【正文】 福利基金賬戶(hù)托管。相對(duì)于企補(bǔ)，這種管理型業(yè)務(wù)沒(méi)有超賠風(fēng)險(xiǎn)，理順了被保險(xiǎn)人同保險(xiǎn)公司之間的利益關(guān)系，大幅降低了企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療福利的管理成本，可以說(shuō)是替代“企補(bǔ)”的最佳選擇。沉重落后的醫(yī)療體制、荒唐的醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣和國(guó)民遠(yuǎn)未成熟的保險(xiǎn)素質(zhì)，再加上社保與商保之間、醫(yī)療與保險(xiǎn)之間由于現(xiàn)行政策導(dǎo)致的隔閡與利益沖突，等等這些才是導(dǎo)致“企補(bǔ)”深陷泥潭的根本原因。而作為社會(huì)基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有機(jī)補(bǔ)充，國(guó)家醫(yī)療保障體系的重要組成部分，企業(yè)補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)往往又是保險(xiǎn)公司最最“蛋疼”的一類(lèi)業(yè)務(wù)。源自這種“肥水不外流”的兩廂情愿，事實(shí)上往往導(dǎo)致了此種團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)“舍己從人”的畸形發(fā)展。即使不包含讓運(yùn)營(yíng)極度頭痛的費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)也往往因?yàn)楫a(chǎn)品組合的復(fù)雜性和客戶(hù)的個(gè)性需求，而導(dǎo)致銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與后臺(tái)運(yùn)營(yíng)之間頻繁產(chǎn)生矛盾和分歧。其次，在團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)部積極發(fā)掘個(gè)性并做引導(dǎo)培養(yǎng)，形成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，并創(chuàng)建合作機(jī)制是非常重要的。團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的三個(gè)特點(diǎn)團(tuán)險(xiǎn)與其它營(yíng)銷(xiāo)渠道首個(gè)不同之處，是客戶(hù)幾乎不可能出現(xiàn)“沖動(dòng)消費(fèi)”。第一篇：團(tuán)險(xiǎn)渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)險(xiǎn)渠道的營(yíng)銷(xiāo)管理在人身保險(xiǎn)領(lǐng)域，團(tuán)險(xiǎn)一直扮演著營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要配角。作為團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，主要打交道的對(duì)象是企業(yè)團(tuán)體的決策層，以及人資、財(cái)務(wù)等部門(mén)的分管領(lǐng)導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)協(xié)作對(duì)于團(tuán)險(xiǎn)簽單至關(guān)重要。因此，團(tuán)險(xiǎn)日常營(yíng)銷(xiāo)管理中通常會(huì)有較大的精力投放在與后臺(tái)運(yùn)營(yíng)的協(xié)調(diào)工作上。受制于行業(yè)整體上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重影響，以股東業(yè)務(wù)為核心的團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理不得不同時(shí)面對(duì)同業(yè)的惡性?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與股東客戶(hù)急功近利的家法考驗(yàn)。不僅運(yùn)營(yíng)成本高，且賠付風(fēng)險(xiǎn)難以控制。既然客戶(hù)對(duì)費(fèi)用型醫(yī)療險(xiǎn)的需求是明確的，那么在“蛋疼”之下尋求從權(quán)的解決之道就成為了團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要使命。但美中不足的是該業(yè)務(wù)不計(jì)入保費(fèi)收入，不作為保險(xiǎn)公司保費(fèi)的規(guī)模增長(zhǎng)。只是“搭菜”的力度和方法千差萬(wàn)別。團(tuán)險(xiǎn)的客戶(hù)團(tuán)險(xiǎn)的客戶(hù)是一群普通人，但促成團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)代表幾乎都是聰明且非常有責(zé)任心的人。于是，越來(lái)越多有實(shí)力的大型集團(tuán)企業(yè)開(kāi)始效仿銀行，入股保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至開(kāi)辦起自己的保險(xiǎn)公司。此時(shí)，要做好客戶(hù)的解釋工作就尤為難能可貴。三年前，黎苑冰洞察到保險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)對(duì)外資開(kāi)放所帶來(lái)的潛在機(jī)遇，便毅然向銀行提出辭職，在交付違約金后雄心勃勃地踏入了保險(xiǎn)業(yè)。“我當(dāng)時(shí)奔波于一棟一棟的寫(xiě)字樓之間，甚至還被保安趕過(guò)。通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)，在獲知客戶(hù)的實(shí)際需求后，再根據(jù)公司產(chǎn)品及時(shí)做好保險(xiǎn)規(guī)劃?！彼J(rèn)為，“保險(xiǎn)是雙方的，其實(shí)每個(gè)人都有保險(xiǎn)需求，我們的服務(wù)就是為企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能，因此，做好宣傳和挖掘保險(xiǎn)需求非常重要。“通過(guò)這種營(yíng)銷(xiāo)方式，我發(fā)掘了一批比較穩(wěn)定的客戶(hù)，通過(guò)這些客戶(hù)再轉(zhuǎn)介紹的也不少。”她認(rèn)為，既然看好保險(xiǎn)業(yè)，就一定要比在銀行時(shí)做得更好，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的途徑，除了掌握專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方法外，遇到困難不言放棄也是必具的條件?！皥?jiān)持客觀的態(tài)度”展業(yè)中，肯定會(huì)碰到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！八榻B說(shuō)，在做具體的規(guī)劃和向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)方案時(shí)，對(duì)于公司的優(yōu)勢(shì)，我不作夸張性的評(píng)述；對(duì)于自己相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，也絲毫不掩蓋。