【正文】 者干脆重新建立一個全新的渠道在市場上分銷產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。在前期辦事處的業(yè)務(wù)員開拓新市場的時候應(yīng)該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個提成占據(jù)收入的比例就應(yīng)該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務(wù)員將原本應(yīng)該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時候還會有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務(wù)員感到自己業(yè)務(wù)員在前期辛勤的勞動得到回報，但是這個回報不應(yīng)該來源于市場。以某企業(yè)辦事處為例，在市場開發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經(jīng)銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。銷售員經(jīng)常抱怨他們公司設(shè)立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認(rèn)為。例如，一個零售商店如果認(rèn)為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認(rèn)為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。中間商對生產(chǎn)企業(yè)的依賴過高。竄貨與低價出貨也是沖突最常見的方式。二、渠道沖突的類型。沖突還產(chǎn)生于知覺的差異，制造商可能對近期經(jīng)濟(jì)的前景看好預(yù)測表示并要求經(jīng)銷商多備存貨，但經(jīng)銷商卻并不是很看好。在成績保留期內(nèi)，考生只可參加一次補考。但對已經(jīng)本職業(yè)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時數(shù)，并取得結(jié)業(yè)證書的考生，均不納入省鑒定中心個人申報范圍。第二篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北高級營銷師論文（國家職業(yè)資格一級）論市場營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內(nèi)部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經(jīng)銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體?！霸谌魏我簧鐣w系中，當(dāng)某一組成部分認(rèn)為另一組成部分的行為妨礙了其目標(biāo)的實現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產(chǎn)生了。上下游供應(yīng)商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。使固定區(qū)域內(nèi)，“刺猬”增多，產(chǎn)生傾軋；也可能是廠家對現(xiàn)有中間商的銷售能力不滿意，實施開放政策，有意放水，以增加渠道活力。（二）渠道沖突的直接原因價格原因。技術(shù)咨詢與服務(wù)問題。例如，零售商或制造商是否有權(quán)制定最終零售主導(dǎo)價格，制造商是否有權(quán)對分銷商的存貨水平做出要求。溝通困難。保障各渠道的利益。對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位，充分發(fā)揮其互補性，通過基于多渠道協(xié)同思想的動態(tài)組合市場營銷策略的運作，增強企業(yè)市場競爭的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。如價格折扣，數(shù)量折扣，付款信貸，按業(yè)績的獎勵制度，分銷商成員的培訓(xùn)增加他們的信心來完成更好的銷售業(yè)績。比如在特許經(jīng)營體系中，特許特權(quán)商認(rèn)為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區(qū)域限定，所以這時就很可能要采用法津手段來解決這一問題。在良好的福利制度下，員工無后顧之憂，全心全意發(fā)揮所能，開辟個人事業(yè)前程。住房公積金繳費基數(shù)按社會保險繳費基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)核定，每月繳費比例按廣州市最高標(biāo)準(zhǔn)即20％繳納。差旅補貼差旅補貼是公司為異地出差的員工提供的補貼。產(chǎn)假、哺乳假和看護(hù)假女員工符合國家計劃生育政策生育的，可根據(jù)《女職工勞動保護(hù)特別規(guī)定（草案）》享受產(chǎn)假；有不滿一周歲嬰兒的女員工，可在每班勞動時間內(nèi)享受兩次哺乳假，每次三十分鐘。