【正文】 以增加渠道活力。表現(xiàn)形式為銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價(jià)格不同等。表現(xiàn)形式為信貸條件的不同，進(jìn)貨價(jià)格的差異，提供的服務(wù)和各種支持的差異等。如：同級(jí)批發(fā)商或同級(jí)零售商之間的沖突。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。否則，本屬于你的利潤(rùn)可能會(huì)陷入競(jìng)爭(zhēng)者的口袋,可能會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較大的損失。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的；其二、完全沒(méi)有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵。因此早做準(zhǔn)備，對(duì)沖突的來(lái)龍去脈、基本類型及活動(dòng)特點(diǎn)認(rèn)真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級(jí)一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用?！霸谌魏我簧鐣?huì)體系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。有時(shí)不明確任務(wù)和權(quán)利也會(huì)發(fā)生沖突。這既源于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。但是,不管對(duì)渠道進(jìn)行怎樣好的設(shè)計(jì)和管理，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突始終客觀存在著。第二篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號(hào)：所在省市：北工作單位：北高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師論文（國(guó)家職業(yè)資格一級(jí)）論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者將渠道成員作為獨(dú)立的利益主體。七、補(bǔ)考合格科目成績(jī)保留一年。領(lǐng)取準(zhǔn)考證時(shí)，需現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)準(zhǔn)考證的個(gè)人資料，如有誤應(yīng)立即聯(lián)系工作人員予以更正。在報(bào)名時(shí)需攜帶所在單位開(kāi)具的本職業(yè)工作年限證明原件（標(biāo)準(zhǔn)格式可在網(wǎng)站 “全國(guó)、全省統(tǒng)一鑒定”欄中“常用表格”下載）。但對(duì)已經(jīng)本職業(yè)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書(shū)的考生，均不納入省鑒定中心個(gè)人申報(bào)范圍。一、報(bào)名時(shí)間、方式 在網(wǎng)站“考試公告”或“全國(guó)、全省統(tǒng)一鑒定”欄查閱當(dāng)年全國(guó)（?。┙y(tǒng)考安排，按照擬申報(bào)職業(yè)的報(bào)名時(shí)間，由考生本人攜帶相關(guān)資料，到廣東就業(yè)服務(wù)大廈（惠福東路546號(hào)）五樓服務(wù)大廳進(jìn)行申報(bào)，逾期不予受理。（二級(jí)）、企業(yè)培訓(xùn)師（一級(jí)）、營(yíng)銷(xiāo)師（二、一級(jí)）、企業(yè)信息管理師（二級(jí)）和全省公共營(yíng)養(yǎng)師（二級(jí)）、電子商務(wù)師（二級(jí)）、物業(yè)管理員（二級(jí)）的考生，需攜帶本專業(yè)論文，一式五份，在考前一個(gè)月交到廣東就業(yè)服務(wù)大廈（惠福東路546號(hào)）五樓服務(wù)大廳，同時(shí)將論文電子版發(fā)到83199816。四、成績(jī)復(fù)核考生對(duì)成績(jī)有疑問(wèn)的，可在我中心對(duì)外公布成績(jī)后10個(gè)工作日內(nèi)，持身份證和準(zhǔn)考證到報(bào)名地點(diǎn)提交《廣東省職業(yè)技能鑒定成績(jī)個(gè)人復(fù)核申請(qǐng)表》（可在網(wǎng)站 “全國(guó)、全省統(tǒng)一鑒定”欄中“常用表格”下載），逾期不予受理。在成績(jī)保留期內(nèi)，考生只可參加一次補(bǔ)考。不可避免的會(huì)出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這就需要對(duì)其進(jìn)行不斷的管理和協(xié)調(diào)，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。渠道沖突是指當(dāng)分銷(xiāo)渠道中的某些成員在市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷(xiāo)售手段和市場(chǎng)策略。沖突還產(chǎn)生于知覺(jué)的差異，制造商可能對(duì)近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測(cè)表示并要求經(jīng)銷(xiāo)商多備存貨，但經(jīng)銷(xiāo)商卻并不是很看好。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷(xiāo)渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個(gè)或者兩個(gè)以上的組成部分互相成為對(duì)方挫敗的目標(biāo)時(shí)，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強(qiáng)烈的逐利動(dòng)機(jī)，又迫于殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷(xiāo)與否的“檢測(cè)表”。二、渠道沖突的類型。中間商可能同時(shí)代理多家品牌，但現(xiàn)實(shí)往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷(xiāo)售，壓低價(jià)格銷(xiāo)售，不按規(guī)定提供售后服務(wù)或提供促銷(xiāo)等。多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。竄貨與低價(jià)出貨也是沖突最常見(jiàn)的方式。