【正文】 結(jié)會(huì)。找出自己工作中的不足，并改進(jìn)。每年必做：做一次全年自我工作總結(jié)并上報(bào)。參加一次市場部集體旅游活動(dòng)。申請(qǐng)一次重點(diǎn)主任到公司參觀旅游。每半年必做：匯總一次半年銷量與計(jì)劃任務(wù)做比較。認(rèn)真做一次下季度工作計(jì)劃。和主管、內(nèi)勤分析研究一次業(yè)務(wù)工作計(jì)劃。每季度必做：總結(jié)一次本季度的工作，找出不足。1細(xì)化一次經(jīng)理下達(dá)考核目標(biāo)任務(wù)。根據(jù)業(yè)務(wù)排名找一次不足。制定一次針對(duì)性對(duì)策。每月必做：統(tǒng)計(jì)一次當(dāng)月的銷量。1核銷一次本周的費(fèi)用。1協(xié)助主管開一次科會(huì)。與經(jīng)理或主管談心一次。交一個(gè)醫(yī)生或xx做朋友。加強(qiáng)對(duì)合同和商業(yè)的管理。三、具體的要與安排：召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會(huì)議，規(guī)定統(tǒng)一的市場運(yùn)做模式，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)的信心，提高對(duì)企業(yè)的凝聚能力。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。對(duì)招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎(jiǎng)勵(lì)。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場，在完成公司產(chǎn)品任務(wù)業(yè)績上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復(fù)方樟柳堿注射液；空軍醫(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想（有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因），區(qū)域下半年的銷售任務(wù)壓力很大。按照計(jì)劃完成公司制訂的年度銷售目標(biāo)。多帕菲和新活素。特蘇尼。人參多糖。奧正南。歐貝。多帕菲。A資料，及時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通將目標(biāo)醫(yī)生的問題及時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)七、檔案管理掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)及時(shí)(每月)掌握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目標(biāo)醫(yī)生的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)檔案及時(shí)反饋競爭對(duì)手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)八、銷售會(huì)議周會(huì):遞交周工作計(jì)劃和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反饋市場信息并積極參與討論月會(huì)、季度會(huì):有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務(wù)回顧和工作計(jì)劃(1)銷售數(shù)據(jù)回顧(2)業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回顧(3)競爭產(chǎn)品信息(4)階段銷售計(jì)劃(5)經(jīng)驗(yàn)分享醫(yī)藥代表工作計(jì)劃3本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院（473部隊(duì)醫(yī)院）和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家，其中一家是三級(jí)甲等部隊(duì)醫(yī)院。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對(duì)市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對(duì)透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過底。一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，共貨價(jià)格在3—，相當(dāng)于19—23扣，因?yàn)闉樾缕放?，需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實(shí)際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。一個(gè)是二甲醫(yī)院地方醫(yī)院（正在申報(bào)/檢查成為三級(jí)甲等醫(yī)院），區(qū)域銷售代表人員三人楊明霞：王海霞：龐利民。洛鉑。幫達(dá)。瑞丁。瑞白，方克。蟲草膠囊。歐貝?？偩V圍繞著下半年的總體任務(wù)目標(biāo)從以下幾個(gè)方面展開：1． 按照公司制定的`產(chǎn)品銷售目標(biāo)年度計(jì)劃。但是我們可以通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)品市場的細(xì)分根據(jù)每個(gè)具體的醫(yī)院的情況，采取銷售人員的合理搭配，團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)協(xié)作相信可以把上半年的未完成的任務(wù)完成。二、營銷手段的分析：在所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。四、管理方面分析：新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑，、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。我們根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動(dòng)性、提高銷售代表對(duì)企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對(duì)年工作做出如下計(jì)劃和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對(duì)回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：二、營銷計(jì)劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對(duì)市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對(duì)避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動(dòng)蕩的錯(cuò)覺，明確一切銷售活動(dòng)都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進(jìn)行整體營銷售及管理。要求對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分、進(jìn)行招商、招聘，費(fèi)用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。每日必做：早上用十分鐘鼓舞自己，增強(qiáng)自信用十分鐘做戶外活動(dòng)細(xì)化一次當(dāng)天的工作參加一次鼓舞式的晨會(huì)整理一次所需的資料禮品等確定一次拜訪醫(yī)生的路線在醫(yī)生上班時(shí)，以每位客戶朋友禮儀性的問候一次到xx站，查看一次住院病人的情況同xx溝通交流了解一次用藥的請(qǐng)況查房后，與自己的目標(biāo)醫(yī)生溝通一次1給醫(yī)生或xx幫一次忙1拜訪一位目標(biāo)醫(yī)生看能否約好外出活動(dòng)一次1中午給值班醫(yī)生或xx買一份快餐或水果1請(qǐng)一個(gè)醫(yī)生吃飯或喝茶聊天1了解一個(gè)醫(yī)生的性格愛好及家人請(qǐng)況1了解一個(gè)醫(yī)生的社會(huì)關(guān)系1參加一次找差距式的業(yè)務(wù)溝通會(huì)1匯報(bào)一次工作并提出需要解決的問題1夜訪一次值班醫(yī)生以增進(jìn)感情熟記一個(gè)醫(yī)生或xx的名字2認(rèn)真填寫一次工作日志2計(jì)劃一下明天的工作2給一個(gè)醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信2看一份報(bào)紙或新聞雜志2給家人和朋友通一次電話2聽一段音樂或唱首歌放松自己2睡前二十分鐘，找出當(dāng)天工作中的不足每周必做：參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會(huì)。