她認(rèn)為，售后服務(wù)很關(guān)鍵?！啊背约旱呐ν?，及時(shí)調(diào)整心態(tài)，不斷的充電學(xué)習(xí)，也是最重要的。結(jié)果的訴求不同：推銷(xiāo)是把產(chǎn)品賣(mài)好；營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)。營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)動(dòng)中，通常存在多種形態(tài)的“流”，包括所有權(quán)流、實(shí)體流、信息流、促銷(xiāo)流和貨幣流等。包括：負(fù)責(zé)特殊渠道銷(xiāo)售策劃、分解任務(wù)目標(biāo)，協(xié)同組織區(qū)域經(jīng)理及第三方渠道銷(xiāo)售人員完成全年各區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)目標(biāo)；渠道大區(qū)經(jīng)理：直接向渠道經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。渠道部督導(dǎo)：直接向渠道大區(qū)經(jīng)理報(bào)告并接受其指導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的特征指導(dǎo)性全局性長(zhǎng)遠(yuǎn)性競(jìng)爭(zhēng)性風(fēng)險(xiǎn)性制訂營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的意義有助于提高分銷(xiāo)效率和效益有助于增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力有助于企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)有助于營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的形成營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃含義企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是指對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的基本營(yíng)銷(xiāo)渠道模式、目標(biāo)與管理原則的決策。w二、長(zhǎng)渠道戰(zhàn)略與短渠道戰(zhàn)略 w三、寬渠道戰(zhàn)略與窄渠道戰(zhàn)略w四、垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略與水平營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)戰(zhàn)略w 垂直營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是指由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的、實(shí)行專(zhuān)業(yè)化管理和集中計(jì)劃的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。2．根據(jù)渠道戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃市場(chǎng)發(fā)展的先后次序和層次。營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的控制利益控制品牌控制服務(wù)控制助銷(xiāo)控制權(quán)力控制企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道調(diào)整方式1．刪除或增加渠道成員2．刪除或增加營(yíng)銷(xiāo)渠道3．改進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的含義營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)是指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)各種備選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇，從而開(kāi)發(fā)出全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的10項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道目標(biāo)的協(xié)調(diào)尋找消費(fèi)者服務(wù)需求水平滿(mǎn)足和長(zhǎng)期利潤(rùn)兩個(gè)目標(biāo)的結(jié)合點(diǎn)。其中每一種渠道獨(dú)立地承擔(dān)分銷(xiāo)的功能，以增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量和提高市場(chǎng)份額。渠道環(huán)境二：民營(yíng)資本的快速發(fā)展。渠道環(huán)境六：粗放管理時(shí)代的終結(jié)。渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會(huì)價(jià)值觀念，就會(huì)取得信譽(yù)，從而也就會(huì)贏得市場(chǎng)。加權(quán)評(píng)分法的步驟：（1）制造商列出營(yíng)銷(xiāo)渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；（2）將對(duì)渠道功能有影響的各個(gè)因素根據(jù)不同的重要程度賦予一定的權(quán)重；（3）制造商根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；（4）將每個(gè)成員在每一個(gè)因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分；（5）將每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分；（6）將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)渠道成員任務(wù)的分配一般包括價(jià)格政策、交易條件、地區(qū)劃分等。無(wú)店鋪零售與傳統(tǒng)店鋪零售的比無(wú)店鋪銷(xiāo)售可以劃分為三種基本類(lèi)型：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、直接銷(xiāo)售和自動(dòng)售貨機(jī)銷(xiāo)售。直接銷(xiāo)售的形式按直銷(xiāo)計(jì)酬方法的不同，將直銷(xiāo)分為 ： ①單層次直銷(xiāo)②多層次直銷(xiāo)兩種形式自動(dòng)售貨的優(yōu)缺點(diǎn)（看一下）國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道的參與者（看一下）（一）國(guó)內(nèi)中間商（包括出口經(jīng)銷(xiāo)商、出口代理商）（二）制造商自營(yíng)出口機(jī)構(gòu)（三）國(guó)