長(zhǎng)安汽車二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)-wenkub
2023-05-16 19:42:24 本頁(yè)面
【正文】 高，可以比較全面的了解網(wǎng)點(diǎn)的情況。這種信息須經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)查和分析才可以利用。銷售人員他們可以掌握有關(guān)地區(qū)的大部分中間商的信息。 E、完善的售后服務(wù)體系 注意 對(duì)于經(jīng)銷商而言，不一定要找資金實(shí)力最強(qiáng)、銷售能力最好的網(wǎng)點(diǎn)。 B、足夠的資金 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深度開發(fā)的需要 C、良好的銷售能力 – 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好的客情關(guān)系。 F ．提升區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 B．迅速打開市場(chǎng) ? 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦浴⑾M(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理就是為了確保二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理是對(duì)市場(chǎng)深度開發(fā)的一種形式。選擇合適的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)共同操作市場(chǎng)可以充分利用此優(yōu)勢(shì)來(lái)迅速打開市場(chǎng)。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 7 開發(fā)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)需要考慮的注意事項(xiàng) C．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是否能夠提供比較完善的售后服務(wù)保障 B．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)成熟度如何 D．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)是否有合理的保證 E．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)所轄區(qū)域是否和其他區(qū)域有重疊 A．二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和自有網(wǎng)絡(luò)的比例是否適當(dāng) 注意事項(xiàng) 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 8 需要設(shè)立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的情況 A．既有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)半徑不能夠完全輻射的區(qū)域、同時(shí)自己又沒(méi)有能力建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的； F．從區(qū)域戰(zhàn)略考慮，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有率較高的區(qū)域。一個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會(huì)各個(gè)部門的關(guān)系，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體。最重要的是具有高度相同的經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，由于工作接觸的關(guān)系，他們通常與那些不銷售本經(jīng)銷商車型的銷售中間商內(nèi)部某些管理和銷售人員相識(shí)，因此，如果經(jīng)銷商打算在某一區(qū)域重新選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，或許銷售人員不僅可以提供較完善的潛在中間商的名單，甚至可以充分估算他們被開發(fā)成真正的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的可能性。 選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員，首先必須有選擇的對(duì)象。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 13 了解二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員 獲得二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)成員的信息后，下一步要詳細(xì)了解、確認(rèn)其背景、現(xiàn)狀、前途。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理是全程的動(dòng)態(tài)管理。所以經(jīng)銷商在開發(fā)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，首先要根據(jù)自身的情況，制定相應(yīng)的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)策略，并且在日常管理中加以實(shí)現(xiàn)。 A、業(yè)務(wù)流程 規(guī)范要求 – 為保持整個(gè)區(qū)域價(jià)格體系的穩(wěn)定，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)要書面通知經(jīng)銷商，并由經(jīng)銷商發(fā)價(jià)格通報(bào)給區(qū)域內(nèi)相關(guān)成員，防止出現(xiàn)不正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，損害成員利益，網(wǎng)絡(luò)成員嚴(yán)禁私自抬高和降低車輛的銷售價(jià)格。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)由于控制的區(qū)域相對(duì)較小，在庫(kù)存控制下，無(wú)法全盤考慮整體的趨勢(shì)，往往造成不合理庫(kù)存或是本身庫(kù)存不能滿足銷售的情況。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 21 ? 庫(kù)存控制是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)刻關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，庫(kù)存的成本包括融資的費(fèi)用、場(chǎng)地的費(fèi)用、車輛損壞的風(fēng)險(xiǎn)等。對(duì)長(zhǎng)安汽車來(lái)講，對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)比較合適的庫(kù)存數(shù)量是一個(gè)月銷量的 100%150%，新品則應(yīng)達(dá)到 200%以上。 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 22 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息管理 ?建立完善的信息反饋體系是經(jīng)銷商控制整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有義務(wù)和責(zé)任向經(jīng)銷商提供真實(shí)的、客觀的市場(chǎng)信息、經(jīng)營(yíng)信息、和其他與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的信息，具體內(nèi)容如下： 項(xiàng)目 日 周 月分車型銷量 月度計(jì)劃訂單成交車主信息 市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)維修車主信息 月末庫(kù)存情況分車型庫(kù)存信息 售后總進(jìn)廠臺(tái)次來(lái)店數(shù) 客戶流失率成交率 忠誠(chéng)客戶數(shù)量售后進(jìn)廠臺(tái)次 下月度廣告促銷計(jì)劃車主回訪情況未成交客戶跟進(jìn)情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)集團(tuán)客戶情況客戶投訴處理情況區(qū)域庫(kù)存情況 周車源情況 月車源情況區(qū)域市場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)分析 周廣告促銷計(jì)劃 月度廣告促銷計(jì)劃周計(jì)劃訂單經(jīng)銷商反饋信息二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)信息反饋長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 23 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理 有效的客戶管理將能夠直接提高二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷量，提升客戶滿意度； 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 客戶管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理工作列入經(jīng)銷商對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容。 要求： B 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)須有專人負(fù)責(zé)客戶投訴 A 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴須有專門的投訴記錄，以備評(píng)估查閱 長(zhǎng)安汽車銷售有限公司 26 3）、處理程序 a) 直接在二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)投訴： 接待投訴、記錄事情經(jīng)過(guò) 客戶投訴 了解事實(shí)真相，制定解決方案 解決 客戶
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