【正文】 才選拔基地，這樣促使“人人奮勇，個(gè)個(gè)爭(zhēng)先。因此新產(chǎn)品上市時(shí)不但要做員工的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，還要評(píng)比“新產(chǎn)品推廣之星”等榮譽(yù)。四 新產(chǎn)品信息溝通企業(yè)的顧客包括經(jīng)銷(xiāo)商、員工、消費(fèi)者，三種顧客缺一不可，新產(chǎn)品上市只有抓住他們的需求才能有組織保證。企業(yè)還要發(fā)掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。應(yīng)在提高使用者的方便性和方便電工人員更好地安裝產(chǎn)品。這樣一方面可以提高公司的效益和合理利用公司的資源，另一方面更重要作用就是有借助他們的名牌效應(yīng)可以把整個(gè)智能家居市場(chǎng)快速培育起來(lái)。但是，由于智能家居行業(yè)的自身特色，目前主要銷(xiāo)售渠道本持上不會(huì)有太大的改變。第一種銷(xiāo)售渠道的公司在利用中間商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)也直接面對(duì)最終用戶(hù)通過(guò)多種途徑進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，主要的缺點(diǎn)有：銷(xiāo)售成本高；直接面向客戶(hù)，容易失去中間商；第二種銷(xiāo)售渠道是部分有實(shí)力的大公司所采取銷(xiāo)售渠道，公司建立了自己直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)市場(chǎng)把握程度高。一般要經(jīng)濟(jì)水平按地區(qū)化分全國(guó)市場(chǎng)，在銷(xiāo)售部下設(shè)渠道部，開(kāi)拓和管理各類(lèi)渠道商，協(xié)調(diào)渠道商之間的利益沖突。同時(shí)，由于其前期開(kāi)發(fā)費(fèi)用巨大，再加上產(chǎn)品還沒(méi)有普及，公司需要進(jìn)行大量的市場(chǎng)培育。公司應(yīng)該讓潛在顧客了解新產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點(diǎn)。檔次的定位智能家居產(chǎn)品獨(dú)特的功能與特性適合于智能社區(qū)的配制及中高檔次的裝潢、裝飾，其中高檔定位也正好與智能家居的高檔品牌形象所配合。專(zhuān)業(yè)性的功能效益從整個(gè)智能家居行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，市場(chǎng)上沒(méi)有一個(gè)同類(lèi)和性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品。對(duì)于智能家居產(chǎn)品而言，客戶(hù)主要分為商業(yè)客戶(hù)和家庭用戶(hù)兩大類(lèi)，以市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿浪?，商業(yè)客戶(hù)與家庭用戶(hù)之比約為8∶2。智能照明系統(tǒng)概念并不為一般消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)，一方面在整個(gè)產(chǎn)品的采購(gòu)鏈上，裝修公司起著影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的重要作用，燈飾公司則負(fù)有參與市場(chǎng)培育的作用。以使用產(chǎn)品的潛在客戶(hù)為出發(fā)點(diǎn)，智能家居行業(yè)的客戶(hù)可以分成兩大類(lèi)：組織者市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩大類(lèi)。第一，消費(fèi)走向的準(zhǔn)確判斷。同時(shí)對(duì)消費(fèi)者心理的洞察也反映了職業(yè)經(jīng)理人的經(jīng)驗(yàn)積累。由于國(guó)內(nèi)智能家居市場(chǎng)剛剛起步，消費(fèi)需求是客觀存在的，但市場(chǎng)環(huán)境并不是十分成熟。消費(fèi)者培育是一項(xiàng)非常精致的策劃，精致在消費(fèi)者勢(shì)能度的把握。這就要求我們?cè)趺礃訛楫a(chǎn)品提取有利于消費(fèi)者的利益點(diǎn)，提煉獨(dú)特的訴求點(diǎn)，和塑造形成自身品牌形象的賣(mài)點(diǎn)。這樣，在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解和調(diào)研過(guò)程中，我們又會(huì)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空白點(diǎn)，從而對(duì)我們?cè)鹊氖袌?chǎng)進(jìn)一步完善和修正，從而不僅領(lǐng)先于消費(fèi)者也領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有調(diào)研，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壁壘和建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以強(qiáng)有力的賣(mài)點(diǎn)、利益點(diǎn)來(lái)滿足消費(fèi)者。也包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)平均成本比較。開(kāi)發(fā)項(xiàng)目（產(chǎn)品）介紹即設(shè)想要推出什么新產(chǎn)品或項(xiàng)目。將新產(chǎn)品或項(xiàng)目做最簡(jiǎn)單的介紹。