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷(xiāo)商從自身利益出發(fā)，采取直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷(xiāo)商處爭(zhēng)奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力增強(qiáng)后，不甘心目前的等級(jí)體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰(shuí)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商供貨是渠道上下游沖突的核心。如供貨商要以高價(jià)出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購(gòu)買(mǎi)者則要支付低價(jià)，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。例如，有些公司由自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍向大客戶供貨，同時(shí)它的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商也努力向大客戶推銷(xiāo)。中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的依賴過(guò)高。各級(jí)批發(fā)價(jià)的價(jià)差常是渠道沖突的誘因。制造商和分銷(xiāo)商為了自身的經(jīng)濟(jì)效益，都希望把存貨水平控制在最低。因此，存貨水平也是容易產(chǎn)生渠道沖突的問(wèn)題。制造商希望分銷(xiāo)商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷(xiāo)商則希望能先發(fā)貨、后付款。分銷(xiāo)商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷(xiāo)售方式的重要理由。尤其在當(dāng)前的工業(yè)品市場(chǎng)上，用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度并不高，經(jīng)營(yíng)第二產(chǎn)品會(huì)給制造商帶來(lái)較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。有時(shí)角色失稱，也發(fā)生在當(dāng)一個(gè)渠道成員不能確定行為是否可以接受的時(shí)候。例如，一個(gè)零售商店如果認(rèn)為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認(rèn)為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過(guò)加強(qiáng)相互間的理解來(lái)減輕甚至消除這種感知差異。４、目標(biāo)不相容。分銷(xiāo)商為使利潤(rùn)最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉(zhuǎn)速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。（１）、全國(guó)客戶經(jīng)理與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員之間沖突。銷(xiāo)售員經(jīng)常抱怨他們公司設(shè)立的電話營(yíng)銷(xiāo)工作人員向小客戶提供銷(xiāo)售但公司卻告訴銷(xiāo)售員，這節(jié)約了他們的時(shí)間以訪問(wèn)大客戶和賺取更多的傭金，然而銷(xiāo)售人員并不是那么認(rèn)為。也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員之間的傳送。也就是對(duì)客戶資源的爭(zhēng)奪使許多實(shí)施多重分銷(xiāo)策略的公司與分銷(xiāo)商產(chǎn)生摩擦。低水平的渠道沖突可能對(duì)分銷(xiāo)的效率無(wú)任何影響而高水平的渠道沖突才會(huì)降低渠道的分銷(xiāo)效率。以某企業(yè)辦事處為例，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場(chǎng)渠道的發(fā)展方向，是以直銷(xiāo)方式為主渠道還是以經(jīng)銷(xiāo)方式為主渠道，這兩個(gè)方式有著不同的操作模式。傳統(tǒng)渠道對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)與二批良好的人脈，組成一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過(guò)時(shí)間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達(dá)到一個(gè)良好的層次，在這些終端使維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)渠道的極差價(jià)格體系，為了保障經(jīng)銷(xiāo)渠道的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，在市場(chǎng)上實(shí)行嚴(yán)格的級(jí)差價(jià)格體系。在時(shí)機(jī)不成熟的情況下不要觸動(dòng)其他渠道的經(jīng)營(yíng)方式。通過(guò)完善經(jīng)銷(xiāo)商的管理，使其由原本的粗放型向精細(xì)化的轉(zhuǎn)變，使經(jīng)銷(xiāo)商向?qū)I(yè)化、公司化發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售通路中所有網(wǎng)點(diǎn)做到定區(qū)、定點(diǎn)、定人、定時(shí)、細(xì)致的服務(wù)與管理，達(dá)到對(duì)市場(chǎng)狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達(dá)和反饋，在銷(xiāo)售通路中以靈活性逐步獲得對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開(kāi)拓新市場(chǎng)的時(shí)候應(yīng)該是以銷(xiāo)量拿提成，但是在市場(chǎng)開(kāi)拓的后期這個(gè)提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會(huì)扣住不放，無(wú)論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時(shí)候還會(huì)有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己業(yè)務(wù)員在前期辛勤的勞動(dòng)得到回報(bào)，但是這個(gè)回報(bào)不應(yīng)該來(lái)源于市場(chǎng)。