【正文】 ．下半年必須完成３００萬！小李，你那個區(qū)域很肥，需求旺盛，你４００萬！小王，你是公司的ＴＯＰＳＡＬＥＳ，下半年６００萬不多！小趙，下半年得給你壓壓擔子，就５００萬吧！ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 很顯然，簡單攤派的方式很難理解認同 問題：制定業(yè)績指標時應該怎么做才對呢？ 以效能型為例 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 第一步：分析以往客戶群的細分貢獻 第二步：預測未來客戶群的市場變化量 第三步：確定各產品的目標總量 第四步：將指標分解到各個細分客戶群 提醒：制定效能型銷售計劃時，容易產生兩個問題，一，容易造成銷售松懈，認為一年長著呢，產生前緊后松的局面二是公司對指標缺乏控制力，無論是市場轉好還是壞，都難以調控 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 針對以上兩種因年度計劃而產生的不利因素，建議在全年框架基礎上，半年為期限 調整．分的細容易推進進度 財務指標體系是整個指標體系里最重要最復雜最關鍵的．業(yè)績指標分解過程中，三個維度 問題 ：應該是哪三個維度呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 一按時間細分 二按客戶群細分 三按產品細分 國外的企業(yè)都是在年度任務的基礎上，每個季度制定一次詳細的市場產品目標計劃表 對市場產品目標計劃表要滾動細化 教正執(zhí)行 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售對業(yè)績劃分按客戶＼時間＼產品有意見很正常．但ＬＥＡＤＥＲ要知道當中的益處 ． 問題 ：好處是什么呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 一．便于協(xié)調各個部門調配資源，有針對性的攻大單． 二．便于對整個銷售部的業(yè)績進度進行細分和把握． 三．便于控制各個銷售人員的進度 四．有利于我們掌控客戶的最終情況 所以經理在制定業(yè)績計劃的時候，要堅持對每個銷售人員的計劃進行分解，盡量避免僅給個大的目標就完事大吉的做法 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 很有道理的一段話 財務指標是銷售團隊目標體系的關鍵，如果業(yè)績計劃做的足夠細致，那么在全面調配公司資源，包括管理控制銷售隊伍時，業(yè)績計劃就成了一個杠桿，銷售經理就能通過抓住這個杠桿來監(jiān)督和控制整個銷售隊伍的管理工作． 問題：確定財務指標的方法都有哪幾種？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 確定財務指標的四種方法 １，細分法：將業(yè)績指標額分解規(guī)劃到各個客戶群，以此建立下屬業(yè)代信心的一種方法． ２，產業(yè)增量法． ３，比照競爭法． ４，發(fā)展需要法． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 其他三類指標的確定 客戶增長指標的確定：仍以效能型為例 １．總結現有客戶類別和數量 ２．對現有的客戶群進行成長性分析． ３．確定每個客戶的成長性． ４．形成市場－客戶增長計劃 問題：設計客戶增長指標作用是什么？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １．能夠預測客戶群的增量，鼓勵銷售去盡量占有更多的客戶群類別和數量 ２．能鞭策一下那些躺在老客戶身上睡大覺的銷售，以客戶數量為目標，督促他們開發(fā)新客戶． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 管理動作指標的確定 １，考勤規(guī)定動作 ２，管理表格規(guī)定動作 ３，工作例會規(guī)定動作 ４，工作述職規(guī)定動作 ５，業(yè)務培訓規(guī)定動作 ６，管理制度規(guī)定動作 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 客戶滿意度指標的確定 １，隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例 ２．經理拜訪中的客戶滿意比例 ３．關鍵客戶群中的客戶滿意比例 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 自白 有的時候就感覺自己象個蒼蠅拍，哪兒的問題急迫就撲向哪，業(yè)績不行抓業(yè)績，市場后勁不足抓新客戶開拓，客戶抱怨嚴重就抓客戶滿意度，人員出問題了就不得不抓內部管理 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 如果沒有把握好四個指標，怎么會不出問題． 優(yōu)秀的ＴＥＡＭ應該是目標均衡分段側重 問題：什么是目標均衡分段側重呢 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 第四章關鍵業(yè)務流程的梳理 為什么要梳理關鍵業(yè)務流程 都有哪些關鍵業(yè)務流程 關鍵業(yè)務流程的描述 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 明確目標后，馬上就要遇到另外的問題了 馬上要遇到什么問題呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 那就是－－－ 銷售隊伍如何去完成這些指標？ 為了完成這些指標，銷售隊伍應該完成哪些關鍵的銷售動作呢？ 第二步－梳理關鍵業(yè)務流程既界定“哪些是完成目標所需要的關鍵動作，以及這些動作應當按照什么樣的文本格式固定下來”，使關鍵動作有章可循，提高效率，減少過程中的偏差． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 為什么要梳理關鍵業(yè)務流程 問題：為什么要梳理關鍵業(yè)務流程，好處有哪些？ 什么叫工作流程？什么叫關鍵業(yè)務流程？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 工作流程：管理學上，把連續(xù)的確定的按某種特定方式和環(huán)境運行的，并能達到預期管理效果的工作程序，叫做工作流程 關鍵業(yè)務流程：指那些在業(yè)務推廣活動中，應用頻率較高，同時對銷售隊伍實現其目標又非常重要的工作流程． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 公司想要管好銷售隊伍，尤其是有了一定規(guī)模的銷售隊伍，關鍵業(yè)務流程的作用是不可取代的．－－完整的業(yè)務流程文本 好處：１．避免工作中的偏差． ２．發(fā)現業(yè)務活動中的問題 ３．減少銷售經理的工作量 ４．快速培訓新人上手 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題：都有哪些關鍵業(yè)務流程？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １．銷售人員甄選錄用流程 ２．銷售人員階段考核流程 ３．客戶信息管理流程 ４．銷售過程管理流程 ５．合同管理流程 ６．應收帳款管理流程 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 關鍵業(yè)務流程的描述形式 第一部分叫流程順序圖 第二部分叫節(jié)點說明 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 客戶劃分和內部組織設計 不多講 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售人員的編制和薪酬體系的設定 問題 ：銷售人員數量的界定方法？ 設計銷售人員薪酬需要考慮的因素？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 多一個銷售－－底薪？－－團隊氛圍變化－－人多力量大？ 薪酬是企業(yè)管理活動的指揮棒，是管理行為里最核心的部分，設計好，銷售隊伍就會朝著最正確的方向良性發(fā)展 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售增加一個，到底會增加哪些成本，是否就是增加了一份底薪？到底有沒有一種方法能相對準確地測算出一支隊伍到底需要多少個銷售人員？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 增加一個銷售的后果 １．固定薪資及相關福利 ２．教育培訓費用的增加 ３．管理者的管理精力的投入：平方 ４．行政支持人員的工作量甚至人數的增加 ５．辦公面積，配套設備及辦公費用的增加 ６．溝通成本增加，整體效率卻可能降低 總結：一個員工的薪福，只占投入成本的四分之一或六分之一 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 設計薪酬考慮的因素 銷售總思考的兩個問題：一 為什么要干好 二 怎么樣能干好 因素：１．銷售模式：效率效能 ２．市場策略 ３．適用條件：確保目標利潤 看齊市場薪資水平 合理控制薪資差距 考慮區(qū)域差異 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 第二大部分有效管控銷售團隊 第一章 銷售人員的甄別 一 有效招聘銷售代表的四個原則 二 效能型銷售模式對銷售人員的要求 三 效率型銷售模式對銷售人員的要求 四 面試銷售代表 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 慎其始者，善其終 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 有效招聘銷售代表