（注：SWOT分析是可行性分析方法，SWOT分析不能代替可行性分析）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)構(gòu)想構(gòu)想來(lái)源：至少三個(gè)新產(chǎn)品概念 最終概念確定。也就是說(shuō)：只有在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們才可能以合適的方式把合適的產(chǎn)品以合適的價(jià)格賣(mài)給合適的人群。三）組織自身SWOT分析對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行了把握，也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的空白點(diǎn)進(jìn)行了圈定，下一步就是對(duì)組織自身的資源的界定：針對(duì)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有搶占，我們可否搶占？我們能否搶占？我們的研發(fā)力量、我們的人力資源、我們的資本實(shí)力等是否具備？搶占之后，我們是否有足夠的資源來(lái)支撐組織可持續(xù)性發(fā)展？我們還是否有足夠的能力和資源來(lái)應(yīng)對(duì)后來(lái)者的追擊和搶灘？并建立起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者所應(yīng)該設(shè)置的行業(yè)壁壘和擔(dān)當(dāng)起行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任等等？？否則，盲目進(jìn)入只會(huì)削弱企業(yè)組織的贏利能力甚至加速企業(yè)組織自身的衰退和滅亡。二 制定新產(chǎn)品推廣策略一)新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育在智能家居新產(chǎn)品上市操作中發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)十分強(qiáng)調(diào)推出新產(chǎn)品的速度，并且一直信奉速度致勝論。大多的消費(fèi)者市場(chǎng)是企業(yè)精心策劃的結(jié)果，也可能是由于重大社會(huì)事件自然形成的，企業(yè)需要養(yǎng)成一雙敏銳的雙眼。國(guó)內(nèi)的有研發(fā)能力的生產(chǎn)廠家也只有七八家，對(duì)職業(yè)經(jīng)理人的市場(chǎng)運(yùn)作能力的要求比較高，而且對(duì)于智能家居產(chǎn)品現(xiàn)在以及未來(lái)都有清醒的認(rèn)識(shí)，這樣才能為智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)培育作好工作。手段永遠(yuǎn)是第一的，如果缺乏高超的市場(chǎng)運(yùn)作手段，可能我們的效果會(huì)適得其反。市場(chǎng)上往往見(jiàn)到一些過(guò)渡特征非常明顯的新產(chǎn)品，該產(chǎn)品總是稍縱即逝，原因主要是企業(yè)在事件商機(jī)判斷上出現(xiàn)了錯(cuò)誤，導(dǎo)致新產(chǎn)品直接下馬；第二，社會(huì)思潮巧妙轉(zhuǎn)化。智能家居產(chǎn)品客戶(hù)主要是組織者市場(chǎng)包括系統(tǒng)集成商、弱電總包商以及房地產(chǎn)發(fā)展商成批購(gòu)買(mǎi)等。另一方面各大生產(chǎn)廠家走入社區(qū)也是對(duì)市場(chǎng)培育有著重要作用?；谑袌?chǎng)潛力和商業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策周期(6～18個(gè)月)較長(zhǎng)等原因，智能家居企業(yè)銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)先放在商業(yè)用戶(hù)上，而后放在家庭用戶(hù)上。智能家居產(chǎn)品的誕生填補(bǔ)了這一市場(chǎng)空白。因此，企業(yè)應(yīng)為產(chǎn)品在市場(chǎng)上塑造高端的品牌形象。公司有必要花費(fèi)大量資金，去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、促銷(xiāo)和建設(shè)渠道(這時(shí)候，大多數(shù)公司都不會(huì)有盈利。公司有必要采取市場(chǎng)撇脂定價(jià)，以提供足夠大的利潤(rùn) 利潤(rùn)空間給予公司市場(chǎng)部及經(jīng)銷(xiāo)商們作推式與拉式促銷(xiāo)策略，培育市場(chǎng)。在過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)顯示，組織購(gòu)買(mǎi)約占95%的銷(xiāo)售額，只有5%的銷(xiāo)售額是從零售分銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，而智能家居在將來(lái)一年里已確定的重要市場(chǎng)板塊是在消費(fèi)者市場(chǎng)，公司需要多投放力量在消費(fèi)者市場(chǎng)；一般零售商不習(xí)慣向消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，特別是像這類(lèi)技術(shù)相對(duì)高、功能比較先進(jìn)的產(chǎn)品，需要附加一定人員銷(xiāo)售和產(chǎn)品演示，才能促成購(gòu)買(mǎi)。這種銷(xiāo)售模式的主要缺點(diǎn)有：銷(xiāo)售成本大；市場(chǎng)啟動(dòng)慢；對(duì)公司管理水平要求高。推廣市場(chǎng)僅僅依靠哪一家公司是行不通的。三 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4P中產(chǎn)品為主要的，其余的3P渠道、促銷(xiāo)、價(jià)格都是為產(chǎn)品服務(wù)的。