【正文】 爆的表象，同時另一方面還揭示出了其為何走紅市場的深層原因。除了獨具特色的產(chǎn)品定位外，其在定價、渠道和終端上的表現(xiàn)都可圈可點?，F(xiàn)在如日中天的銷量冠軍周杰倫的唱片銷量都沒有超過100萬張。除了獨具特色的產(chǎn)品定位外，“刀郎”在定價、渠道和終端上的表現(xiàn)都可圈可點。同時，“男生女生”、“他動她動”、“他乘她除”、“他酷她酷”等一批克隆族紛紛出籠。2004年的中國飲料市場，由于他她水的出現(xiàn)，憑添了一絲絲浪漫與新意。在產(chǎn)品包裝設(shè)計上，“他她水”從用色、構(gòu)圖、版式等各個方面，都打上了性別的鮮明印記。在2004年6月9日的形象代言人簽約儀式上，她加他飲品公司啟動了“眾里尋他（她），憑水相逢”活動，這是一種類似“網(wǎng)友見面”的、頗具娛樂色彩和懸念的情緣速配活動，消費者只要把瓶子上的編碼用短信發(fā)送至指定地址，就有機會和同一編碼的異性消費者結(jié)識?！拔疫€希望用這些歌曲去打歌曲榜，從而使消費者唱著他她、喝著他她，享受他她世界的溫馨甜美，使39。販賣浪漫他她水個性化的品牌創(chuàng)意，打動了那些好奇心理很強，愿意做時尚弄潮兒，同時特別具有浪漫氣息的消費者?！八泵Q的誕生過程非常艱難。2004年3月，“他＋她－營養(yǎng)水”正式推向市場，其獨特的創(chuàng)意立刻成為焦點，好評如潮，一周內(nèi)產(chǎn)品訂貨量超過2億元，并在3個月內(nèi)創(chuàng)下了6億元的訂貨量新高。在飲料行業(yè)，口味、成分、年齡、功能等縱向產(chǎn)品細分標(biāo)準(zhǔn)早已被眾廠家用濫，從成人飲料到兒童飲料，從功能飲料到情緒飲料，想在這些細分市場中出奇已經(jīng)不可能，但從沒有人把飲料的消費人群做一個二元切割，而在這個極度追求個性和差異化的時代，為了適應(yīng)男女個性、生活習(xí)慣、身體健康的需求，就貼上男女標(biāo)簽。這一營銷手段在業(yè)界引起關(guān)注，可謂“一石激起千層浪”。同日，三湘四季花城盛大開盤，開盤前一天就有相當(dāng)多的客戶去排隊，在樓市慢慢趨于合理的同時，這種長龍般的排隊現(xiàn)象也算是一種久違了。國慶黃金周期間，萊頓小城的購房無憂方案已經(jīng)獲得了消費者廣泛的認可。開發(fā)商態(tài)度：上海國際創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)活動周是國內(nèi)首次大型創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)活動周，它集國際化、規(guī)模化、交融化、互動化、直觀化為一體，旨在搭建國內(nèi)外創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的交流交易平臺，實現(xiàn)創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的國際化協(xié)同發(fā)展的局面。“創(chuàng)意周”事件回顧：今年11月30日至12月6日，“海上海”創(chuàng)意園區(qū)舉行了“上海國際創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)周”。3年磨劍，出了一本書和一個項目：《風(fēng)情上海灘》和上海灘花園。不分樓層(1——18樓)全部實行11000元/平方米，10月1日——7日，在秋交會上、在錦繡滿堂售樓處，前來詢問的市民絡(luò)繹不絕，紛紛想利用開發(fā)商提供的這一難得的讓利機會購買一套自己心意的房子。