房地產(chǎn)市場細(xì)分與定位(doc10)-前期定位(文件)
【正文】 營銷失誤，銷售策劃還須遵循以下三個原則： 第一，銷售手法的差異性。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。 房地產(chǎn)市場細(xì)分與定位 (三 ) 第 4 操作環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)市場細(xì)分定位的具體策略 策略 A：很好入文因素細(xì)分定位 年齡 購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。正如同有愈來愈多的雜志是針對女性市場作開發(fā)與訴求。 職業(yè) 可分為會計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級、政府高級官員、老師、一般公務(wù)員，一般商人、勞工朋友、技術(shù)人員、家庭主婦 教育 區(qū)分為小學(xué)、中學(xué)、?？?、大學(xué)、研究生等學(xué)歷。 （ 2）社會階層的地位有高低。 家庭生命循環(huán) 可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無子女、年輕已婚最小小孩 6 歲以下，年輕已婚最小小孩 6 歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無 18 歲以下小孩 ，年老單身 ?? 等。 大區(qū)域 都市人。 策略 D： 消費(fèi)行為因素細(xì)分定位 購屋率 第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。 1. 房地產(chǎn)市場細(xì)分 大量管理資料下載 2. 選定目標(biāo)市場 3. 房地產(chǎn)市場定位 4 .確定競爭對手 5. 如何認(rèn)識和評價競爭對手 6. 確定競爭對手的定位 要點(diǎn)分析 要點(diǎn) A：應(yīng)當(dāng)用經(jīng)濟(jì)分析格導(dǎo)決策 任何目標(biāo)的成功大多取決于兩個因素：潛在的市場規(guī)模乘以滲透的可能性。采取明確的、有意義的定位的結(jié)果就是集中于目標(biāo)細(xì)分市場，而不被其他細(xì)分市場的反應(yīng)束縛。 要點(diǎn) D：不回該回成為你根本不足的事物 有些營銷者將自己的產(chǎn)品假定為它根本不是的事物，以期利用市場采來或機(jī)會。什么細(xì)分變量最相關(guān)？什么利益點(diǎn)細(xì)分最相關(guān)？ 要點(diǎn) E：考慮象征 一個或一系列象征可以具有很強(qiáng)的聯(lián)系性，在定位決策前應(yīng)當(dāng)考慮?？梢哉f，這是目前房地產(chǎn) 界 “ 有效德來不足與供給盲目這一主要矛盾 ” 的理性化解決方式之一，也是今后房地產(chǎn)經(jīng)營的基本思路。首先，其市場定位是社會上最穩(wěn)定、有效成求最充足的白領(lǐng)工薪階層，而非像金地海景那樣的二次置業(yè)機(jī)會市場。 。然后，又根據(jù)這些特征對金地翠園進(jìn)行整體策劃，確定項(xiàng)目的個性；實(shí)用 、現(xiàn)代、自然、有品味、重視孩子、價格合理等。此項(xiàng)目除了 ” 地利 ” 這個先天優(yōu)勢之外，無其它優(yōu)勢可言。 要點(diǎn) F：形成量身定做的解決方實(shí)在如此激烈競爭的市場中，有些地產(chǎn)商已在琢磨捷徑，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場做文章了。在將產(chǎn)品定位前，考慮不同競爭對手的定位是很重要的。最近一些研究表明 ，在一個品牌的同一個廣告中宣傳幾個不同的特征（而不是在幾個廣告中），可以使品牌讓人看上去與其他同類產(chǎn)品差別更大，可被看作特殊產(chǎn)品或此類產(chǎn)品中的一個子類，甚至被看作是與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品根本不同的產(chǎn)品。要點(diǎn) B：定位通常暗示一種細(xì)分保證定位通常表示做出公開的決策，忽略市場的其他部分，而集中于某些細(xì)分市場。等。 品牌忠誠性 強(qiáng)、輕、沒有等三種。 策略 C：根據(jù)心理特征細(xì)分定位 l、個性 內(nèi)向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型 ?? 等。 策略 B：根據(jù)地理因素細(xì)分定位 居住區(qū) 區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。 （ 4）社會階層的內(nèi)涵會變動，而且個人亦會提升到較高階層或下降到較低階層。 社會階層 可區(qū)分為 下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。 ?市區(qū)的房子通常為中上所得購置，到區(qū)及較偏遠(yuǎn)區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級的地段則為最高所得所聚居。 性別 性別區(qū)分為男性與女性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。 第二，主題思想的統(tǒng)一性。 從以上可以看出，該樓盤在營銷手法上存在明顯的缺點(diǎn)：定位不明， 角色變換大頻繁。 又過了兩個月，宣傳客戶所購房產(chǎn)即將升值。房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位不僅是功能特性的展現(xiàn)，更多時候還是個性的體現(xiàn)，只有定準(zhǔn)位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來越趨向于同質(zhì)化的房地產(chǎn)市場競爭
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