【正文】 ，優(yōu)秀者更要求具備杰出的綜合素質(zhì)，如應變能力、心里承受力、吃苦耐勞的精神、邏輯思維能力、管理能力及一定的專業(yè)知識等等。這些都是當?shù)亟?jīng)銷商所不能給予的。而廠家的區(qū)域經(jīng)理提升后可做省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理，可以說五湖四海都有可能是你未來的工作場所。 其實無論直銷模式下的房地產(chǎn)銷售、電 話銷售、還是傳統(tǒng)的廠家跟單式銷售模式及目前比較成熟的快速消費品銷售等等，哪行做優(yōu)秀了都很有前途。如超市、百貨商場即為消費品的最終銷售平臺，廠家通常只提供一系列的促銷活動。 （ 7）在日用消費品公司做銷售在中國目前還不能算是一個好的終生職業(yè)，因為日用消費品的銷售技術(shù)含量并不高，新人和 “老 ”人做下來的效果差不多，所以很難保證你靠著多 年的經(jīng)驗能夠一直做下去，尤其是在某些齷齪的公司，銷售的 goal（定額）見風長，任你長了三頭六臂也很難完成，那就很難保證每個月的個人進帳了。 （ 4）做銷售要學會和三教九流的人打交道，學會見什么人說什么話，對什么樣的話題都能聊兩句。） ？ （ 1）新人第一關(guān)幾乎永遠是 “跑街 ”。 （ 2）對錢有極度渴望的人，除了自己做老板，必須去做銷售。一般來說銷售做到高層的機會比別人高一些，因為銷售是整個公司的生命線；但是即使如此，畢竟能升上去的仍然是少數(shù)，所以要注意積累資源，盡量延長自己做銷售的職業(yè)壽命。 （ 3）做銷售要善于利用資源，公司的一切都可以為你所用，包括公司的工程師、高層經(jīng)理甚至 CEO。 （ 1）直接和目標客戶打交道的銷售職位，不同于日用消費品的銷售代表，后者只和超市或批發(fā)商打交道。 例如，客戶的目標是買太陽眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺 紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽眼鏡。 我們的定義很單純。那么銷售到底是做什么的？想從事銷售需要培養(yǎng)哪些素質(zhì)？今天主頁君就為大家深入解讀一下銷售這個職業(yè)的方方面面。 一、銷售的概念和工作內(nèi)容 二、銷售的職業(yè)分類和員工發(fā)展方向 三、如何加入銷售行列 一、 銷售的概念和工作內(nèi)容 什么是銷售 一種幫助有需要的人們得到他們所需要 東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。 （ 2）做 銷售，最重要的是客戶。 （ 4）職業(yè)優(yōu)點缺點：做銷售很自由，不用按時上下班，花錢也比較隨便一些。其實在一些有技術(shù)含量的領域里，一些 Top ? （ 1）不害怕壓力！你是否經(jīng)歷過考試越近就越睡不好覺？去面試的前兩天就開始變得焦躁？如果是，你很可能不適合。一來，即便你剛出校門，即便你公司不是一流企業(yè)，只要你是有毅力的銷售，靠業(yè)績拿年薪 10萬是非常輕松的。 （ 2）日用消費品公司跑街的任務，常常是到各個超市去當 “理貨員 ”，把最便宜又促銷的產(chǎn)品擺放在最 “出 脫 ”的位置，也就是靠近門口的貨架、多層貨架上靠近視平線的那幾層或者店堂內(nèi)最搶眼的那幾個貨架。和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育、談怎么制服腰包里有點小錢的老公；和四十來歲的部 門經(jīng)理可能要聊聊 “保鮮 ”的體會；面對素質(zhì)不高的客戶講的葷笑話，即使你不愿意降低人格隨聲附和，你也必須面不改色心不跳，無論如何不能流露出鄙視的神情。所以說，靠出色的業(yè)績進入銷售管理層是一個最佳的選擇。而后者是廠家銷售人員直接面對消費者（包含個人或單位等其它商業(yè)機構(gòu)），工作內(nèi)容基本上是點對點的直接開發(fā)新客戶及老客戶的維護，而中間并無第三方參與。我所建議的只是當你選擇了某個行業(yè)時，起點非常重要。薪資待遇在初期差不多，但隨著 級別的增高差距也就會逐漸拉大。目前在快速消費品行業(yè)里酒行業(yè)及家電行業(yè)的待遇都是比較高的，一些品牌力中等的酒類廠家區(qū)域經(jīng)理月 薪+提成也可達到 1萬余元，知名家電企業(yè)省區(qū)、大區(qū)級別年薪可達 3060萬?？傊且粋€最能挑戰(zhàn)你綜合 素質(zhì)的行業(yè)，又是一個最鍛煉你意志品質(zhì)的行業(yè)。 有膽識，有魄力，善于開拓新的營銷渠道和思路，能夠為團隊合理設計營銷目標。 徐永良建議，如果需要跨行業(yè)流動，不妨尋找與原行業(yè)有著共同客戶群的行業(yè)。銷售人員作為企業(yè)員工中相對獨立的一個群體，和財務人員、研發(fā)人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員等崗位相比 ，銷售工作的平均崗位進入壁壘較低。特別對于直接面向市場的基層業(yè)務人員而言，雖然工作時間比較自由，但由于銷售指標的壓力，常常令已婚者顧 不上照顧家人，未婚者顧不上戀愛，很長時間不能和朋友閑聊、聚會。業(yè)務銷售人員的出路何在？職業(yè)發(fā)展的通路是什么？ 按照所從事的銷售工作的內(nèi)容，目前國內(nèi)的銷售人員可分為高級營銷人員（如銷售經(jīng)理）、一般銷售人員（多為客戶代表 ）、推銷人員（包括商場售貨員和挖掘客戶的推銷人員）和兼職銷售人員。下面我們具體展開來談談銷售類人員的發(fā)展方向： ：成為高級銷售經(jīng)理 銷售人員的職業(yè)成長，如果定位于一直從事銷售工作，可以肯定的目標便是成為高級的銷 售人才。 從具體的發(fā)展途經(jīng)，又有如下幾個方向： 上行流動 如果有在大公司或集團的分支機構(gòu)、片區(qū)或分公司做銷售的經(jīng)歷，當積累一定的經(jīng)驗后，優(yōu)秀的銷售人才可以選擇合適的機會，上行流動發(fā)展，到更上一級的或公司總部做銷售部門工作，或者可以帶領更大的銷售團隊、管理大區(qū)市場。 橫向跳槽 優(yōu)秀的銷售人員往往是公司的骨干，可直接為公司帶來營業(yè)收入和現(xiàn)金流，但如果公司的薪酬福利或績效考核政策不能有效地激勵他們，那么他們轉(zhuǎn)行或跳槽就在所難免。 ：轉(zhuǎn)向管理崗位 當銷售人員做到一定的時候，可以結(jié)合個人興趣和組織需求通過橫向流動即輪崗的方式，轉(zhuǎn)向相關(guān)的專業(yè)化職能管理崗位，具體可以從三個角度考慮選擇： 如果還是對銷售業(yè)務或相關(guān)的工作感興趣，不愿意完全離開市場營銷工作，公司的人力資源安排也允許，可以選擇橫向的相關(guān)崗位如：市場分析、公關(guān)推廣、品牌建設與管理、渠道管理、供應商管理等。企業(yè)要生存，首先要有市場，做好業(yè)務工作是很多創(chuàng)業(yè)者必須自己先行解決的難題。同時，他們很可能積累了資金和良好的產(chǎn)業(yè)鏈上下游的人際資源，了解行業(yè)的運作模式和成功關(guān)鍵，甚至于合理合法地把握了穩(wěn)定的客戶關(guān)系資源。 第一、態(tài)度。不當自己的事，不熱愛的事，認為是領導安排下來的事，是沒辦法只好做的事，即使完成了也絕對不會做得完美。在客戶眼里，對我們是有很大期望的，一旦接受我們的產(chǎn)品和控制，是要我們帶領他們?nèi)カ@取比現(xiàn)在更大的利潤或更好的環(huán)境，我們做不到這點，是很難獲得客戶信任的，也就談不上交易的成功。 溝通的方法。 所以，溝通具備三個要素：預定的目標，信息、思想或情感，共同協(xié)議，三者缺一都只能叫做無效的溝通或失敗的溝通。 或者叫做自律或職業(yè)操守，這包括自我的時間管理和自我的行為管理。一個善于管理時間的人，就可以管理好一切，如果連自己的時間都不能管理好的話，一切就是空談。行為管理，我們隨時在觀察，我們也根據(jù)人們的行為而在腦海中將他們分門別類。 銷售工作絕對不是一個人的事，也不單單是銷售部門的事，好的銷售業(yè)績，一定是整個公司團隊通力合作的結(jié)果。也就是說，銷售人員要善于整合各方面的資源為我所用，與大家精誠合作，以團隊的力量來規(guī)劃個人的職業(yè)生涯，以團隊的力量去實現(xiàn)自我價值。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。另外，我們一定要了解我們自己。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！ 2)總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗。當貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。 3)集中注意力。下面是幾個問題： a、你對被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？ b、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ c、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？ 設想一下，你到商場去買衣服。 想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會落荒而逃？ 怎樣才算是失敗？什么是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一 “點點 ”！沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！ ◇ 第三項素質(zhì)：強烈的企圖心 強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。到了大學畢業(yè)了，他還是沒有放棄。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說： “你如果不放棄，我一定不放過你！ ”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。 企圖心可以通過對視 覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。 ◇ 第四項素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知識 成功的銷售員都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。最后，廠家付報酬的時候 ，專家要了 10000美金。專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。 記住：你的客戶不會比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的 。過了一會兒，一個老者起身，說： “我要到對岸去， ”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。三個老者哈哈大笑： “年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。 ◇ 第七項素質(zhì)：非凡的親和力 銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。 ”后來，這個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天 沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。 沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。設想，我們在兒時，在年少的時候，曾經(jīng)有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多少？有多大？我們會發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。 堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。不錯，態(tài)度真的決定一切，可是什么樣的態(tài)度將決定什么樣的一切。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什么樣的心態(tài)呢？ ◇ 積極的心態(tài) 首先我們需要具備積極的心態(tài)。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。某種陰暗的現(xiàn)象、某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。我們的事業(yè)、