【正文】 能突出其“唯一性” ，不如充分利用其“同質(zhì)性”。通過以上的條件，他們會分析該項目的樓房是否值得他們?nèi)ベ徺I。 n247。 還原利率 = 安全利率 + 風險調(diào)整值 不同風險下的還原利率見下表： 風險水平 土地還原利率（ %） 建筑物還原利率（ %） 低 7— 9 8— 11 中 9— 12 11— 14 高 12— 15 14— 25 投機 15 25 由于本項目屬于中低風險中高回報之投資物業(yè)，因此可取風險較低的土地還原利率作為參考。 收益還原法：收益還原法是一種運用適當?shù)倪€原利率，將未來的純收益折算為現(xiàn)值的估價方法。 ? 冷氣機位 每戶廳、房預留冷氣機位，配有冷凝水排管。 ? 供水設(shè)施 每戶設(shè)獨立水表，配水龍 頭。 ? 天花 客飯廳及臥室天花掃高級乳膠漆。 敝司建議項目三號樓做標準裝修為交樓標準，而另外兩座作為毛坯交樓。 2. 定位內(nèi)涵 “新一代”區(qū)別于該地區(qū)之前的房地產(chǎn)項目，本項目應給客戶一種新的購買思想，新的居住概念。敝司希望通過本次提案，并與貴司達成一致的發(fā)展方向。 紅棉苑提案 目錄 第一部分 項目定位 第一節(jié) 對項目的了解 一、 項目地塊分析 二、 項目競爭對手分析 三、 項目周邊租售市場分析 四、 項目 SWOT 分析 第二節(jié) 市場定位 一、 目標客戶群定位 二、 項目市場定位及名稱建議 三、 住宅交樓標準 四、 價格定位 五、 廣告語 第二部分 營銷整合 第一節(jié) 總體推售思路 一、 推售思路描述 二、 策略部署 三、 產(chǎn)品亮相時機選定 四、 前期籌備階段及各銷售時期的時間劃分 五、 媒體運用及費用預算 六、 公關(guān)活動計劃 第二節(jié) 前期籌備階段策略 一、 前期籌備階段目的綜述 二、 前期宣傳推廣方案 三、 銷售物料準備 四、 施工現(xiàn)場配合 五、 樣板房建議 六、 付款 方式建議 第三節(jié) 各銷售時期策略 一、 內(nèi)部認購 /公開發(fā)售期策略 二、 續(xù)銷（前、后）期策略 三、 清貨期策略 前言 經(jīng)過兩次與貴司的接觸后，敝司對當?shù)厥袌鲎隽松钊氲恼{(diào)查分析。 第一部分 項目定位 第一節(jié) 對項目的了解 一、 項目地塊分析 二、 項目競爭對手分析 三、 項目周邊租售市場分析 四、 項目 SWOT 分析 第二節(jié) 市場定位 一、 目標客戶群定位 1. 主要目標客戶群分析 2. 次要目標客戶群分析 3. 第三目標客戶群分析 二、 項目市場定位及名稱建議 1. 市場定位 一個項目的定位需視乎其所處地段，區(qū)域特征、自身條件的綜合評價，從而得出準確的市場定位。 “ 投資自住型” “精品居所” 三、 住宅交樓標準 1. 裝修標準設(shè)定 帶裝修的物業(yè)既能免卻買家自己裝修引來的種種麻煩令其入戶簡易便捷，這種帶裝修的標準往往比較適合投資型用戶。按照敝司多年的銷售經(jīng)驗，由于三號樓與隔壁項目的樓距比較接近，所以自住型 客戶會 因為這點而趨于購買另外兩座。 ? 地面 客飯廳及臥室地面鋪復合木地板（或同等價錢地磚）；廚房、衛(wèi)生間鋪砌防滑磚，陽臺鋪砌地磚。 ? 電視電話 預留 2 門程控電話接口，電信寬帶網(wǎng)信息接口（申請開通費用另計），客廳及主臥室配有電視接收插座及電話接口。 ? 保安系統(tǒng) 每戶設(shè)可視對講系統(tǒng)（費用另計）。這種估價方法在國外廣泛地應用于收益性房地產(chǎn)（有收益或有潛在收益的土地，或建筑物，或它們的綜合）的估價中。經(jīng)過綜合考慮，我敝司將現(xiàn)時一般投資的收益率定為 7%。 