四季御庭的獨立別墅產(chǎn)品更顯得彌足珍貴。該案為獨棟別墅，一期開盤時推出了震驚上海的買房送寶馬的促銷手段。但是，伴隨著樓市調(diào)價風(fēng)潮興起，不少開發(fā)商已經(jīng)真刀實槍開始了價格調(diào)整，動輒下調(diào)價格數(shù)千元的樓盤也不乏其例。開發(fā)商態(tài)度：雖然根據(jù)自住需求定價會損失一些利潤，但同時也是一種“雙贏”：老百姓能買到實惠的房子，企業(yè)也能避免長期僵持所蘊含的風(fēng)險，從而全力投入新的開發(fā)項目。相較今年上半年區(qū)域一手房價一度達到13000元/平方米的高位來說有了大幅調(diào)整，萬里雅筑一躍成為萬里板塊最低價新盤。專家表示，開發(fā)商此舉一方面表現(xiàn)出對產(chǎn)品的自信，另一方面也是在尋找市場“興奮點”，只要引起客戶關(guān)注就達到了開發(fā)商的目的。第一篇：2005年度十大成功樓盤營銷案例2005年度十大成功樓盤營銷案例“零底價拍賣”事件回顧：為吸引客戶眼球，房地產(chǎn)開發(fā)商再出營銷新招。開發(fā)商態(tài)度：據(jù)發(fā)展商介紹，本次之所以將樣板房“零底價”拍賣，是源于對目前理性市場的信心，相信“好的產(chǎn)品自然會說話”，對于能夠拍到什么價格，市場是檢驗一切的唯一標(biāo)準(zhǔn)。市場反應(yīng)表明，購房者對開發(fā)商主動調(diào)整非常歡迎。而密切關(guān)注市場需求變化，快速做出反應(yīng)，才是打算在房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的企業(yè)應(yīng)有的明智之舉。這樣的形勢下，“一成首付”這種暫時縮減首付壓力的促銷方法已難以刺激消費者的購買欲，最終“流產(chǎn)”告終。該案承諾首3位購房者可獲贈寶馬530一輛，價值50萬元。而與一般獨立別墅社區(qū)又有所區(qū)別的是晶苑－四季御庭的環(huán)境規(guī)劃，我們驕傲地稱之為“沙灘別墅”理念。據(jù)當(dāng)時得到的數(shù)據(jù)顯示，“統(tǒng)一價”期間，錦繡滿堂共銷售商品房近30套。而在客戶積累中，華潤置地在北京已經(jīng)積累了3萬名的客戶資源；上海1000~2000名；成都2000~3000名；武漢2000多名；合肥2000多名??現(xiàn)在如果將全國4萬~5萬名客戶資源進行1：5的傳遞模式設(shè)想，那么華潤在3年的跨地區(qū)運作中，已經(jīng)為自己積累了25萬人的潛在客戶。本次活動周的主題是“創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)未來”?！氨Ｕ嫌媱潯笔录仡櫍喝R頓小城開發(fā)商冠華房地產(chǎn)有限公司推出一套“購房無憂”方案。開發(fā)商態(tài)度：推出“購房無憂”方案是為了適應(yīng)市場的需求，減少客戶購買萊頓小城時的付款壓力，降低客戶購房風(fēng)險，創(chuàng)造公平、透明的銷售環(huán)境。開發(fā)商態(tài)度：所謂市場需要的產(chǎn)品，需要創(chuàng)新與挖掘，而挖掘需要整合，整合需要包裝，包裝需要推廣。開發(fā)商態(tài)度：我們相信，只要我們是誠心誠意地為上海人民造好房子，上海人民一定是歡迎和支持我們的，這也是我們?yōu)槭裁丛虾?、持續(xù)開發(fā)的原因，因為我們相信上海、相信上海人民！有了上海人民的支持，我們將做得更好！