與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的培訓(xùn)公司每半年安排一個培訓(xùn)周，聘請內(nèi)部專業(yè)教員授課，授課內(nèi)容囊括公司各個業(yè)務(wù)口，并按培訓(xùn)內(nèi)容分為初級、中級、高級三個層次。重大貢獻(xiàn)獎勵公司為作出重大貢獻(xiàn)的員工發(fā)放重大貢獻(xiàn)獎勵。（五）營銷師營銷師是指從事市場分析與開發(fā)研究，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供咨詢，并進(jìn)行產(chǎn)品宣傳促銷的人員。（十五）理財規(guī)劃師理財規(guī)劃師是指運用理財規(guī)劃的原理、技術(shù)和方法，針對個人、家庭以及中小企業(yè)、機構(gòu)的理財目標(biāo)，提供綜合性理財咨詢服務(wù)的人員。（三十一）科技咨詢師綜合應(yīng)用科技、經(jīng)濟(jì)、金融、法律等知識和經(jīng)驗，在技術(shù)創(chuàng)新、科技創(chuàng)業(yè)與投融資、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化、技術(shù)貿(mào)易、企業(yè)策劃等技術(shù)經(jīng)濟(jì)活動中，為用戶提供咨詢服務(wù)的人員。（四十七）客戶服務(wù)管理師通過提供產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需要，完成交易，并對交易現(xiàn)場的客戶服務(wù)活動及相關(guān)事宜實施管理。如果擬申報職業(yè)公布的報名時間含 “網(wǎng)上報名”、“現(xiàn)場資格審核”。七、補考：單科不合格的新報考考生，合格科目成績保留一年。并于考試前一周到廣東省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心網(wǎng)站全國、全省統(tǒng)一鑒定欄目內(nèi)考試報名里的打印準(zhǔn)考證菜單打印《廣東省職業(yè)技能鑒定準(zhǔn)考證》，按照《廣東省職業(yè)技能鑒定準(zhǔn)考證》上的考試時間和地點攜帶《國家職業(yè)資格全國(省)統(tǒng)一鑒定深圳考區(qū)準(zhǔn)考證》、《廣東省職業(yè)技能鑒定準(zhǔn)考證》和有效身份證原件參加考試，并將《廣東省職業(yè)技能鑒定準(zhǔn)考證》上的準(zhǔn)考證號碼填入《國家職業(yè)資格全國(省)統(tǒng)一鑒定深圳考區(qū)準(zhǔn)考證》內(nèi)。（五十九）數(shù)字視頻合成師運用數(shù)字合成軟件，從事影象素材處理與合成、特殊視覺效果設(shè)計與創(chuàng)作等工作的人員。（四十三）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動過程中，受委托進(jìn)行雙邊或多邊接洽、事物代理、信息咨詢服務(wù)的人員。（二十七）包裝設(shè)計師具有良好的包裝設(shè)計相關(guān)知識，從事包裝裝潢設(shè)計、包裝造型設(shè)計、包裝結(jié)構(gòu)設(shè)計等工作的專業(yè)人員。（十一）勞動保障協(xié)理員勞動保障協(xié)理員是指在社區(qū)協(xié)助辦理勞動就業(yè)、社會保障具體事務(wù)的人員。（二）物業(yè)管理人員物業(yè)管理人員是指對投入使用的房屋及其附屬設(shè)備與配套設(shè)施進(jìn)行經(jīng)營性管理并向物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人提供多方面、綜合有償服務(wù)的人員，物業(yè)管理人員要具備一定的觀察、分析和判斷能力以及良好的溝通表達(dá)能力，還要求懂得建筑、房屋附屬設(shè)施設(shè)備、環(huán)境、管理等方面的知識，涉外物業(yè)還要求精通外語，是實行準(zhǔn)入制度的職業(yè)之一。效益獎勵以現(xiàn)金方式發(fā)放給符合條件的部門，以5000元為基數(shù)，最終根據(jù)工作目標(biāo)完成比例核發(fā)。員工可自愿選擇自主休假或者參加公司安排的療養(yǎng)旅游項目。（三）員工假期福利方案員工假期福利是公司為員工提供的帶薪或部分帶薪假期的福利。不論路程遠(yuǎn)近，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)為每人300元/月，隨基本工資發(fā)放。四、福利的分類以及具體內(nèi)容根據(jù)各種福利的內(nèi)容，本方案將單位福利劃分為社會保障性福利、生活補貼類福利、員工假期福利、培訓(xùn)發(fā)展福利、獎勵性福利等五種類型，具體如下：（一）社會保障性福利方案社會保障性福利是指按國家或地方規(guī)定的各種強制性執(zhí)行的社會保險以及有關(guān)職工勞動保障的基金項目。與員工的收入不同，福利一般不需納稅。如對那些肆意跨地區(qū)銷售打壓價格進(jìn)行惡性競爭的分銷商成長時間未實現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的分銷商都可以采取清理的方法。