【正文】 該類客戶多，每家的拜訪次數(shù)相應(yīng)較 少； C、 D 類客戶相應(yīng)安排在以后拜訪，同時盡量留出一周空余時間進行客戶服務(wù)（維修、技術(shù)與操作、貨品陳列），收賬和安排下月計劃等。 . 實踐練習(xí) 參考如下案例，看亨氏嬰幼兒輔助食品在天津地區(qū)的銷售是如何設(shè)定拜訪頻率和拜訪形式的。尋找識別客戶 1．從企業(yè)內(nèi)部獲取客戶信息 一般公司都有反映內(nèi)部經(jīng)營狀況方面的資料，使用時要注意以 下幾點： （ 1）從會計部門獲取有關(guān)客戶成本、銷售收入、價格、利潤等信息； （ 2）從銷售部門找客戶名單及變動、銷售記錄、中間商經(jīng)銷情況、客戶反饋意見、促銷方式運用情況等； （ 3）其他部門的市場調(diào)研報告，各層次各部門的文件、報告也是內(nèi)部信息的重要來源。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 （ 2）政府公布的各種統(tǒng)計資料，如普查資料、統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計資料匯編、統(tǒng)計月報等。 3．通過實地調(diào)查獲取客戶的第一手資料 公司如果具備足夠的資金、 專業(yè)的技術(shù)和優(yōu)秀的調(diào)研人員就可以創(chuàng)建自己的調(diào)研部門，當然，一般情況下借助以下 “外腦 ”進行調(diào)研也是不錯的選擇。這些公司除辦理企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)業(yè)務(wù)外，也承接市場調(diào)查業(yè)務(wù)。比如：隨著 CD、 MP3等數(shù)碼產(chǎn)品的出現(xiàn)和普及，傳統(tǒng)的單放機和卡帶的市場將會越來越狹窄。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 （ 4）進行信息碰撞。 9 牢記要點 可以從以下途徑搜集新客戶信息： _ 從企業(yè)內(nèi)部獲取客戶信息 _ 從企業(yè)外部獲取客戶信息 _ 通過實地調(diào)查獲取客戶的第一手資料 _ 進行信息處理 日本情報機構(gòu)如何搜集大慶油田情報 大慶油田的開發(fā)成功摘掉了中國 “貧油國 ”的帽子，雖 然我國采取保密措施，但日本卻毫不費力地破解了大慶之謎。 1966 年 10月，《人民中國》雜志在介紹王鐵人的文章中提到了馬家窯，還說到鉆機是人拉肩扛弄到現(xiàn)場的。按照常規(guī)，扶手一般 1 米左右，依比例他們推算出煉油塔的內(nèi)徑、煉油能力，并估算出年產(chǎn)量。 參考答案： 李克華的經(jīng)驗：每日早起 ，眼睛閱讀網(wǎng)上信息，耳朵收聽電臺新聞。尋找識別客戶 因此，要想進行成功的銷售，認真地把握以下幾種尋找準顧客的方法，將大有裨益： ? 進行逐戶尋訪 逐戶尋訪法又叫普訪法、 “卷地毯式 ”法，指銷售人員在對銷售對象不熟悉的情況下，直接走訪某一特定地區(qū)或者某一特定職業(yè)的所有個人或組織，以尋找準客戶的方法。 采用此方法時，銷售人員要盡量多渠道打聽客戶信息，提高銷售目標的針對性，避免逐戶訪問的盲目性。 銷售人員要努力獲得 第一個推薦人的信任，同時要考慮推薦人的名望和聲譽。同時要做好新客戶的評估工作。 要與這些核心人物保持緊密的聯(lián)系。如果本企業(yè)內(nèi)部沒有這方面的相關(guān)資料，銷售人員可以到圖書館、大學(xué)或者相關(guān)機構(gòu)查閱。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 ? 