【正文】 計(jì)算機(jī)軟件、聯(lián)機(jī)服務(wù)及個(gè)人數(shù)字式輔助設(shè)備。著實(shí)引發(fā)了一股“蘋(píng)果熱”的潮流，本文用過(guò)介紹 蘋(píng)果公司及手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)狀況 ， 分析了 蘋(píng)果 公司新產(chǎn)品 iPhone手機(jī) 的目標(biāo)市場(chǎng)選 擇和產(chǎn)品定位，指出了 蘋(píng)果 公司及 iPhone的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。喬布斯 (Steve Jobs)宣布 iPhone正式發(fā)布后的一番妙語(yǔ)連珠： “我們重新發(fā)明了電話 ……” 。這標(biāo)志著手機(jī)革命進(jìn)入一個(gè)新時(shí)代，手機(jī)功能變得越來(lái)越強(qiáng)大。然后，通過(guò)對(duì) 蘋(píng)果公司營(yíng)銷(xiāo)渠道介紹 以及根據(jù)公司的組織結(jié)構(gòu) 和 營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)的特點(diǎn)，確立了公司對(duì) iPhone產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 ， 并通過(guò)制定合理嚴(yán)密的零售運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)關(guān)系管理的制度及政策，使 iPhone上市推廣計(jì)劃能夠得到有效地執(zhí)行和對(duì)執(zhí)行結(jié)果合理及時(shí)的考評(píng)、控制及更新，為 iPhone的市場(chǎng)推廣得以成功奠定了良好的基礎(chǔ)；更為 蘋(píng)果 公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作提供了有價(jià)值的參考和建議。核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。目前蘋(píng)果公司的總代理共有 6 家，近 200 家代理商和 70 家專(zhuān)賣(mài)店遍布中國(guó)各大城市。 iPhone 還開(kāi)創(chuàng)了移動(dòng)設(shè)備軟件尖端功能的新紀(jì)元，重新定義了移動(dòng)電話的功能。 iPhone 沒(méi)有鍵盤(pán)，而是創(chuàng)新地引入了多點(diǎn)觸摸（ Multitouch）觸摸屏界面，在操作性上與其他品牌的手機(jī)相比占有領(lǐng)先地位。還內(nèi)置了距離感應(yīng)器，防止在接打電話時(shí)，誤觸屏幕引起的操作。 短信 和 彩信 通過(guò)短信和彩信直接發(fā)送文字、照片、音頻、視頻和聯(lián)系人信息。 市場(chǎng)份額為 %，排名第三；宏達(dá)電占全球市場(chǎng)份額的 %，排名第四，而摩托羅拉全球市場(chǎng)份額為 %，排名第五。運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的主導(dǎo)作用逐步加強(qiáng)，隨著定制業(yè)務(wù)的深化和需求增多，以 及 3G 牌照的發(fā)放，運(yùn)營(yíng)商全網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免，對(duì)于終端的掌控和競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必更加激烈。兩條戰(zhàn)線有其各自的獨(dú)立性，也能夠互相影響，隨著市場(chǎng)規(guī)模的拓展，操作系統(tǒng)之戰(zhàn)將繼續(xù)升溫。譬如說(shuō)， iPhone 用戶(hù)可以直接登錄商城去看如 何使用 iMovie，看看別人使用的小竅門(mén)，下載相關(guān)產(chǎn)品。蘋(píng)果的用戶(hù)忠誠(chéng)度迅速提高，而這樣的構(gòu)思在國(guó)內(nèi)還是少有的。蘋(píng)果在每一個(gè)客戶(hù)觸點(diǎn)上都是始終如一，從 Steve Jdbs 的新產(chǎn)品發(fā)布演示會(huì)，到蘋(píng)果公司的網(wǎng)站，以及其產(chǎn)品本身。即使蘋(píng)果公司利用傳統(tǒng)的渠道和媒體進(jìn)行促銷(xiāo)，也會(huì)以與眾不同的方式，在出人意料的地方進(jìn)行宣傳。只有戴白色耳機(jī)，你才是酷派一族。 (2)維修費(fèi)用昂貴 由于蘋(píng)果采用比較新穎的設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品更具有藝術(shù)感，但是與此帶來(lái)的問(wèn)題就是相對(duì)其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，蘋(píng)果的產(chǎn)品更容易損壞，包括手機(jī)，電腦以及其他電子產(chǎn)品，而由于材料的關(guān)系以及維護(hù)成本的關(guān)系，蘋(píng)果產(chǎn)品的維修同時(shí)也是意味著高昂的費(fèi)用，這是讓很多消費(fèi)者抱怨的地方。有蘋(píng)果授權(quán)維修商解釋?zhuān)捎谔O(píng)果產(chǎn)品的按鍵都是跟主板連接在一起的，換個(gè)鍵就需要換主板，所以?xún)r(jià)格較貴。一家維修店老板 告訴記者，換返回鍵的價(jià)格一般不到 200 元，一般不需要更換主板，除非焊死了。 (3)營(yíng)銷(xiāo)渠道不明確 手機(jī)產(chǎn)品由于天生對(duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴(lài)性，其市場(chǎng)基本分為運(yùn)營(yíng)商訂制渠道和非運(yùn)營(yíng)行訂制即開(kāi)放渠道，其中通過(guò)運(yùn)營(yíng)商訂制渠道，在國(guó)外較主流，相反，在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，通過(guò)開(kāi)放市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品是各大廠家的主導(dǎo)渠道，運(yùn)營(yíng)商訂制渠道只占銷(xiāo) 量的小部分，據(jù)賽諾通訊數(shù)據(jù)顯示， 2021 年中國(guó)移動(dòng)訂制的 GSM 手機(jī)只占市場(chǎng)全部銷(xiāo)售 GSM 手機(jī)的 17%，但隨著 3G市場(chǎng)在中國(guó)的逐步成熟，相信這個(gè)比重會(huì)越來(lái)越大 。