【正文】 了。工作一天下來，累是必然的，但是也為勞動(dòng)了感到快樂。精選二級(jí)批發(fā)，廣開三級(jí)批發(fā)，提高鋪貨率。其中，碳酸飲料（即汽水）占軟飲料總產(chǎn)量的46%，是飲料中的主導(dǎo)產(chǎn)品。其實(shí)進(jìn)入2003年，果汁飲料各品牌的廣告大戰(zhàn)早早地就打響了，娃哈哈、第五季等更是斥資央視黃金時(shí)段；在各地的訂貨會(huì)上，果汁飲料也是一路飄紅。目前一些企業(yè)已著手發(fā)展自己的原料基地，為產(chǎn)品上檔次、上規(guī)模提供可靠的保證?？祹煾档幕顒?dòng)是宣傳酸梅湯和酸棗汁，有免費(fèi)的是試飲活動(dòng)，購買飲料還可以獲得禮品。主管對(duì)我們促銷員的的要求比較嚴(yán)格，一般沒有得休息。羅馬不是一天建成的，企業(yè)的發(fā)展也不是一朝一夕的。我們的位置還是非常的好的，只有統(tǒng)一冰紅茶一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，但是我們贏在產(chǎn)品選擇權(quán)較多，并且不停的用麥克風(fēng)叫賣吸引了消費(fèi)者。從這兩天的促銷活動(dòng)，我總結(jié)一下我們做促銷時(shí)暢銷的因素。2010年12月28日 星期二工作了兩天，還是蠻累的。我們主要販賣的有6種哇哈哈旗下產(chǎn)品，分別是：營養(yǎng)果粒，營養(yǎng)快線，藍(lán)莓冰紅茶，紅茶綠茶，爽歪歪，八寶粥。受益還是匪淺的，之前對(duì)哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在礦泉水了。不過在面試的時(shí)候最主要的是保持自己的自信，像這樣的銷售工作還是挺看重一個(gè)人的膽量的，自信的面帶微笑的自我介紹還是給他們留下了深刻的印象，最后回答的幾個(gè)問題也得到了他們的認(rèn)同，我知道，我可以得到這份工作了。2010年12月20日 星期一今天是實(shí)習(xí)的第一天，也是我面試的一天。今天，我做好了所有的準(zhǔn)備，來到了面試地點(diǎn)。2010年12月21日 星期二今天接到哇哈哈的電話通知去參加培訓(xùn)，到達(dá)培訓(xùn)地點(diǎn)的人大約有20個(gè)?，F(xiàn)在對(duì)哇哈哈的基本情況有了一定的知識(shí)，當(dāng)我感覺到一個(gè)企業(yè)的從一無所有到現(xiàn)在的強(qiáng)大，這樣身臨其境的聽著還是感受到了激動(dòng)。我們的促銷員一共有8個(gè)，是大場(chǎng)活動(dòng)，麥克風(fēng)、小蜜蜂等裝備都有。因?yàn)橥酃墓ぷ鲿r(shí)間非常的長，從早上8:30到晚上10:00，第一次做如此長時(shí)間的工作身體上都有點(diǎn)受不了了，不過還可以堅(jiān)持。第一，產(chǎn)品的知名度高。今天也沒有工作，一般哇哈哈的活動(dòng)都是在周末和節(jié)假日的，因?yàn)槲覀兊闹饕墓ぷ魇菍?shí)現(xiàn)銷量，所以不在平時(shí)搞活動(dòng)。2011年1月1日 星期六今天要繼續(xù)在哇哈哈做促銷活動(dòng)了，我早早就來到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，今天的天氣還是不錯(cuò)的，還不是很冷。公司的管理制度比較嚴(yán)格，要求我們能有最好的銷售量，不過，哇哈哈的品牌消費(fèi)力高，銷售量還是很不錯(cuò)的。做下來一天的感覺是因?yàn)槲覀冑u的是單一的飲料，不能吸引很多的消費(fèi)者，而且是在校園活動(dòng)，天氣又是蠻冷的。目前，我國的原料行業(yè)企業(yè)整體水平比較低，形成規(guī)模生產(chǎn)的還不多，缺少在全國范圍內(nèi)有一定的影響力和較高的市場(chǎng)份額的企業(yè)。而近幾年，我國軟飲料年產(chǎn)量以超過20%的平均增長率遞增，達(dá)到1300多萬噸。2011年1月8日 星期六據(jù)了解到哇哈哈的渠道管理主要體現(xiàn)在三方面：一、經(jīng)銷渠道。三、關(guān)于竄貨問題的處理。其實(shí)，現(xiàn)在中國的果汁市場(chǎng)還是存在著很多的問題需要改進(jìn)的，我認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)主要存在3個(gè)特點(diǎn)：第一，品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。