【正文】 科 姓名： 周宣 性別： 男 年齡： 24 籍貫：山西 學(xué)歷： 本科 畢業(yè)院校：西安翻譯學(xué)院 戶(hù)口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn) 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)： 主要經(jīng) 歷 時(shí) 間 單 位 職 務(wù) 業(yè) 績(jī) 20xx 年 6 月 北京鑫泰輝煌有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理 所受教育 時(shí) 間 學(xué) 校 專(zhuān) 業(yè) 學(xué) 歷 20xx 年 — 20xx 年 西安翻譯學(xué)院 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 本科 姓名： 劉小東 性別： 男 年齡： 24 籍貫：山西 學(xué)歷： 本科 畢業(yè)院校：山西農(nóng)業(yè)大學(xué) 戶(hù)口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn) 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)： 主要經(jīng)歷 時(shí) 間 單 位 職 務(wù) 業(yè) 績(jī) 20xx 年 6 月 福建招寶農(nóng)莊 技術(shù)員 20xx 年 4 月 山西文水野豬養(yǎng)殖場(chǎng) 飼養(yǎng)員 所受教育 時(shí) 間 學(xué) 校 專(zhuān) 業(yè) 學(xué) 歷 20xx 年 — 20xx 年 山西農(nóng)業(yè)大學(xué) 養(yǎng)殖 本科 姓名： 王小龍 性別： 男 年齡： 24 籍貫：山西 學(xué)歷： 本科 畢業(yè)院校：山西農(nóng)業(yè)大學(xué) 戶(hù)口所在地：山西省神池縣龍泉鎮(zhèn) 主要經(jīng)歷和業(yè)績(jī)： 主要經(jīng)歷 時(shí) 間 單 位 職 務(wù) 業(yè) 績(jī) 20xx 年 6 月 山東金鳳嶺生態(tài)農(nóng)業(yè)有限公司 飼養(yǎng)員 所受教育 時(shí) 間 學(xué) 校 專(zhuān) 業(yè) 學(xué) 歷 20xx 年 — 20xx 年 山西農(nóng)業(yè)大學(xué) 養(yǎng)殖 本科 第 3 章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與分析 市場(chǎng)現(xiàn)狀的調(diào)查 ： （ 1） 市場(chǎng) 規(guī)模： 特種養(yǎng)殖業(yè)是隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而興盛起來(lái)的，它具有一定的市場(chǎng)特殊性： 特種養(yǎng)殖市場(chǎng)相對(duì)較小，但開(kāi)發(fā)意義大，市場(chǎng)開(kāi)拓潛力大 作為新興行業(yè)，特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場(chǎng)相對(duì)較小。在次期間曾今代理建華集團(tuán)在山西的所有人事食物，在人力資源管理上學(xué)到了一些東西。欣喜的是我在三個(gè)月里完成了承諾的任務(wù)，為該公司主打品牌陳醋的銷(xiāo)售做出了貢獻(xiàn)，制定了切實(shí)可行的銷(xiāo)售策劃書(shū)，使產(chǎn)品的成功進(jìn)入市場(chǎng)并且取得了極大的成功。 3 條鐵路寧岢線(xiàn)、神河線(xiàn)、神驊線(xiàn)橫 穿全縣。 神池水資源據(jù)水利部門(mén)提供的有關(guān)資料。東北隔內(nèi)長(zhǎng)城與朔州市為鄰，東南和南部分別以管涔山脈的摩天嶺、高峁山、草垛山與寧武縣為界，西與五寨縣毗連，北與偏關(guān)縣的大部分和平魯 縣的部分接壤。 （ 2） 毛澤東路居紀(jì)念館、烈士陵園。經(jīng)濟(jì)作物有胡麻、黃芥、葵花、西瓜、小瓜、南瓜、藥材、蔬菜等。 （ 2）森林： 南部山區(qū)植被以森林覆蓋為主。 氣象情況： 主要特征是：冬季漫長(zhǎng)而寒冷，春季干旱且多風(fēng)，夏季溫和無(wú)酷暑，秋季涼爽多連雨。 地形、地貌、土壤、地質(zhì)、水文、氣象： 地形、地貌、土壤和地質(zhì)情況： 項(xiàng)目地北 為大面積黃土丘陵和肥川河流域丘間盆地，東高西低，地表呈波伏起伏，登高遠(yuǎn)眺，縣川河象飄帶狀蜿蜒其上，其源頭溝谷呈掌狀縱橫分布，兩岸丘陵向縣川河匯聚，形成高低不平的丘陵和丘間盆地。 項(xiàng)目擬建項(xiàng)目區(qū)的基本情況 ： 項(xiàng)目的地理位置： 項(xiàng)目地位于晉西北黃土高原，全縣平面輪廓呈東南斜向西北的長(zhǎng)方形。 項(xiàng)目建設(shè)的重要性與必要性 ： 項(xiàng)目在行業(yè)中的地位 本公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)屬于畜禽養(yǎng)殖業(yè) ,實(shí)行飼料生產(chǎn)、良種繁育、畜禽飼養(yǎng)、 屠宰加工、內(nèi)外銷(xiāo)售一條龍連貫作業(yè) ,是 忻州市 重要的副食品生產(chǎn)、良種繁育、 飼料生產(chǎn)和出口創(chuàng)匯基地之一。