【正文】 (四 )營(yíng)銷(xiāo)管理部參與裝修單位的洽談、選擇、驗(yàn)收全過(guò)程。 (三 )營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)文章數(shù)量和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，作為對(duì)文案專(zhuān)員績(jī)效考核的依據(jù)。 (二 )廣告設(shè)計(jì)初稿完成后，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理提出審核意見(jiàn)后，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總、總經(jīng)理審批。 第七條 廣告策劃公司、營(yíng)銷(xiāo)策劃 (代理 )公司的選擇 (一 )營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)建立《合格供方名冊(cè)》，負(fù)責(zé)對(duì)各策劃公司的考察、洽談，并提出選擇意見(jiàn)，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。 (二 )媒體分析應(yīng)包括媒體特點(diǎn)、受眾群體、價(jià)格、版面 (或 欄目 )分析等。《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》于 20 日內(nèi)完成。 (二 )營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)主動(dòng)收集、提供其它樓盤(pán)的設(shè)計(jì)及銷(xiāo)售信息，包括暢銷(xiāo)戶(hù)型、滯銷(xiāo)戶(hù)型、客戶(hù)構(gòu)成等。 第三條 項(xiàng)目可行性研究階段 (一 )在土地“招拍掛”前，營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)參與項(xiàng)目的初步可行性研究，包括目標(biāo)區(qū)域的調(diào)研、銷(xiāo)售費(fèi)用的估算等，為土地投標(biāo)提供有效建議。 15．自覺(jué)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，構(gòu)筑廣博的知識(shí)體系，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)能力。 11．主動(dòng)收集并及時(shí)匯報(bào)市場(chǎng)信息，按時(shí)遞交各類(lèi)工作報(bào)表。 6．遵守組織原則，服從領(lǐng)導(dǎo)，聽(tīng)從指揮。 2．熱愛(ài)公司，熱愛(ài)房地產(chǎn)事業(yè)，熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作。營(yíng)銷(xiāo)管理部不能解釋的，由公司總經(jīng)理辦公會(huì)負(fù)責(zé)解釋。手冊(cè)的印發(fā)、保管、編制、修訂等事宜由公司綜合管理部負(fù)責(zé)手冊(cè)持有者應(yīng)妥善保管，不得損壞、丟失、隨意涂改，也不得將手冊(cè)提供給公司以外人員。 (2)鑒于銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系工作的重要性，公司營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行本手冊(cè)的規(guī)定，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，確保銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 (3)在公司制度約束下，營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)應(yīng)積極參與各項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查、設(shè)計(jì)評(píng)審等工作，其它部門(mén)要積極配合營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)的工作，不斷提高公司的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售水平。手冊(cè)持有者離開(kāi)本公司 時(shí)，須將手冊(cè)交還綜合管理部，辦理核收登記。 本手冊(cè)文件與全面管理體系的其它文件同時(shí)頒布施行。 3．工作應(yīng)積極主動(dòng)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，日事日畢。 7．追求團(tuán)隊(duì)精神，講求團(tuán)結(jié)協(xié)作，注重整體利益。 12．工作時(shí)間嚴(yán)禁喧嘩、嬉戲、吃零食，嚴(yán)禁撥打私人電話 (確實(shí)有事時(shí)應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō) )。 TOPSALES 良好的形象 +誠(chéng)懇的態(tài)度 +熱誠(chéng)的服務(wù) +機(jī)敏的反應(yīng) +堅(jiān)定的信心 +流暢的表達(dá) +積極的進(jìn)取 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 6 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃管理辦法 第一條 營(yíng)銷(xiāo)策劃是實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資價(jià)值最大化的必要手段，也是銷(xiāo)售工作的必需保證。 (二 )土地中標(biāo)后，營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)參與項(xiàng)目的詳細(xì)可行性研究，包括銷(xiāo)售價(jià)格的預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售和租賃收入的測(cè)算、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的測(cè)算等，為項(xiàng)目的評(píng)估決策提供有效建議。 第五條 項(xiàng) 目前期營(yíng)銷(xiāo)策劃 (一 )在土地“中標(biāo)”后，營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)聯(lián)系媒體刊登公司土地中標(biāo)的信息，進(jìn)行公司品牌宣傳。 《項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案》包括但不限于以下內(nèi)容： 項(xiàng)目推廣名稱(chēng) (“案名” )； GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 7 項(xiàng)目標(biāo)志設(shè)計(jì)： 項(xiàng)目中、英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)； 項(xiàng)目核心開(kāi)發(fā)理念： 項(xiàng)目銷(xiāo)售周期 (項(xiàng)目分期 )； 銷(xiāo)售 費(fèi)用預(yù)算； 各階段 (內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、尾盤(pán)期 )營(yíng)銷(xiāo)策略，包括廣告及媒體宣傳策略、促銷(xiāo)活動(dòng)等； 各階段銷(xiāo)售目標(biāo)及完成目標(biāo)必要保證條件。 (三 )營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)與有關(guān)媒體洽談廣告價(jià)格。 (二 )所選擇的策劃公司應(yīng)滿(mǎn)足以下條件： 具有獨(dú)立法人資格； 具有較高的市場(chǎng)知名度和實(shí)力； 具有五年以上的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)； 曾經(jīng)有過(guò) 10 個(gè)以上，其 中在 2 年內(nèi)有過(guò) 5 個(gè)以上類(lèi)似項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)； 與其它開(kāi)發(fā)商有很好的合作，沒(méi)有欺詐和違反合同的不良記錄； GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 8 能按照要求及時(shí)、優(yōu)質(zhì)地向公司提供各類(lèi)計(jì)劃、報(bào)告或方案： 組織機(jī)構(gòu)和內(nèi)部管理制度健全； 能及時(shí)提供稅務(wù)發(fā)票。 (三 )各 項(xiàng)目銷(xiāo)售處應(yīng)及時(shí)反饋來(lái)電、來(lái)訪量、成交量等信息以便策劃主管對(duì)廣告效果進(jìn)行客觀分析并及時(shí)做出調(diào)整。 第十條 賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)策劃 (一 )營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)提出《賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)建議書(shū)》。 (五 )裝修委托合同須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)副總審核、簽字。 第十二條 營(yíng)銷(xiāo)策劃工作總結(jié)分析 (一 )在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)管理部定期 (每一個(gè)考核周期一次 )進(jìn)行銷(xiāo)售工作分析，包括 銷(xiāo)售目標(biāo)的完成情況、供方選擇、橫向配合、營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的得失等，并提出下一階段的計(jì)劃及改進(jìn)措施。 第十四條 獎(jiǎng)懲措施 (一 )公司實(shí)行策劃人員與銷(xiāo)售績(jī)效掛鉤的制度，即提取銷(xiāo)售額的一定比例作為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的獎(jiǎng)勵(lì)。 第十五條 未盡事宜，執(zhí)行公司的其它有關(guān)規(guī)章制度。 第二條 本辦法適用于由本公司開(kāi)發(fā)的所有項(xiàng)目的廣告宣傳計(jì)劃控制。 (二 )項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃 在取得項(xiàng)目開(kāi)發(fā)權(quán)后一個(gè)月內(nèi)，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理、 策劃主管根據(jù)： (1)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總計(jì)劃；(2)銷(xiāo)售計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)： (3)項(xiàng)目銷(xiāo)售費(fèi)用及廣告費(fèi)用預(yù)算； (4)總經(jīng)理指示意見(jiàn)等編制《項(xiàng)目總體廣告宣傳計(jì)劃》。 