收集一次療效顯著的病例。與一名新同事溝通交流一次。1參加一次找差距式的周例會(huì)。1認(rèn)真制定下周工作計(jì)劃及維護(hù)計(jì)劃。兌一次費(fèi)（不帶金銷售的不在次列）排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。1請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。1參加一次市場部娛樂活動(dòng)，放松自己。匯總一次醫(yī)院的季度銷量。參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。細(xì)化一次下季度工作、銷售目標(biāo)。參加一次半年工作總結(jié)會(huì)。參加一次業(yè)務(wù)技能比賽。細(xì)化一次經(jīng)理制定下半年工作計(jì)劃。制定下一年度工作計(jì)劃。慰問一次vip。參加一次公司舉行的文藝活動(dòng)。首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對(duì)領(lǐng)導(dǎo)感謝！謝謝大家！新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結(jié)束，還是開始？這不重要。記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會(huì)空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因?yàn)槟遣少彴『芟矚g這些小東西了，我基本上是一個(gè)星期去一次，但每次了那個(gè)主任在，她都不要。 這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實(shí)了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結(jié)了出一些技巧，也是我在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。三、不斷學(xué)習(xí)豐富自己，加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。擴(kuò)展閱讀：醫(yī)藥代表工作計(jì)劃范文醫(yī)藥代表工作計(jì)劃范文每日必做：，**站，**，與自己的`**幫一次忙****，找出當(dāng)天工作中的不足每周必做：1．參加一次科室學(xué)習(xí)推廣會(huì)。5．收集一次療效顯著的病例。9．與一名新同事溝通交流一次。13．參加一次找差距式的周例會(huì)。17．認(rèn)真制定下周工作計(jì)劃及維護(hù)計(jì)劃。2．兌一次費(fèi)（不帶金銷售的不在次列）3．排一次當(dāng)月醫(yī)生的用量，并重點(diǎn)維護(hù)。7．開發(fā)一位目標(biāo)醫(yī)生。11．請(qǐng)教一次排名上升業(yè)務(wù)員的工作經(jīng)驗(yàn)。使一些本來是忠誠的客戶對(duì)企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。自從做業(yè)務(wù)以來承擔(dān)責(zé)任x和x地區(qū)，可以說x和x把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對(duì)我有非常大的期望，可是對(duì)于我來說卻是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。這些都是我要在20年的工作中首先要改進(jìn)的。二、下面是我對(duì)下一年工作的想法：對(duì)于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要x的大力幫助。x地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對(duì)來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。x地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到x地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。x屬于x區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆趚的品種，但是我會(huì)盡的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持。客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N。在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對(duì)人）。在藥品的銷售價(jià)格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。包括和客戶之間的`言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。為我們企業(yè)的成長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。四、各地區(qū)的綜合情況xxx__x地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。我應(yīng)該頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。在這一年中一定要多對(duì)這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。醫(yī)藥代表工作計(jì)劃10目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。而對(duì)待市場上賣的開的品種卻賣的很好。使一些本來是忠誠的客戶對(duì)企業(yè)失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。自從做業(yè)務(wù)以來承擔(dān)責(zé)任xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個(gè)非常好的銷售區(qū)域給了我，對(duì)我有非常大的期望，可是對(duì)于我來說卻是一個(gè)非常大的考驗(yàn)。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。二、下面是我對(duì)下一季度工作的想法:對(duì)于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要xxx的大力幫助。xxxxxxx地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對(duì)來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。xxxxxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。xxx屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因?yàn)槭菍儆趚xx的品種，但是我會(huì)盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。并及時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新情況和政策上的支持?？蛻粲龅絾栴}，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展交流，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方法辦法。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)