請咨詢公司或有關(guān)部門協(xié)助 銷售人員可向一些信息服務(wù)公司、市場調(diào)查部門或者國家行政管理部門進行咨詢、求助，讓他們提供專業(yè)的客戶信息。貝吉爾通過提問，發(fā)現(xiàn)年輕人浪費了許多 “資源 ”。 您的業(yè)績又如何呢？介紹具有無限的魔力，可以改變您的行銷模式，趕快照此方法試一下吧！ . 實踐練習(xí) 如果遇到以下情況，您會用什么方法去解決現(xiàn)有困難呢？請將您的想法寫下來。 ” 您估計保羅會用什么方法去推銷保險呢？ 參考答案： 保羅通過寫信向客戶陳述保險的益處。他們不再詢問有關(guān)保險知識，因為信上寫得很清楚，而只詢問投保后有何好處和利益保障等實際操作問題。尋找識別客戶 但信件無法跟蹤處理，反饋較慢，廢棄率較高。運用該法時要注意通過語氣、語調(diào)營造溝通氣氛；同時可以借助可視電話等高科技手段；要把握住談話的重心。 4．非預(yù)約造訪 優(yōu)點是能快速與新客戶建立信任；培養(yǎng)銷售人員最佳儀表，激發(fā)好奇心和興趣。 5．讓客戶推薦 優(yōu)點是該方式成本廉價；有利于取得信任；成功率高；容易打開溝通局面；費用損失小。 例如：加油站工作人員在加油時 向有興趣購車者介紹新車或二手車；保險代理在客戶車輛壞了時推薦自己所在的租車公司；銀行雇員對自己客戶說 “我的那位房產(chǎn)經(jīng)紀人朋友常提起您，我代表他向您問好 ”。 8．通過研討會聯(lián)系客戶 突出的優(yōu)點在于時間長，便于與客戶深入交流；但可能費用高，或報告欠水準；有可能的話盡量向參會者收取適當費用。比如在戶外景點的小石凳上聽聽小報告，然后劃筏子去釣魚，最后舉行燒烤晚會，晚上住帳篷露營，獨具特色的游玩可以讓客戶終身難忘。 總之，與客戶聯(lián)系的方式多種多樣，其他方法如利用因特網(wǎng)、傳真、電子郵件、企業(yè)管理信息系統(tǒng)以及影視廣告等都是不錯的溝通方式。 張經(jīng)理：是啊，您們這項業(yè)務(wù)很不錯。 老王：我想，像您這樣的人朋友一定多，您也希望他們有好運。哪位像您呢？ 張經(jīng)理：嗯，應(yīng)該是 …… （思考中） 老王：這樣吧，我們從第一頁開始尋找吧。 客戶喜歡讀書看報嗎？他愛讀信嗎？ ￡是 ￡否 客戶會認為電話是一種打擾嗎？ ￡是 ￡否 客戶是否親切熱情，愿意作推薦？ ￡是 ￡否 客戶是否善于交際，喜歡在展會上尋找伙伴？ ￡是 ￡否 客戶是否愛上網(wǎng)，他需要快速聯(lián)系嗎，如電郵？ ￡是 ￡否 客戶會接受多種聯(lián)系方式和溝通媒介嗎？ ￡是 ￡否 技能點 5：如何篩選新客戶 主 題 詞 成功銷售 1．通過需求分析尋找潛在客戶 只有客戶真正需要的商品和服務(wù)，才能幫助客戶解決困難，給他帶來好處，從而使雙方獲利，達成交易。 （ 2）了解新客戶對銷售品品牌的態(tài)度。 （ 3）分析新客戶為滿足自身需要能夠接受的價格水平。銷售人員要從各種側(cè)面了解客戶的財務(wù)狀況： （ 1）對企業(yè)支付能力的審查。一般支付能力強的人，會比較注重自己的衣食住行與自己身份相協(xié)調(diào)，但要防止 “以貌取人 ”，過早對客戶支付 能力下結(jié)論。 （ 1）看客戶是否具有購買決策權(quán) ① 個人購買一些價值高、風(fēng)險性大的產(chǎn)品時，需要考慮家庭成員之間的意見，銷售人員要重視所有的家庭成員，依據(jù)銷售商品性質(zhì)、類型、使用對象等特征抓住對該商品的購買有決策權(quán)的人進行推銷。使用者是工人，影響者是設(shè)計人員或者工程技術(shù)人員，決策、批準人是領(lǐng)導(dǎo)者，而采購者可能是公司做供銷的人。 總之，有效地篩選客戶能夠提高銷售人員后期銷售的成功率。朱先生告訴他們： “在中央臺投放廣告的費用可能是 500萬，能讓 100萬個人知道，平均每個人的成本是 5元。 Z 公司需要承擔(dān)起新市場培育的責(zé)任，也需要做出更多的付出和讓步。