r ? V：表示待估項目均價 ? a：表示待估項目預計月租金值 ? g：表示回報率平均增值 ? n：表示估算年限 ? r：表示回報率 因此，針對本項目 V＝ 20 12∑ m—— 10（ 1＋ 5%） 10－ m247。因此，敝司認為項目的定位應該針對買家的需要、結(jié)合周邊環(huán)境的優(yōu)勢而考慮。利用“天河公園圈”這一概念，讓買家認同“在公園圈內(nèi)的項目都是有質(zhì)素的項目”這一理念，從而淡化項目的劣勢，拉近與買家對周邊項目和本項目之間的心理距離。加上本項目臨近天河區(qū)區(qū)府，因此我們定義為“領(lǐng)袖匯聚”恰恰利用了他們的這種思想，提高這些人的優(yōu)越感，讓買家覺得和自己住在一起的都是 高層次的人，激發(fā)他們購買的欲望。同時項目第一、二期小區(qū)給人一種在廣州已經(jīng)甚為稀缺的大院的感覺，而這些人以前一般都住在單位的宿舍區(qū)里，因此這樣有助于我們向客人標榜項目的“人民文化”的定位。至于要吸引區(qū)域以外的客戶群，更需以打造“精品”來創(chuàng)造更高的性價比取得競爭優(yōu)勢，占領(lǐng)最大的跨區(qū)市場份額。 目標客戶群分析 A、主要客戶群： 35~50歲之間的領(lǐng)導層人士，從事 ：公務員、醫(yī)生、教師、個體經(jīng)營者、企業(yè)員工??等行業(yè)。他們會為父母的晚年生活作打算，而且他們也會考慮到自己的晚年階段，子女也逐漸獨立開，所以他們也為自己將來退休后的生活作打算。 ◎ 這類人群追求過于華麗的住宅，而是考慮到居住在此能否給他們帶來便捷的生活，是否適合他們以及家人的生活習慣。 總結(jié)： 我們的目標客戶在整個消費金字塔中處于中層位置，而由于他們?yōu)橹袑右陨瞎芾砣藛T，所以對生活有一定追求，從而在選購住處的時候要求比較嚴格。但是他們并非一些高收入人士，所以不能承擔如珠江新城這一類高定位的產(chǎn)品，而本項目的定位剛好滿足了這部分客戶的生活需求，并且符合他們的經(jīng)濟環(huán)境。本地人因為在住的地方準備面臨拆遷問題又或者是想改善居住環(huán)境，所以他們會選擇購買天河項目；這類人群的選擇面比較廣，他們會在多個區(qū)域比較。 （ 2）領(lǐng)寓： a)、這里是領(lǐng)袖們居住的寓所，這里的高檔生活受成功人士們的青睞。他們可以在這里互相交流更多的成功經(jīng)驗、探討人生的哲理、曠大自己的知識面 。 ，“ 天府希望回到家后家人生活和睦共處，共聚天倫，強力表現(xiàn)一個家的感覺。 表一：去年在廣州所做的“市民買樓的關(guān)注因素”調(diào)查 市民買樓的關(guān)注因素 樓宇質(zhì)量物業(yè)管理與服務交通便利性周邊環(huán)境及景觀地段/地理位置價格小區(qū)配置設(shè)施小區(qū)內(nèi)規(guī)劃社區(qū)人文環(huán)境發(fā)展商實力/知名度樓盤口碑戶型及裝修樓盤升值潛力市民買樓的關(guān)注因素 20 05年下半年數(shù)據(jù) 市民買樓的關(guān)注因素 20 05年上半年數(shù)據(jù) 表二： 周邊在售項目配套設(shè)施對比 硬 件設(shè)施對比表 項目 雋園 新世界錦逸 小城之春 理想藍堡國際 華景新城 智能化 小區(qū)出入口、大堂和電梯設(shè)有閉路監(jiān)視系統(tǒng)，小區(qū)出入口、大堂和電梯設(shè)有閉路監(jiān)視系統(tǒng)，每棟樓宇入口處保安閉路監(jiān)控體系 每戶免費安裝具有圖像儲存及信息接收功能的可視對講機；廚智能保安防盜系統(tǒng) 每棟樓宇入口處設(shè)黑白可視對講系統(tǒng) 設(shè)黑白可視對講系統(tǒng) 房免費安裝煤氣泄漏、火災報警設(shè)施 物業(yè)管理 高力國際 ， 2元 /平方米月 廣東康景物業(yè)服務有限公司， 元 /平方米鑒于本項目二期的大體規(guī)劃已塵埃落定，故下面僅就項目提出初步的優(yōu)化建議。