該項(xiàng)目是國(guó)家鼓勵(lì)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)，又是神池縣政府脫貧規(guī)劃中結(jié)合本縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)調(diào)整，提出的發(fā)展農(nóng)特產(chǎn)經(jīng)濟(jì)龍頭項(xiàng)目。合同、合作、股份合作三種比較穩(wěn)定的利益連接方式所占的比例達(dá)到百分之七十七點(diǎn)八。近幾年越來(lái)越體現(xiàn)出農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的要求，展現(xiàn)了農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的大趨勢(shì)。中國(guó) 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化出現(xiàn)了四個(gè)新的特點(diǎn)。 第 2 章 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目的由來(lái) ： 我們正處于一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。 農(nóng)村人在城市創(chuàng)業(yè)成功的事例比比皆是，但越來(lái)越多的城里人開(kāi)始把目光聚焦在寬松休閑的鄉(xiāng)村，大做“農(nóng)”字文章，搞各種形式的農(nóng)家樂(lè)，尋求致富的 新途徑。而中醫(yī)學(xué)更有 寓醫(yī)于食 、醫(yī)食同源 之說(shuō)。這句民間俗語(yǔ)，在社會(huì)上已流傳了百年之久。 第 1 章 項(xiàng) 目 總 論 項(xiàng)目描述： 農(nóng)莊利用養(yǎng)殖、種植的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，發(fā)展野味館、茶莊、狩獵、動(dòng)物表演、斗野豬、斗野雞、摸魚(yú)、釣青蛙等餐飲、旅游、休閑項(xiàng)目。隨著社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，百姓生活水平逐步提高，人們對(duì)待飲食已不再是 70 年代的吃飽就好，如今追求綠色、完善營(yíng)養(yǎng)、崇尚健康已是二十一世紀(jì)的飲食文化趨勢(shì)。因此選擇些具有一定保健和治療功 用的食物，即是美味佳肴，又可養(yǎng)生保健，不僅能防病治病，還可吃出健康、延年益壽。以前大多農(nóng)家樂(lè)餐館都是生意興隆，但隨著大眾盲目的跟風(fēng)，農(nóng)家樂(lè)的內(nèi)容逐漸變得單調(diào)且俗氣，不能激起人們消費(fèi)欲望的興奮點(diǎn)，農(nóng)家樂(lè)餐館的 生意呈現(xiàn)滑坡。十七大報(bào)告提出了 “ 以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè) ” 的戰(zhàn)略思想。 一是中西部地區(qū)整體跟進(jìn)，整體發(fā)展水平提高。產(chǎn)業(yè)化組織按產(chǎn)業(yè)分類(lèi)，種植類(lèi)占百分之四十四點(diǎn)八，畜牧業(yè)占百分之二十四點(diǎn)一，水產(chǎn)化組織占百分之八點(diǎn)二，林特產(chǎn)業(yè)占百分之十點(diǎn)四，還有其他類(lèi) 型占百分之十點(diǎn)五。 四是引入現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，龍頭企業(yè)的帶動(dòng)能力明顯增強(qiáng)。因此，選定該項(xiàng)目進(jìn)行技改，通過(guò)改造提高質(zhì)量、擴(kuò)大產(chǎn)量，將會(huì)帶來(lái)很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 并且符合國(guó)家以及當(dāng)?shù)卣漠a(chǎn)業(yè)政策以及生產(chǎn)力布局。境內(nèi)群山綿亙，溝壑縱橫，和鄰近縣市界線(xiàn)分明。丘陵中心常見(jiàn)基巖裸露的山頂，北部洪濤山余脈多為中低山，峰巒疊嶂，陰陡陽(yáng)緩，山頂無(wú)堆積物， 巖石裸露。年平均氣溫 ℃ ，一月最冷，平均氣溫 13℃ ，七月最熱，平均 19℃ ，年平均降水量為 毫米，年平均日照時(shí)數(shù)為 小時(shí)，無(wú)霜期平均 110 天。主要樹(shù)種有落葉松、云杉和樺樹(shù)。 土地使用情況： 全縣總面積 萬(wàn)畝，人均 22 畝。 現(xiàn)有工礦企業(yè)分布情況： 初步形成以煤炭、鋁釩土為主體的采掘業(yè)，以水泥、磚瓦、預(yù)制件為主的建材業(yè)，以豆類(lèi)、山貨為主的加工業(yè)。南北長(zhǎng)約 53 公里，東西寬約 50 公里，全縣總面積 1472 平方公里，全縣人口約 萬(wàn)人。全縣淡水資源儲(chǔ)量 1． 13 億立方，人均占有量 1100 立方。通過(guò)縣境的兩條干線(xiàn)公路，是連接晉、陜、蒙的交通要道。順利將該品牌打入北京市場(chǎng)，在陳醋業(yè)走向高檔消費(fèi)品上邁出了第一步。 20xx/07 20xx/03： 西安晚報(bào)社 | 攝影部、社會(huì)新聞部 | 攝影師 /記者 媒體 /出版 | 國(guó)家機(jī) 關(guān) | 規(guī)模 :100499 人 | 20xx4000 元 /月 參與了大部分報(bào)社的圖片拍攝工作。