銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義三-wenkub
2022-08-17 17:45:17 本頁面
【正文】 道你重視他 ?讓他有發(fā)泄表現(xiàn)的機(jī)會(huì) ?讓對(duì)方有成就感、知己感 ?作一面鏡子 ?深度會(huì)談的快感 21 問開放式問題的技巧 客戶 同事 家人 朋友 不滿意問題 欲望式 問題 困擾式 的問題 ? 目的 ? 產(chǎn)生對(duì)話興趣 ? 制造需求 ? 引導(dǎo)消費(fèi) ? 調(diào)動(dòng)對(duì)話者的積極 ? 讓對(duì)話者談深 ? 使話題更深如 ? 掩飾自己的不足?。。?！ 22 不滿意的問題 ? 發(fā)現(xiàn)和探討溝通對(duì)象的問題，煩事兒，挑戰(zhàn)和擔(dān)憂。 ? 要承認(rèn)和尊重不同的認(rèn)知和由此產(chǎn)生的行為。 ? 債券發(fā)行價(jià)格有三種：溢價(jià)、折價(jià)和平價(jià)，一張債券到底采用哪種發(fā)行價(jià)格取決于市場利率與票面利率之間的關(guān)系。 – 當(dāng)市場利率＞票面利率時(shí)，如市場利率 12%，票面利率 10％時(shí)，也就是說如果你把錢存銀行的利率是12%，而買企業(yè)的債券只有 10%，折價(jià)發(fā)行 – 反過來，市場利率＜票面利率，如市場利率 10%、票面利率 12%，溢價(jià)發(fā)行。 感知 家庭 成長歷程 工作經(jīng)歷 教育背景 15 情商 EMOTIONAL INTELLIGENCE ? 研究表明只有 20％的人靠智商在商界獲得成功。 ? 挖掘客戶的需求，同事的擔(dān)憂，朋友的煩事兒或者老板的挑戰(zhàn)。 ? 擊中對(duì)話者的痛處。 ? 你如何看這個(gè)項(xiàng)目建議書，方案，想法（員工流動(dòng) /這項(xiàng)目 /這哥們 /上一年度營業(yè)）帶來的好處？ ? 為什么解決這些問題如此的重要？ ? 這個(gè)方案能讓您如何實(shí)現(xiàn)。我盡力了解你財(cái)務(wù)上的擔(dān)憂，同您建立伙伴關(guān)系，為您量體裁衣，設(shè)計(jì)適合你投資需求的投資組合方案。” ? －“有新的投資機(jī)會(huì)，我將通知您，同時(shí)建議您如何面對(duì)變化中的環(huán)境改變您的投資規(guī)劃戰(zhàn)略。用我們的財(cái)富規(guī)劃軟件，我們首先評(píng)估您現(xiàn)有財(cái)富狀況，建立一個(gè)完全財(cái)富組合。 ? 我們希望我們的財(cái)富管理服務(wù)讓您安心工作，省心地交給我們來處理您的財(cái)富管理。 ? 我們也努力使自己在為客戶提供服務(wù)的同時(shí)保持高標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)道德，成為市場這方面的領(lǐng)導(dǎo)者。這是我們?cè)O(shè)立目標(biāo)的原因。 目標(biāo)市場 需求 產(chǎn)品和服務(wù) 最初的活動(dòng) 43 開發(fā)新市場的手段，需要一切手段，一切資源去得到高端客戶。 48 系統(tǒng) 3：監(jiān)控，職責(zé) 日常活動(dòng) ? 讓自己承諾每天要想外電話，要幾個(gè)客戶的介紹等等 追蹤自己的職責(zé)和工作效率 ? 測試自己的生產(chǎn)率， 通過銷售或者是客戶關(guān)系管理軟件 ? 擊中自己在效果好的銷售活動(dòng)上 49 銷售日志，新客戶聯(lián)系記錄 ? 冷電話聯(lián)系統(tǒng)計(jì) ? 電話數(shù)目 ? 建立的聯(lián)系數(shù)目 ? 潛在客戶數(shù)目 ? 推薦的數(shù)目 ? 會(huì)面數(shù) ? 現(xiàn)有、潛在的 50 小結(jié)：如何成為一個(gè)成功的客戶經(jīng)理 ? 要有清晰的注意力 宗旨 營業(yè)哲學(xué) 目標(biāo) ? 好的工作計(jì)劃，隨時(shí)指導(dǎo)自己的工作，好的時(shí)間管理，最終產(chǎn)生新的業(yè)務(wù) ? 有紀(jì)律性的工作方法 51 所有成功的人都有一個(gè)特點(diǎn)： 積極的態(tài)度 52 總目錄 模塊 1 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動(dòng) 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 6 約見會(huì)面 模塊 7 處理客戶反對(duì)意見和退出技巧 53 強(qiáng)化銷售循環(huán) 聯(lián)絡(luò) ?建立一個(gè)和平共處的基礎(chǔ) 發(fā)現(xiàn)需求 ?了解問題所在以及客戶的預(yù)期 引導(dǎo) ?說明你的服務(wù)對(duì)于客戶預(yù)期的價(jià)值所在，但不要承諾過多 承諾與服務(wù) ?在提供給客戶信息的同時(shí)間要求更多的回饋 ?采取一些措施去強(qiáng)化關(guān)系并使客戶保持愉快的心情 54 目標(biāo) ? 理解不同分析判斷潛在客戶的方法 ? 學(xué)習(xí)社交的基本原理 ? 明白有效社交手段 ? 討論有效社交系統(tǒng) ? 學(xué)習(xí)客戶經(jīng)理為什么不問問題和客戶不給推薦 ? 練習(xí)如何要求客戶推薦新客戶 ? 學(xué)習(xí)要求推薦客戶的秘密 55 練習(xí)：社交報(bào)告卡 回答下面的問題，從 1到 5進(jìn)行打分， 1是不真實(shí)， 5是很真實(shí)。 4. 我很快就會(huì)跟蹤一條有用的銷售線索：記筆錄，打個(gè)電話或者發(fā)一個(gè)條。 8. 我知道他們的生日，和其它特殊的同他們有關(guān)系的日期。 12. 我有定期整理我聯(lián)系檔案的習(xí)慣。 57 從那里開始？ ? 巨富群體 :擁有很多資本，愿意創(chuàng)造更多資產(chǎn)。 ? 銀行服務(wù)的質(zhì)量的口碑傳遞在一個(gè)群體內(nèi)的傳播要快過在群體之間。 ? 他們同重要決策人于的個(gè)人關(guān)系較好。 本地行業(yè)協(xié)會(huì) 社區(qū)領(lǐng)袖 影響力中心人物 63 練習(xí)：影響力圈子 ? 列出符合以下條件 10位最有影響力的個(gè)人： ? 認(rèn)識(shí)你，尊敬你，信任你 ? 安排一頓飯 名字 職業(yè) 他會(huì)影響何人 要同他討論的主題 64 聯(lián)系安排：必須有條理性 預(yù)計(jì)的日期 內(nèi)容 ? 第一周 發(fā)一封邀請(qǐng)信或者是傳真 ? 第三周 打一個(gè)跟蹤電話 ? 第二個(gè)月 繼續(xù)電話發(fā)掘相互產(chǎn)生興趣點(diǎn) ? 第四個(gè)月
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