【正文】 馬觀花，淺嘗輒止； —— “以旅游景觀和名勝為本”，游客只是被動(dòng)的參與者； —— 回頭客少，重游率低； —— 游客的主要消費(fèi)在于交通、住宿、餐飲等旅游的副產(chǎn)品，而真正花在旅游項(xiàng)目上的費(fèi)用較少。 第二部分 桐廬旅游市場(chǎng)發(fā)展階段 傳統(tǒng)觀光旅游 （解放后 —— 至今） 人造景點(diǎn)觀光旅游 （九十年代初興起） 休閑度假旅游 （九十年代末興起） 一、傳統(tǒng)觀光旅游 傳統(tǒng)觀光旅游是以富春江、瑤琳仙境、嚴(yán)子陵釣臺(tái)等景區(qū)、景點(diǎn)為代表，以自然、山水、人文、歷史、宗教、古跡為絕對(duì)旅游吸引物的旅游形式?？偟膩?lái)說(shuō)是地段求佳、價(jià)格求低、制作求精、比小分，比“規(guī)定動(dòng)作”的狀態(tài)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善使桐廬的城市建設(shè)不斷加強(qiáng)，生活配套更加完善，也使更多的人愿意留在桐廬、來(lái)到桐廬，這也為桐廬房地產(chǎn)的繁榮打入了一劑強(qiáng)心針。這數(shù)不清的景點(diǎn)成就了桐廬獨(dú)特的自然環(huán)境與人文氣息，賦予了桐廬的房產(chǎn)與生俱來(lái)的內(nèi)在價(jià)值。錢塘江 — 富春江 據(jù)我們調(diào)查，桐廬老城區(qū)的房?jī)r(jià)都在 20xx 元 /平方米以上，新城區(qū)的價(jià)格在 1500 元 /平方米以上。 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開發(fā)各環(huán)節(jié)中較弱的一環(huán)，更注重市場(chǎng)炒作，而公關(guān)活動(dòng)實(shí)效營(yíng)銷較少。主要表現(xiàn)在： —— 注重房屋的質(zhì)量、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、采光通風(fēng)等因素，對(duì)物業(yè)附加值的考慮相對(duì)較少。尤其近幾年來(lái)，桐廬人充分利用優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)旅游產(chǎn)業(yè)，帶動(dòng)了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 桐廬春江經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)了消費(fèi)需求，隨著人們生活水平的提高，對(duì)住的要求 也越來(lái)越高，市場(chǎng)的要求使桐廬房地產(chǎn)的變革迫在眉睫。 —— 注重社區(qū)環(huán)境的園林綠化，注重樓房外立面的修飾，但社區(qū)的整體配套和物業(yè)管理服務(wù)等方面還需進(jìn)一步完善。強(qiáng)調(diào)售樓中心的規(guī)劃、建設(shè)，但銷售人員的基礎(chǔ)培訓(xùn)不夠，專業(yè)素養(yǎng)不高。這一房?jī)r(jià)對(duì)于一個(gè)縣城來(lái)說(shuō)是屬于正常的水準(zhǔn)。新安江 — 千島湖 —黃山”黃金旅游線的中心地段，是國(guó)家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)。 桐廬是國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)開放縣，改革開放以來(lái)，桐廬縣堅(jiān)持“主攻工業(yè)，綜合開發(fā)農(nóng)業(yè)和旅游業(yè)，加快城市化進(jìn)程”的發(fā)展戰(zhàn)略，深化改革，擴(kuò)大開放，經(jīng)濟(jì)社會(huì)取得長(zhǎng)足的發(fā)展。 從另一方面來(lái)說(shuō)交通環(huán)境的不斷改善，也使桐廬房地產(chǎn)業(yè)的觸角逐漸伸向了桐廬以外的地區(qū)，尤其是省會(huì)杭州， 這更增加了桐廬房產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力。 ● 少部分發(fā)展商已經(jīng)確立了以品牌領(lǐng)先（如宋都）、以概念和開發(fā)方式領(lǐng)先的（米蘭）的競(jìng)爭(zhēng)水平。 這一階段旅游是以“走”、“看”主要特點(diǎn)，人們獲得的有經(jīng)歷只是一種較為膚淺的感受。 中國(guó)作為旅游資源大國(guó)，其獨(dú)特的自然、山水、人文、歷史是發(fā)展國(guó)內(nèi)、國(guó)際旅游的根本基礎(chǔ)，且在今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，觀光型旅游的市場(chǎng)空間和發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽?。