房地產市場細分與定位(doc10)-前期定位(文件)
【正文】 營銷失誤，銷售策劃還須遵循以下三個原則： 第一，銷售手法的差異性。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。 房地產市場細分與定位 (三 ) 第 4 操作環(huán)節(jié)：房地產市場細分定位的具體策略 策略 A：很好入文因素細分定位 年齡 購房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。正如同有愈來愈多的雜志是針對女性市場作開發(fā)與訴求。 職業(yè) 可分為會計師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經理級、政府高級官員、老師、一般公務員，一般商人、勞工朋友、技術人員、家庭主婦 教育 區(qū)分為小學、中學、?？?、大學、研究生等學歷。 （ 2）社會階層的地位有高低。 家庭生命循環(huán) 可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無子女、年輕已婚最小小孩 6 歲以下，年輕已婚最小小孩 6 歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無 18 歲以下小孩 ，年老單身 ?? 等。 大區(qū)域 都市人。 策略 D： 消費行為因素細分定位 購屋率 第一次購屋、第二次購屋、第三次購屋、多次購屋等。 1. 房地產市場細分 大量管理資料下載 2. 選定目標市場 3. 房地產市場定位 4 .確定競爭對手 5. 如何認識和評價競爭對手 6. 確定競爭對手的定位 要點分析 要點 A：應當用經濟分析格導決策 任何目標的成功大多取決于兩個因素：潛在的市場規(guī)模乘以滲透的可能性。采取明確的、有意義的定位的結果就是集中于目標細分市場，而不被其他細分市場的反應束縛。 要點 D：不回該回成為你根本不足的事物 有些營銷者將自己的產品假定為它根本不是的事物，以期利用市場采來或機會。什么細分變量最相關？什么利益點細分最相關？ 要點 E：考慮象征 一個或一系列象征可以具有很強的聯(lián)系性，在定位決策前應當考慮?？梢哉f，這是目前房地產 界 “ 有效德來不足與供給盲目這一主要矛盾 ” 的理性化解決方式之一，也是今后房地產經營的基本思路。首先，其市場定位是社會上最穩(wěn)定、有效成求最充足的白領工薪階層，而非像金地海景那樣的二次置業(yè)機會市場。 。然后，又根據這些特征對金地翠園進行整體策劃，確定項目的個性；實用 、現代、自然、有品味、重視孩子、價格合理等。此項目除了 ” 地利 ” 這個先天優(yōu)勢之外，無其它優(yōu)勢可言。 要點 F：形成量身定做的解決方實在如此激烈競爭的市場中，有些地產商已在琢磨捷徑，瞄準細分市場做文章了。在將產品定位前，考慮不同競爭對手的定位是很重要的。最近一些研究表明 ，在一個品牌的同一個廣告中宣傳幾個不同的特征（而不是在幾個廣告中），可以使品牌讓人看上去與其他同類產品差別更大，可被看作特殊產品或此類產品中的一個子類，甚至被看作是與標準產品根本不同的產品。要點 B：定位通常暗示一種細分保證定位通常表示做出公開的決策，忽略市場的其他部分，而集中于某些細分市場。等。 品牌忠誠性 強、輕、沒有等三種。 策略 C：根據心理特征細分定位 l、個性 內向、外向、沖動型、理智型、合群型、獨斷型、野心型 ?? 等。 策略 B：根據地理因素細分定位 居住區(qū) 區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。 （ 4）社會階層的內涵會變動，而且個人亦會提升到較高階層或下降到較低階層。 社會階層 可區(qū)分為 下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。 ?市區(qū)的房子通常為中上所得購置，到區(qū)及較偏遠區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級的地段則為最高所得所聚居。 性別 性別區(qū)分為男性與女性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。 第二，主題思想的統(tǒng)一性。 從以上可以看出，該樓盤在營銷手法上存在明顯的缺點：定位不明， 角色變換大頻繁。 又過了兩個月，宣傳客戶所購房產即將升值。房地產項目的市場定位不僅是功能特性的展現，更多時候還是個性的體現，只有定準位并且執(zhí)行好，才能在警警眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產品越來越趨向于同質化的房地產市場競爭
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