一則由于多數(shù)特種養(yǎng)殖尚處于發(fā)展階段，生產(chǎn)成本較高，銷(xiāo)售價(jià)格高，消費(fèi)者難以接受，消費(fèi)對(duì)象專(zhuān)一，產(chǎn)品需求彈性較小。再如甲魚(yú)的養(yǎng)殖，現(xiàn)在雖然已有 1 億只的產(chǎn)量，但由于其市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較高，還遠(yuǎn)不能走上平常百姓的飯桌，因而現(xiàn)在的供過(guò)于求不是消費(fèi)不了，而是消費(fèi)不起，如果甲魚(yú)的養(yǎng)殖成本能夠大大下降，市場(chǎng)價(jià)格下降，那么甲魚(yú)的消費(fèi)市場(chǎng)肯定會(huì)大大增加。其皮加工后是有名的狍皮 綢 ，非常珍貴，是制裘衣的上檔原料。夏皮缺少絨毛，被稱(chēng)為“沙皮”，加工后，可制成春秋季穿的衣服，這是東北林區(qū)工作者所歡迎的衣服。 （ 3）野兔 野兔肉質(zhì)細(xì)嫩、醇香，屬山珍野味，被世界兔學(xué)協(xié)會(huì) 欽定 為 “ 美容肉 ” 、 “ 保健肉 ” ，素有 “ 飛禽莫如鴣，走獸莫如兔 ” 之說(shuō)。因野兔主食天然的牧草，無(wú)污染，肉質(zhì)鮮美、野味濃又是無(wú)公害的綠色保健食品，倍受消費(fèi)者青睞。山雞送人是高檔禮品，待客是珍稀野味，還是美國(guó)白宮招待國(guó)家元首的保留菜肴。如螞蟻、蝸牛 、海貍鼠等特種養(yǎng)殖項(xiàng)目都曾出現(xiàn)過(guò)此類(lèi)現(xiàn)象。二則某些特種養(yǎng)殖產(chǎn)品市場(chǎng)本身需求小。因此我們只要在降低產(chǎn)品價(jià)格，增加產(chǎn)品使用價(jià)值方面多做文章，肯定能夠擴(kuò)大特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場(chǎng)。當(dāng)前特種養(yǎng)殖業(yè)缺乏強(qiáng)有力的管理服務(wù)體系是造成市場(chǎng)混亂的重要原因之一。主要的包括： 特種獸類(lèi)：如貓、狗、兔、小香豬、袖珍豬、狐貍、貉、水貂、靈貓、熊、麝鼠、花面貍、麝、黃鼬、海貍鼠 、毛絲鼠、水獺、茸鹿、竹鼠、蟈蟈、各種寵物等等。 其他特種動(dòng)物：如藏獒、蜂、蝎、蛇、蜈蚣、水蛭、蛤蚧、地鱉蟲(chóng)、林蛙、蝸牛、螞蟻、蟬、蠶蛹、蝗蟲(chóng)、蠅蛆等。 發(fā)展迅猛：我國(guó)現(xiàn)代的特種養(yǎng)殖，在 1978 年之前，主要由少量的國(guó)有單位或國(guó)家許可的特殊的村鎮(zhèn)集中飼養(yǎng)。 利潤(rùn)豐厚： “物以稀為貴 ”。特養(yǎng)量的發(fā)展速度與相應(yīng)的技術(shù)發(fā)展速度十分不匹配，而相應(yīng)的藥物、飼料和管理方法滯后，導(dǎo)致特養(yǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很大。 強(qiáng)行跟風(fēng)：中國(guó)有一句俗話(huà)： “逢貴莫趕，逢賤莫懶 ”。但是，在生產(chǎn)中，一些人，為了追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，盲目地炒種，種源質(zhì)量又沒(méi)有保證、配套的服務(wù)又跟不上加上過(guò)分的暴利，最終坑了別人，也害了自己。特養(yǎng)也是如此。不要被一些人或宣傳、廣告所迷惑。在從事特養(yǎng)的時(shí)候，千萬(wàn)不要忽略了這種特殊性，一定要按照該物種的特性去科學(xué)飼養(yǎng)。比如現(xiàn)在如果想要去飼養(yǎng)北極熊等稀少的特養(yǎng)動(dòng)物，就不如飼養(yǎng)毛皮動(dòng)物或麝鼠等已經(jīng)具備一定規(guī)模的特養(yǎng)動(dòng)物。根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐臍夂颉⒌乩?、人文條件和自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力，要量力而行。直接賣(mài)麝香，就不如經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單加工后銷(xiāo)售的收入高。業(yè)務(wù)部門(mén)應(yīng)發(fā)布準(zhǔn)確的信息，正確引導(dǎo)。 規(guī)模要適度，要量力而行。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關(guān)部門(mén)牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展 產(chǎn)品的基本營(yíng)銷(xiāo)策略 ： 一、營(yíng)銷(xiāo)理念 /原則： “高質(zhì)低價(jià)” 在保證質(zhì)量?jī)?yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價(jià)格。 *將宣傳冊(cè)發(fā)放之我們的可能客戶(hù)、潛在消費(fèi)群體，讓他們對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致概念及了解，并對(duì)我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷(xiāo)售。 *我們的產(chǎn)品已申請(qǐng)“綠色標(biāo)志”，在銷(xiāo)售中有相關(guān)優(yōu)惠政策支持。 4)綠色服務(wù) *滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆?wù)始終 做到細(xì)致、全面、溫暖。 二、 營(yíng)銷(xiāo)策略 ： 第一，低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價(jià)空間。以煙草行業(yè)中的 “ 黃山 ” 香煙為例， “ 一品黃山，天高云淡 ” 的核心定位讓 “ 黃山 ” 香煙輕易突破 “ 紅塔 ” 等強(qiáng)勢(shì)品牌的封鎖，成功問(wèn)鼎高檔香煙品牌的寶座。 另外，他們 可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會(huì)為他們進(jìn)行特殊的，單獨(dú)的生產(chǎn)，以滿(mǎn)足他們的特別需求。 學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷(xiāo) 定期參加學(xué)術(shù)交流研討會(huì)、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等，虛心求教，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊(duì)伍進(jìn)行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機(jī)構(gòu)捐助財(cái)物，擴(kuò)大公司影響，完善公司形象。 拓寬市場(chǎng)空間具體操作： （ 一 ） 、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo) 大本營(yíng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)（市場(chǎng)占有率在 60%以上）的 區(qū)域，將營(yíng)銷(xiāo)分支機(jī)構(gòu)建立到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)層面進(jìn)行深度分銷(xiāo)，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作； 根據(jù)地區(qū)域是公司絕對(duì)控制（市場(chǎng)占有率在 40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷(xiāo)商與終端相結(jié)合的渠道策略（ 30%投入花在經(jīng)銷(xiāo)商身上 70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)； 運(yùn)動(dòng)區(qū)域是公司沒(méi)有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實(shí)就虛與對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商上量為主（ 70%投入花在經(jīng)銷(xiāo)商身上 30%投入花在終端上），力爭(zhēng)將市場(chǎng)占有率控制在 20%左右； 游擊區(qū)域是公司還沒(méi)有客戶(hù)基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類(lèi)區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷(xiāo)模式即可。 指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為 近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。 為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷(xiāo)售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)甚至以公司為賽區(qū)，開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異 。 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。 （四） 、完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁 區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、等 各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶(hù)也都分別打拼出了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。 2） 、 建立 比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率 =（當(dāng)月實(shí)際回款額 上月實(shí)際回款額） 247。 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策 一、 制訂經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)政策的核心競(jìng)爭(zhēng)力是 “