人壽保險(xiǎn)公司陪訪培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 ? 氣氛營造 ? 認(rèn)真觀察 ? 用心傾聽 ? 適時(shí)記錄 ? 靈活應(yīng)變 19 20 觀察內(nèi)容 ?行銷流程是否有缺失 ?選擇客戶是否妥當(dāng) ?商品、保額、保費(fèi)是否合宜 ?話術(shù)運(yùn)用是否得體 ?推銷動作是否正確 ?時(shí)間安排是否適當(dāng) 21 示范與協(xié)助 ?正確的行銷流程與技巧 ?商品話術(shù)與拒絕處理的運(yùn)用 ?避免困擾 ?安全與壯膽 ?互補(bǔ)搭配，協(xié)助促成 22 陪訪中應(yīng)注意事項(xiàng) ? 寒喧并介紹彼此 ? 若主管（或組訓(xùn)）是扮演觀察者時(shí)，切勿插嘴；在面談過程保持“背景”角色 ? 仔細(xì)觀察營銷員的銷售過程，找出優(yōu)缺點(diǎn) ? 若主管（或組訓(xùn)）是扮演示范或協(xié)助者時(shí)，要求被陪同者要在旁邊觀察 ? 在離開前，要將棒子交回給被陪同者 23 見面篇 您好，這位是我的主管某某（或組訓(xùn)老師），今天主管（或組訓(xùn)老師）特意跟隨我來拜訪您，以便了解我是否為您做了最完善的商品規(guī)劃并做最充分說明，希望您不會介意。 24 見面篇 您好，我是某某的主管（或老師）。 26 見面篇 您好，這位是我們公司的新進(jìn)伙伴某某，因?yàn)楸救似饺毡憩F(xiàn)良好，所以公司特指定他來跟我學(xué)習(xí)，請您不要介意。 31 ? 提出明確改善建議 ? 加強(qiáng)營銷員的信心 ? 排定下次檢視的時(shí)間 ?是否有再訪？成果如何？ ?客戶問題是否解決？ ?缺點(diǎn)是否已改善？ 陪訪后的分析與探討原則（二） 32 探討
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