我們建議物業(yè)管理需提供的服務有： ? 封閉式管理 ? 24 小時保安 ? 公共設(shè)施的清潔、綠化維護 ? 家政服務 ? 24 小時管理熱線 ? 開展社區(qū)活動等 除了以上傳統(tǒng)的服務項目之外，針對一些小區(qū)的管理特點，本項目的物業(yè)管理應更多地體現(xiàn)人性化的特點倡導一種尊重性服務理念，強調(diào)物業(yè)公司與業(yè)主的良性溝通，相互尊重，以區(qū)別于其它項目。然而，園林的素材比較廣泛，如荷塘月色、石林石碑、亭臺樓閣、飄飄楊柳等，都應在適合實際條件的角度選擇，敝司亦會在目標方向確立后，及項目資料幫助下提供更完善的設(shè)計方案。 5 智能社區(qū)建議 近年來由于計算機、網(wǎng)絡(luò)和通訊技術(shù)的高速發(fā)展，人們對家居的要求已不僅僅是好的房形、好的地段和優(yōu)美的綠化環(huán)境，對于生活的安全性、舒適性以及文化氛圍也提出了更高的要求，于是智能小區(qū)的概念便應運而生。因此，從項目和發(fā)展商的后繼項目考慮，不能再按照原有之宣傳推廣模式，需走創(chuàng)建品牌的宣傳推廣模式。因此，對于發(fā)展商來說，首要是否能在天河公園板塊引起注意，對項目的發(fā)展有舉足輕重的作用 。 針對項目的特殊性，敝司建議整個宣傳策劃思路分為三個階段：建立本項目口碑 —— 擴大本項目品牌 —— 加固發(fā)展商品牌。概念是該項目的形象定位，亦必須建立其穩(wěn)固基礎(chǔ)，令市場認同、追棒，最后總結(jié)出“ 品牌發(fā)展商共同打造公園地產(chǎn) ”整個過程交錯進行，令推廣更有緊湊，創(chuàng)造熱烈的市場氣氛。除此之外，本項目周邊的配套設(shè)施也相當便捷，例如：華僑醫(yī)院、中山三園、郵電醫(yī)院、員村工人文化工、天河娛樂城、萬佳超市、好又多超市、家樂福超市等。 劣勢： 1) 競爭激烈，推樓盤數(shù)量巨大，分散買家注意力； 2) 廣告量投入大； 3) 長假期后，樓市承接力較弱； 就項目的工程進度情況及實際情況，敝司建議亮相時機暫定為 20xx 年 5 月份。因此，本節(jié)內(nèi)容將主要針對前期鋪墊階段的媒體炒作及活動推廣兩大內(nèi)容進行論述進行。 C. 品牌發(fā)展商共同打造天河公園板塊的公園地產(chǎn)。同時，為豐富沙龍內(nèi)容及多途徑展現(xiàn)項目形象，在沙龍之中，以討論形式帶出各品牌發(fā)展商和萬興房地產(chǎn)為打造公園地產(chǎn)不遺余力。根據(jù)項目的地段位置、戶型特點定位銷售目標客戶，分析樓盤目標客戶的活動規(guī)律，有針對性地到目標客戶日常生活、工作的必經(jīng)場所，設(shè)置臨時性的展示點，在展示點布置樓盤模型、效果圖、宣傳背景板、易拉寶展板，配備經(jīng)過嚴格培訓的專業(yè)促銷人員，根據(jù)展點附近人群的活動規(guī)律，派發(fā)樓盤宣傳資料，主動向展點活動人群推銷樓盤。 第四階段 —— 清貨期 全面清貨期：本階段目的在于贏取最后利潤空間，在本區(qū)域建立起良好的品牌效應，起到在廣州市站穩(wěn)腳跟，并為今后發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。單一、平面化的媒體運用在今天的地產(chǎn)項目推廣中已不再適合。根據(jù)最新的市場調(diào)查分析，買家獲取信息所用媒體比率分別