萬(wàn)科招聘銷售經(jīng)理面試的問(wèn)題-wenkub
2024-11-16 04 本頁(yè)面
【正文】 向開(kāi)發(fā)商匯報(bào)項(xiàng)目整體營(yíng)銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營(yíng)銷總戰(zhàn)略。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、消費(fèi)水平，再對(duì)自身有個(gè)詳細(xì)客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ分析；其次就是定位了。此外，銷售團(tuán)隊(duì)良好的精神面貌、和諧的競(jìng)爭(zhēng)氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。銷售人員管理：客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員提供了一個(gè)展現(xiàn)自身才能的舞臺(tái)。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià)值的提升，然而銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開(kāi)發(fā)商找到“開(kāi)源與節(jié)流”的重點(diǎn)。產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P(pán)鋪天蓋地的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門(mén)庭冷落，很顯然廣告沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費(fèi)者視聽(tīng)使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)買欲望，因?yàn)榇蠖鄶?shù)投資者的購(gòu)買心理并不是在看到廣告時(shí)形成的；更不能促成購(gòu)買行為，在絕對(duì)的買方市場(chǎng)，那簡(jiǎn)直是天方夜談。商鋪銷售的過(guò)程是銷售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開(kāi)始到簽定合同為止的一個(gè)動(dòng)態(tài)把握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程把握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不均衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷售人員的單獨(dú)操作行為，而應(yīng)該是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)包括柜臺(tái)之間相互配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)會(huì)使思維僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思維”則有利于使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪種消費(fèi)能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價(jià)格定在什么水平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價(jià)格要讓消費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；第三：確定推廣方式。步驟二、人員組織工作，確立工作方式；；，開(kāi)展銷售準(zhǔn)備工作；，篩選定員；。步驟四、廣場(chǎng)園林；；；。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；；、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；（DM直郵、車身廣告等）；；、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）；步驟六、銷售準(zhǔn)備工作；；，由同致行負(fù)責(zé)提供；、推盤(pán)計(jì)劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；；，由同致提出，發(fā)展商決策；，由同致提出，發(fā)展商決策；，由發(fā)展商提出；（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決策；。這兩方面是相互影響、相互作用的過(guò)程：一方面，消費(fèi)者的消費(fèi)心理直接決定到消費(fèi)者的購(gòu)買行為，影響到房地產(chǎn)銷售；另一方面，營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的制定，營(yíng)銷過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為決策。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)展開(kāi)。要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤(pán)消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是?得人心者得天下?。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。從交易行為來(lái)看，購(gòu)買者（或消費(fèi)者）是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開(kāi)，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)
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