與此同時(shí)，也預(yù)示著國(guó)內(nèi)旅游產(chǎn)品開始從單一化走向多元化。但從根本上講，其仍然沒有完全擺脫掉傳統(tǒng)觀光型旅游被動(dòng)參與的模式，回頭客少，重游率低，仍是其難以改變的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。這種趨勢(shì)標(biāo)志旅游觀念和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)的飛躍性變化。 休閑度假游的興起也為我們這類以旅游為主訴求的房產(chǎn)的發(fā)展提供了可能性。 1985— 1987 年連續(xù) 3 年接待人數(shù)居全國(guó)縣級(jí)之首為了與大杭州旅游和浙江省“旅游西進(jìn)”的發(fā)展戰(zhàn)略接軌。是一方可居、可觀、可旅的生活天地，是一處綜合性的居住區(qū)，又是桐廬風(fēng)景旅游城鎮(zhèn)的一個(gè)組成部分。 第三部分 項(xiàng)目態(tài)勢(shì)分析 一、優(yōu)勢(shì)分析 區(qū)位優(yōu)勢(shì) 春江 首先，本案屬大奇山旅游休閑度假區(qū)第一中心區(qū)，與大奇山莊遙遙相望，在環(huán)境優(yōu)勢(shì)上不言而喻。 最后，本案緊鄰 320國(guó)道，拉近了其與杭州的距離。浙江紅樓集團(tuán)已與桐廬政府簽定協(xié)議，將大奇山區(qū)投入九個(gè)億的資金開發(fā)生態(tài)旅游項(xiàng) 目。 環(huán)境優(yōu)勢(shì) 這是本案最大的賣點(diǎn)。群峰橫空，蜿蜒起伏，這就是大奇山國(guó)家森林公園。終年不涸。景區(qū)內(nèi)有三個(gè)展覽館：中國(guó)古代女性文化館、中國(guó)少數(shù)民族女性服飾館、桐廬民間剪紙藝術(shù)館。休閑度假女兒村，品一壺女兒紅美酒，嘗一碟女兒紅小炒，住一宿風(fēng)情竹樓，可謂人生一樁美事。 插表格 從幾個(gè)樓盤的基本情況來(lái)看，與本案都有很大的不同之處。整體風(fēng)格體現(xiàn)為一種“尊貴、皇氣”的感覺。我們覺得這四個(gè)訴求點(diǎn)能很好地與其他幾個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目區(qū)分，并且也可以很好地傳達(dá)本案的幾大優(yōu)勢(shì)。廣告公司之所以能承擔(dān)這項(xiàng)工作，是因?yàn)閺囊话阋饬x上來(lái)說(shuō)，它是作為局外人存在的。大奇山居的時(shí)候也一樣。 （一）下面我們就將為您介紹酒香也怕巷子深的案例。 我們首先對(duì)這個(gè)項(xiàng)目及目標(biāo)受眾進(jìn)行了客觀的分析。 在這種情況下，我們建議將大量的精力與工作重點(diǎn)，放在市場(chǎng)調(diào)查和資料收集分析上，廣告吸引人們的注意力，而所有的廣告資料則以煽動(dòng)力極強(qiáng)的語(yǔ)言，詳盡有力的數(shù)據(jù)分析，只說(shuō)明一個(gè)主題：靈隱商業(yè)中心，是你賺錢的一個(gè)良機(jī)。我們拍了一個(gè)很有特色的無(wú)聲廣告，達(dá)到了無(wú)聲勝有聲的效果。每年游客逾千萬(wàn)。 這個(gè)案例告訴我們，其實(shí)廣告就像一個(gè)女人對(duì)自己的形象定位，不是追求所謂的流行才是好的，只有適合你的才是最好的。 （ 2） 、標(biāo)準(zhǔn)樓書； 樓書包含樓盤的各項(xiàng)主要信息，以及樓盤理念的傳達(dá)。折頁(yè)和單 頁(yè)成本較低，信息量又相對(duì)完整，因此，為廣大的房地產(chǎn)公司所采用。 我們前面已經(jīng)提到了售樓人員的素質(zhì)問(wèn)題是如今桐廬乃至杭州房地產(chǎn)業(yè)所面對(duì)的一個(gè)公共性的問(wèn)題。我們必須挖掘出產(chǎn)品的與眾不同之處。除了考 慮到自用之外，很多人會(huì)考慮今后脫手的問(wèn)題。本案周邊有兩個(gè)非常著名的休閑度假項(xiàng)目，這是非常好的炒作點(diǎn)。千島湖鳳凰度假村，與本案有一定的相似之處。因此，我們?yōu)轼P凰度假村設(shè)計(jì)了一個(gè)別出心裁的方案。 對(duì)于本案我們不會(huì)完全地將鳳凰的經(jīng)驗(yàn)加以移植。 （二）多元化的通路； “我愛我家”銷售渠道的建立 （ 1）了解我愛我家 我愛我家是全國(guó)知名的專業(yè)從事房地產(chǎn)租賃、置換以及銷售代理的連鎖機(jī)構(gòu)。 我們公司與我愛我家有良好的合作關(guān)系，我們希望通過(guò)這層關(guān)系，可以先為本案在杭州打出一定的知名度，站穩(wěn)腳跟。并懸掛橫幅等。由家禾方負(fù)責(zé)來(lái)回的接