【正文】 服務(wù)的創(chuàng)新性，與政府部門(mén)強(qiáng)化聯(lián)系。公司的團(tuán)購(gòu)服務(wù)流程基本成熟，信息收集和傳播網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越完善和健全，公司的市場(chǎng)范圍將從濟(jì)南擴(kuò)展到整個(gè)山東省，著力提高山東團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)占到山東團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的 40%以上。 最終達(dá)到：公司利潤(rùn)最大化，客戶滿意最大化，社會(huì)效益最大化。 財(cái)務(wù)指標(biāo)方面，公司在第 年就可收回全部投資，預(yù)計(jì)五年后，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額 105 萬(wàn)元，年利潤(rùn) 59萬(wàn)元，凈資產(chǎn)收益率可達(dá) % ，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)率 % ，投資回報(bào)率 % 。 第五，開(kāi)拓市場(chǎng)。 第 3 頁(yè) 共 23 頁(yè) 第三，滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量。隨著團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，好的營(yíng)銷(xiāo)策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場(chǎng)的決勝利器。 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng) 銷(xiāo) 項(xiàng) 目： 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 團(tuán) 隊(duì) 負(fù) 責(zé)： 張 指 導(dǎo) 老 師： 李 張 學(xué) 校 班 級(jí)： 濟(jì)南大學(xué)泉城學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系 第 1 頁(yè) 共 23 頁(yè) 填寫(xiě)說(shuō)明 1． 請(qǐng)計(jì)算機(jī)打印， 逐項(xiàng)認(rèn)真填寫(xiě)，要求內(nèi)容實(shí)事求是、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、來(lái)源可靠、表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)且為個(gè)人原創(chuàng)； 2．格式要求：策劃書(shū)中各項(xiàng)內(nèi)容以 Word 文檔格式填寫(xiě)，表格中的字體為小四號(hào)仿宋體， 倍行距；表格空間不足的，可以擴(kuò)展或另附紙張；均用 A4 紙雙面黑白打印，于左側(cè)裝訂成冊(cè)。 在如此市場(chǎng)背景下，濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站希望通過(guò)策劃一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，完成以下五個(gè)目的： 第一，發(fā)現(xiàn)和了解消費(fèi)者的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)是通過(guò)各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會(huì)總體生活水平和人民的生存質(zhì)量。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的另一個(gè)功能就是通過(guò)對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)在需求和潛在需求的調(diào)查、了解與分析，充分把握和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，積極開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立更多的分銷(xiāo)渠道及采用更多的促銷(xiāo)形式，開(kāi)拓市場(chǎng)，增加銷(xiāo)售。 市場(chǎng)指標(biāo)方面，公司在五年后將形成一張基本覆蓋主要消費(fèi)群體及區(qū)域的高效分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，組建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。 （一） 起步階段： 公司起步階段以山東地區(qū)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，以山東濟(jì)南市為突破點(diǎn)，逐步擴(kuò)大到山東全省。 在這一階段，我公司企業(yè)將實(shí)施擴(kuò)張性發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法和和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法進(jìn)行宣傳，加大電視廣告宣傳的投入力度，同時(shí)，進(jìn)一 步強(qiáng)化公共關(guān)系的發(fā)展，拿出部分資金開(kāi)展社會(huì)公益基金活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，為了提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)途徑，整合業(yè)務(wù)，進(jìn)行融資，利用信息優(yōu)勢(shì)，投資于基金、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 PEST 分析 政治 （包括法律） 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 技術(shù) 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)良莠不齊 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 收入分布 政府研究開(kāi)支 合同執(zhí)行法消 費(fèi)者保護(hù)法 政府開(kāi)支 勞動(dòng)力與社會(huì)流動(dòng)性 新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)展 雇用法律 失業(yè)政策 生活方式變革 技術(shù)轉(zhuǎn)讓率 政府組織 /態(tài)度 征稅、匯率 職業(yè)與休閑態(tài)度 企業(yè)家精神 團(tuán)購(gòu)模式更新速度 競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 通貨膨脹率 團(tuán)購(gòu)潮流與風(fēng)尚 信息技術(shù)變革 政治穩(wěn)定性 商業(yè)周期的所處階段 健康意識(shí)、社會(huì)福利及安全感 互聯(lián)網(wǎng)的變革 安全規(guī)定 消費(fèi)者信心 生活條件 移動(dòng)技術(shù)變革 第 7 頁(yè) 共 23 頁(yè) （二） 內(nèi)部環(huán)境分析 產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過(guò)專(zhuān)業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購(gòu)等形式，提升用戶與商家的議價(jià)能力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費(fèi)者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場(chǎng)關(guān)注。在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和團(tuán)購(gòu)帖子的“省錢(qián) 才是硬道理”的號(hào)召之下，小到圖書(shū)、美食、娛樂(lè)、軟件、玩具、家電、手機(jī)等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價(jià)格不很透明的商品，都會(huì)聚集成團(tuán)參與團(tuán)購(gòu)。 （ 3）人力資源部：負(fù)責(zé)人員招聘、培養(yǎng)與發(fā)展，制定工資發(fā)放、績(jī)效考核等規(guī)章制度。 （ 7）溝通理事會(huì)：由各個(gè)部門(mén)抽調(diào)員工組成，負(fù)責(zé)收集各部門(mén)建議與困難，及時(shí)交換各部信息并反饋交 流結(jié)果，化解部門(mén)矛盾，加強(qiáng)部門(mén)間合作。 第 9 頁(yè) 共 23 頁(yè) 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 SWOT 分析 內(nèi)部能力 相應(yīng) 策略 外部因素 優(yōu)勢(shì) (strength) （ 1）起步成本低，有成熟的團(tuán)購(gòu)程序可購(gòu)買(mǎi)，網(wǎng)站以維護(hù)成本低。 劣勢(shì)（ weakness） （ 1）產(chǎn)品及服務(wù)有限，適合的產(chǎn)品一般需要邊際成本較低，對(duì)物流依賴(lài)性小等特點(diǎn)。 (2) 經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，潛在需求大，潛在市場(chǎng)巨大。 (2) 把握機(jī)會(huì)，搶先建設(shè)和占領(lǐng)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 (2) 積極借助政府的力量大力宣傳，樹(shù)立形象。 ST 策略 (1) 利用核心競(jìng)爭(zhēng)力先期占領(lǐng)市場(chǎng)，啟用自身優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)進(jìn)入難度，抑制市場(chǎng)進(jìn)入者。 (2) 堅(jiān)持創(chuàng)新理念，不斷更新服務(wù)項(xiàng)目，提高被模仿的難度。不同于其他很多二線城市拉手網(wǎng)、美團(tuán)網(wǎng)一家或幾家獨(dú)大，濟(jì)南本土網(wǎng)站勢(shì)頭強(qiáng)勁，起步早，發(fā)展快，商家和消費(fèi)者對(duì)其的接受度高，團(tuán)購(gòu)這塊蛋糕也越做越大。綱要指出，濟(jì)南 要率先形成以服務(wù)經(jīng)濟(jì)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題分析 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 研究發(fā)現(xiàn)，目前國(guó)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者眾多，比如美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)、 F 團(tuán)等等，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。此類(lèi)網(wǎng)站雖有強(qiáng)大的商家資源，但目前訂單量并不穩(wěn)定。對(duì)于消費(fèi)者而言，性?xún)r(jià)比是關(guān)鍵的，足夠的持續(xù)的高性?xún)r(jià)比才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生粘性 。 來(lái)自替代品的威脅 因?yàn)橐?Groupon 為代表的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所服務(wù)的市場(chǎng)較為特殊，比較適合價(jià)格較低，并且邊際成本較低的服務(wù)類(lèi)商品。 新進(jìn)入者的威脅 預(yù)計(jì)，可能的新進(jìn)入者包括但不限于如下幾類(lèi)：第一類(lèi)是 Groupon 的純粹模仿者；第 二類(lèi)是擁有線下商家資源的相關(guān)網(wǎng)站，就比如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、 58 同城；第三類(lèi)是淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)上零售企業(yè)；第四類(lèi)是諸如開(kāi)心等一些 SNS 社區(qū)；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看諸如創(chuàng)新工廠等擁有手機(jī)終端資源的廠商也有進(jìn)入該市場(chǎng)的可能。 第 13 頁(yè) 共 23 頁(yè) 五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體方案） （一） 營(yíng)銷(xiāo)組合描述 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品特點(diǎn)：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類(lèi)型的、服務(wù)有地域性、線下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模遠(yuǎn)超線上團(tuán)隊(duì)。由于我的產(chǎn)品是一種較新的團(tuán)購(gòu)服務(wù)，而主要客戶群是“有一定規(guī)模的企事業(yè)單位”，一方面，采用撇脂定價(jià)可以滿足潛在客戶的求新心理，另一方面，可以掌握價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。“滿意定價(jià)”策略可以配合公司“未 來(lái)營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，不斷開(kāi)拓潛在市場(chǎng)，使公司獲得良好的獲得發(fā)展前景。 IFS 軟件可以幫助我企業(yè)提高服務(wù)工作效率，提升了公司與客戶實(shí)現(xiàn)信息共 享和交換直接數(shù)據(jù)的能力，也強(qiáng)化了公司與客戶的聯(lián)系，形成了共同發(fā)展的生存鏈，實(shí)現(xiàn)了我公司的供應(yīng)鏈管理思想。 第 14 頁(yè) 共 23 頁(yè) 較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)在于其全能性及在打造和行銷(xiāo)方面的力量。本公司將注重理念的宣傳，注重廣告中 Flash 的表現(xiàn)力，贏得 廣大企事業(yè)單位潛在客戶的關(guān)注。 （ 2）營(yíng)業(yè)推廣 A、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)： 《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐》這樣描述網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo) ：“如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)電纜或電話線將所有的電腦連接起來(lái)，因而實(shí)現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制計(jì)劃則是通過(guò)利益關(guān)系和電腦程序?qū)o(wú)數(shù)個(gè)網(wǎng)站連接起來(lái)，將商家的分銷(xiāo)渠道擴(kuò)展到地球的各個(gè)角落，同時(shí)為會(huì)員網(wǎng)站提供了一個(gè)簡(jiǎn)易的賺錢(qián)途徑。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)包括客戶關(guān)系管理、口碑營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)和客戶回報(bào)率的復(fù)合概念，同時(shí)具有溝通、服務(wù)、促銷(xiāo)、凝聚客戶和廣告?zhèn)鞑サ墓δ堋? 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站實(shí)行會(huì)員制： 鉆石卡：團(tuán)神（年消費(fèi) 1000 元以上） 金 卡：團(tuán)友（年消費(fèi) 500— 1000 元） 銀 卡：團(tuán)客（年消費(fèi) 0— 500 元） 第 15 頁(yè) 共 23 頁(yè) ①打折消費(fèi)活動(dòng)：鉆石卡可享受 折優(yōu)惠；金卡可享受 9