【正文】 競爭優(yōu)勢 一個企業(yè)經(jīng)過長期積累的專長；（專長，是指別人沒有的；） ? 優(yōu)勢取決于實力； ? 實力取決于資源； ? 沒有優(yōu)勢的企業(yè)： ? 在市場環(huán)境好時，別人賺錢，你也可以賺錢； ? 在市場環(huán)境惡化時，別人還可以賺錢，你就沒有辦法賺錢； 競爭優(yōu)勢 ? 在工業(yè)經(jīng)濟時代： ? 取決于生產(chǎn)設(shè)備、資金； ? 在知識經(jīng)濟時代； ? 取決于無形資產(chǎn)；人才、組織、集體的智慧 競爭優(yōu)勢的建立與保持 5力競爭模型 ? 建立的原因是來自市場的壓力： ? 一； 現(xiàn)有的直接的競爭對手 ；正面的競爭對手； ? 二； 進(jìn)入行業(yè)的新對手 ； 構(gòu)筑行業(yè)障礙； ? 三； 替代品 ； ? 四； 用戶 企業(yè)多元化生產(chǎn)的方要目標(biāo)：就是設(shè)定企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)；讓顧客形成重復(fù)消費； ? 五： 供貨商 控制產(chǎn)品的核心部份； 構(gòu)成競爭優(yōu)勢的主要方面 ? 外在競爭優(yōu)勢； ? 商標(biāo)、專利、品牌、技術(shù) ? 內(nèi)在競爭優(yōu) 勢 ? 企業(yè)文化 ? 人員素質(zhì) ? 管理水平； 讓組織更有效率，成本更低；效益更高； ? 行業(yè)知識與經(jīng)驗； ? 你有別人沒有的，或者別人能通過較長時間才能達(dá)到的；才是競爭優(yōu)勢； 優(yōu)勢 的 SWOT分析 ? 可變的優(yōu)勢 ? 未來三年不變的優(yōu)勢 ? 不變的弱勢 ? 可變的弱勢 競爭焦點的演變與預(yù)測 ? 80年代；日本產(chǎn)品的質(zhì)量； ? 90年代；市場營銷是否對口；是否營造一個好的銷售環(huán)境； ? 21世界；人力資源形成的團隊合力；更具有力的競爭模式； 競爭優(yōu)勢的保持 ? 學(xué)習(xí)周期長的產(chǎn)品； ? 在經(jīng)驗曲線中，復(fù)制難度大； ? 內(nèi)外結(jié)合。市場營銷戰(zhàn)略、競爭優(yōu)勢 與企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展 阿為 整理 第 1部 \；市場經(jīng)濟與市場營銷概述 ? 環(huán)境與現(xiàn)狀分析 ? 市場經(jīng)濟存在的前提是 資源有限 \； ? 即； ； ； 企業(yè)的競爭就是人才競爭 ； 對某一個人都公平 ； 資本國際化； 科學(xué)與藝術(shù) ? 科學(xué) 是一個 共性 的事物；｛大多數(shù)人的總結(jié)出來的共性｝ ? 藝術(shù) 是一個 個性 的事物；｛沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)｝ ? 以科學(xué)為基礎(chǔ)，發(fā)揮藝術(shù)想象力 經(jīng)驗與知識 影響對事物的判斷 三個小三角和一個圓 一個大三角和一個圓 制約企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素 ? 中國狀況 \； ? 不缺企業(yè)家資源； ? 缺的是職業(yè)經(jīng)理人； 發(fā)達(dá)國家 ?經(jīng)營理念 ?缺的具有豐富的戰(zhàn)略思想 經(jīng)營戰(zhàn)術(shù) 缺的是白領(lǐng)層 不同地域的企業(yè)有什么不同 ? 日本公司 \；追求長期目標(biāo) ，重要的是看重增長； ? 美國公司 \；追求短期利潤 ；以股東利益為第一位；以技術(shù)來衡量； ? 歐州公司 \；追求穩(wěn)定增長 ，員工敬業(yè)最為重要； ? 