【正文】 第 10 頁(yè) 共 23 頁(yè) 四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析 （一） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與策略 20xx 年初，一股由美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 Groupon 掀起的團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴迅速席卷中國(guó)，短短幾個(gè)月時(shí)間，各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站紛紛上線，在全國(guó)大中城市猛然刮起團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴。旨在將單個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的信息即時(shí)匯總展示的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，目前僅濟(jì)南本地團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站就已達(dá) 5 家。這無疑也為我公司帶來政策支持?，F(xiàn)有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主要有以下兩類： 第一類： groupon 的徹底模仿者，其中暫時(shí)處于領(lǐng)先地位的就比如美團(tuán)網(wǎng)、 F 團(tuán)、拉手網(wǎng)等，目前其團(tuán)隊(duì)規(guī)模大多在 30 人左右，這類網(wǎng)站初始階段無任何用戶和商家資源。其中以愛幫團(tuán)為例，其每期的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有幾百人不等，截止 6 月 1 日千人以上的團(tuán)購(gòu)只出現(xiàn)過 2 次（截止 6 月 1 日共組織過 28次團(tuán)購(gòu)），而飯團(tuán)自上線以來，最多的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有 777 人，最少的低至 15 人。 供應(yīng)商議價(jià)能力 與消費(fèi)者的情況類似，相關(guān)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于供應(yīng)商（線下商家）的掌控能力也并不強(qiáng)，商家同樣是誰(shuí)提供的方案最優(yōu)，那么它就選誰(shuí)提供的服務(wù)。而與此對(duì)應(yīng)的是籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)等傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商品一作為般具有以下特點(diǎn)： （ 1）單均金額較高，客戶才有動(dòng)機(jī)參加團(tuán)購(gòu)； （ 2）毛利較高，才有價(jià)格空間和盈利空間讓團(tuán)購(gòu)組織方及消費(fèi)者獲益； （ 3）純服務(wù)或服務(wù)含量較高的非標(biāo)準(zhǔn)品，客戶不知如 何選擇，并需要第三方提供保障； （ 4）品牌集中度低，賣方不強(qiáng)勢(shì)的買方市場(chǎng)。 這幾類競(jìng)爭(zhēng)者中，最大的威脅是來源于類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這類本身?yè)碛袕?qiáng)大線上或線下資源的企業(yè)。 產(chǎn)品服務(wù)：開創(chuàng)“延長(zhǎng)式透明服務(wù)”，建立信息反饋平臺(tái)，在電子商務(wù)網(wǎng)站上開放顧客滿意度及相關(guān)意見反饋專區(qū)和論壇討論區(qū)，保證客戶 100%言語(yǔ)權(quán)，最大限度保障客戶權(quán)益。既有利于盡快回收成本，也有利于在將來根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。 渠道策略 根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的特點(diǎn)，我公司將采用直接渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相結(jié)合的渠道策略。合作商戶可以自助更新信息，發(fā)布消息，申請(qǐng)廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者可以推廣我網(wǎng)站，獲得傭金。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢(shì)。 B、電視、報(bào)紙宣傳： 由于主要客戶群是大中型企事業(yè)單位、學(xué)校人群，本公司將在進(jìn)入市場(chǎng)的初期就著力打造“專業(yè)團(tuán)購(gòu)”這一品牌。”可見，這種模式是一種商家與加盟會(huì)員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。 我公司運(yùn)用 RFM 模型（最早由美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷研究所提出來，由于相對(duì)簡(jiǎn)單易行，逐漸成為會(huì)員管理的通行工具）。 ②積分活動(dòng)：消費(fèi) 100 元可得 100 個(gè)積分，每 100 積分可抵消費(fèi)金額 1 元。 C、 DIY 秒殺營(yíng)銷 眾所周知，網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于電子商務(wù)有著舉足輕重的作用。顧客通過“秒殺”的形式與團(tuán)惠網(wǎng)接觸，建立起來的只是初始認(rèn)知，而要將這些人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的顧客，我們需要花很長(zhǎng)的時(shí)間和心血進(jìn)行后續(xù)經(jīng)營(yíng)。 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將吸取 4V 營(yíng)銷策略中“關(guān)聯(lián)性”的精髓，與顧客建立服務(wù)關(guān)聯(lián)，使顧客在獲得服務(wù)的同時(shí)，與本公司產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，使顧客在下次產(chǎn)生服務(wù)需求時(shí)第一時(shí)間想到我們，選擇我們的服務(wù)。若出現(xiàn)該情況，順延處理。 秒殺所得產(chǎn)品所產(chǎn)生的一切費(fèi)用由網(wǎng)友自己承擔(dān)。 本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所有。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) （ 1）市場(chǎng)接受時(shí)間：公司承擔(dān)的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目對(duì)細(xì)分市場(chǎng)及顧客群的觀念有較高的要求，目前社會(huì)上對(duì)團(tuán)購(gòu) 的優(yōu)點(diǎn)不甚了解，如果市場(chǎng)長(zhǎng)期不能接受，將造成市場(chǎng)狹小。 