【正文】 工作重點(diǎn)。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。質(zhì)管機(jī)構(gòu)審核（必要時(shí)去現(xiàn)場考察），簽同意意見。①、收集生產(chǎn)企業(yè)的“醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證”、“醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證”；產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；法人授權(quán)委托書；業(yè)務(wù)代表身份證明，稅務(wù)登記證，物價(jià)批文。與簽訂質(zhì)量保證協(xié)議的供應(yīng)商采取傳真、電話等方式訂貨須建立非標(biāo)準(zhǔn)合同采購記錄，對所訂產(chǎn)品的質(zhì)量有簡明約定。根據(jù)購貨計(jì)劃表，以“合格供貨方”檔案中擬出需采購醫(yī)療器械的生產(chǎn)和供貨單位。（二）、合格供貨單位的選擇程序采購部門應(yīng)協(xié)助質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)建立、健全和更新“合格供貨方”資料檔案。質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)對計(jì)劃所列商品合法性及其供貨渠道的質(zhì)量信譽(yù)與質(zhì)量保證能力進(jìn)行審核。b、范圍：適用于醫(yī)藥商品采購的環(huán)節(jié)與行為。C、責(zé)任：采購員、質(zhì)管員、采購資金管理員及其部門負(fù)責(zé)人對本程序負(fù)責(zé)。采購部門負(fù)責(zé)人審批后交各類別采購人員具體執(zhí)行。首營企業(yè)按有關(guān)管理制度辦理審批手續(xù)。相同品名、規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)擇廠、擇優(yōu)、就近進(jìn)貨。要求供貨方提供相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并明確產(chǎn)品的批號、生產(chǎn)日期、有效期、負(fù)責(zé)期、包裝標(biāo)志、包裝要求等合同條款。②、收集藥品說明書、樣品、首批到貨產(chǎn)品的出廠檢驗(yàn)報(bào)告單。報(bào)分管質(zhì)量經(jīng)理審批、簽字。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。（每個(gè)醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。1，組織結(jié)構(gòu)醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占3050%的作用。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長會在最后插入價(jià)格談判，需要給院長面子的。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。特殊情況下占50%。四、必須具備的技能和素質(zhì) ，但是最好的銷售員一定專業(yè)。我個(gè)人意見是返樸歸真。：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。這句說遠(yuǎn)了產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫(yī)院會有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀！還有就是，你如果剛?cè)氪诵校瑢W(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。本人覺得銷售技巧是有的