中國公司 \；追求高速成長和知名度； 大與強的關(guān)系 ? 大等于強 \； ? 大 \；規(guī)模大，產(chǎn)量大，銷量大；名氣大； ? 強 \；管理好，人員穩(wěn)定；人員素質(zhì)好；效益高； ? 企業(yè)可以先強后大，先大后強 ? 中國更多追求先大后強 中國企業(yè)做大？ ? 市場經(jīng)濟下，追求的是先強后大； ? 中國企業(yè)先大后強 \； ? 先把企業(yè)做大，再把企業(yè)做強 ｛不管環(huán)境污染，等公司做大了，我再去治理｝ ? 先強后大 \； ? 追求是競爭優(yōu)勢；別人無法復(fù)制的； ? 大而不強的企業(yè)，最容易受到?jīng)_擊； 知識經(jīng)濟意味著什么 ? 競爭焦點 \； 知識經(jīng)濟時代 ?知識取代資金 ?服務(wù)取代原材料 ?管理取代設(shè)備 ?技能取代勞動力 ?技術(shù) 工業(yè)經(jīng)濟時代 \；產(chǎn)品過剩 VS 知識經(jīng)濟時代 \；信息過剩 工業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹R經(jīng)濟的過程 制造業(yè)衰退，服務(wù)業(yè)發(fā)展，信息業(yè)腃飛 工業(yè)經(jīng)濟時代； ?資金； ?原材料； ?設(shè)備； ?勞動力 ?技術(shù)； 經(jīng)濟環(huán)境 ? 從混沌狀態(tài) ? 到半透明狀態(tài) ? 再透明狀態(tài) ? 例 \；房地產(chǎn)拿地 \； ? 一開始是政府批；再者是協(xié)議，合作；現(xiàn)在是拍賣 吸引外資的政策走向預(yù)測 ? 過去； ? 強調(diào)中國十二億人； ? 特殊的優(yōu)惠；｛不透明的風(fēng)險｝ ? 強調(diào)低廉的勞動力； ? 強調(diào)外資企業(yè)拿資金拿技術(shù)來； ? 要有夢想 ? 現(xiàn)在 ； ? 最大的現(xiàn)實的購買力； 3000萬的富豪 ? 規(guī)范的市場環(huán)境，同國內(nèi)企業(yè)享受同等待遇 ? 是有競爭力｛上游｝的原材料供應(yīng)；｛簡單勞動力培訓(xùn)還不一定達(dá)標(biāo)｝ ? 吸引管理水平高的人； ? 滿足內(nèi)需，提供就業(yè)機會； 第二章 \；消費者行為中心 ? 消費者的現(xiàn)狀 ? 馬斯洛需求原理； ? 分為； ； 便宜； ； 品味，質(zhì)量； \； 品牌，感覺； 消費的價值取向 主動定位 \； 企業(yè)告訴用戶，自已是什么 被動定位 \\； 用戶告訴企業(yè)，哪些產(chǎn)品好， 哪些不好；企業(yè)產(chǎn)品是什么 企業(yè)定位 \ 希望消費者用哪些詞來描述品牌 產(chǎn)品的正面形象 \要強化； 什么樣的宣傳語言能打動消費者 ? 人的腦海有 \；長期記憶與短期記憶 ? 長期記憶； 打動人心的，就是長期記憶；有聯(lián)想；和顧客有溝通的語言｛主要和用戶的習(xí)慣掛鉤； ? 例 \；寶馬 愉悅；奔馳 舒適；沃爾沃 安全 ? 短期記憶；今天背熟的，明天就忘了 產(chǎn)品的國家形象特征 ；大眾貨，沒有高質(zhì)量也沒有高價格 ；質(zhì)量高，價格低；超值類； ；質(zhì)低，價低； ；價格高，質(zhì)量高；精密類的； 產(chǎn)品的地區(qū)形象 ?上海曾經(jīng)代表質(zhì)量； ?廣東曾經(jīng)代表時髦 ?區(qū)域品牌，由同一區(qū)域共同締造 ?有些小品牌將產(chǎn)地標(biāo)在大城市 消費者決策關(guān)心什么 ? 用戶關(guān)心什么 ? 不同階段關(guān)心的重點不一樣； ? 不同類別的人，關(guān)心的重點不一樣； ? 不同職別的人，關(guān)心的重點不一樣； ? 明白顧客考慮的重點是什么。軟硬件結(jié)合； 市場形勢與競爭狀況 ? 市場透明度的概念 ； ? 一是市場