成本控制風(fēng)險(xiǎn) （ 1）建立供應(yīng)商系統(tǒng)費(fèi)用：本公司 的正常運(yùn)營(yíng)需要聯(lián)系物資供應(yīng)商，如果無法聯(lián)系到低價(jià)物資供應(yīng)商，將造成網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)成本增加，公司競(jìng)爭(zhēng)力下降。 資金風(fēng)險(xiǎn) 公司的后期發(fā)展需要大量的資金，融資渠道很難找到，尤其是銀行貸款會(huì)堅(jiān)持盈利性，如果不能證明公司的盈利性，極有可能面臨融資困境。 （ 3）對(duì)于需要依賴的核心策劃人才，在提高福利的同時(shí)，做好溝通工作，用企業(yè)文化對(duì)其進(jìn)行深層影響，培養(yǎng)其對(duì)組織的歸屬感，同時(shí)在合同上引入違約金賠償制度。 （ 3）增強(qiáng)法律風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，在勞動(dòng)合同中增加保密條款和競(jìng)業(yè)禁止條款，明確商業(yè)秘密的具體內(nèi)容及違約責(zé)任。 針對(duì)政策風(fēng)險(xiǎn) 聯(lián)系本行業(yè)的其他企業(yè)與中國(guó)電子商務(wù)中心，成立行業(yè)聯(lián)合組織，制定行業(yè)內(nèi)必須遵守的規(guī)定，保證行業(yè)內(nèi)的合理競(jìng)爭(zhēng)和信息流暢。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢(shì)。 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告投放 類 別 時(shí) 間 受眾說明 投放頁(yè)面 預(yù) 算 團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站 30 天 團(tuán)購(gòu)關(guān)注人群 首頁(yè)圖片 20xx 元 地方論壇網(wǎng)站 1 天 /次 年輕一族消費(fèi) 網(wǎng)站首頁(yè) 0 元 行業(yè)資訊網(wǎng)站 30 天 行業(yè)關(guān)注人群 網(wǎng)站首頁(yè) 3000 元 （ 1）廣告投放對(duì)象：團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是一個(gè)吸引和準(zhǔn)了解和參與網(wǎng)站活動(dòng)，在時(shí)尚和娛樂互動(dòng)過程中進(jìn)行服務(wù)傳播的網(wǎng)站，它所面對(duì)的受眾主 要為一群熱愛生活、熱愛互聯(lián)網(wǎng)，喜歡接受新事物、敢于嘗試的年輕人。 第二個(gè)步驟為分三個(gè)活動(dòng)主題進(jìn)行廣告制作與投放，三個(gè)活動(dòng)依次序投放廣告并開展活動(dòng) 。 （二） 全面登錄搜索引擎： 統(tǒng)計(jì)表明，網(wǎng)站 60％的訪問量來自各類搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進(jìn)行網(wǎng)站推廣的重要內(nèi)容。 此外， Google、百度等知名專業(yè)搜索引擎也提供了點(diǎn)擊付費(fèi)模式的關(guān)鍵詞廣告。通過注冊(cè)會(huì)員、過往客戶、電子雜志訂閱用戶等途徑獲取客戶郵件地址，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”網(wǎng)站電子雜志，向“團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)”會(huì)員俱樂部會(huì)員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠(chéng)度。 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作推廣工作 類 別 說 明 費(fèi)用預(yù)算 友情鏈接 100 個(gè) 各類網(wǎng)站的友情鏈接，包括娛樂、資訊、地方門戶、個(gè)人網(wǎng)站等 0 元 合作開展活動(dòng) 尋求地方門戶、服務(wù)行業(yè)等網(wǎng)站就團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相關(guān)活動(dòng)展開合作 1000 元 公關(guān)軟文 圍繞團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上線、各類活動(dòng)開展情況等撰寫公關(guān)文稿進(jìn)行網(wǎng)站推廣 1000 元 （五）電視廣告投放： 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng) 著眼于省市衛(wèi)視娛樂頻道報(bào)刊，具體預(yù)算如下： 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站電視廣告 項(xiàng) 目 說 明 費(fèi)用預(yù)算 山東影視頻道 5 秒廣告， 22： 00 左右偶像類劇場(chǎng)廣告 2500 元 視 周 刊 廣告，連續(xù)兩周 2500 元 濟(jì)南娛樂頻道 5 秒廣告，晚 22： 00 之后，連續(xù)一周 3000 元 （六） 傳單廣告投放： 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)主要針對(duì)駐濟(jì)大學(xué)生與商業(yè)繁華區(qū)的消費(fèi)者，具體預(yù)算如下： 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)傳單投放工作 項(xiàng) 目 說 明 費(fèi)用預(yù)算 雇用兼職人員 10 人，每周一次工作，投放廣告?zhèn)鲉? 500 元 傳單設(shè)計(jì)印刷 10000 份，正反面彩色印刷 2500 元 （七） 營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)銷： 會(huì)員卡營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算： 會(huì)員卡制作費(fèi)用與會(huì)員折扣費(fèi)用共計(jì) 人民幣 3000 元 第 22 頁(yè) 共 23 頁(yè) 紅包營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算： 紅包預(yù)計(jì)投放 500 份，共計(jì)人民幣 2500 元 DIY 秒殺費(fèi)用預(yù)算： 秒殺每一周推出兩份，每份費(fèi)用預(yù)計(jì) 50 元左右，活動(dòng)持續(xù)一個(gè)月，共計(jì)人民幣 400 元 （八） 特色營(yíng)銷： 濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在一個(gè)月內(nèi)贊助 10 所駐濟(jì)高校 10 場(chǎng)活動(dòng)，要求活動(dòng)主題娛樂時(shí)尚，要求每場(chǎng)參與人員 300 人以上。 此份營(yíng) 銷方案，策劃目的、營(yíng)銷目標(biāo)細(xì)致明了，但過于偏向企業(yè)發(fā)展方向。風(fēng)險(xiǎn)羅列清晰，解決方案明了，這也看出了該團(tuán)隊(duì)的思維細(xì)致