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 11 階段廣告宣傳計(jì)劃可分為： 前期廣告宣傳計(jì)劃 (開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前 )； 開(kāi)盤(pán)前廣告宣傳計(jì)劃 (取得“預(yù)售許可證”前，包括“預(yù)熱期”、“內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期” )； 開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)銷(xiāo)期廣告宣傳計(jì)劃 (每月另應(yīng)編制《月度廣告宣傳計(jì)劃》 )： 尾盤(pán)期廣告宣傳計(jì)劃 (銷(xiāo)售率達(dá)到 80％以后 )。 第六條 廣告計(jì)劃的變更 (一 )營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理要定期評(píng)審廣告宣傳計(jì)劃的適宜性，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)況，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 第七條 項(xiàng)目委托代理公司后，根據(jù)代理方式 (代理費(fèi)是否包括廣告宣傳費(fèi) )，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理負(fù)責(zé)與代理公司共同擬定廣告計(jì)劃，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)副總審核，總經(jīng)理審批。 第十一條 公司采取總額控制的方式控制銷(xiāo)售費(fèi)用?？偨?jīng)理兩天內(nèi)簽署意見(jiàn)。 第十三條 文字宣傳稿由策劃主管、文案專(zhuān)員起草，營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理審定。 第十五條 廣告策劃是否委托專(zhuān)業(yè)代理公司，由營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理在 l=項(xiàng)目廣告宣傳總計(jì)劃》中提出。各審核人員最長(zhǎng)審核和綜合評(píng)審時(shí)間首稿為 4 天、例稿為 2 個(gè)小時(shí)，由策 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 13 劃主管負(fù)責(zé)將書(shū)面意見(jiàn)反饋給代理公司。 (4)營(yíng)銷(xiāo)副總 —— 綜合各部門(mén)審查意見(jiàn)，對(duì)首稿或涉及重大原則性的廣告報(bào)總經(jīng)理審批，對(duì)例稿廣告直接審批。 第二十條 委托廣告公司代理發(fā)布時(shí)， 策劃主管應(yīng)確保廣告公司能按指定要求進(jìn)行發(fā)布。 第二十三條 廣告?zhèn)浒? 無(wú)論是首稿還是例稿，廣告交媒體發(fā)布后一周內(nèi)，策劃主管應(yīng)將已發(fā)布的廣告稿 (電子版 )連同發(fā)布的媒體、版面、時(shí)間、費(fèi)用等信息，向公司綜合管理部備案。 第二十五 條營(yíng)銷(xiāo)管理部應(yīng)建立行之有效的項(xiàng)目廣告效果評(píng)估系統(tǒng)，綜合分析各種資料，研究存 在的問(wèn)題，提出下一步廣告發(fā)布的建議，不斷通過(guò)廣告設(shè)計(jì)策劃水平。 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 15 廣告 稿會(huì)審核 準(zhǔn)表 編號(hào)： ZDHQYX01 項(xiàng)目名稱(chēng) 項(xiàng)目經(jīng)理 廣告策劃設(shè)計(jì)單位 設(shè)計(jì)人及聯(lián)系電話 廣告稿 附后 階段 □ 初稿 □ 例稿 策劃主管 評(píng)審意見(jiàn) 項(xiàng)目銷(xiāo)售主管 評(píng)審意見(jiàn) 營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理 評(píng)審意見(jiàn) 工程技術(shù)部、 項(xiàng)目經(jīng)理 評(píng)審意見(jiàn) 工程副總 評(píng)審意見(jiàn) 副總經(jīng)理 評(píng)審意見(jiàn) 總經(jīng)理 評(píng)審意見(jiàn) 【評(píng) 審要求】請(qǐng)?jiān)u審人員在 小時(shí)內(nèi)評(píng)審?fù)戤叀? 第二條 公司所有項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作均應(yīng)以計(jì)劃為基礎(chǔ)。 第四條 銷(xiāo)售計(jì)劃按照計(jì)劃單位可分為公司銷(xiāo)售計(jì)劃、項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃。項(xiàng)目正常銷(xiāo)售周期是指銷(xiāo)售價(jià)值最大化下的合理銷(xiāo)售周期?？偨?jīng)理辦公會(huì)須于 12 月 15 日前，協(xié)調(diào)、平衡、討論通過(guò)后下達(dá)年度銷(xiāo)售計(jì)劃指標(biāo)。 第八條 計(jì)劃執(zhí)行 (一 )營(yíng)銷(xiāo)管理部須嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，確保完成計(jì)劃中所列的銷(xiāo)售任務(wù)。 第九條 銷(xiāo)售計(jì)劃的調(diào)整 (一 )以下情形下可以調(diào)整年度銷(xiāo)售計(jì)劃： 連續(xù)三個(gè)月未完成銷(xiāo)售計(jì)劃； 市場(chǎng)政策、環(huán)境發(fā)生較大變化； 廣告宣傳費(fèi)用投入低于預(yù)算的 50％； 項(xiàng)目工程進(jìn)度延遲兩個(gè) 月以上； 公司認(rèn)為足以影響正常銷(xiāo)售計(jì)劃完成的其它情形。