【正文】 執(zhí)、商討，但是需要執(zhí)行的工作還是要完成。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。首次經(jīng)營品種的審批表經(jīng)采購部門、物價部門簽署意見后，連同收集的資料報質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)審核。標(biāo)準(zhǔn)合同應(yīng)明確簽訂以下質(zhì)量條款：產(chǎn)品應(yīng)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和有關(guān)質(zhì)量要求；附產(chǎn)品合格證；產(chǎn)品包裝符合有關(guān)規(guī)定和貨物運(yùn)輸要求；進(jìn)口產(chǎn)品應(yīng)提供符合規(guī)定的證書和文件。每月召開采購部門與營銷部門、質(zhì)管部、配送中心的聯(lián)合會議，溝通商品在銷售、使用、儲運(yùn)環(huán)節(jié)中的信息和存在的問題，以便及時調(diào)整購進(jìn)計劃。第一篇：一 醫(yī)療器械采購程序一、醫(yī)療器械的采購程序a、目的：建立一個醫(yī)療器械商品采購的標(biāo)準(zhǔn)操作程序，以保證采購行為的規(guī)范。臨時調(diào)整采購計劃、審批程序同 1—4條。（三）、采購合同的簽訂程序各類別采購員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)務(wù)經(jīng)營質(zhì)量管理制度。以上資料需蓋該生產(chǎn)企業(yè)的紅色印章。2，采購程序耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。二、銷售的基本模式： 1．框圖2．步驟一：主任拜訪2．1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。所以這個環(huán)節(jié)很重要。在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。，踏踏實實做事情。醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們在自己的行業(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計沒幾個主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。也許你要說了，這些應(yīng)用知識怎么來呢？不難真的不難，入門級的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國各個地區(qū)檢驗科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。法律的第二個作用是用來打擊對手，這個我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這種銷售層次較常見，一般都是一開始很好，但兔子尾巴長不了，因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目，并采取控制措施，銷售就難免出現(xiàn)危機(jī)。第四篇：醫(yī)療器械的采購程序陜西安信醫(yī)學(xué)技術(shù)開發(fā)有限公司 醫(yī)療器械的采購程序●采購部門計劃員根據(jù)實際庫存消耗制定、季度或月份進(jìn)貨采購計劃?！駥M采購的醫(yī)療器械，查看其合法的產(chǎn)品注冊證，了解供貨單位的質(zhì)量保證能力和履行合同的能力。●要求供貨方提供相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并明確產(chǎn)品的批號、生產(chǎn)日期、有效期、負(fù)責(zé)期、包裝標(biāo)志、包裝要求等合同條款。以上資料需蓋該生產(chǎn)企業(yè)的紅色印章。器材科根據(jù)科室的購置計劃和論證報告進(jìn)行匯總和綜合平衡，按審批權(quán)限，報上級主管領(lǐng)導(dǎo)。非中標(biāo)特殊品種的采購管理不在集中招標(biāo)采購范圍內(nèi)的一次性醫(yī)療耗材，按常規(guī)采購程序執(zhí)行。