【正文】 不做舍義取利的事情，堅(jiān)決反對(duì)自私自利的思想。此外，辦企業(yè)，在自身發(fā)展的同時(shí)還要盡社會(huì)責(zé)任，在國(guó)家需要支持的時(shí)候，要挺 身而出。任何一項(xiàng)工作并不是完成就可以了，而是十分講求工作質(zhì)量，力求達(dá)到完美的程度。奉行“精益求精”的價(jià)值觀，就必須明確反對(duì)以下幾種不良現(xiàn)象：一、對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，敷衍了事；二、簡(jiǎn)單追求數(shù)量，不講質(zhì)量；三、不善作積極探索，深入研究，喜歡做表面文章；四、工作上持機(jī)械主義態(tài)度，撥撥動(dòng)動(dòng)，不撥不動(dòng)；領(lǐng)導(dǎo)叫怎么做就怎么做，惟命是從，不愿發(fā)揮主觀能動(dòng)性；五、驕傲自滿，小富即安，在成績(jī)面前沾沾自喜，在困難面前喪失斗志。第二，從本質(zhì)上說(shuō)，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向的決策依靠的是科學(xué)而不是權(quán)力，是真理而不是勢(shì)力；第三，竭力倡導(dǎo)一種科學(xué)精神，即實(shí)事求是、探索求知、崇尚真理、百家爭(zhēng)鳴、允許正常的爭(zhēng)議與探討等現(xiàn)代意識(shí)。 (全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布圖 ) 密如蛛網(wǎng)、暢通無(wú)阻的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保證了娃哈哈產(chǎn)品在出廠一周內(nèi)迅速鋪進(jìn)全國(guó)200 多萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)與天南海北的消費(fèi)者見面。 (電視、網(wǎng)頁(yè)、報(bào)刊等媒體廣告 (拍 )) 娃哈哈敢于運(yùn)非常之力，造非常之勢(shì)，創(chuàng)非常之業(yè)。 (兒童營(yíng)養(yǎng)液廣告 ) 6．經(jīng)典營(yíng)銷之二：娃哈哈果奶的營(yíng)銷 1992 年元旦，憑報(bào)紙廣告，免費(fèi)贈(zèng)送娃哈哈果奶一瓶。非?？蓸?lè)，非常挑戰(zhàn)，娃哈哈這一壯舉喚起了無(wú)數(shù)炎黃子孫的愛國(guó)情懷。 (王力宏、景崗山組照 ) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 14 頁(yè) 共 45 頁(yè) 9．經(jīng)典營(yíng)銷之五：茶飲料的營(yíng)銷 2020 年，娃哈哈推出了娃哈哈非常系列茶飲料，打響了“天堂水，龍井茶”的口號(hào)。 操作規(guī)范 ●資金回籠： 1．論客戶采取何種回款方式，資金必須到達(dá)公司帳戶后方能報(bào)站發(fā)貨。 5．匯票一律用特快專遞寄回公司。 3．報(bào)站單應(yīng)經(jīng)客戶簽字或蓋章確認(rèn)， 報(bào)站單上以下信息必須正確無(wú)誤； A．品種、規(guī)格、數(shù)量、是否拼車 B．貨運(yùn)方式 (鐵路還是公路 )、發(fā)運(yùn)時(shí)間； C．鐵路到站站名、地址或公路送貨地址 (不得跨區(qū)發(fā)貨 )； D．配送或促銷品的品種和數(shù)量。 7．增加或修改送貨地址或提貨客戶，需出具蓋有公章的書面憑證，經(jīng)批準(zhǔn)執(zhí)行。 2．短少貨物數(shù)量超出 20 箱時(shí)，客戶經(jīng)理必須到站清點(diǎn)確認(rèn)，并通知杭州銷售公司辦公室，待公司派人核實(shí)后按公司處理意見執(zhí)行。 D．協(xié)議加蓋公章或合同章，所蓋章與營(yíng)業(yè)執(zhí)照，合同抬頭相符，簽名與營(yíng) 業(yè)執(zhí)照上的負(fù)責(zé)人相符。 3．客戶資料更改： A．更改抬頭，需經(jīng)銷單位出具蓋有新老單位兩個(gè)公章的更改函寄內(nèi)勤后執(zhí)行； B．更改原簽協(xié)議上的重要內(nèi)容則要求補(bǔ)簽聯(lián)銷體補(bǔ)充協(xié)議交法律辦審 核； C．更改帳號(hào)，稅號(hào)等其它內(nèi)容必須發(fā)更改函方可更改。從我公司直接發(fā)貨才予開票。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 16 頁(yè) 共 45 頁(yè) 4．公司未批準(zhǔn)前，不得擅自處理。經(jīng) 審批后紅藍(lán)字調(diào)帳。以及各省銷售工作總結(jié)及工作計(jì)劃 (要求必須按照公司格工寫 )。 (若 是必須每月金額打足才能兌現(xiàn) ) D．保證金回籠截止日期分為每月一次或二次。 C．承付利息的收據(jù)要求經(jīng)銷商開具稅務(wù)部門正式收據(jù)， 5日前抵達(dá)我公司。 B．客戶退款一般在終止業(yè)務(wù)往來(lái)的次月辦理，需客戶提供：終止業(yè)務(wù)往來(lái)申請(qǐng)清帳退款的證明，正規(guī)收款收據(jù)，客戶經(jīng)理的簽字認(rèn)可。如果公司檢查發(fā)現(xiàn)銷售員沒(méi)有認(rèn)真填寫工作手冊(cè)，公司將予以重罰。要了解以下信息，可向辦事處查詢。 7．公司給予的各種促銷政策補(bǔ)發(fā)產(chǎn)品，必須在接到內(nèi)勤電話通知起，一個(gè)月內(nèi)報(bào)站帶出。如有疑義，請(qǐng)向財(cái)務(wù)科 (電話： 057187814020)或辦公室田偉敏 (電話： 057187028071)查詢。 招聘、用人手續(xù)： 1．各分公司需招聘的各級(jí)銷售人員要求是要年齡不超過(guò) 35 歲，五官端正、人品好，最好有大專學(xué)歷，條件特別優(yōu)秀的可以放寬條件。 3．各分公司根據(jù)公司批件招聘合格的銷售人員。 5．如果公司同意市場(chǎng)的人員辭職、離退報(bào)告，也請(qǐng)市場(chǎng)督促辭退、離職人員在 3 天內(nèi)在將《離職人員登記表》 (見附件 2)傳真回公司唐雋處。 2．優(yōu)秀的銷售代表可以晉升為客戶經(jīng)理，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理可以晉升為區(qū)域經(jīng)理；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理可以晉升為省級(jí)經(jīng)理。 2．銷售人員的招聘、離退必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)傳真報(bào)公司，如果沒(méi)有及時(shí)報(bào)公司的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，首次扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理各 200 元，第二次發(fā)現(xiàn)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 500 元，第三次發(fā)現(xiàn)扣罰省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 1000 元，并根據(jù)實(shí)際情況給予處罰、降級(jí)、撤職、開除等處分。 3．在杭進(jìn)銷售公司，景芳基地等所有公司大門必須佩戴上崗證。 7．銷售人員回杭、離杭必須在考勤員處登記。 4．遵守紀(jì)律，按時(shí)上班，準(zhǔn)時(shí)下班，及時(shí)考勤。 8，廉潔奉公，公私分明，樹立正氣，警惕腐蝕。 12．視顧客為上帝，給顧客以方便，積極圍 繞銷售經(jīng)營(yíng)做好各項(xiàng)工作。 日期： 第五章 關(guān)于財(cái)務(wù)知識(shí)及銷售費(fèi)用報(bào)銷的規(guī)定 財(cái)務(wù)基本知識(shí) 原 始憑證的基本內(nèi)容 原始憑證可分為自制原始憑證和外來(lái)原始憑證，自制原始憑證是企業(yè)按一定規(guī)范自已編制如：工資發(fā)放單、材料領(lǐng)用單、產(chǎn)品如庫(kù)單等；外來(lái)原始憑證有發(fā)票、收款收據(jù)等。 目前我們經(jīng)常接觸到的用于商品勞務(wù)交易的有普通發(fā)票和增值稅發(fā)票，按開具方法不同分為手工票和電腦票，增值稅發(fā)票按限額還可已分為萬(wàn)元版、十萬(wàn)元版、百萬(wàn)元版。 增值稅專用發(fā)票由國(guó)務(wù)院稅務(wù)主管部門指定的企業(yè)印制。 2．銷售員一律不得擅自向外單位借款；如確屬急用的，必須請(qǐng)經(jīng)銷售公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由公司以傳真形式通知經(jīng)銷單位方可借，否則本公司不予承認(rèn)，向外單位借款的銷售員在返杭后 10 天內(nèi)必須辦好還款手續(xù)，無(wú)故逾期不辦者，不予報(bào)銷。除國(guó)家稅務(wù)總局或者省級(jí)稅務(wù)機(jī)關(guān)依各自的職責(zé)批準(zhǔn)外，發(fā)票均應(yīng)套印全國(guó)統(tǒng)一發(fā)票監(jiān)制章。 