【正文】 項目定價小組全體成員及集團品牌營銷中心價格審批部審核小組人員須到項目現(xiàn)場定價工作，必須做到實地每個單元、重點樓層的查看，最后形成項目定價原則方案。根據(jù)銷售條件和實際銷售策略需要，提出的價格策略方案；包括首次推出的均價和優(yōu)惠政策，提價的策略等。恒大金碧天下項目的競爭樓盤選擇，不應局限在同區(qū)域板塊樓盤，還應選擇該城市的所有郊區(qū)別墅型綜合樓盤，以及本項目周邊50公里范圍內的郊區(qū)別墅型綜合樓盤。第二章 項目定價原則和流程第四條 項目定價應該在項目開售前對項目周邊市場及當?shù)厥袌鲞M行一次深入市場調查。第一篇：恒大地產集團項目定價管理辦法恒大地產集團項目定價管理辦法恒地司營字[2008]第013號第一章 總 則第一條 為進一步規(guī)范營銷管理工作，以市場調研為基礎，綜合本項目的優(yōu)勢及賣點，考慮項目的成本預算和目標利潤，制定準確、完善的商品房價格體系，保證各項目穩(wěn)健發(fā)展，經集團公司研究決定，特制訂本辦法。調查的內容必須包括以下：提供項目所在城市前6個月總體市場狀況分析；競爭樓盤至少3個月的銷售狀況分析（關于競爭樓盤的調查內容詳細見附表1）第五條 關于競爭樓盤的選擇，必須根據(jù)附件一《項目競爭樓盤調查表》要求，根據(jù)不同的項目，應該做到以下：每個項目應由不少于5個樓盤作為競爭樓盤，且每個競爭樓盤須是與本公司項目規(guī)模和品牌上比較接近的樓盤。第六條 項目定價實施方案中所定價格統(tǒng)一為實收價格，所選擇參照樓盤的價格也應該是實際成交價格。首次推出單元的明細價格。定價原則應包括：項目單元價格，應根據(jù)每個單位定價時所需考慮的影響因素，包括：樓層差、朝向差、景觀差、物業(yè)類別差、戶型差、噪音差、附加值等。第十三條 項目發(fā)售7天前，根據(jù)集團營銷品牌中心定價方案和各分公司上報的定價方案，營銷品牌管理中心出具意見后，負責上報集團總裁、董事局主席審批。銷售文件經營銷部、財務部審核后，報分公司領導審批簽字后下發(fā)。第三章 其它管理規(guī)定第十六條 分地公司董事長是各項目定價方案的直接負責人，對定價方案中的市場調查的真實性、本項目價格制定的合理性負責，如發(fā)現(xiàn)各分地公司上報的市場調查報告及定價方案存在較大偏差，將對分地公司董事長及小組成員進行通報批評及相應處分。第二條 地區(qū)公司投資部負責房地產新項目的信息搜集篩選、拿地方案制定、土地合同談判、土地合同的草擬以及立項、履行以及維權取證等工作。第四條新項目上馬流程地區(qū)公司申請購買新項目時，須填寫《購買新項目考核計劃表》，并附《新項目上馬評價因素匯總表》、《新項目上馬標準對比表》、《利潤測算表》、《項目調研報告》（含拿地方案）及項目規(guī)劃設計條件、紅線圖等相關資料（二手項目需額外提交《二手項目上馬審查表》）報投資中心審核。董事局主席批準同意上馬的新項目，由投資中心在接到董事局主席批示后24小時內，負責通知地區(qū)公司、營銷中心、資金中心及建筑設計院主要負責人。第五條地區(qū)公司投資部負責每日搜集篩選本地區(qū)公司所轄區(qū)域內的土地出讓信息，并注明有無意向參加競買及其他特殊情況后，于每個工作日12:00前報投資中心審核匯總后，報董事局主席閱。地區(qū)公司擬不再跟進的五星項目，需經地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手）簽字確認后，于當周周五12:00前報投資中心。對已批同意競買的新項目，如地區(qū)公司擬放棄參加競買的，地區(qū)公司投資部須將地區(qū)公司董事長（或主持工作一把手)簽字的情況說明報董事局主席審批。第十條土地方面的支出，均須簽訂書面合同。二手土地合同（含合同條款變更）金額不超過50萬元（含50萬元）的，經地區(qū)公司投資部、合同管理部審核后，由地區(qū)公司董事長(或主持工作一把手)審批；50萬元以上、1000萬元以下（含1000萬元）的，經投資中心、經營中心審核后，報投資中心直管副總裁審批執(zhí)行；1000萬元以上的，再報董事局主席審批。第四章 土地合同的履行及監(jiān)督第十三條土地方面款項審批權限，50萬元以下（含50萬）的 付款由地區(qū)公司董事長(或主持工作一把手)審批；50萬元以上、2000萬元以下的，報投資中心審核后報直管副總裁審批；2000萬元（含2000萬元）以上的，經直管副總裁審批后報董事局主席審批。第十五條各地區(qū)公司投資部應及時跟進土地方面款項的支付情況，并在土地方面款項支付后24小時內通知投資中心。第十七條土地合同中涉及資產、債權、債務剝離的，在進行剝離的10個工作日前，地區(qū)公司投資部須擬定資產、債權、債務剝離方案，經地區(qū)公司財務部負責人及地區(qū)公司董事長審核后報投資中心，投資中心組織經營中心及財務中心研討、審核、批準后執(zhí)行。第二十條地區(qū)公司投資部負責土地合同履行，編制土地合同月度履約臺賬，并根據(jù)履約情況及時更新，于每月25日前報投資中心備案。