在具體的運(yùn)作管理層面，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：加強(qiáng)渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動(dòng)態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時(shí)識(shí)別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。如進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷(xiāo)渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品，或進(jìn)行品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合等。加強(qiáng)對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的溝通和協(xié)同，消除誤會(huì)和對(duì)抗。如不能，則及時(shí)終止實(shí)施強(qiáng)硬策略，與有利的分銷(xiāo)渠道修復(fù)關(guān)系，達(dá)成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對(duì)不利的渠道，以保全另一分銷(xiāo)渠道，或者干脆重新建立一個(gè)全新的渠道在市場(chǎng)上分銷(xiāo)產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。２、進(jìn)行協(xié)商談判協(xié)商談判是實(shí)現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進(jìn)行的討論溝通。（２）獲取事實(shí)，要注意分清事實(shí)和假設(shè)。如果未能解決問(wèn)題，很可能需要重新進(jìn)行這一過(guò)程。４、采用超級(jí)目標(biāo)渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。法律手段是解決沖突的最后選擇。許多沖突也可以通過(guò)貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合來(lái)解決。結(jié)合貨幣福利和非貨幣福利兩種方式，促使福利投入產(chǎn)出效益最大化。由于這一原因，相對(duì)于等量的現(xiàn)金支付，福利在某種意義上來(lái)說(shuō)，對(duì)員工就具有更大的價(jià)值?？傮w而言，單位福利方案的實(shí)施有利于營(yíng)造企業(yè)和諧工作環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展。但單位的福利方案并不等同于“大鍋飯”，在保證絕大部分員工能同等享受單位福利的同時(shí)，也要體現(xiàn)出公司對(duì)特殊貢獻(xiàn)人群的激勵(lì)和照顧，實(shí)現(xiàn)類似于薪酬分配的多勞多得、優(yōu)勞多得原則。同時(shí)該方案也能按照修改權(quán)限，根據(jù)國(guó)家或地方法律法規(guī)的調(diào)整以及公司經(jīng)營(yíng)運(yùn)作環(huán)境的變化適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整和修訂。主要內(nèi)容如下：社會(huì)保險(xiǎn)根據(jù)《中華人民共和國(guó)社會(huì)保險(xiǎn)法》、《廣東省社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)條例》、《廣東省失業(yè)保險(xiǎn)條例》、《廣東省工傷保險(xiǎn)條例》、《廣東省職工生育保險(xiǎn)規(guī)定》、《廣州市社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)條例》等法律法規(guī)，公司為所有簽訂勞動(dòng)合同的員工購(gòu)買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)，并做好社保登記工作，及時(shí)為員工申請(qǐng)和辦理各項(xiàng)社會(huì)保險(xiǎn)的繳納和申領(lǐng)手續(xù)，以及稅收減免優(yōu)惠手續(xù)等。其它社會(huì)保障福利（1）企業(yè)年金根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》，本公司符合建立企業(yè)年金條件。（二）生活補(bǔ)助類福利方案生活補(bǔ)助類福利主要用于補(bǔ)助員工日常工作和生活中遇到的額外消費(fèi)，分貨幣補(bǔ)助和非貨幣補(bǔ)助，主要內(nèi)容如下：餐食補(bǔ)貼餐食補(bǔ)貼是公司為全體員工提供的用于支付部分餐食費(fèi)用的貨幣補(bǔ)貼。廣州地區(qū)的高溫天氣每年從5月開(kāi)始，一直到10月結(jié)束。因工作原因產(chǎn)生的交通費(fèi)用，根據(jù)公司財(cái)務(wù)制度由公司負(fù)責(zé)承擔(dān)。因工作需要到市外、省外或國(guó)外出差的員工，可憑差旅憑證到公司財(cái)務(wù)出納處領(lǐng)取差旅補(bǔ)貼現(xiàn)金，標(biāo)準(zhǔn)為：國(guó)內(nèi)每人70元/天，國(guó)外每人20美金/天?？紤]到員工在辦公環(huán)境外需要使用網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)通訊進(jìn)行辦公，公司發(fā)放一定的通訊補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)為每人50元/月，隨基本工資發(fā)放。勞保用品公司為全體員工提供下列勞保用品：（1）工作服，每年年初向全體員工發(fā)放，一共3套，每套包括外套、襯衣、西褲、皮鞋等。包括員工依法享受的假期以及公司額外為員工提供的假期，主要如下：國(guó)家法定節(jié)假日根據(jù)國(guó)務(wù)院規(guī)定全體員工可享受元旦、春節(jié)、清明、五一、端午、中秋、國(guó)慶等國(guó)家法定假期，具體天數(shù)和條件根據(jù)《全國(guó)年節(jié)及紀(jì)念日放假辦法》執(zhí)行，且根據(jù)國(guó)務(wù)院通知調(diào)休。具體根據(jù)《女職工勞