月度計(jì)劃是公司考核營(yíng)銷(xiāo)管理部及銷(xiāo)售人員的依據(jù)。 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 18 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析管理辦法 第 一條 銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)與分析是衡量銷(xiāo)售進(jìn)度，指導(dǎo)下一步銷(xiāo)售工作的重要依據(jù)，也是衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)。 (二 )置業(yè)顧問(wèn)每周六早 9： 30，報(bào)本周 銷(xiāo)售周報(bào)表》及分析至項(xiàng)目銷(xiāo)售主管。 (三 )項(xiàng)目銷(xiāo)售主管每月 3 日，匯總報(bào)上月《銷(xiāo)售月報(bào)表》及分析和銷(xiāo)售分析報(bào)告至營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理。 第六條 營(yíng)銷(xiāo)副總每月 5 日，報(bào)上月《營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告》至總經(jīng)理，《營(yíng)銷(xiāo)工作報(bào)告》應(yīng)包括銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和分析，并附相關(guān)統(tǒng)計(jì)表。 第八條 營(yíng)銷(xiāo)管理部和財(cái)務(wù)管理部應(yīng)建立各項(xiàng)目的“銷(xiāo)控表”或“房帳”，并及時(shí)進(jìn)行核對(duì)。 第十條 委托代理公司銷(xiāo)售時(shí)，每周六早 10： 00 時(shí)，匯總報(bào)上周《銷(xiāo)售周報(bào)表》至營(yíng)銷(xiāo)副總；每月 4 日，匯總報(bào)上月 銷(xiāo)售月報(bào)表》和銷(xiāo)售分析報(bào)告至營(yíng)銷(xiāo)副 總和財(cái)務(wù)管理部。 第十三條 本辦法由公司總經(jīng)理辦公會(huì)負(fù)責(zé)解釋。 第三條 銷(xiāo)售價(jià)格的制訂 (一 )定價(jià)原則：產(chǎn)品定價(jià)要堅(jiān)持成本定價(jià)和市場(chǎng)定價(jià)相結(jié)合的原則。 由總經(jīng)理組織有關(guān)人員進(jìn)行兩種價(jià)格的比較分析，確定最終價(jià)格 (均價(jià) )和價(jià)格調(diào)整的上限和下限，形成《房?jī)r(jià)表》。 第六條 銷(xiāo)售價(jià)格報(bào)批 根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況和物價(jià)主管部門(mén)的相關(guān)規(guī)定，需要向物價(jià)主管部門(mén)備案的，在領(lǐng)取預(yù)售許 可證前 30 個(gè)工作日，營(yíng)銷(xiāo)管理部向物價(jià)主管部門(mén)申報(bào)商品房銷(xiāo)售價(jià)格備案。 第八條 價(jià)格調(diào)整 (一 )公司根據(jù)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)進(jìn)入策略等進(jìn)行價(jià)格的調(diào)整。 總經(jīng)理組織有關(guān)人員研究?jī)r(jià)格調(diào)整事宜，確定調(diào)整后的價(jià)格。 (四 )營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)優(yōu)惠活動(dòng)的策劃、推廣及具體實(shí)施。具體執(zhí)行辦法的制定、審批權(quán)限與上述價(jià)格優(yōu)惠方法相同。 第十五 條老客戶(hù)再次購(gòu)買(mǎi)公司商品房的，公司給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。 第十七條 本辦法由公司總經(jīng)理辦公 會(huì)負(fù)責(zé)解釋。 第三條 銷(xiāo)售費(fèi)用通常是按銷(xiāo)售額的一定比例計(jì)取。 第五條 銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及審批 銷(xiāo)售費(fèi)用管理執(zhí)行《廣告管理辦法》及公司《財(cái)務(wù)付款管理辦法》等有關(guān)規(guī)定。增加的銷(xiāo)售費(fèi)用應(yīng)進(jìn)行預(yù)算申報(bào)。最終核算的銷(xiāo)售費(fèi)用每降低或增加 ％ (不足 ％的，四舍五入 )，公司對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售主管獎(jiǎng)勵(lì) (降低時(shí) )或扣減 (增加時(shí) )5％的績(jī)效工資，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì) (降低時(shí) )或扣減 (增加時(shí) )3％的績(jī)效工資。 GMS 管理體系文件 銷(xiāo)售與客戶(hù)關(guān)系管理手冊(cè) 24 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理辦法 第一章 總則 第一條 為了充分展現(xiàn)公司形象和項(xiàng)目品質(zhì)，創(chuàng)建高雅、尊貴的銷(xiāo)售環(huán)境，增強(qiáng)客戶(hù)的投資置業(yè)信心，促進(jìn)銷(xiāo)售，特制訂本辦法。 第二章 銷(xiāo)售現(xiàn)