包括開(kāi)發(fā)一系列新產(chǎn)品以補(bǔ)充產(chǎn)品系列的完整性，如連接各種安防系統(tǒng)和智能家居控制系統(tǒng)的接口單元以提供連動(dòng)功能等；在外包裝上加印某某產(chǎn)品已符合的國(guó)際及國(guó)內(nèi)電工技術(shù)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)準(zhǔn)字樣。更多的時(shí)候，企業(yè)是改造已有的產(chǎn)品。企業(yè)把新產(chǎn)品的信息告訴這四種顧客時(shí)，要充分了解不同顧客的需求，做好顧客溝通，才能激發(fā)顧客的積極性。同時(shí)要給員工明確新產(chǎn)品推廣是企業(yè)選拔優(yōu)秀員工的最好機(jī)會(huì)?！倍┘訌?qiáng)與消費(fèi)者的溝通在促銷(xiāo)溝通策略方面，應(yīng)同時(shí)采取推動(dòng)策略和拉引策略。拉引策略是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的一項(xiàng)重要策略。參加全國(guó)智能家居展覽會(huì)、智能照明展覽會(huì)、高交會(huì)等。還有的企業(yè)把培訓(xùn)整合在新產(chǎn)品推廣中去，其實(shí)這是很有效的手段。論如何將新產(chǎn)品推向市場(chǎng) 內(nèi)容提要：隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的升溫，智能家居在中國(guó)也已經(jīng)有開(kāi)始發(fā)展起來(lái)。目前智能家居的概念尚未得到普及，需要教育消費(fèi)者。在消費(fèi)教育方面，行業(yè)媒體和綜合性媒體任重道遠(yuǎn)。如何將智能家居新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，本文試從以下方面來(lái)分析。一）消費(fèi)者調(diào)研通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研，我們一定要搞清楚，對(duì)照產(chǎn)品：哪些好是用戶(hù)最關(guān)心的？哪些好是用戶(hù)無(wú)所謂的？哪些不好是用戶(hù)可以容忍的？哪些不好用戶(hù)無(wú)法忍受的？ 如果我們能做到這樣，消費(fèi)者的需求基本就一覽無(wú)余，一方面，我們就會(huì)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出消費(fèi)者喜歡的東西，另一方面我們也就不會(huì)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)消費(fèi)者不喜歡的附加價(jià)值，從而提高產(chǎn)品的成本減弱其在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；而且更重要的是：我們不會(huì)把某樣產(chǎn)品做到盡善盡美精致之極去貼消費(fèi)者的冷屁股。這種情況在目前中國(guó)企業(yè)里簡(jiǎn)直是太普遍了，所以目前據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)企業(yè)的新品存活率才會(huì)如此低的5%！四）新品概念分析（賣(mài)點(diǎn)、訴求點(diǎn)和利益點(diǎn)分析）在了解了消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況后，也對(duì)自身的優(yōu)劣勢(shì)有了一個(gè)比較清醒的認(rèn)識(shí)，接下來(lái)就是具體的對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析了。但實(shí)際上，速度必須與新產(chǎn)品的質(zhì)量、性能穩(wěn)定性等因素緊密關(guān)聯(lián)，盲目地強(qiáng)調(diào)速度對(duì)于企業(yè)推動(dòng)新產(chǎn)品成功上市未必一定有利。如果消費(fèi)者培育火候不到有可能煮成夾生飯，火候超過(guò)一定界限又可能成為糊飯，因此對(duì)操作者的素質(zhì)要求比較高。另一方面企業(yè)要有新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)能力和對(duì)消費(fèi)者心理的充分研究。二）引導(dǎo)消費(fèi)者需求消費(fèi)者消費(fèi)需求是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵是在最短的時(shí)間里使消費(fèi)者需求被無(wú)限放大。消費(fèi)者的需求的到業(yè)決大多數(shù)的是企業(yè)推動(dòng)的，往往和政府的政策是相連的，把握這樣的消費(fèi)機(jī)會(huì)需要企業(yè)對(duì)政府的最新政策要有深刻的把握，對(duì)社會(huì)焦點(diǎn)有清醒的認(rèn)識(shí)。設(shè)計(jì)院和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在其中擔(dān)當(dāng)發(fā)起者和影響者的角色，組織者的采購(gòu)部門(mén)則擔(dān)當(dāng)著決策者和購(gòu)買(mǎi)者的角色。四）目標(biāo)市場(chǎng)決策目標(biāo)市場(chǎng)(targeting)決策，要求企業(yè)依據(jù)一定的條件和方法，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估，并確定其進(jìn)入的范圍和重點(diǎn)，也就是找到企業(yè)未來(lái)的“用武之地”。