(文/梅虹)第二篇：營銷策劃成功營銷十大經(jīng)典案例成功營銷——2004年十大經(jīng)典案例 他她水：贏在“男女有別”案例主體：北京她他飲品公司 成功關(guān)鍵詞：細分新思路市場效果：一周內(nèi)產(chǎn)品訂貨量超過2億元，并在3個月內(nèi)創(chuàng)下了6億元的訂貨量新高?！拔覀兡芊?9。策略解析：名稱的威力在《定位》一書中，里斯和特勞特專門用了一個章節(jié)來探討品牌名稱的威力。“男士飲料、女士飲料”、“帥哥飲料、美女飲料”……站在第三者的立場，什么東西能夠簡單直接地概括男女，又不顯得俗氣呢？“他”、“她”是兩個名字，在注冊產(chǎn)品名時怎么辦？兩者如何聯(lián)系？周子琰他們先后起了50多個名字，比如“維他、維她”、“他呀、她呀”、“酷仔、靚妹”等，在一次起名會上，當(dāng)“他＋、她－”閃現(xiàn)后，現(xiàn)場所有的人都有一種“找到了”的感覺。既然分出了男女，就要把這種感覺做到極致。他她水39?；顒悠陂g，每天收到的短信量不低于10萬條?！八憋嬃嫌锰壹t，顯得非常有女人味，帶有一絲絲浪漫與嫵媚。業(yè)內(nèi)人士分析：“在產(chǎn)品創(chuàng)意上的成功，這是其被眾多經(jīng)銷商看好的主要原因之一。雖然因采用了“伙伴式”營銷等新型廠家與經(jīng)銷商的合作模式，極大地激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性，在初期成功招商后也保證了銷售工作的穩(wěn)定進行。刀郎走紅的意義絕對不止于他本人，更為重要的是開拓了一個更廣泛的新市場，讓人們看到中國內(nèi)地大量二、三線市場的巨大潛能。2004年的元旦前夜，作為刀郎的第一張個人專輯《2002年的那一場雪》的全國總經(jīng)銷，廣東大圣文化傳播有限公司狠下心與刀郎簽下了保底數(shù)5萬張的銷售合同；但當(dāng)?shù)独傻牡诙垖］嫛犊κ哺翣柡鷹睢窚?zhǔn)備推出時，大圣公司給出的保底數(shù)破天荒地高達500萬張以上，翻了100倍！要知道，一般一張白金唱片的銷量標(biāo)志也不過50萬張。刀郎走紅的意義絕對不止于他本人，更為重要的是他開拓了一個更廣泛的新市場，讓人們看到中國內(nèi)地大量二、三線市場的巨大潛能，而尋找更根源、更本地化的藝人和音樂也成為不少唱片公司新的音樂制作方向。刀郎在商業(yè)上的成功使得唱片界的大多數(shù)從業(yè)者在2004年處于一種無比尷尬的境地。一個初出茅廬、從西部邊陲唱出來的青年歌手，又怎么能離得了這些重量級的推廣手段呢？但，似乎在一夜之間，這個名不見經(jīng)傳的小伙子和他的歌就像狂風(fēng)卷著山火一般迅速紅遍了整個中國。而這一市場近年來的音樂缺失，成為刀郎走紅中國的核心所在。音樂人高曉松把這種觀點歸結(jié)為“士大夫階層”的失敗。然而，北京與上海并不接受這張唱片。在青島鬧市區(qū)，找了兩家守著路口的唱片店，讓他們每天播放一段時間，很快就收到了效果。3月份，青島、海南、重慶、成都、溫州等城市開始大量要貨。刀郎的成功，是唱片界近年來少有的一次對抗盜版的勝利。進一步，發(fā)行方還通過與各地發(fā)行商的合作，采取利用盜版渠道來推銷刀郎正版唱片的特殊方式，進一步打擊和擠壓盜版商。過去，音像市場的游戲規(guī)則是只有走紅的唱片才會有盜版，而且正版唱片越火，盜版越猖獗?？煽诳蓸方鑺W運營銷改變了與對手相持的局面，超然勝出。作為雅典奧運火炬?zhèn)鬟f的主贊助商的可口可樂公司提前數(shù)月已經(jīng)啟動了“雅典 2004 奧運火炬?zhèn)鬟f中國火炬手/護跑手選拔”活動，在中國的 20 多個城市里選拔火炬接力選手和護跑選手。