【正文】 意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀 表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（2）將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立 相互信任的關(guān)系（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速 制定應(yīng)對(duì)策略 (4) 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把 握他們的相互關(guān)系 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作：（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（2）在客戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)選擇一戶作試探性介紹。 流程四：購(gòu)買洽談 注意事項(xiàng)（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控 制的空間范圍內(nèi)。注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合（5）對(duì)產(chǎn)品的介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分 (8) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其隨身所帶物品流程六：暫未成交 基本動(dòng)作：（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。（3）針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件216。（3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。（3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。（3）注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)等等。（3）收取定金、請(qǐng)客戶確認(rèn)（5）填寫完定單，將定單連同定金送交銷管點(diǎn)收備案（6）將定戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將客單帶來。小定金金額不在于多，三四百元至 幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。流程九：成交收定 注意事項(xiàng)：（4）定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行 掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將 自由介紹給其他客戶。 （7）定單填寫晚后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、 定金等是否正確流程十：簽訂合約 基本動(dòng)作：（1）恭喜客戶選擇我們的房屋（2）驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格（3）出示商品房預(yù)售示范合同范本，逐條解釋合同的主要條款：（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。送客至大門外或電梯間。（3）簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管（4）簽合同最好由購(gòu)房主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。登記備案后，買賣才算正式成交。（3） 結(jié)清相關(guān)款項(xiàng) (4) 將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒?。?） 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。流程十：簽訂合約 注意事項(xiàng)（6） 解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。示范文本合同應(yīng)事先準(zhǔn)備好。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。（6）定金收取金 額的下限為1萬元，上限為總價(jià)款的20％。送客至大門外或電梯間流程九：成交收定? 注意事項(xiàng)：（1）與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維 持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的總價(jià)216。流程九：成交收定 基本動(dòng)作：（1） 流程八：客戶追蹤 注意事項(xiàng)（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。流程八：客戶追蹤 基本動(dòng)作：（1）繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。流程七：填寫客戶資料表 注意事項(xiàng)：（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。（2）填寫重點(diǎn)216。（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間 注意事項(xiàng)：（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選 的戶別（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引?，F(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（5）適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人 資訊情況（2）按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線， 配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自 然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重于地段、 環(huán)境、交通、生活功能、產(chǎn)品功能、主 要建材等的說明）。（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕 對(duì)不要超過三人。（6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、企劃及充分溝通 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作（1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼 “歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能涉及的問題。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景資訊；客戶能接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。（不同項(xiàng)目有所不同，適當(dāng)收取相關(guān)費(fèi)用，如煤氣點(diǎn)火費(fèi)）物業(yè)管理相關(guān)說明 （7） 辦理入住手續(xù)需要什么東西，什么費(fèi)用？ 在辦理入住時(shí)需帶入住憑單,購(gòu)房合同。一般物業(yè)每月都會(huì)定期檢修供公部位。業(yè)主若想拆改非承重墻應(yīng)到房管局辦理相關(guān)手續(xù)。收取特約有償服務(wù)費(fèi)應(yīng)提供的服務(wù)雙方協(xié)商議定。223。收取綜合服務(wù)費(fèi)提供的服務(wù)如下：①保證樓宇的安全使用，監(jiān)督房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)人、使用人按有關(guān)規(guī)定裝修、使用房屋。（4）如何繳存？在《商品房買賣合同》備案時(shí)，一次性存入市維修基金帳戶。通常存在兩種銷售形式：預(yù)售和現(xiàn)房銷售，預(yù)售即開發(fā)商在建設(shè)工程竣工之前進(jìn)行銷售，可以提前回收資金；現(xiàn)房銷售即在取得竣工驗(yàn)收合格文件后進(jìn)行銷售。項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段：根據(jù)市場(chǎng)研究中得到的客戶需求特征確定客戶和產(chǎn)品定位標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)產(chǎn)品提出最終的設(shè)計(jì)要求，并撰寫設(shè)計(jì)方案。通常包括以下幾個(gè)程序：房地產(chǎn)投資機(jī)會(huì)選擇與決策分析，土地獲取、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目設(shè)計(jì)，項(xiàng)目施工建設(shè)，銷售。以上三種梁可根據(jù)建筑實(shí)際情況設(shè)計(jì)為上返梁或下返梁。（八）梁的種類：梁的種類按受力狀態(tài)分為：（1）簡(jiǎn)支梁：?jiǎn)慰缌阂话銥楹?jiǎn)支梁，如過梁、托墻梁。采光系數(shù)：室內(nèi)為1，窗地面積比1/7；。磚混結(jié)構(gòu)以磚砌體和樓板（可分為現(xiàn)澆和預(yù)制）為受力結(jié)構(gòu)，因此在磚厚大于240的磚墻以及樓板上出現(xiàn)的裂縫均屬于結(jié)構(gòu)性裂縫，但如果表面抹灰開裂而磚體及樓板本身并未開裂則不屬于結(jié)構(gòu)性裂縫。曲面屋頂：一般用在大跨度的大型建筑。（2） 樓梯形式：直跑式、雙跑式等。 （五）房屋建筑結(jié)構(gòu)樓層、地面：（1） 樓層類型：現(xiàn)澆鋼筋混凝土樓層、裝配式鋼筋混凝土樓層 、木樓層。（3） 高層住宅可采用框剪結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)，根據(jù)地基情況采用筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)并與樁基礎(chǔ)相結(jié)合。（4） 箱型基礎(chǔ)：用于高層建筑。（五）房屋建筑結(jié)構(gòu)★基礎(chǔ)的類型：☆按基礎(chǔ)的材料及受力特點(diǎn)分類：（1） 剛性基礎(chǔ)：剛性基礎(chǔ)是指由磚石、素混凝土、灰土等剛性材料制作的基礎(chǔ)，這種基礎(chǔ)抗壓強(qiáng)