【正文】 施，很好的調(diào)整了隊伍由原來松散的管理模式到系統(tǒng)化程序化的模式， ２．加大刺激力度，促進了銷售的積極主動 ３．加快了更新?lián)Q代的速度，雞肋難以持久 總之，一系列措施，都直接或間接的促進了業(yè)績的增長 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 表現(xiàn)出色，調(diào)任二部經(jīng)理 商用電腦部，四大行業(yè)：教育金融電信政府 類似一部的管理模式和措施： １．降低底薪，提高提成比例，末尾淘汰． ２．早晚會 每個制度， ３．強調(diào)對每個項目的整體過程進行嚴格的控制和管理．各種管理控制表格：日志＼周計劃＼月計劃＼競爭對手資料＼項目信息表＼客戶背景表等十二項表格 ４．嚴格費用申報制度 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 開始商用部仿佛改觀，遲到早退的少了，費用降低了，人頭攢動 幾個月后，結(jié)果怎么樣呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 １．個別業(yè)代為避免月度淘汰，蒙騙客戶，夸大功能，過分承諾要求，尾款難收 ２．表面和氣，私下互相拆臺，內(nèi)部降價，強挖客戶． ３．業(yè)務尖子抱怨管理機制，控得過死，無法開展業(yè)務，人員開始流失． ４．新人水平不足，除了沖勁一無所有，通過培養(yǎng)成長過程漫長． 沒有得到預期增長，甚至下降，拖款嚴重，老客戶流失，新客戶開拓無著落．完成指標希望渺茫 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 為什么相同的管理模式到二部就不行了呢 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 除了人員＼客戶群＼產(chǎn)品不同之外，最最核心的問題是什么呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 最核心的就是：其銷售方式的核心特征是不同的 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售模式的核心分類：效率效能分類法 效率：速度快且動作精準 效能：原意是達到了所期望的效果 不同的銷售模式，擁有不同的特點，也有著截然不同的要求． 效能型：銷售過程環(huán)節(jié)和拜訪的復雜程度高 效率型：覆蓋面要廣，拜訪的客戶數(shù)要多 問題：效率型銷售和銷售型銷售的特點？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 效能型銷售的特點 １．采購方多為政府企業(yè)或社會組織． ２．客戶決策過程比較復雜，并非純粹的個人決策，許多都需要內(nèi)部討論或招標才能決定是否購買． ３．產(chǎn)品或解決方案的價值較高，對采購方很重要． ４．訂單銷售過程比較復雜，銷售周期相對較長．對售前售中售后要求都較高，往往需要公司兩個以上的部門配合，才能得到客戶認可，從而實現(xiàn)銷售． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 效率型銷售的特點 １．采購方多為小型公司或需求 ２．決策過程非常快，基本是純粹的個人決策． ３．價值相對較低． ４．銷售過程相對簡單． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 不同銷售模式對管理風格的要求 問題：把銷售方式分為效率效能對我們進行銷售隊伍的規(guī)劃或是管理銷售隊伍的用處是什么呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 好處：效率效能的分類方式，對管理的指導作用非常巨大，甚至是根本性的，因為任何對銷售隊伍的管理動作，都是為了實現(xiàn)業(yè)績，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，讓客戶滿意．如果所設(shè)計的管理模式，或是采用的管理風格，不適合其銷售過程的固有特點，那么輕者是對銷售團隊的桎梏，重者甚至會起到反作用． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題：效率型銷售和效能型銷售的管理風格分別是什么？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 效率型銷售對管理風格的要求 １．注重控制整體過程－全部的銷售過程． ２．注重銷售細節(jié)的固化 ３．注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍． ４．注重內(nèi)部競爭，強調(diào)優(yōu)勝劣汰 內(nèi)部競爭意識包含三個重要方面： （１）強調(diào)末位淘汰 （２）強調(diào)業(yè)績競賽 （３）重獎超額和模范 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 效能型銷售對管理風格的要求 １．注意控制銷售過程的關(guān)鍵點 問題：大客戶銷售過程的核心環(huán)節(jié)是什么？ ２．注重發(fā)掘銷售代表的個性和創(chuàng)造里． ３．