發(fā)票的基本內(nèi)容包括：發(fā)票的名稱，發(fā)票區(qū)別代碼，聯(lián)次及用途，客戶名稱，開戶銀行及帳號(hào)，商品名稱或經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，計(jì)量單位，數(shù)量、單位、大小寫金額，開票人，開票日期，開票單位 (個(gè)人 )名稱 (章 )等。 (票據(jù)符合稅法要求、記錄的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)真實(shí)、合法 ) 2．原始憑證的準(zhǔn)確性、完整性。一份交 公司，一份交各辦事處。 10．艱苦奮斗，勤儉節(jié)約，公司財(cái)物，人人愛惜。 中國(guó)最大的管理資源中心 第 19 頁(yè) 共 45 頁(yè) 6．團(tuán)結(jié)友愛，尊重同事，互相幫助，發(fā)揚(yáng)民主。 2．鉆研業(yè)務(wù)，提高水平，開拓創(chuàng)新，擴(kuò)展銷售。 5．出門必須開具出門單，領(lǐng)導(dǎo)簽字后出門。 4．屢次違反公司人事管理制度的人員，公司將予以嚴(yán)肅處理，直至開除。 獎(jiǎng)懲條例 1．公司要求各省對(duì)《新進(jìn)銷售人員登記表 》及附帶的各項(xiàng)資料進(jìn)行確認(rèn)核查。正式員工離退的則必須在 15 天內(nèi)到公司辦離職手續(xù)，延期不辦者， 公司將視同自動(dòng)離廠，原有的股份不予退還，分紅等不予發(fā)放。 4．公司同意后，市場(chǎng)則可以招聘該人員，正式使用時(shí)間從當(dāng)月 26 日開始計(jì)。 (必須是原崗位有空缺 )。各市場(chǎng)必須建立完善的各級(jí)銷售人員的電子檔案及原始檔案， 保證公司隨時(shí)隨地可以調(diào)閱人員檔案資料。 8．因目前所用增殖稅發(fā)票屬有價(jià)證 券，且國(guó)家已實(shí)行全國(guó)電腦聯(lián)網(wǎng)管理，故銷售員在交接過(guò)程及攜帶途中必須嚴(yán)加保管，遺失一張?jiān)鲋扯惏l(fā)票，無(wú)論票面金額大小，根據(jù)國(guó)家有關(guān)規(guī)定，將扣罰當(dāng)事人 2500 元并上交國(guó)庫(kù)。請(qǐng)督促客戶收到對(duì)帳單后要及時(shí)對(duì)帳，有問(wèn)題的在收到當(dāng)月提出。 3．內(nèi)勤每天將有關(guān)當(dāng)日資金回收，報(bào)站、實(shí)發(fā)、可用資金，報(bào)站未發(fā)，銷售日?qǐng)?bào)表 ，移庫(kù)產(chǎn)品庫(kù)存及未發(fā)等信息發(fā)郵件給各辦事處和省級(jí)經(jīng)理。 D．退款不得匯入個(gè)人儲(chǔ)蓄帳號(hào)。 E．若客戶不開任何收據(jù)的，我公司直接在發(fā)貨發(fā)票中折扣，并開具返息通知單給客戶。 2．返息： A．返息按資金回籠截至日保證金余額計(jì)算。 B．經(jīng)銷商向特約二批商收取部分保證金，客戶經(jīng)理應(yīng)按協(xié)議監(jiān)督執(zhí)行，雙方履行。 2．每月 18日上交次月銷售計(jì)劃，廣告計(jì)劃，廣告實(shí)投。 6．經(jīng)銷單位需退貨時(shí)，事先填寫退貨單經(jīng)審批后方可退回，公司按倉(cāng)庫(kù)實(shí)收數(shù)沖帳 7．增值稅單位需附當(dāng)?shù)囟悇?wù)局退貨證明。 ●產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題： 1．經(jīng)銷商出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題后，分管客戶經(jīng)理及時(shí)查驗(yàn)確認(rèn)并報(bào)售后組，待公司提出處理意見 后執(zhí)行 (一周內(nèi)未答復(fù)可舉報(bào) ) 2．零星產(chǎn)品報(bào)損，需附疑難產(chǎn)品處理單和報(bào)損產(chǎn)品實(shí)物照片。 E．對(duì)一批商因無(wú)開稅票能力而需公司直接給二批開稅票的，需此二批商及所屬一批商與公司簽訂開戶二批協(xié)議，單獨(dú)打款發(fā)貨，公司才予以開稅票。 F．集團(tuán)消費(fèi)售價(jià)按經(jīng)銷商出貨價(jià)的實(shí)際款到發(fā)貨，若實(shí)行出廠價(jià)的需提供相關(guān)說(shuō)明。 ●開戶、終止及變更客戶資料： 1．開戶： A．新開戶必須上報(bào)開戶原因及市場(chǎng)情況，經(jīng)公司核實(shí)批準(zhǔn)后實(shí)施； B．同意開戶后提供聯(lián)銷體協(xié)議和聯(lián)銷體實(shí)施細(xì)則 (各 2 份 )，禁止商業(yè)賄賂的協(xié)議 (3份 )，開戶登記表 (省級(jí)經(jīng)理簽字 )，營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，全年計(jì)劃表，合同評(píng)審表。