某康乳品營銷計劃書(doc19)-銷售管理(文件)
【正文】 UHT 上，突出“恒康乳業(yè)”品質(zhì)形象，明確主推產(chǎn)品，占領無競爭市場，樹立壟斷地位。所以普通市民是主要消費群（以巴氏奶為主）。我們學生奶開發(fā)成功會帶來巨大的經(jīng)濟效益和良好的社會形象。產(chǎn)品的面市組合 價格策略 產(chǎn)品定價以產(chǎn)品成本、市場適應性、引導市場等方面為依據(jù)，以高質(zhì)平價為主導思想。 a、 超市渠道：（ 1）大賣場；（ 2）連鎖超市 b、 批發(fā)渠道：（ 1）交易市場； （ 2）總經(jīng)銷和分銷商（針對外埠市場） c、 直營渠道：（ 1）直營網(wǎng)點；（ 2）零售攤點； （ 3）中小型商場；（ 4）大中型賓館； （ 5）家庭直銷（訂奶入戶）； （ 6）公園、娛樂場所；（ 7）學校；（ 8）快餐店；（ 9）西餅屋、面包房；（ 10）醫(yī)院；（ 11）團購； （ 12）運動場所；（ 13）桑拿（浴池）； （ 14）部隊；（ 15）酒吧、咖啡屋。各區(qū)域有自己的主管，實行主管負責制，應對通路中的各級主管加強業(yè)務培訓，了解產(chǎn)品知識，熟悉各品種的優(yōu)缺點，明確主管職責。 （ 4）對經(jīng)銷商的管理： 首先通過宣傳公司的實力、設備的先進和運用一些營銷手段，使經(jīng)銷商感到跟我們合作是一項有利可圖的大事業(yè)，是有前途的，我們愿意讓經(jīng)銷商多賺錢，經(jīng)銷商經(jīng)營無風險。 （四） 廣告與促銷策略 VI 導入與品牌建設： VI 導入和推廣 “恒康乳業(yè)” VI 系統(tǒng)應委托專業(yè)公司進行設計。這樣做容易集中精力，在視力、注意 力上使品牌傳播到達清晰、樹立迅速。之后應使廣告密切配合營銷活動，不盲目投入，媒體炒作重點變成服務。代理商的選擇不唯大，追求良性互動、共同發(fā)展。 促銷辦法 優(yōu)厚的經(jīng)銷商政策，嚴格管理，保證通路流暢和回款及時。 買斷超市經(jīng)營權。 制作奶票作為禮品贈送（可體現(xiàn)產(chǎn)品的時尚高檔性） 六、行動方案（時間表，見附錄 3） 七、預計損益分析： 此項應在營銷方案確定后具體核算 。數(shù)據(jù)如下： 巴氏奶 建議出廠價 元 建議批發(fā)價 元 UHT2 建議出廠價 元 建議批發(fā)價 元 促銷期 每月總銷售額 880000 元 每月總成本 1026000 元 每月總支出 146000 元 中國最大的管理資源中心 第 16 頁 共 18 頁 促銷期總支出為 146000 3=438000 元 促銷期后：每月總銷 售額 1218000 元 每月總成本 1026000 元 每月總毛利 192020 元 （廣告宣傳費暫無法預計。策略上主要以鮮奶（巴氏奶、UHT2）為主，手段上采用買二贈一（巴氏奶）。 推出家庭套裝等捆綁銷售辦法。 人員促銷、現(xiàn)場講解牛奶知識、宣傳 UHT 的品質(zhì)。 實施手段 軟廣告：可通過新聞發(fā)布、企業(yè)報道、技術信息、質(zhì)檢公布、贊助健康之聲欄目、人物專訪、營養(yǎng)知識介紹、商戰(zhàn)評論等多種方式宣傳企業(yè)、介紹知識、樹立形象。廣告活動的組織應與企劃部密切配合，創(chuàng)意應會同企劃部、乳品廠和專業(yè)人士自由碰撞，制作和實施應嚴格實行廣告代理制。 “恒康奶” —— 放心奶、健康奶、高質(zhì)平價、重視服務。做為 CIS 系統(tǒng)最重要的方面，VI 系統(tǒng)應成為品牌建設、廣告執(zhí)行和其它營銷工作的視覺識別基礎，長期予以推廣。合同中對經(jīng)銷商的銷量及對應的優(yōu)惠政策都要做出規(guī)定，一旦經(jīng)銷商違反合同，可以給予警告，扣除返 利、取消經(jīng)營資格等處罰。經(jīng)常性的拜訪經(jīng)銷商，進行感情溝通，及時發(fā)現(xiàn)問題。 （ 1） 以減少中間環(huán)節(jié)為原則，在通路中只設一級經(jīng)銷商，他們 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 18 頁 直接面對消費者，降低營運成本，保證價格優(yōu)勢。通路的建立是營銷工作的重點。 （二） 產(chǎn)品及價格策略 產(chǎn)品策略 根據(jù)細分市場，不同產(chǎn)品滿足不同消費群體，不同時期產(chǎn)品推廣的重點不同。 在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)一些高收入消費者中，都以 營養(yǎng)，方便為前提選擇乳制品，而我們的 UHT 正符合這類消費者的習慣。 此戰(zhàn)應發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，諸部門協(xié)同配合，務求必勝，沒有回旋余地。 因此，為了盡快樹立“恒康乳業(yè)”的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，培養(yǎng)顧客忠誠度，在市場開發(fā)初期，應著力主打巴氏奶和 UHT2，以優(yōu)質(zhì)平價的產(chǎn)品迅速占領較大的市場份額，之后再以 UHT5 和其它產(chǎn)品在本外埠多通路配合，實現(xiàn)利潤結(jié)構(gòu)平衡。 理由如下：首先，由于“恒康乳業(yè)”屬新建企業(yè)，從奶源到產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定以及合理產(chǎn)品系列的形成需要一個時間過程；其次，直接大范圍的介入外埠市場，通路建設和營銷管理的風險極大，這一點已經(jīng)被光明和三元的經(jīng)驗所證實；再次，只有先立足本地，才能在樹立品 牌、操練營銷隊伍、完善和成熟管理工作等各方面積累經(jīng)驗；另外這種漸次推進的市場
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1