【正文】 考核項目 考核辦法 考核標準 銷售業(yè)績 100% 銷售目標達成率 統(tǒng)計報表 50分 任務完成率≥ 80%才可得分。 發(fā)貨、回款 及時：遲一天扣 5分 完整：缺一次扣 1分 準確：錯誤一處扣 1分 發(fā)貨、回款 發(fā)貨計劃 /修正表，回款計劃 /修正表 32 經營部經理年度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標準 目標考核 60% 年度銷售目標達成率、年度用資回款比、年度存貨回收周期 統(tǒng)計報表 參照季度考核辦法。 員工激勵與發(fā)展 見 下表 33 表 1 人員評估與發(fā)展 姓名 員工編號 入職日期 部門 職務 考核期間 年 月 日 年 月 日止 第一部分：工作考評 考核要素 內容 配 分 自我評分 簡要說明 主管評分 成績 A|B|C|D|E 目標完成度 工作效率 工作質量 績效進步率 25% 能力 A|B|C|D|E 決策能力 組織能力 應變能力 激勵能力 25% 規(guī) 范 性 A|B|C|D|E 會議出勤 制度執(zhí)行 呈報情況 品質管理 25% 品 德 A|B|C|D|E 協(xié)作性 積極性 責任感 忠誠 25% 第二部分 :主要工作成績 總評 (請圈選一項 ) A 工作表現(xiàn)優(yōu)秀 B 工作表現(xiàn)良好 C 工作表現(xiàn)符合要求 D 工作需要改進 E 需作很大改進 第三部份：績效改進計劃 員工自身的改進 完工日期 年 月 日 主管的協(xié)助 34 年 月 日 建議培訓課程 /方向 年 月 日 期待實現(xiàn)的改進 年 月 日 第四部份：簽名 主管簽名： 職 務 ： 日 期： 被考核者說明： 本人確認已與主管共同研究過此份績效考核表內容（不簽名照辦） 被考核者簽名 日 期 高一級主管說明 高一級主管簽字以示對考核內容的認可 主管簽名： 職 務： 日 期： 送交人事行政部核閱、匯總、歸檔。 %） 原因分析 價格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 36 其他原因 競爭品牌分析 填報人：銷售代表、促銷員、經營部經理、分公司經理 填報時間：每月末填寫一次 競爭品牌分析表 填表 人 職位 分析區(qū)間 銷售品種 對比內容 干白 干紅 甜型酒 白蘭的 其他 第一品牌 ______ 第二品牌 ______ 第三品牌 ______ 分析項目 價格 促銷 銷售政策 客戶拜訪 37 其他原因 滾動銷售計劃 做滾動銷售計劃主要是為了向公司各部門提供參考依據，以備生產部門安排生產計劃，財務部門安排資金，市場部門安排相應的促銷活動等。 % 本月_____ 本月_____ 本月_____ 干紅 干白 甜型酒 白蘭地 38 其他 39 要貨計劃 制定要貨計劃是為了生產、市場、儲運、財務等部門安排相應的準備工作而用。分公司（經營部）可以據此決定是否訂貨。 分公司要貨意向 每月 27日前完成并上報銷售管理部部長 營銷公司下月要貨意向 分公司要貨意向 銷售管理部做的下月銷量預測 確定需要的產品型號和相應的數(shù)量。 經營部要貨計劃 新月份月初 1日前完成并上報分公司經理 分公司上報下月實際要貨計劃 。 每月 31日前得出下月能夠生產的品種清單。 經營部上報本地區(qū)下月要貨意向 經營部主任做的本地區(qū)下月銷量預測 根據對下月銷量的預測，確定需要的產品型號和相應的數(shù)量。以往的流程由于是一次制訂計劃，分公司（經營部）在訂貨時并不知道生產廠下月要生 產什么品種，往往會出現(xiàn)訂的貨生產廠不生產，為了保證下月能夠有足夠量的商品供應市場，分公司（經營部）就不得不多要一些貨，以備其中某些品種不生產，而銷售管理部知道這種計劃中一定有某些品種和數(shù)量不符合市場需要，于是又不得不做出修改，結果整個的要貨計劃體系不能完全達到預先安排生產的目的。 遞交：每一級向直接上級上交。 滾動銷售計劃 核查當月銷售指標與滾動銷售計劃的吻合程度，研究存在差異的原因，并提出下個月的修正意見 銷售代表行動分析 從銷售量、拜訪客戶數(shù)量、拜訪費用方面分析銷售代表的行動是否合理。 管理提升 20% 人員培訓 發(fā)貨、回款 得分 = 季度“管理提升”考核平均分 *4 通路建設 20% 商業(yè)客戶歸口 主要商業(yè)客戶歸口率 經營部主要商業(yè)客戶數(shù)由市場年任務量決定。 