企業(yè)應(yīng)迅速加大市場投入，如增加對渠道的激勵和支持，或從終端和用戶入手，增強品牌效應(yīng)和促銷力度，同時采用威脅退出和扶持其對手的等強硬措施，提高企業(yè)的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業(yè)的渠道管理策略，防止渠道的報復(fù)。辦事處業(yè)務(wù)員為開拓市場立下汗馬功勞，可是如何讓他們得到相應(yīng)的利益回報是解決問題的關(guān)鍵。（一）有效避免渠道沖突 ：明確主導(dǎo)渠道。（２）、現(xiàn)場銷售和電話營銷者的沖突。它指的是渠道成員如何對它所處的形勢進(jìn)行解釋，或如何對不同的刺激做出反應(yīng)。爭占對方資金。例如，生產(chǎn)企業(yè)預(yù)測近期經(jīng)濟(jì)前景良好，要求經(jīng)銷商的存貨水平高一些，而經(jīng)銷商卻可能認(rèn)為經(jīng)濟(jì)前景不容樂觀，不愿保留較多的存貨。表現(xiàn)形式為銷售網(wǎng)絡(luò)紊亂區(qū)域劃分不清，價格不同等。否則，本屬于你的利潤可能會陷入競爭者的口袋,可能會給企業(yè)帶來較大的損失。有時不明確任務(wù)和權(quán)利也會發(fā)生沖突。七、補考合格科目成績保留一年。一、報名時間、方式 在網(wǎng)站“考試公告”或“全國、全省統(tǒng)一鑒定”欄查閱當(dāng)年全國（?。┙y(tǒng)考安排，按照擬申報職業(yè)的報名時間，由考生本人攜帶相關(guān)資料，到廣東就業(yè)服務(wù)大廈（惠福東路546號）五樓服務(wù)大廳進(jìn)行申報，逾期不予受理。不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。所以，當(dāng)任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標(biāo)時，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難達(dá)到所有品牌廠商的滿意。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結(jié)合的方式，不可避免地要從下游經(jīng)銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經(jīng)銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰給二級經(jīng)銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。各級批發(fā)價的價差常是渠道沖突的誘因。分銷商不能提供良好的技術(shù)咨詢和服務(wù)，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。４、目標(biāo)不相容。也就是緩慢的信息或不準(zhǔn)確的信息在渠道成員之間的傳送。傳統(tǒng)渠道對網(wǎng)絡(luò)的掌控是具有一定的優(yōu)勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網(wǎng)絡(luò)，而二批通過時間和關(guān)系的積累，與終端的關(guān)系達(dá)到一個良好的層次，在這些終端使維護(hù)經(jīng)銷渠道的極差價格體系，為了保障經(jīng)銷渠道的正常運轉(zhuǎn)，在市場上實行嚴(yán)格的級差價格體系。在具體的運作管理層面，我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：加強渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。２、進(jìn)行協(xié)商談判協(xié)商談判是實現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進(jìn)行的討論溝通。法律手段是解決沖突的最后選擇。總體而言，單位福利方案的實施有利于營造企業(yè)和諧工作環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展。其它社會保障福利（1）企業(yè)年金根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》，本公司符合建立企業(yè)年金條件。因工作需要到市外、省外或國外出差的員工，可憑差旅憑證到公司財務(wù)出納處領(lǐng)取差旅補貼現(xiàn)金，標(biāo)準(zhǔn)為：國內(nèi)每人70元/天，國外每人20美金/天。具體根據(jù)《女職工勞動保護(hù)規(guī)定》執(zhí)行；男員工配偶符合國家計劃生育政策生育的，可根據(jù)《廣東省企業(yè)職工假期待遇死亡撫恤待遇暫行規(guī)定》享受看護(hù)假。員工可根據(jù)自身職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要選擇三個課程參加。發(fā)放對象為在工作中立下大功或?qū)井a(chǎn)生積極正面影響的員工。該職業(yè)對從業(yè)人員的要求主要包括：職業(yè)道德、職業(yè)基礎(chǔ)知識、市場調(diào)查分析、營銷策略與活動管理、產(chǎn)品與價格管理