地區(qū)公司須于證據(jù)取得后24小時報投資中心備案。在24小時內將相關處理結果提交投資中心。第六章 附則 第二十五條土地合同的立項部門須在土地合同簽署后1個工作日內將土地合同原件交監(jiān)察室或監(jiān)察分室存檔，監(jiān)察室或監(jiān)察分室須在收到已簽訂的土地合同原件后24小時內上傳檔案系統(tǒng)。第二十七條 所有接觸土地及項目相關信息的人員，均須做好保密工作。附件：購買新項目考核計劃表新項目上馬評價因素匯總表二手項目上馬審查表新項目上馬標準對比表利潤測算表關于參加XX地塊競買的請示報告土地合同審批表項目基本情況及合同內容摘要項目合同履行情況匯總表第三篇：恒大地產集團營銷策劃管理辦法恒大地產集團營銷策劃管理辦法恒地司營字[2008]第003號前 言為配合集團公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，逐步完善、理順集團公司的營銷策劃管理模式，充分發(fā)揮各分公司營銷中心在當?shù)氐臓I銷管理主導作用，順利地實現(xiàn)各項目的銷售目標，為集團公司的持續(xù)、快速、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎。集團營銷品牌中心二OO七年十二月目 錄第一篇：崗位職能和組織架構 第一章 第二章 第三章 第四章 第五章第二篇：營銷策劃管理 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 銷售代理公司、全案廣告公司的選擇????????????407 銷售中心、樣板房、銷售開放園區(qū)的建設方案????????407 制定開盤工作計劃 ???????????????????408 3D片的制作??????????????????????408 影視片的拍攝制作 ???????????????????409集團營銷品牌中心的職責?????????????????402 各分公司營銷中心的職責?????????????????402 銷售代理公司的職責 ??????????????????403 廣告代理公司的職責 ??????????????????404 各地營銷中心架構及崗位分工說明?????????????405第十一章 模型的制作 ??????????????????????409 第十二章 開盤營銷策劃方案 ???????????????????410 第十三章 產品新聞發(fā)布會 ????????????????????411 第十四章 項目開盤活動的規(guī)定 ??????????????????411 第十五章 報廣投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十六章 電視媒體投放策略管理規(guī)定 ???????????????412 第十七章 短信投放策略管理規(guī)定 ?????????????????412 第十八章 其他非主流媒體投放管理規(guī)定 ??????????????413 第十九章 集團統(tǒng)一標識管理規(guī)定 ?????????????????413 第二十章 營銷費用 ???????????????????????413 第二十一章 定價管理規(guī)定?????????????????????413 第二十二章 日常銷售的策劃管理工作????????????????415 第三篇：銷售現(xiàn)場管理第二十三章 銷售團隊的組建????????????????????415 第二十四章 銷售必讀及應答標準的編寫???????????????416 第二十五章 對外資料的審核????????????????????416 第二十六章 售樓部物料的配置管理?????????????????417 第二十七章 開盤及日常銷售組織方案????????????????417 第二十八章 銷售現(xiàn)場的文件公示??????????????????417 第二十九章 銷售軟件的使用規(guī)定??????????????????418第四篇：銷售內勤管理第三十章 統(tǒng)計報表專項管理制度 ?????????????????418 第三十一章 簽約專項管理制度???????????????????419 第三十二章 回款專項管理制度???????????????????420 第三十三章 銀行按揭款專項管理制度????????????????420 第三十四章 房地產權屬辦理專項管理制度??????????????421 第三十五章 附則 ????????????????????????423第一篇：崗位職能和組織架構第一章 集團營銷品牌中心的職責第一條 負責集團全國范圍各地項目的營銷策劃管理及集團品牌建設、推廣及維護工作。第五條 對外地公司項目的營銷策劃方案、定價方案（含價格調整）進行審核后，報主管領導、集團總裁及集團董事局主席審批。