以 馬上停售了 ,您到時還可以看下是否需要追加 … （約時間地點） 已買保險或保守型客戶 客戶姓名 性別 資產狀況 電話號碼 通話內容紀要 備忘 死檔 通話基本情況 預約情況 再撥時間 占線 孫小姐 女 UM 30萬 136***3666 總經理 開會 周末 長話短說 注：通話 — 你與約訪對象通話的時間 。 預約 — 你與約訪對象訂下的拜訪時間 。 ?客戶：可以。 備忘 — 約訪結果反饋 。 客戶姓名 性別 資產狀況 電話號碼 通話內容紀要 備忘 死檔 通話基本情況 預約情況 再撥時間 占線 陳小姐 女 UM 40萬 137***3666 已購多份保險 拒絕 周末 √ 注：通話 — 你與約訪對象通話的時間 。 預約 — 你與約訪對象訂下的拜訪時間 。 應對方式 : ? 如果感覺到對方真的有事在忙 ,禮貌道歉 ,預約下次 ,時間一定要具體。需要得到的是認同和解決。 ? 對比目前相似的其它理財產品，我們所推薦的產品優(yōu)勢． ? 如果客戶加入，將會給他帶來哪些利益 排斥型 客戶的具體表現(xiàn)語句有： ? 我之前在你們那里買的 **，都虧的不剩什么了，你還讓我買 …… ? 你說的這些產品，我朋友買了，都說不好 排斥型客戶分析 : 排斥型的客戶通常為買過產品的老用戶 ,過往的產品并未給他帶來直接的利益 ,所以對目前推薦理財產品表示排斥。 ? 避免機械化的官方答復 ? 不要一味的附和，加劇事件發(fā)展 ? 適當使用 “ 善意的謊言 ” ? 變不利問題為有利服務 無意向型 客戶的具體表現(xiàn)語句有： ? 我目前還沒這方面的預算
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