2011年1月11日 星期二我們的實(shí)習(xí)就快要結(jié)束了，想起上次實(shí)習(xí)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)在實(shí)習(xí)過程中真的學(xué)會(huì)了很多的知識(shí)，也加入了自己的汗水。第二篇：哇哈哈促銷員的實(shí)習(xí)日記實(shí)習(xí)日記市場(chǎng)營銷專業(yè)17~20周的市場(chǎng)調(diào)研實(shí)習(xí)開始了，為了得到更好的實(shí)習(xí)效果，我寫下了這段期間的實(shí)習(xí)日記。面試的時(shí)候4位主管還是挺嚴(yán)格的，給我的感覺是比較正規(guī)。首先他向我們介紹了哇哈哈的創(chuàng)建歷史和發(fā)展過程，最后和我們?cè)敿?xì)的說了促銷要做的工作和遇到的問題。2010年12月25日 星期六上班的第一天，很新鮮。買的人還是挺多的雖然現(xiàn)在天氣冷了，但是周末出來玩的人還是不少，并且我們是在聯(lián)達(dá)廣場(chǎng)，這邊的人流量還是非常的大的。因?yàn)槭亲龃黉N活動(dòng)，我們的飲料的價(jià)格較商超零售低，這也是吸引消費(fèi)者購買的因素。第三，促銷手段。1987年，娃哈哈前身杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷部成立，娃哈哈創(chuàng)始人宗慶后帶領(lǐng)兩名退休老師，靠著14萬元借款，靠代銷人家的汽水、棒冰及文具紙張賺一分一厘錢起家，開始了創(chuàng)業(yè)歷程；第二年為別人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈營養(yǎng)食品廠，開發(fā)生產(chǎn)以中醫(yī)食療“藥食同源”理論為指導(dǎo)思想、解決小孩子不愿吃飯問題的娃哈哈兒童營養(yǎng)口服液，靠了確切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃飯就是香”的廣告，產(chǎn)品一炮打響，走紅全國。今天4位主管都在幫著賣，她們都很積極販賣，也要求我們要一直用麥克風(fēng)叫售以吸引更多的顧客。和哇哈哈不同的是，這次的活動(dòng)主要是宣傳飲料，吸引更多的順意公眾。其實(shí)我國擁有豐富的水果資源，很適宜發(fā)展果汁型飲料，但是果汁型飲料生產(chǎn)企業(yè)的原料供應(yīng)還沒有得到穩(wěn)定的保障。2011年1月6日 星期四經(jīng)過了這幾次的促銷活動(dòng)，對(duì)于飲料的了解雖然比之前多了，但是總體來說還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我國的飲料品種已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十六大類。二、批發(fā)渠道。在工作的時(shí)候，也學(xué)到了很多，怎么跟顧客交流，怎么說服顧客購買，這是在書本上無法傳授了。第三，市場(chǎng)開拓尚未完成，上升空間較大。目前，我國果汁飲料行業(yè)主要存在三股競(jìng)爭(zhēng)力量：一支是臺(tái)灣背景的企業(yè)統(tǒng)一和康師傅，其主要特點(diǎn)為產(chǎn)品線比較長，以包裝的創(chuàng)新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈、養(yǎng)生堂等國內(nèi)知名企業(yè)；還有一支是大的跨國公司如可口可樂、百事可樂等。這幾天實(shí)習(xí)的成果也讓自己更加自信。可以說功課做得挺足。我們?nèi)サ?0個(gè)同學(xué)分成五個(gè)組，我們的點(diǎn)賣出二十四臺(tái)，其他兩個(gè)地方則是只賣了不超過十臺(tái)，所以相比之下我們還算是有成績(jī)的。校園與社會(huì)環(huán)境本存在很大的區(qū)別。掛著實(shí)習(xí)生的牌子站在旁邊，一臉幼稚、迷茫地站在那，不斷地提醒自己要大膽地接近顧客，拉攏顧客，可好長一段時(shí)間站在那一聲不吭的。害怕就是這樣被克服的?；蛟S也正如孟子所說“天將降大任于斯人也，必先勞其脛骨，餓其體夫，空乏其身。積極的就是主動(dòng)接近顧客，拉近與顧客的距離，然后耐心的推銷產(chǎn)品。在學(xué)校，每一個(gè)學(xué)生都在為取得更高的成績(jī)而努力，雖然這也存在的競(jìng)爭(zhēng)，可校園里總少不了那份純真，那份真誠，一般不會(huì)招來嫉恨與報(bào)復(fù)。而這些經(jīng)驗(yàn)需要日積夜累，而不是在畢業(yè)后讀本速成書便可成的。在學(xué)校，學(xué)習(xí)的理論知識(shí)很多很多，幾乎是面面俱到；而在實(shí)際工作中，很可能是書本上的知識(shí)一點(diǎn)都用不上。