這一點可以從 B 市當?shù)鼐W(wǎng)站對 A的介紹中看出。 A客戶就屬于后者。 . 實踐練習(xí) 讀完以下案例以后，請將您認為合適的選項填到括號中，并接著回答后面問題。 ”另一位發(fā)回電報說： “此地所有人都沒。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 據(jù)說，有兩位推銷員到非洲去推銷皮鞋，兩位到達目的地后，都給公司發(fā)回電報。 “重點客戶并不是隨便摸 一把就能摸上來的，前提條件是要對各地方的市場有透徹的了解。我想我們可以幫他達到品牌宣傳的目的。 予人家?guī)椭?”A客戶的管理層未曾聽說過電子郵件營銷。 9 牢記要點 篩選新客戶要從以下三方面入手： _ 通過需求分析尋找潛在客戶 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 _ 通過支付能力分析篩選新客戶 _ 對新客戶的購買決策權(quán)進行審查 朱先生所在的 Z 公司負責(zé)銷售 BuzzCity 的 Enewsletter(電子郵件 )網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)項目。準確的決策地點預(yù)測后，銷售人員可以及時地深入到客戶的購買決策中，影響或者改變其購買決策。對這種復(fù)雜的購買行為，銷售人員要認真分析?；蛟S客戶因為種種原因，一時資金短缺，銷售人員可以再次拜訪或者允許他賒銷，鼓勵其購買。 （ 2）對個人支付能力的研究。如果 客戶有需求但無購買能力，也不要向其推銷。客戶對品牌的態(tài)度，決定了他購買的可能性，也決定了銷售人員需要采取的推銷策略。例如：賣轎車的銷售員向客戶推銷前，必須弄清楚新客戶有無購買轎車的必要。篩選新客戶 適用情景 當想從新客戶名單中找到可能購買產(chǎn)品的潛在客戶時， 查看此技能。 . 實踐練習(xí) 在選擇合適的聯(lián)系方式之前請就以下方面對您的客戶做出評估。 老王：您的電話簿就在您面前，您覺得您的哪些朋友需要我們這項服務(wù)呢。 老王：您 的通訊錄里還缺一條重要記錄。對銷售人員來講，在認真分析調(diào)查的基礎(chǔ)上，以智慧作引導(dǎo)，靈活、創(chuàng)造性地運用各種聯(lián)系手段將極大地增加銷售成功機會。如管理知識、銷售能力、健康意識、記憶力訓(xùn)練、創(chuàng)造力培訓(xùn)等。 活動的安排要注意以下幾點： ① 要以一個晚間精彩報告作為開始，因為即使公款招待也要達到宣傳目的； ② 日程的安排要多樣化， 始終吸引客戶留下來； ③ 將兩日的研討會作為聯(lián)系高級別客戶的開端； ④ 盡量組織學(xué)院或者客戶俱樂部等類似的組織形式以吸引更多的客戶。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 7．通過博覽會聯(lián)系客戶 要做好充分的準備：快速與客戶建立聯(lián)系；充分的需求分析；簡短有效的產(chǎn)品演示；做好展后的后續(xù)工作。 應(yīng)用該方法時應(yīng)注意：要下意識、有目的地請求推薦；可和其他聯(lián)系方式相結(jié)合，如電話推薦、面談時推薦等；事后不忘感謝推薦人。 使用這種聯(lián)系方式接觸新客戶時要做到以下幾點：銷售裝備要完善；保持自信而不謙卑的心態(tài)。缺點是聯(lián)系成本高；次數(shù)少；速度慢。 2．通過電話與客戶聯(lián)系 優(yōu)點是價廉；反饋及時；可以多次聯(lián)系。 7 技能描述 每種溝通方式和傳播媒介都有其優(yōu)勢和缺點，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該清楚地認識到所有聯(lián)系方式的特點，并把它合理地運用到新客戶開發(fā)的過程中去。 ” 您知道嗎？直接通信的便利就在于它可以免去不必要的尷尬和起到打預(yù)防針的作用。幾周后，有幾個客戶回信愿意加保。我不能拉著匆匆的行人講述保險的意義 ，那樣他們會以為我瘋了。 ” 不論您是否進行了有效的銷售洽談，也不論您是否成功地售出保險，千萬不要忘記在告別時讓客戶給你推薦幾個朋友或親戚。 靈活有效地運用以上方法尋找準客戶，將極大地提高尋找工作的效率和準確性。 從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶資料。 具體應(yīng)用：推薦教學(xué)參考書時找教師進行推銷；向歌迷推銷產(chǎn)品時首先征服其喜歡的歌手；向公司雇員推銷產(chǎn)品提及其老板和總經(jīng)理的名字。 首先從商業(yè)、社會、政治、 宗教等領(lǐng)域找到專家、學(xué)者、首腦等核心人物。 盡量讓客戶通過寫信、寄卡片、打電話或者在午餐會等公共場合推薦新客戶，以此增加成交的可能性。 首先要判斷自己產(chǎn)品是否適用于此法。銷售人員要根據(jù)商品屬性和用途，進行必要的推銷區(qū)域可行性研究，確 定一個較為可行的推銷地區(qū)或推銷對象的范圍。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 7 技能描述 方法不是萬能的，但沒有方法是萬萬不能的。 李的信息來自四個方面： ① 從央視的《早間新聞》、《午間新聞》，晚上從《新聞聯(lián)播》中搜集國際國內(nèi)的一些宏觀政策和經(jīng)濟新聞； ② 從網(wǎng)上三大報的網(wǎng)絡(luò)版中獲取一些關(guān)于股市政策方面的新聞； ③ 搜集關(guān)于個股的一些新聞公告； ④ 了解一下周邊股市的最新動態(tài)。 . 實踐練習(xí) 2020 年 5 月，央視《商界名家》對 “股市三劍客 ”之一的北京李克華做了訪談，詢問他是如何搜集股市信息的。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 日本人還對 1966 年 7 月《中國畫報》上刊登的一張煉油廠照片進行了研究。從王鐵人頭戴的皮帽子及周圍景象，日本人推斷：大慶地處零下 30℃ 以下的東北地區(qū)，大致在哈爾濱和齊齊哈爾之間。 對信息的搜集、處理與利用最能體現(xiàn)一個人的綜合能力。把研究目標同其他類似經(jīng)濟變量加以對照分析，以此判斷研究目標的未來發(fā)展趨勢。 （ 2）進行相關(guān)推斷。比如： AC 尼爾森、蓋洛普、 IDC、央視索福瑞等調(diào)查公司； （ 2）廣告公司。 （ 3）其他外部資料也有很多。 （ 1）尋找相關(guān)計算機數(shù)據(jù)庫資料。 7 技能描述 優(yōu)秀的銷售人員不僅要嘴勤、腿勤，更重要地是，他需要一個優(yōu)秀的大腦，需要一個良好的知識儲備庫。 亨氏（ 1992 年）天津地區(qū)銷售拜訪頻率計劃 全 市客戶總量 215 家，業(yè)務(wù)推廣員 2 人（甲、乙），每星期拜訪次數(shù)如下： A級客戶 28 家，甲 17 家，乙 11 家， 2 次 /家 B 級客戶 46 家，甲 21 家，乙 25 家， 12 次 /家 C 級客戶 61 家，甲 25 家，乙 36 家，兩周 12 次 /家 D 級客戶 80 家，甲 43 家，乙 37 家，兩周 1 次 /家 由此看出，亨氏兩位業(yè)務(wù)推廣員每日的 A、 B 級客戶拜訪頻率極高，且每日平均拜訪次數(shù)也很高，以每月工作 22 天來計算，平均日拜訪客戶： 甲： 19 店次 /天 乙： 18 店次 /天 業(yè)務(wù)員高頻率的拜訪保證了亨氏在 1992～ 1993 年度嬰幼兒輔助食品的較高銷售額和較佳的市場陳列。以定點巡回的方式反復(fù)多次地拜訪