【正文】 業(yè)通用業(yè)頻道 三張表格的內(nèi)在聯(lián)系 １，月計劃是宏觀把握，周四控制要點，日是作為個人工作績效分析的依據(jù) ２，除非有特殊情況，五周的業(yè)績分解應(yīng)當充滿月度計劃 ３，月計劃表中強調(diào)的目標應(yīng)當在周工作計劃表里有充分體現(xiàn) ４，周工作表中的大事當與工作日志想對應(yīng) ５，日志中的跟進動作當與相應(yīng)的周或月度計劃相對應(yīng) ６，工作日志中的變化要與客戶資料相對應(yīng) ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 管理表格的推行和督導 表格管理的推行中，會遇到哪三個問題？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １，抵觸不填寫 ２，填寫時敷衍 ３，添完不利用 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 搶答問題：ＬＥＡＤＥＲ如何面對“抵觸”？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 參考辦法： １，當眾表明立場和決心 ２，個別談話闡明利害 ３，配合考核鞭策 ４，獎勵“老黃?！? ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ＱＤ：ＬＥＡＤＥＲ如何面對敷衍？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 參考辦法： １，明確如何填寫 ２，ＬＥＡＤＥＲ較真 ３，訴求正確 ＱＤ：如何面對不利用？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １，ＬＥＡＤＥＲ引導 ２，樣板分析 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售例會 做經(jīng)理的會開會嗎？ ＱＤ：銷售隊伍常見的六種例會？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １，早例會 ２，晚例會 ３，周例會 ４，月度和季度例會 ５，半年或年度例會 ６，專項例會 談?wù)摚豪龝牧惓Ｒ?guī)目標？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １，表彰先進 ２，警示強調(diào) ３，群體激勵 ４，解決問題 ５，收集信息 ６，培訓討論 討論：各個類型例會達成目標的不同側(cè)重點？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 早例會－－收集信息＼群體激勵 晚例會－－收集信息＼解決問題 周例會－－解決問題＼警示強調(diào)＼培訓研討 月度和季度例會－－解決問題＼警示強調(diào) 半年或年度例會套－－表彰先進＼解決問題＼培訓研討 專項例會－－解決問題＼培訓研討 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ＱＤ：例會形式和達到目標之間關(guān)系的特點？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １，短期高頻的，收集信息功能最強，信息包括：客戶＼市場＼工作安排和項目進展等 ２，周期長和頻率低的，主要集中在解決問題，包括分配業(yè)績＼梳理流程＼和處理客戶投訴等 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ＊團隊討論問題：銷售經(jīng)理主持會議注意的 問題？六點 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １．開會前要充分準備 ２．不可喧賓奪主 ３．注意控制時間 ４．避免批評個體 ５．不要展開提意見式的大討論 ６．要形成會議紀要 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 自 檢 你所在的銷售團隊經(jīng)常開會嗎？都設(shè)置了哪些 例會？這些例會的各自目標是什么 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 隨 訪 觀 察 隨訪觀察同其他幾把剛鉤一樣，是管控銷售活動 非常重要的手段． ＊團隊討論問題：疏忽對銷售隊伍實施‘隨訪觀 察’，會容易出現(xiàn)什么問題呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １．客戶失控 ２．被部分銷售人員制造的的假象所迷惑 ３．失去對客戶和市場的判斷力 ４．被下屬牽著鼻子走 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 團 隊 討 論 問 題 ＊團隊討論問題：隨訪觀察時應(yīng)當注意的幾個 問題？四點 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １．要有一定的單獨出訪量 ２．出訪時要‘居其側(cè)’－－古語云：智者居其測 ３．不要急于指點 ４．多問多聽多看多記 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 “四把鋼鉤”之述職談話 有關(guān)述職談話的說明 述職談話的過程及要點 述職過程中銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題 銷售經(jīng)理平時溝通應(yīng)注意的問題 提問問題：什么是述職？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 述職：既上級與下級按照特定的規(guī)程進行的面 對面的溝通過程，雙方在充分準備的基礎(chǔ)上，通 過溝通確認工作職責或總結(jié)職責履行情況的一種 正式的工作談話 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 第四把“鋼鉤”：述職談話 形式上：一對一或一對多，但絕對不是多對一 內(nèi)容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動 業(yè)績績效：只對該業(yè)務(wù)員在目標時段里的績效進行評估分析，并制定出下一目標時間段里的業(yè)績指標和分解計劃 業(yè)務(wù)活動：指的是在目標時段里，該銷售的銷售活動安排，包括計劃＼拜訪和輔助的商務(wù)活動等，針對該銷售所進行的活動，進行有針對性的評估和分析，并確定下一目標時段里該業(yè)務(wù)代表的銷售活動安排 頻次上：定期按月 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ＊團隊討論問題：為什么要搞“述職談話”，作用 是什么？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 述職談話的作用 １，挖掘銷售活動中的細節(jié) ２，了解對方的實質(zhì)想法，挖掘深層問題 ３，正式地針對個體傳遞信息 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 自 檢 在你所管理的銷售隊伍當中，有工作述職的規(guī)定 嗎？述職執(zhí)行的效果如何？ 提問問題：如何進行述職談話，流程是什么？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 述職談話的流程 平時積累－－述職準備－－面談進程－－跟進督 促 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 平 時 積 累 平時積累指的是平時對銷售代表的觀察，分析和 記錄等工作，具體包含兩個方面： １，工作日志和周工作計劃的分析 ２，工作觀察 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 述職準備 １，各種報表和資料 ２，要重點談的問題 ３，對方可能的異議 ４，相關(guān)背景的通報 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 面談進程 １，開場 ２，邀請描述 ３，交流探討 ４，總結(jié)評價 ５，填寫述職記錄表 ６，結(jié)束 ＊團隊討論問題：述職談話的重點？四個 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 述職談話的重點 １，工作計劃的完成情況和原因 ２，現(xiàn)有客戶群和訂單機會的推進情況 ３，下一步的工作安排和改進計劃 ４，困擾銷售人員的問題 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 有效果的述職談話的特點 １，準備充分 ２，事先安排 ３，創(chuàng)造平等的談話氛圍 ４，不能演變成“輪流匯報” ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 小看板 針對銷售團隊的管理改造，前三把“鋼鉤”的運用 效果比較好，而述職談話的缺失率比較高．述職 談話對銷售經(jīng)理的要求比較高，但用心做好了， 你就能了解對方的實質(zhì)想法，你就能很好的引導 這個銷售，進而推動整個團隊的管理． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 自 檢 作為銷售經(jīng)理，在我們跟下屬進行述職談話時， 是否注意到了上面提的關(guān)注要點和注意事項呢？ 在想一想，公司里有些述職沒有起到其應(yīng)有的效 果，是否也跟上述兩個方面做得不夠有關(guān)呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售經(jīng)理平時溝通應(yīng)注意的問題 １，談行為不談個性 ２，溝通是雙向的，要注意聆聽 ３，分開工作和生活 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道