作為大學(xué)生，我們的年齡也不小了，離走向社會(huì)工作也不遠(yuǎn)了，我們應(yīng)該懂得與社會(huì)上各方面的人交往，處理社會(huì)上發(fā)生的各方面的事情，這就意味著我們必須得重視社會(huì)實(shí)踐。甚至某些人開始看不起大學(xué)生，認(rèn)為讀大學(xué)沒什么用了，一些沒讀書的人在社會(huì)上混得更好。這就為什么還是有許多人打工之后還想讀書，甚至有部分人也確實(shí)再次進(jìn)入校園學(xué)習(xí)。而且更大的所得不是書本知識(shí)，有很多東西比這些更重要。每次開會(huì)，自己得知道這次會(huì)議的重點(diǎn)和要解決的問題，自己要帶頭拋磚來引成員的玉。不過讓我很高興，每次會(huì)議大家都很熱情，討論商榷，遇到一些方向性的問題大家舉手表決，以少數(shù)服從多數(shù)的原則。另外，校園與社會(huì)環(huán)境的不同，接觸的人與事也不大相同，所以我們還可以在社會(huì)實(shí)踐中學(xué)到許多在校園里學(xué)不到的知識(shí)。或許說每個(gè)人的能力是保持在一定的程度上的，如果不稍以培養(yǎng)，那么永遠(yuǎn)只能是冰山一角。動(dòng)心忍性的我們失敗了，只是一時(shí)的摔倒，爬起來就是一個(gè)高度！難道我們就一直這樣下去嗎，何不以堅(jiān)韌的性情接受各種挑戰(zhàn)，在一定的高度錘煉中，看得更遠(yuǎn)，我們何樂不為呢！雖然比之前更懂得銷售知識(shí)，然而在真正銷售方面還是不盡如人意。宗慶后性格相對(duì)內(nèi)斂,交游不廣,媒體溝通能力也不算強(qiáng)。宗本人對(duì)此也并不諱言,2010年他在清華大學(xué)演講時(shí)提到,經(jīng)營者要強(qiáng)勢(shì)開明?！弊趹c后坦言,他并不喜歡看市場(chǎng)模型之類的復(fù)雜分析,在他看來,自己的直覺和經(jīng)驗(yàn)比任何調(diào)研和分析更加準(zhǔn)確。娃哈哈發(fā)展過程中沒有發(fā)生因?yàn)闆Q策錯(cuò)誤給企業(yè)帶來的重大挫折(與達(dá)能合作也許是唯一的例外)。他可以一夜之間撤換公司的人事部長、生產(chǎn)部長,也可以不經(jīng)過銷售公司的總經(jīng)理直接免掉省區(qū)銷售經(jīng)理的職務(wù)。設(shè)備的引進(jìn)、生產(chǎn)線的安裝、廠房的設(shè)計(jì),許多時(shí)候他也要親自過問、定奪。以身作則也是宗慶后中國式管理風(fēng)格的特點(diǎn),他本人生活樸素,幾乎沒有娛樂。宗慶后認(rèn)為,“在企業(yè)的發(fā)展過程中,提高員工的生活水平、滿足員工在職業(yè)生涯的發(fā)展尤為重要。“他的個(gè)性能激起人毫不摻假的忠心”,一位熟識(shí)宗慶后的記者感嘆說。“過去我們是親情文化,一般也不會(huì)撤職。娃哈哈集團(tuán)公司將自己定位為“全方位飲料公司”。娃哈哈集團(tuán)在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)已連續(xù)多年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。所以現(xiàn)階段娃哈哈集團(tuán)的戰(zhàn)略定位為以飲料類產(chǎn)品為主。但是，娃哈哈虎頭蛇尾的產(chǎn)品管理與高度集權(quán)的制度，則值得反思。強(qiáng)大的研發(fā)體系及技術(shù)力量成為娃哈哈產(chǎn)品不斷推陳出新、繼續(xù)發(fā)展不斷的源動(dòng)力。娃哈哈在全國的31個(gè)省中選擇了1000多家具有先進(jìn)理念，較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，較高忠誠度，能控制乙方的經(jīng)銷商，組成了幾乎能夠覆蓋全國每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廠商聯(lián)合銷售網(wǎng)絡(luò)。從1987年開始，娃哈哈品牌在中華大地上屹立不倒，憑借產(chǎn)品線的全面開花，娃哈哈20年間成長為我國飲料行業(yè)的“超級(jí)航母”。作為“家族式”的企業(yè)系統(tǒng)，企業(yè)管理過程中，人為影響因素很是嚴(yán)重，成為了娃哈哈集團(tuán)規(guī)范管理的最大瓶頸之處。銷售系統(tǒng)從上到下只是一個(gè)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的部門。