第九條 根據(jù)市場情況及項目實際銷售情況，及時提出營銷調整策略（含價格調整），并報集團公司領導審批后，通知各分公司執(zhí)行。第十三條負責全程跟進銷售代理公司及廣告代理公司的營銷推廣方案（包括市場調研分析、銷售策略、廣告策略、公關促銷活動、媒體計劃、銷售價格、營銷推廣費用等）的制定，并報集團營銷品牌中心審批。第十七條負責《樓宇認購書》和《商品房買賣合同》范本的編制工作，并對售樓部公示的各類證照、模型、銷售資料及《商品房買賣合同》范本等相關資料進行公證。第二十一條 各分公司營銷中心在項目現(xiàn)場設立銷售內勤服務人員，并安排專人負責銷售統(tǒng)計、銷售催收款、合同簽約、合同登記備案、銀行按揭辦理、業(yè)主收樓、房產證辦理、客戶跟蹤服務及銷售現(xiàn)場資產管理維護等，銷售代理公司對這些售后服務進行協(xié)助、配合。第三章 銷售代理公司的職責第二十五條 負責提供市場調查及分析，包括項目、競爭對手、專題性、階段性和每月、每季定期市場調查及分析。第二十九條 負責銷售組織與部署，組織銷售人員按照既定的銷售策略，進行銷售部署，并按要求按時、準確、嚴格地執(zhí)行，包括銷售人員項目培訓、銷售人員對外宣傳口徑的制定、銷售人員調動指引客戶策略、展銷會認購組織、銷售信息滲透部署、促銷組織執(zhí)行、日常和階段性現(xiàn)場銷售組織等。第三十三條 負責提供售后跟進服務，包括定期或階段性提交詳細之銷售報告、客戶統(tǒng)計分析、媒介分析、籌劃及銷售方面之檢討分析報告。小組人員形成固定團隊全程參與該項目廣告全案服務，并盡力保持該小組服務質素的持續(xù)性和穩(wěn)定性；如項目專案組人員變動，應提前告知分公司營銷中心，并獲得同意后加以替換和增補，同時分公司有權對代理公司專案組中不合格成員提出調整要求。第三十九條 各分公司營銷中心須協(xié)同銷售代理公司對廣告代理公司的各類創(chuàng)意設計稿進行審核簽字確認后方可予以制作或發(fā)布。第五章 各地營銷中心架構及崗位分工說明第四十三條 在各地成立分公司時，需成立營銷中心并配備專職人員負責前期工作。策劃總監(jiān)：協(xié)助營銷中心總經理主持營銷中心工作，具體負責營銷策劃和品牌策劃工作。辦證專員：負責所有樓盤《房地產權證》的辦理、發(fā)放、房屋面積差的補（退）款等工作。該廣告公司在近3年內，曾經服務過的地產項目至少在15個以上，規(guī)模在20萬平米以上的中大型項目至少5個以上。若當?shù)貨]有符合上述相關條件的候選廣告公司的，可就近選擇周邊更大城市的廣告公司或全國房地產廣告十強在當?shù)氐姆止尽ｄN售開放區(qū)與施工區(qū)域設置要完全分開，不能相互交叉和重疊。選擇樣板房的位置選定需滿足下列條件：朝向、景觀良好，圍蔽方便，靠近銷售中心，在戶型中具有代表性。售樓中心、樣板房選址及銷售開放環(huán)境建設方案范本參見附件一第八章 制定開盤工作計劃第四十九條 當營銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營銷隊伍時，須對開盤前的工作進行詳細的部署和倒排，編寫開盤工作計劃表。以上方案需報集團營銷品牌中心審核后方可執(zhí)行。第十章 影視片的拍攝制作第五十五條 開盤至少3個月前，各分公司根據(jù)項目及當?shù)孛襟w投放特點，確有必要制作專項影視片的，在上報集團審批后，當?shù)貭I銷中心必須以招標的形式選擇全國知名、實力雄厚，擁有多次為大型開發(fā)商或者大型項目拍攝宣傳片影視公司。第五十八條 各分公司必須將影視樣片報集團營銷品牌中心審核后方可進行投放。第六十條各分公司營銷中心必須將模型的制作工藝、尺寸、比例、報價及模型制作策劃方案等報集團營銷品牌中心審核后制作。第十二章開盤營銷策劃方案第六十三條 項目開盤前2個月，營銷中心必須會同代理公司、廣告公司將《開盤營銷策劃方案》上報集團領導通過，明確樓盤市場宣傳定位和相關工作要求。第十三章產品新聞發(fā)布會第六十五條 各分公司第一個項目首次開盤原則上需召開產品新聞發(fā)布會（以后陸續(xù)推出的項目是否召開新聞發(fā)布會由各公司根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r而決定）。具體要求為：會議內容為恒大地產集團品牌展示、項目產品推介、項目與戰(zhàn)略合作者入駐簽約儀式（項目戰(zhàn)略合作者如：戴德梁行、一兆韋德、花園酒店、學校等）。第六十九條 開盤活動之前應在當?shù)鼗蛑苓吰渌行某鞘羞x擇幾家大型活動策劃公司，分別提交專項策劃執(zhí)行方案，通過評審擇優(yōu)選擇一家公司負責執(zhí)行。第七十三條 開盤當天，需邀請項目所在區(qū)域各類媒體記者、相關政府官員、相關合作單位代表、公眾參與開盤活動。第十五章報廣投放策略管理規(guī)定第七十七條 各分公司第一個項目首次開盤需進行密集的報廣投放。第七十九條 電視媒體投放周期原則上為項目開盤前約半個月至開盤，選擇時段為18:0023:00，播放廣告片長度為30秒或60秒（以60秒為首選）。投放范圍一般為：特定的區(qū)域性手機用戶；具有購買