業(yè)務(wù)員培訓(xùn)ppt(ppt62頁)(文件)
【正文】 對比測試 試用運(yùn)行 處理 分析 確認(rèn) 異議處理的常規(guī)步驟 你們的東西不行！ 誤解類 真的能做到嗎？ 懷疑類 你們怎么能這么干！ 憤怒類 我們根本用不起！ 無奈類 跟我們合作就得這樣！ 威脅類 哎呀，我也很為難啊 羞澀類 嗨，不歸我管，等等再說吧 漠然類 讓我再好好想想 猶豫類 常見異議的分類 了解細(xì)節(jié) 對比說明 邏列證明 暗示普遍 為您所想 提新建議 承認(rèn)不足 自表苦衷 同情理解 滯后說明 挖掘需求 轉(zhuǎn)換話題 機(jī)會難得 提前告知 道歉賠償 同病相憐 詛咒發(fā)誓 承諾行動 處理異議和抱怨的常用方法 了解對手 運(yùn)用策略 簽訂協(xié)議 超越對手 資料媒體 產(chǎn)品分析 客戶打探 親朋打探 直接溝通 上級供應(yīng)商 設(shè)計單位 行業(yè)管理部門 假扮客戶 展會招聘 打單過程 第三方打探 代理渠道 內(nèi)線臥底 定期整理 獲得競爭者信息的途徑和方法 我們優(yōu)勢 馬上采購 敵人強(qiáng)大 醞釀當(dāng)中 戰(zhàn)法的選擇依據(jù)（ SWOT） 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 具體策略 閃電戰(zhàn) 防御戰(zhàn) 陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn) 攻堅戰(zhàn) 機(jī)會難得 順?biāo)浦? 多點(diǎn)出擊 直取花心 團(tuán)隊(duì)配合 提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時通報 注意問題： 讓我們這樣搞定客戶 積極配合 發(fā)出抱怨 詢問新業(yè)務(wù) 提出新問題 依據(jù)價值處理關(guān)系 積極跟進(jìn)新項(xiàng)目 輔助服務(wù) 提升工作效率 客戶表現(xiàn) 我們對策 分析判斷 提出意見 審查理解 總結(jié)歸納 獲取信息 目的： ? 穩(wěn)定客戶情緒 ? 為后續(xù)做準(zhǔn)備 ? 自己有更多時 間思考 需要獲取信息： ? 客戶背景 ? 客戶想干什么 明確： ? 確切需求 ? 現(xiàn)有水平 ? 背景情況 ? 迫切程度 計劃： ? 準(zhǔn)備說什么 ? 如何訴說 ? 可能的疑慮 ? 備選方案 注意： ? 說話速度 不要太快 例句： ? 劉先生，對我 剛才提出的， 您還有什么問 題嗎？ 注意： ? 總結(jié)歸納， 使客戶印象 深刻，減少 誤解 站在客戶角度說話考慮 應(yīng)答客戶的詢問 目標(biāo) 明確性 可衡量性 個別性 實(shí)際性 目標(biāo)的明確性告訴我們 什么是我們想要達(dá)到的 結(jié)果。不信您可以去問一問隔壁的王姨，她上周已 經(jīng)買了一個，用的非常好！ 因?yàn)椤? 技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評議，確定方案是否可行 項(xiàng)目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動為我們采購積極活動，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計劃財務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢和一切保障） 首倡者 先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識） 對位溝通 容易先入為主（多用鋪墊引導(dǎo)式提問） 技術(shù)把關(guān) 對現(xiàn)有工作的沖擊 愛發(fā)牢騷、愛提意見 喜歡被關(guān)注 關(guān)鍵使用 比較關(guān)注上級的暗示和內(nèi)部關(guān)系 公事公辦或愛占便宜撈好處 被對手搞定者要滴水穿石，等待對手錯誤 輔助決策 消息靈通的人 信任自己也信任產(chǎn)品 關(guān)系保密，合作雙贏，原則：近者遠(yuǎn)，遠(yuǎn)者近 發(fā)展內(nèi)線 多談前景，少談技術(shù) 注意整體水平和個人素質(zhì) 注重均衡，不要過分貶低別人 核心決策梅花花瓣的分析一覽 銷售中出現(xiàn)的常見梅花問題 心中無花，手中無劍 單一花瓣 首倡無力 缺乏內(nèi)線 與
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