經(jīng)銷商隊(duì)伍是娃哈哈的寶貴財(cái)富，是娃哈哈的優(yōu)勢(shì)資源，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)娃哈哈已經(jīng)計(jì)劃了很多年，但至今實(shí)施效果一直不是怎么理想。機(jī)會(huì)分析我國是個(gè)人口大國，國內(nèi)需求市場(chǎng)很是廣大。目前，娃哈哈正在不斷擴(kuò)大投資發(fā)展的規(guī)模，不斷自主創(chuàng)新，向著世界500強(qiáng)企業(yè)的6目標(biāo)闊步前進(jìn)！威脅分析國際大型飲料制造商把中國市場(chǎng)作為其重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)，中國市場(chǎng)的巨大吸引力，使得外資大舉地進(jìn)入。目前中國飲料的市場(chǎng)正在處于快速增長的階段，而國內(nèi)包括可口可樂、百事、康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉等在內(nèi)的各家飲料公司也都是動(dòng)作不斷，積極開拓全國市場(chǎng)，以爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額，獲取更高的利益。因此小型飲料制造商擁有的區(qū)域性品牌，相對(duì)于娃哈哈這樣的品牌來說，是有一定優(yōu)勢(shì)的。公司在行業(yè)中居前列，屬挑戰(zhàn)者地位。B：質(zhì)量定位高品質(zhì)，以海爾為榜樣將一切不良品在廠內(nèi)解決，絕不外流。產(chǎn)品定價(jià)一定要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為定價(jià)原則，而不能只以單一成本原則定位。3：營銷模式定位 A：差異化創(chuàng)新縱觀中國現(xiàn)代營銷的發(fā)展歷史完全可以看出：每一次的營銷模式的差異化創(chuàng)新都會(huì)帶來公司的快速發(fā)展以及整個(gè)行業(yè)的快速發(fā)展、甚至能帶動(dòng)整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以專賣區(qū)、終端攔截微突破口快速提升單店單品的銷量，實(shí)現(xiàn)臨門一腳的穩(wěn)、準(zhǔn)、快；以地市級(jí)二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)中、小經(jīng)營商為渠道網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)“以外圍市場(chǎng)為突破點(diǎn)，多點(diǎn)進(jìn)攻形成合圍之勢(shì)，實(shí)現(xiàn)通路下沉，直接面對(duì)各級(jí)市場(chǎng)中學(xué)生和白領(lǐng)一消費(fèi)主體，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。因此我們逐步調(diào)整工作層面重心下沉到終端，解決工作重點(diǎn)。協(xié)作，是一個(gè)公司整體運(yùn)作的重要保證，部門分工是專業(yè)化的需要，而部門之間的聯(lián)系、關(guān)聯(lián)需要協(xié)作來完成。小道消息滿天飛、跨部門干涉者成為有能力的佐證。以中國政府機(jī)關(guān)的多次精簡(jiǎn)部門及人員為例，現(xiàn)在精簡(jiǎn)的機(jī)構(gòu)和人員并沒有比以前臃腫的機(jī)構(gòu)和人員的工作效率低，不但沒有降低效率，反而更高了。如果說人力行政部、研發(fā)部的人員與銷售部人員編制一樣的話，那絕對(duì)存在問題。Is09001 2000是針對(duì)制造業(yè)的工廠而定的科學(xué)的管理制度，但以營銷為主的銷售公司而言可以說幾乎沒有什么意義，如果一味的照單全收的執(zhí)行，勢(shì)必會(huì)陷入官僚主義的圈套。一、品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略在上個(gè)世紀(jì)九十年代前后是國內(nèi)各企業(yè)最被熱衷的戰(zhàn)略，然而在中國這個(gè)特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)發(fā)展歷史而言，中國企業(yè)的品牌之路是曲折而艱難的。綜上所述：中國的品牌是脆弱的，需要更好的市場(chǎng)環(huán)境的培植，需要大量的金錢去堆積。產(chǎn)品戰(zhàn)略產(chǎn)品是品牌不可缺少的重要因素之一，產(chǎn)品