電話營(yíng)銷abc法則實(shí)例解析(doc)-銷售管理(文件)
【正文】 尋常。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì) 的，只做了 4 條，就把版給毀掉了。前兩天有兩條被英國(guó)皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。 所以，通過(guò)這個(gè)案例，可見(jiàn)，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)槟阒惶缀玫漠a(chǎn)品的說(shuō)明方法，對(duì)產(chǎn)品的解釋有問(wèn)題，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有問(wèn)題。 ” 甲 ： “ 謝謝你的電話幫助。請(qǐng)問(wèn)小組能告訴我 XX 教練的手機(jī)號(hào)碼，好嗎？ ” 案例三：詢問(wèn) 秘書 的姓名或姓氏 乙： “ 很抱歉，希望你能留下電話號(hào)碼方便嗎？ ” 甲： “ 那太好了，感謝你對(duì)我的幫助，請(qǐng)問(wèn)您貴姓呢？ ” 乙： “ 我姓趙。 4．使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語(yǔ)。增加客戶在電話交流時(shí)的愉悅感，樂(lè)意與你溝通下去的愿望。 6．具有良好的語(yǔ)言溝通能力。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極 第 7 頁(yè) 共 15 頁(yè) 此資料來(lái)自 的投入到市場(chǎng)的運(yùn)用中。在業(yè)務(wù)人員僅有 8 人的情況下，電話帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見(jiàn)，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話，都能給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)。所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話營(yíng)銷。 羅濱說(shuō)過(guò)： 成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問(wèn)題，從而得到好的答案。問(wèn)題能引導(dǎo)顧客的注意力， 第 8 頁(yè) 共 15 頁(yè) 此資料來(lái)自 注意等于事實(shí)。但是一定要問(wèn)對(duì)問(wèn)題。問(wèn) YES 的問(wèn)題。重點(diǎn)問(wèn)對(duì)方設(shè)法完成什么目標(biāo)，眼下正在做什么，或者過(guò)去做過(guò)什么。 如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說(shuō)話的話，那么很可能因?yàn)樗X(jué)得你沒(méi)有聽(tīng)懂他所講的意思。 如果必須使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，一定要向客戶解釋清楚。 我可以問(wèn)您一個(gè)問(wèn)題嗎？ 7．如何具有良好的親和力 盡量和客戶保持語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速的同步，以及使用語(yǔ)言和文字組成的習(xí)慣相似。如果電話營(yíng)銷員想運(yùn)用別人的力量來(lái)幫助自己，首先要記對(duì)方的姓名。 威斯哈爾先生本人在接電話嗎 這樣的言語(yǔ)會(huì)使客戶感到快樂(lè)，他能立即感到自己被突出于人群之中。 我的電話是 XXX 方便留下您的全名嗎？ 好，我的全名是王 XXX 確定是這些內(nèi)容嗎？王女士，我一定及時(shí)將您的電話轉(zhuǎn)告給王主管，謝謝您來(lái)電。電話營(yíng)銷員對(duì)自己的信心，往往也是顧客對(duì)他們的信心。 （ 1）已服務(wù)的客戶：實(shí)行客戶檔案分類細(xì)化管理，分期定時(shí)進(jìn)行 電話跟蹤。 2．運(yùn)用電話行銷表達(dá)方式對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。 下面是 4 種開(kāi)展客戶后續(xù)服務(wù)工作的方法： 親自拜訪： 第 13 頁(yè) 共 15 頁(yè) 此資料來(lái)自 雖是高成本，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對(duì)面進(jìn)行雙向溝通的惟一方法。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會(huì)很不高興。信函和卡片可以用于感謝客戶簽下定單并承諾繼續(xù)為其服務(wù)。 訪問(wèn)報(bào)告：
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