注意整體的配合． ４．注重長線穩(wěn)定的管理方式． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 了解客戶的背景需求－有效地方案展示和引導客戶－建立與客戶的私人和公司級的信任－簽單－服務跟進中的關(guān)鍵點這五個核心環(huán)節(jié)． 每次見客戶怎么樣開場白，怎么寒暄，怎么遞名片的細節(jié)有沒有必要控制？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 案例：實達公司的大客戶部 實達公司有一支強大的ＫＡ銷售團隊． 這支銷售隊伍是如何通過管理打造出來的呢？實達的管理和文化有哪些特點呢？ １，強調(diào)每個人的主管能動性． ２，鼓勵大家多往外跑，多到客戶那里去． ３，考核周期較長，最少有半年 ４，一上戰(zhàn)場就必須委以重任，選任精挑細選．認真培訓． ５．管控最嚴的是客戶訂單意想的管理． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 效率效能－不同銷售風格－不同銷售管理模式． 問題：兩種銷售模式的共同點 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 兩種銷售模式的共同特點 １，最終目標一致，業(yè)績的最大化． ２，目的都要打造出最接近成功的團隊狀態(tài)．群體有效的重復銷售動作 尋找更好的公司產(chǎn)品與客戶需求的對接點 ３，都盡力追求自成體系成熟管理風格 ４，效率和效能，你中有我，我中有你． ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 第三章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之銷售目標的設(shè)計和分解 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 一．系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊伍的“六步法” 二．銷售隊伍的四類工作目標體系 三．財務貢獻指標的確定 四．銷售隊伍其他三類指標的確定 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 嚴整的過程積極的狀態(tài)顯然不是銷售管理的最終目標而是管理者所期望的中間狀態(tài)．銷售管理的最終目的是達到公司給銷售隊伍設(shè)計的最終目標． 六步法是規(guī)劃銷售團隊的六個關(guān)鍵步驟 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 問題 ：除了明確銷售隊伍的指標之外，要想系統(tǒng)的規(guī)劃銷售隊伍，還哪些工作要做呢？怎么的次序合理呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 六步法 第一步：設(shè)計目標 第二步：梳理流程 第三步：客戶劃分 第四步：內(nèi)部銷售組織和職能界定 第五步：銷售隊伍的人員編制 第六步：薪酬考核體系設(shè)計 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 銷售隊伍的四類工作目標體系 銷售指標僅僅是銷售隊伍的目標之一，絕非全部 完整的銷售指標應當是兼顧短期和長期兩個目標且不能過分偏頗． 一般來講，銷售隊伍完整的目標體系應該包括四大類關(guān)鍵工作指標． 問題：管理控制的核心目的是什么？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 管控的核心目的是獲得最佳的銷售業(yè)績 兩種選擇：一，看中近期業(yè)績 二，不光是近期業(yè)績，還有公司的穩(wěn)定成長和發(fā)展 完整的銷售隊伍的目標，應兼顧短期長期兩個目標 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”中的第一步－－設(shè)計目標講的就是這個問題 銷售隊伍的完整目標體系包含四大類關(guān)鍵的工作指標．制定的嚴密，且考核體系完備，那就能兼顧眼前和長遠． 問題：應該怎么給銷售團隊下目標？什么才是好的豐滿的目標體系呢？ ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 四大類關(guān)鍵工作指標 第一大類：財務貢獻類指標 進一步細分，分成三小類： １．簽單合同金額 ２．回款額 ３．費用控制 ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 二 客戶增長指標 １．強調(diào)新開發(fā)客戶 ２．提高市場占有率 三 客戶滿意指標 四 管理動作指標：按公司的規(guī)定來完成各項事物性的工作如：填寫管理報表＼收集競爭對手信息＼參加工作列會＼參加工作述職 作為銷售經(jīng)理 shenme時候最難達成一致呢 ? ? 企業(yè)通用業(yè)頻道 財務貢獻指標的確定 談業(yè)績指標的時候－－業(yè)績指標的確定和分解 自檢：下面這位經(jīng)理的做法對嗎？我們平時在跟下屬確定業(yè)績指標的時候，有過類似現(xiàn)象嗎？有什么改進方法嗎？ 經(jīng)理：小豬