五征業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料-業(yè)務(wù)員生存法則(77頁)-銷售管理(文件)
【正文】 ? 在市場(chǎng)基礎(chǔ)工作沒有改善的情況下，為了完成“銷量目標(biāo)”，業(yè)務(wù)員不得不頻繁使用促銷、降價(jià)等手段。結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。 企業(yè)通用業(yè)頻道 管理者思維 1 ? 很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績(jī)，其實(shí)這只是假相。例行的獎(jiǎng)勵(lì)是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵(lì)是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。 ? 古代案例：法家領(lǐng)袖商鞅曾經(jīng)提出“要獎(jiǎng)懲分明”，比如，一名戰(zhàn)士作戰(zhàn)勇敢，可以讓他當(dāng)官。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的業(yè)績(jī)，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績(jī)。 企業(yè)通用業(yè)頻道 管理者思維 4 ? 領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場(chǎng)合表揚(yáng) “聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場(chǎng)合表揚(yáng) “不聽話” 的業(yè)務(wù)員。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，不是讓領(lǐng)導(dǎo)心動(dòng)的總結(jié)。對(duì)于站在個(gè)人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會(huì)在表面上有所表示。 ? 只有站在公司角度總結(jié)，你才會(huì)與領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生同步共振。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 3 ?優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會(huì)做業(yè)績(jī)，還要能夠把做業(yè)績(jī)的方法總結(jié)成套路，或稱模式。如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的，就要用行動(dòng)證明，并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時(shí)用總結(jié)報(bào)告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己：“我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場(chǎng)現(xiàn)狀，采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境。結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡(jiǎn)單結(jié)論，這樣的結(jié)論對(duì)營(yíng)銷幾乎沒有任何意義。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 2 ? 一份具備洞察力的調(diào)研報(bào)告不僅要告訴市場(chǎng)“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個(gè)結(jié)論： ? 第一，是否值得做 —— 市場(chǎng)的價(jià)值所在。不是看電視，就是打麻將，要不就是望著天花板發(fā)呆。 企業(yè)通用業(yè)頻道 寂寞與孤獨(dú) ? 常見做法 1：業(yè)務(wù)員排遣寂寞與孤獨(dú)的做法不外乎：第一，喝酒排遣法。 ? 常見做法 2： 有些行業(yè)的業(yè)務(wù)員集中住在一起，同行之間既相互交流，也相互“污染” 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 1 ? 公司一定要及時(shí)向業(yè)務(wù)員傳遞公司情況，讓業(yè)務(wù)員有歸屬感，讓業(yè)務(wù)員感覺自己還被人牽掛著。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 2 ? 業(yè)務(wù)員要在當(dāng)?shù)亟ⅰ奥殘?chǎng)圈生活圈”： ? 第一，進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹髁鳡I(yíng)銷圈，經(jīng)常參加當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷圈舉辦的活動(dòng)。大學(xué)生非常愿意與企業(yè)建立聯(lián)系。 ? 第二，讀書法。 企業(yè)通用業(yè)頻道 疲勞與厭倦 ? 生理疲勞叫疲勞，心理疲勞叫厭倦。當(dāng)疲勞已經(jīng)影響到你的精神及生理能力時(shí)，你自己能感覺出來。無論工作多忙，事情多緊急，一定要確保休息時(shí)間。 ? 第二，物質(zhì)刺激法，如洗冷水臉刺激，喝可樂提神，吃辣椒提神等。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 厭倦 ? 重復(fù)和單調(diào)是產(chǎn)生厭倦情緒的原因，隨之而來的是失去興趣，感到緊張、焦慮和沮喪，這個(gè)時(shí)候特別容易灰心喪氣，看不到解脫的希望。 ? 第二，業(yè)務(wù)員定期“調(diào)防”，盡可能不讓業(yè)務(wù)員在一個(gè)區(qū)域工作時(shí)間太久，否則，業(yè)務(wù)員一定會(huì)產(chǎn)生“審美疲勞”，使?fàn)I銷工作缺乏挑戰(zhàn)性。 ? 業(yè)務(wù)員在一線拼命，總部卻在后方找茬。 ? 月底快到了，銷售任務(wù)卻只完成了一半，心里急得不了得。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 3 ? 發(fā)泄法 當(dāng)情緒低落或壓力過大時(shí)，經(jīng)常有想大喊大叫的感覺。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 4 ?傾訴法 心里有話要說出來，說出來心里就舒坦了?！? 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 6 ?靜止休息法 如果情緒不佳，一定不要開始工作，不妨?xí)簳r(shí)休息一會(huì)兒。 企業(yè)通用業(yè)頻道 。比如，如果在經(jīng)銷商那里受了委曲而情緒不佳，不妨到倉庫里整理配件。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 5 ? 自我安慰法 “該做的我都做了，不是所有的因素我都能夠控制。發(fā)泄情緒時(shí)，最好的郊外或屋子里，當(dāng)你嘶聲力渴地喊出來時(shí)，心里會(huì)產(chǎn)生一種特別的快感。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 1 ?自我暗示法。 ? 對(duì)手投入，公司卻無動(dòng)于衷。 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 消極情緒 ? 當(dāng)業(yè)務(wù)員都是從被拒絕開始的，每一次被拒絕，都是對(duì)自信心的一次考驗(yàn)。 ? 由于業(yè)務(wù)員長(zhǎng)年離家，長(zhǎng)期承受寂寞和孤獨(dú)，不能很好地解決戀愛、夫妻生活、孩子教育撫養(yǎng)、父母孝道等家庭和生活上的問題，業(yè)務(wù)員產(chǎn)生焦慮和厭倦。如服用葡萄糖或氨基酸口服液，這兩種物質(zhì)可以快速被人體吸引，快速補(bǔ)充能量。 ? 第二，盡可能少地參加夜生活。精神上引起的疲勞有時(shí)可以通過行為的改變來克服，或者可以進(jìn)行一些不太劇烈的運(yùn)動(dòng)，或者去和別人談話交流。用力過度或勞神過度都會(huì)導(dǎo)致疲勞，一些心理因素也會(huì)導(dǎo)致疲勞，如無望、缺乏目標(biāo)、不滿、受挫、厭倦等心理。 ? 第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。充電方法有： ? 第一，記日記法。 ? 第二，與知名企業(yè)常駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員建立聯(lián)系，通過與優(yōu)秀企業(yè)的代表接觸交流，學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。第二，創(chuàng)辦內(nèi)部刊物。第三，侃大山法。 如果工作壓力過大，困難過多，寂寞可能變成孤獨(dú)。”領(lǐng)導(dǎo)也許會(huì)一時(shí)拉不下臉面而申斥你，但回過味后可能會(huì)尊重你。 企業(yè)通用業(yè)頻道 推薦做法 1 ?每到一個(gè)新市場(chǎng)（只要對(duì)你是新市場(chǎng)），一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)報(bào)告，報(bào)告你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的整體認(rèn)識(shí)。要知道，領(lǐng)導(dǎo)是通過你來了解市場(chǎng)的，你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息，領(lǐng)導(dǎo)就給你什么樣的支持。其實(shí)，很多時(shí)候，不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)，而在業(yè)務(wù)員自身。因?yàn)橛辛四Ｊ?，就能夠大范圍推廣，這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。
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