259地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)(doc10)-地產(chǎn)培訓(xùn)(文件)
【正文】 基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程 ——已在項(xiàng)目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號 ——預(yù)售商品房項(xiàng)目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項(xiàng) ——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件 購買房地產(chǎn)的條件 ——成年人提供身份證 ——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。調(diào)查表明 75%的人更喜歡地方口音，不足 7%的人認(rèn)為 “華麗 ”的口音會(huì)激發(fā)自信。 二、視覺 讓學(xué)員回答以下的問題。因?yàn)樗麄冊谧约侯^腦中可以看見它。每個(gè)換過不同領(lǐng)域工作的人都會(huì)記得他們最初的那幾個(gè)月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實(shí)踐和完善。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。無意識(shí)中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。尤其是在那些對檢驗(yàn)有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因?yàn)槲覀兊膽B(tài)度會(huì)隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而 時(shí)常變化。 以培訓(xùn)售樓員為例，我們試列一個(gè)方程式： 成功的培訓(xùn) =明確宗纜目標(biāo) +確立培訓(xùn)議程式 +培訓(xùn)預(yù)算 +培訓(xùn)的有效組織 策略 A：明確宗旨和目標(biāo) 即培訓(xùn)的大政方針是 什么，期望值是什么。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時(shí)間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入 ——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。 策略 D：培訓(xùn)工作的事中組織 培訓(xùn)的事前組織工作是十 分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。 想像在這一方程式上，再加上一個(gè)企業(yè)營銷活動(dòng)的變量，員工培訓(xùn)就是 “有解 ”了。但也正是因?yàn)槭蹣菃T將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。只是問題有： ； b.講授效果怎么評價(jià)； 。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時(shí)間、內(nèi)容等方面是相對獨(dú)立的，因此，對員工培訓(xùn)要做專項(xiàng)研究、專門看待。 我們在見到客戶之前要意識(shí)到并努力使這三個(gè)要素達(dá)到最佳水平。 一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能 通過日常工作中的實(shí)踐學(xué)到。例如： ——與客戶見面、問侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見； ——成交。 二、技能 技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動(dòng)。例如，在銷售中，知識(shí)是指以下些內(nèi)容： ——產(chǎn)品知識(shí)； ——消費(fèi)者知識(shí)； ——競爭對手的知識(shí)； ——公司知識(shí)； ——工業(yè)或市場知識(shí)。 據(jù)說我們接受信息的方式有 80%依靠視覺。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會(huì)在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。 手法 B： “拋磚引玉 ”的顧客把握手段 一、聽覺 聽覺涉及到口音。以下是購房人需提供資料： ——個(gè)人身份證及復(fù)印件 3份 ——首期購房款（不低于 30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份 ——定金收據(jù)復(fù)印件兩份 ——還款能力證明（可任造一項(xiàng)作為銀行查驗(yàn)依據(jù)） 最近連續(xù)三個(gè)月工資單和工作證 單位出具的收入證明 可用于還款的借款人大額定期存單（折） 其他收入來源情況說明及其原始憑證 個(gè)人納稅稅單 愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓） 過戶 轉(zhuǎn)讓 條件 ——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書 ——款過契約的交樓日期 交易所收取費(fèi)用 ——轉(zhuǎn)讓 %（樓價(jià)） =++% ——受讓方 %（樓價(jià)） =%++% ——開發(fā)商收取 5000元過戶登記手續(xù) 憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。 本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？ 試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？ 試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？ 本項(xiàng)目所處位置，將來有何發(fā)展性？ 本項(xiàng)目的交通情形？ ——公車及公司路班車？ ——各路線起止站名及經(jīng)過路線？ ——車次情形如何？ ——本項(xiàng)目站名？ 本項(xiàng)目 附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？ 本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)） 本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？ 本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？
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