通過(guò)他們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國(guó)各地、 市、 縣、鄉(xiāng)的各級(jí)零售店。大規(guī)模零售商，也稱(chēng)直供商或直供客戶(hù)，在中國(guó)主要有電器零售公司國(guó)美電器、蘇寧電器、迪信通電器及全國(guó)其他各省供 80 家左右當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵袒蚴謾C(jī)零售商，合計(jì) 83 家大規(guī)模零售商，這些零售商和蘋(píng)果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議不通過(guò)國(guó)代直接從蘋(píng)果公司進(jìn)貨，比普通零售商享有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)支持，但同時(shí)蘋(píng)果公司 對(duì)其的要要求和管理強(qiáng)度都很高。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，手機(jī)零售市場(chǎng)相對(duì)成熟，小型批發(fā)商批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入普通零售店客戶(hù)類(lèi)，不再單列 。 如今， iP hone4 在中國(guó)市場(chǎng)上市已半年之久，但是我們這次并沒(méi)有見(jiàn)到像 3GS 那樣的鋪天蓋地的廣告，我們更多的是聽(tīng)到“黃牛”“缺貨”“預(yù)定”“漲價(jià)”這 樣的詞語(yǔ)，但是他們所帶來(lái)的收效甚好。如同他們當(dāng)中的大多數(shù)不會(huì)關(guān)注箱包的走線、用料、設(shè)計(jì)歷史一樣，有多大分辨率的屏幕、 A4 還是 A 幾的 CPU,ios 還是 iso 的系統(tǒng)并不重要，重要的是有人告訴他們，這個(gè)東西有很多人想買(mǎi)都買(mǎi)不到。 三、 蘋(píng)果公司的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 通過(guò) “饑渴營(yíng)銷(xiāo)”模式 達(dá)到低產(chǎn)量高收入的目的 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，所謂“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造供不應(yīng)求“假象”，維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的。這種極度的反差，讓消費(fèi)者猶如久旱逢甘霖，突然間對(duì) iPhone 產(chǎn)生了極大的興趣與購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，從而獲得成功。這樣做成功的解決了蘋(píng)果產(chǎn)品少的問(wèn)題，做到就算產(chǎn)品少，但仍然是消費(fèi)者最熱衷的消費(fèi)目標(biāo)之一。 呼吁廣大的消費(fèi)者從正規(guī)渠道購(gòu)買(mǎi)手機(jī)，提高售后服務(wù)質(zhì)量，手機(jī)自帶保修期內(nèi)，非人為出現(xiàn)故障，要免費(fèi)換新。 在零售客戶(hù)的選擇，零售層面有兩類(lèi)客戶(hù) DKR 和 KR，由于本身 DKR 屬于直供系統(tǒng)，自身管理完善，蘋(píng)果公司有專(zhuān)門(mén)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)跟蹤，消化能力大，占公司開(kāi)放市場(chǎng)銷(xiāo)量的 30%左右，是 iPhone 產(chǎn)品上市的主要渠道； KR 客戶(hù)雖然占 全部開(kāi)放市場(chǎng)渠道的 70%，但客戶(hù)多、雜、亂、銷(xiāo)量分布不均、成熟度不一、對(duì) iPhone 這款中高端偏重于社交網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)來(lái)說(shuō)，要有選擇、取舍。當(dāng)然上面的意見(jiàn)要重新反饋到銷(xiāo) 售運(yùn)營(yíng)部門(mén)最終確認(rèn)，里面也有來(lái)自 KR 客戶(hù)的首批進(jìn)貨計(jì)劃，可供公司在制定當(dāng)期分貨任務(wù)和計(jì)劃時(shí)做參考 至于 DKR 客戶(hù)，按照戰(zhàn)略重要性，首批一定要覆蓋供貨，當(dāng)然對(duì)不同客戶(hù)首批計(jì)劃任務(wù)覆蓋門(mén)店的多少，也要根據(jù)歷史成績(jī)記錄和雙方銷(xiāo)售人員對(duì)目前形式的分析公司認(rèn)定。 （ 2）終端為輔 手機(jī)應(yīng)用的多媒體智能化，是 3G 網(wǎng)絡(luò)大范圍應(yīng)用和盈利的有利保障。 與中國(guó)聯(lián)通基于無(wú)線互聯(lián)市場(chǎng)戰(zhàn)略的雙贏合作 運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)支持和終端廠家的硬件產(chǎn)品是消費(fèi)者享受良好服務(wù)和應(yīng)用體驗(yàn)的基礎(chǔ)，雙方的良好合作能增強(qiáng)消費(fèi)者的用戶(hù)體驗(yàn)，滿(mǎn)足用戶(hù)性需求，提高消費(fèi)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。 訂制捆綁操作步驟 因聯(lián)通訂制產(chǎn)品需要特殊的運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售步驟，簡(jiǎn)要說(shuō)明如下： （ 1）首先在上市前 6 個(gè)月有公司運(yùn)營(yíng)商部門(mén)相連通公司溝通訂制事宜，并在上市前一個(gè)月確定能否入圍深度訂制。 因運(yùn)營(yíng)商捆綁合作是一個(gè)項(xiàng)目系統(tǒng)，本節(jié)