否則出現(xiàn)問(wèn)題，我方概不負(fù)責(zé)。 5．產(chǎn)品不允許自提，特殊情況經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。 ●報(bào)站 1．站前應(yīng)查詢客戶的可用資金，沒(méi)有資金不能報(bào)站。 3．戶要求打承兌匯票必須事先征得公司同意且須內(nèi)勤通過(guò)銀行 查詢確認(rèn)無(wú)誤后方可報(bào)站發(fā)貨。 (周星馳廣告照片 ) 第三章 銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范 為規(guī)范管理、加強(qiáng)控制，特制定本銷售業(yè)務(wù)操作規(guī)范，本公司各級(jí)銷售人員必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行。市場(chǎng)銷售頓時(shí)大增，僅 1月份非常可樂(lè)銷量就增加了 61%(非?？蓸?lè)新包裝照片 ) 8．經(jīng)典營(yíng)銷之四：純凈水的營(yíng)銷 代表健康、時(shí)尚的新一代明星用自己的歌聲將娃哈哈純凈水的純情純凈品牌內(nèi)涵演繹得淋漓盡致。 (排隊(duì)照片 ) 河南鄭州， 5 萬(wàn)名小學(xué)生帶著娃哈哈贈(zèng)送的安全小黃帽行走在大街小巷，成為了娃哈哈流動(dòng)的宣傳員，鄭州市場(chǎng)從此向娃哈哈敞開。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈 (拍 )) 在 中國(guó)，只要有商店，你就能見到娃哈哈的身影。 (娃哈哈經(jīng)銷商懇談會(huì)、握手意境 (電腦制作 )) 中國(guó)最大的管理資源中心 第 13 頁(yè) 共 45 頁(yè) 合理劃分銷售區(qū)域，設(shè)立區(qū)域銷售責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)封閉式管理，進(jìn)一步團(tuán)結(jié)廠商合力開拓市場(chǎng)。超前決策，早走一步，步步領(lǐng)先。其具體體現(xiàn)至少有以下幾方面，一是重視科學(xué)技術(shù)、重視知識(shí)人才在企業(yè)發(fā)展中的重要作用。這與在產(chǎn)品質(zhì)量上追求“零缺陷”是一致的，高度統(tǒng)一的。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。決不“舍義取利”還意味著企業(yè)要有較強(qiáng)的法制意識(shí)，不能夠?yàn)榱俗约旱睦娑梅捎诓活?，進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)炒作，肆意貶低別人，抬高自己。對(duì)“義利”持什么觀點(diǎn)，很可看出一個(gè)人或一家企業(yè)的品性德行。其次，在企業(yè)的各部門之 間，各公司之間，都必須相互支持，互相協(xié)作，形成一個(gè)朝著共同目標(biāo)前進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，方能從勝利走向勝利。在娃哈哈公司，崗位是靠競(jìng)爭(zhēng)的，而決定競(jìng)爭(zhēng)勝敗的是能力與業(yè)績(jī)。這要求每個(gè)人必須付出辛勤勞動(dòng)，必須全身心地投入到工作中做出不俗成績(jī)來(lái)才能得到公司的獎(jiǎng)賞，才能受到人們的敬重。大家知道，決定社會(huì)地位和收入分配的因素很多：有的靠財(cái)力，有的優(yōu)勢(shì)力，有的憑溜須，有的倚美色，這些都是不正常現(xiàn)象。娃哈哈公司的組織運(yùn)行有一個(gè)非常鮮明的特點(diǎn)就是權(quán)力高度集中，這是政令暢通，各項(xiàng)工作是一盤棋的重要保證。第四，正是出于對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)注，公司倡導(dǎo)和鼓勵(lì)有能力、有水平的人能勇于表現(xiàn)自己，能“毛遂自薦”。其次，公司認(rèn)為，每一個(gè)人都是有用之人，每一個(gè)人都是人才，只不過(guò)是專長(zhǎng)不一，材有大小。其思想核心是對(duì)下層勞動(dòng)人民的關(guān)注和重視。要求廣大干部員工，各部門、公司、團(tuán)體，無(wú)論在政治上，還是在經(jīng)濟(jì)上；無(wú)論是思想上，還是在行動(dòng)上，都必須與公司保持高度一致，一切行動(dòng)聽指揮，執(zhí)行命令不走樣。這是娃哈哈工作作風(fēng)的又一特色。高效，是指要有較好的實(shí)際效果，這是快的最終落腳點(diǎn)，沒(méi)有效