8月4日下午，可口可樂(中國)在北京組織了一場以“為奧運喝彩，為中國加油”為主題的大型發(fā)布會。借著奧運的熱度，可口可樂2004年還精心設(shè)計了“要爽由自己2004可口可樂奧運中國行”大型巡回路演活動，并在全國范圍內(nèi)舉行。借助奧運會進行體育營銷，用整合行銷的方式傳播“與民共享”的理念，也是可口可樂的傳統(tǒng)。富蘭克林認為。然而與消費者的聯(lián)系，成為體育營銷中最難被把握，也最易被忽略的重點?！跋窕鹁?zhèn)鬟f，我自己也跑了一段，覺得挺棒”，翟梅說，“你拿到火炬的那一順間，真是要飛的感覺，消費者也是，他通過你傳遞出來的那點光輻射整個身心。對此，2004年，可口可樂推出了“要爽由自己”的品牌主題，用這個積極的信號，表達了關(guān)注年輕一代消費者的戰(zhàn)略意圖。而百事可樂因為沒有推出與奧運相關(guān)的廣告，自然敗下陣來。最被業(yè)內(nèi)人士稱頌的是，可口可樂在選擇體育明星作為廣告片代言人時的獨到眼光。我們當(dāng)時選出了20多個最有希望奪冠的領(lǐng)域，從這里面又要選擇出合適的運動員。的成分。我們不僅考慮這一屆，還考慮到未來。4聯(lián)想2999：“凍土層”的熱力效應(yīng) 文/本刊記者 齊馨案例主體：聯(lián)想集團 成功關(guān)鍵詞：放下身段市場效果：2999元的“圓夢”PC機在搶占了低端電腦市場中的品牌機空白的同時，將品牌影響力深度滲透。8月3日，聯(lián)想集團正式發(fā)布四款基于AMD SEMPRON（閃龍）芯片包含顯示器及光驅(qū)的超低價“圓夢”系列電腦，其中價格最低一款僅2999元，打破了廣大地市級消費者對電腦消費的價格局限。聯(lián)想集團副總裁杜建華親自率隊，匯同京城二十多家主流媒體驅(qū)車5個小時來到西柏坡中學(xué)舉辦了首發(fā)式。戴爾、惠普不斷向聯(lián)想的王位發(fā)起挑戰(zhàn)，方正、TCL等國產(chǎn)品牌也磨刀霍霍蓄勢待發(fā)。面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場電腦需求的可預(yù)見性增長空間，以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場3000～5000元的價格心理承受能力，聯(lián)想在2004年8月初正式推出了專門針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的電腦產(chǎn)品在品質(zhì)保證的前提下，最低價格僅為2999元的圓夢系列。此番力推“鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦”，重又上演“王者歸來”。神舟隨即推出了一款2798元的電腦，TCL也立即其旗下兩款電腦分別降價800元。這是繼《中國計算機報》“娛樂之星”的重要獎項“硬件之星－最具超值獎”之后，“圓夢”電腦榮獲的第二塊金牌。AMD、唯冠、精英電腦、威盛電子德、邁拓，這些業(yè)內(nèi)強勢零部件供應(yīng)廠商在“圓夢”系列中，都和聯(lián)想緊緊地站在了一起?！睒I(yè)內(nèi)分析師這樣評價。產(chǎn)品是因為有這個市場在，而聯(lián)想就是要打開這個市場，當(dāng)一家公司不能給我們提供足夠的支持，我們選擇另外一家無可非議，是正常的競爭舉措?！岸替湻咒N”加速渠道深耕面向4～6級市場推出2999元的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電腦，對渠道的要求與考驗前所未有?！