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，一般新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的第一年，營(yíng)銷(xiāo)資源有限，企業(yè)只能選擇全國(guó)最有機(jī)會(huì)的城市和臨近的城市進(jìn)入市場(chǎng)。其智能化、人性化、方便性等優(yōu)勢(shì)恰好滿足了消費(fèi)者對(duì)生活質(zhì)量的不斷追求。六）新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)以上分析，我們對(duì)智能家居新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)已有了明確的認(rèn)識(shí)。七）新產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)策略新產(chǎn)品上市銷(xiāo)售時(shí)需要制定一個(gè)價(jià)格，主要有市場(chǎng)撇脂定價(jià)和市場(chǎng)滲透定價(jià)。因此，由于調(diào)整價(jià)格幅度大，應(yīng)提前通知代理商及經(jīng)銷(xiāo)商，使其保持適量庫(kù)存；同時(shí)，可以向代理商及經(jīng)銷(xiāo)商公布加大投入智能產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣及促銷(xiāo)的方案，加強(qiáng)代理商和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的信心, 以保證代理商和經(jīng)銷(xiāo)商支持備貨。因此，應(yīng)該對(duì)渠道策略進(jìn)行調(diào)整:對(duì)于組織購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)群：保留一定的原銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)與全國(guó)的系統(tǒng)集成商、弱電總包商、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商保持聯(lián)系，進(jìn)行產(chǎn)品配套捆綁銷(xiāo)售，并負(fù)責(zé)跟進(jìn)工程的進(jìn)度。九）加強(qiáng)與相關(guān)行業(yè)知名商家的合作近兩年，中國(guó)的家電企業(yè)想IT IT化，而IT企業(yè)想家家電化。目前國(guó)內(nèi)智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)廠家能夠把產(chǎn)品提高到應(yīng)用水平的只有十家，但擁有自己獨(dú)立產(chǎn)權(quán)和大批量生產(chǎn)的只有三四家。因此，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)出一種能切實(shí)滿足市場(chǎng)需求并具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)鍵。提供中英文雙語(yǔ)用戶(hù)使用手冊(cè)和產(chǎn)品安裝手冊(cè)。物理產(chǎn)品已經(jīng)有了，或已經(jīng)沒(méi)有辦法做修改了。一）與企業(yè)員工信息溝通新產(chǎn)品上市是企業(yè)新的發(fā)展機(jī)會(huì)，基層員工最了解新產(chǎn)品推廣的難度，獎(jiǎng)勵(lì)是免不了的。新產(chǎn)品推廣成功了，企業(yè)的盤(pán)子大的，需要的管理人員多了，才能給員工更多的位置。在推動(dòng)策略上，可以招聘有經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)更高的銷(xiāo)售人員，并加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練。對(duì)于“某某”智能家居產(chǎn)品而言，培育市場(chǎng)是至關(guān)重要的，有必要多投資于市場(chǎng)推廣方面，在營(yíng)業(yè)預(yù)算方面，建議不作贏利式預(yù)算，盡量投入更多的資源，籌辦幾項(xiàng)有影響力的活動(dòng)。三）加強(qiáng)與渠道的溝通與渠道的溝通就是要經(jīng)銷(xiāo)商、終端、企業(yè)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，共同投入來(lái)做市場(chǎng)。培訓(xùn)搭臺(tái)，產(chǎn)品唱戲。營(yíng)銷(xiāo)既然被定義為所有涉及將商品和服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的活動(dòng)，為此你必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研確定你的消費(fèi)者，找到將新產(chǎn)品引入市場(chǎng)的方法，因?yàn)檫@是新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在。營(yíng)銷(xiāo)方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。營(yíng)銷(xiāo)策劃分析可以是逐項(xiàng)分類(lèi)分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。各種不同的營(yíng)銷(xiāo)策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷(xiāo)策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷(xiāo)方案的寫(xiě)作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理