計分公式： (35%用資回款比 )*400+10分 存貨回收周期 統(tǒng)計報表 20分 周期小于 5個月才可得分。 月度考評 20% 月度考評 月度考評得分 該項得分為分公司經理年度平均得分 20%。 分公司經理月度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標準 銷售管理 50% 發(fā)貨、回款、 庫存 銷售計劃與貨源需求計劃 銷售報表 庫存報表 工作總結報告 數(shù)量： 1次 /月 /分公司； 表單完整、準確、及時，滿分 50分，每個報告 10分，實行倒扣分制： 及時：遲一天扣 2分 完整：缺一次扣 3分 準確：錯誤一處扣 1分 費用控制 25% 費用預算 工作計劃中必須有費用預算說明 數(shù)量： 1次 /月； 質量：表單完整、準確、及時； 標準：費用總額、支出方向必須符合公司要求 ； 5分 30 費用決算 財務對帳 數(shù)量： 1次 /月； 標準：滿分 20分； 費用超計劃，扣 5分；費用超范圍，扣 5分； 其他在對帳中發(fā)現(xiàn)的錯誤和遺漏，每項扣 1分； 內部管理 10% 人事管理及工資管理 工資表 人事需求計劃 考核表 數(shù)量： 1次 /月； 質量：完整、準確、及時 及時：遲一天扣 1分 完整：缺一次扣 3分 準確：錯誤一處扣 市場管理 15% 大客戶走訪 走訪記錄或報告 每月需至少拜訪 3家客戶；缺一家扣 2分；共 5分 經營部走訪 工作總結 工作會議，每月一次； 培訓；協(xié)調解決問題；本項共 3分 市場推廣 制定市場推廣計劃 5分； 各種報表上報 是否及時上報 分公司所有報表中，有一項不合格，本項不得分， 2分 分公司經理年度考核表 考核要素 考核項目 考核辦法 考核標準 任務完成率 60% 年度任務 統(tǒng)計報表 銷售： 回款： 費用： 計分公式： 3項任務完成率 20分 客戶維護與開發(fā) 20% 重點客戶保持率，建設成功率 年度統(tǒng)計數(shù)據 重點客戶： （ 1）重點批發(fā) (回款 萬 /年 ) （ 2）重點零售 (回款 萬 /年 ) （ 3）大客戶（回款 萬 /年） 重點客戶保持率： 指現(xiàn)有重點客 戶維持比例。 分公司經理考核標準細則 定位：對分公司（利潤中心）的經營管理全面負責。比較指標不僅是完成的銷售額，還應根據考核目的包括銷售成本、銷售 利潤、客戶滿意度等。 銷 售費用率 衡量銷售費用占銷售額的比率。衡量銷售的努力程度，但不能表示銷售成果。 毛利 衡量利潤的潛量。 5． 執(zhí)行控制： a) 是否完成按時間分解的銷售指標；如果沒有，是否及時進行了調整； b) 是否完成全年的銷售指標：銷量、回款、費用開支水平、利潤； c) 其它方面的工作是否符合計劃要求； d) 主要控制手段： i. 營銷公司月度工作報告 ii. 營銷公司年度工作總結 iii. 營銷公司財務報表 23 分公司年度銷售計劃 制定年度銷售計劃是要將全年的銷售定額分解到每個月，把全年任務分解成每個月都能加以控制的指標，以備隨時監(jiān)督、 檢查。而且能提高生產力。 計劃設定的原則： * 具體的 * 可衡量的 * 可達到的 * 可行的 * 有時間表的 制定針對每一目標客戶的行動計劃 設定近、中、遠期的目標 制定為達到各期目標的行動計劃 計劃的好處 1 圓滿完成預期目標的可能性大為提高 2 所要達到的目標會更 明確 3 計劃使得目標設定更為實際 4 計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 5 好的計劃能減少不可預見的阻礙或危機出現(xiàn)的可能性（？） 6 能更輕松地處理未料到的問題和危機 7 突發(fā)狀況會減少，成績表現(xiàn)和結果更可預測 8 使工作更有效率 9 能夠更客觀地評估結果 10 自己所做的規(guī)劃，會更熱耽地投入工作，并且對工作產生責任感。因此，分公司經理在進一步執(zhí)行公司的目標――銷售任務的同時，也要對區(qū)域內的外部環(huán)境、內在條件自己的小政策。 c) 執(zhí)行本地區(qū)的市場生動化陳列和店面、戶外廣告。 2． 廣告宣傳 a) 擬訂地區(qū)廣告投放計劃，依次報請分公司經理、市場部廣告專員，批準后獨自執(zhí)行或協(xié)助廣告專員執(zhí)行，并