奥?lián)想集團副總裁陳紹鵬明確表示，”聯(lián)想實施短鏈分銷策略，是建立在已經(jīng)對渠道進行了很好的區(qū)格，和對分銷伙伴重新梳理架構(gòu)、角色定位上，再配合清晰嚴格的銷售管理規(guī)則，短鏈策略實施的目的就是為了讓產(chǎn)品最直接快速地到達目標(biāo)客戶群。18個分區(qū)、108個”網(wǎng)格“連結(jié)成一張密實的網(wǎng)，罩住全國各個區(qū)域市場。由此可見，聯(lián)想此次低價ＰＣ計劃亦是聯(lián)想跨過區(qū)域大分銷直接面對渠道下游資源的一次預(yù)演。再加上媒體的推波助瀾，聯(lián)想收獲了花再多錢也得不到的廣告效果。聯(lián)想此舉一方面阻擊了消費者購買競爭對手的產(chǎn)品，另一方面，聯(lián)想電腦價格高不可攀的形象也有所改變。但對于正在尋求技術(shù)、制造和全球化方面突破的聯(lián)想來說，此番放下身段和架子以務(wù)實的態(tài)度，回歸到中國市場更具前景和優(yōu)勢的潛力市場中，可能會成為真正帶動聯(lián)想增長的”核武器“。營銷事件回放：2002年11月，AMD中國CEO郭可尊初上任時，AMD在中國品牌電腦市場上一無所獲。隨著AMD銷量的增長，夏新、紫光等紛紛與AMD攜手，而與聯(lián)想2999元電腦的全面合作，使AMD在英特爾堅固的防守線上撕出了一個口子。AMD的渠道體系在中國也長期處于一片混亂之中。這樣的銷售流程，使得處于銷售鏈頂端的AMD公司不能及時掌握底端的中國市場動向，甚至對自己的代理商在哪里都不知道。到2003年，英特爾占有80%的市場，而AMD只有可憐的7%，且兩者的銷售額更相差10倍以上。2003年，郭可尊數(shù)次造訪神州數(shù)碼尋求合作。2004年，AMD芯片在中國的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%，”這意味著在中國，AMD與英特爾將進入巷戰(zhàn)階段。英特爾通過控制各廠商的產(chǎn)品數(shù)量、推出檔期和價格，把握這些沒有核心技術(shù)的OEM廠商的生產(chǎn)和產(chǎn)品命脈，在中國建立起以聯(lián)想、方正、同方、TCL等直供客戶為基礎(chǔ)的壟斷體系。2004年給AMD提供了一個機會。在推出2999電腦前，聯(lián)想曾和英特爾有過多次溝通，但是英特爾堅持表示不希望聯(lián)想推出低端產(chǎn)品。習(xí)慣了中國廠商對自己言聽計從的英特爾公司第一次感受到了中國市場上的反叛。客觀上看，和英特爾苦斗了33年，AMD在2004年雖大有斬獲，但依然是小弟弟。從在正規(guī)PC廠商的產(chǎn)品中罕有被采用，到AMD芯片在中國的銷量已經(jīng)占到全球銷量的15%至18%。而渠道方面的強力滲透，一直都是諾基亞傳統(tǒng)對手摩托羅拉、三星的弱項。有些國內(nèi)家電企業(yè)已經(jīng)在這方面吃了不少苦頭。總代理制最適合剛剛進入市場、沒有渠道基礎(chǔ)的廠家，好處是渠道范圍廣，可以迅速把貨”鋪“到全國大多數(shù)地區(qū)的大中城市。2000年6月底，；2001年一季度突破1億；2004年10月。記者從有關(guān)途徑了解到，2002年6月份，諾基亞開始在全國尋找省級分銷商，同時推動被保留下來的幾家全國總代理轉(zhuǎn)型。這些分公司不僅可以分銷來自總部的產(chǎn)品，同時在得到總部許可的情況下還可以從諾基亞那里拿到省級代理的業(yè)務(wù)。這些新興力量為了在競爭中取得優(yōu)勢，一般都采用繞開代理商，直接從生產(chǎn)企業(yè)進貨的采購形式，避免中間環(huán)節(jié)過多造成的