售樓員銷(xiāo)售培訓(xùn)1-wenkub
2024-10-25 11 本頁(yè)面
【正文】 來(lái)講吸引很大。” 每個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有其不同的注目點(diǎn)，如安全感，舒適感，有個(gè)性，夠浪漫，爭(zhēng)強(qiáng)好勝等原因都可能會(huì)影響其購(gòu)買(mǎi)行為，這種對(duì)不同商品的某種性能特別關(guān)注或?yàn)槟撤N目的而決定購(gòu)買(mǎi)、帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱(chēng)之為感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。,?,要知道，百分之百完美的房子是不存在的，各有優(yōu)勢(shì)的樓盤(pán)眾多，可供客戶(hù)選擇的余地很大，售樓員針對(duì)這種心理動(dòng)機(jī)常常會(huì)說(shuō)：“買(mǎi)樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重，您可以到處看看，希望你能做出明智的選擇。,?,一、理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),有這樣的客戶(hù)：為了買(mǎi)到一套價(jià)錢(qián)公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，到了數(shù)十個(gè)樓盤(pán)，又帶了家人，親戚、朋友和同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場(chǎng)售樓處來(lái)了不下20次，從價(jià)格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝飾、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽(yù)到鄰居是誰(shuí)，“再便宜點(diǎn)吧”，瑣碎挑剔的問(wèn)題挖了幾百個(gè)，最后終于放心買(mǎi)了我們的房子，這位客戶(hù)即是理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配者。,?,讓我們從觀(guān)察和了解客戶(hù)開(kāi)始：,第一章 客戶(hù)分析 作為高價(jià)位消費(fèi)品，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售額動(dòng)輒數(shù)萬(wàn) 計(jì)，理性色彩比其它商品銷(xiāo)售顯得更為濃厚。銷(xiāo)售培訓(xùn),之 技巧篇,?,技巧篇,“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價(jià)錢(qián)也很公道，可他就是不買(mǎi)！”——這樣的情況對(duì)每位元售樓員來(lái)說(shuō)都是司空見(jiàn)慣的，但應(yīng)該怎樣去解決這個(gè)問(wèn)題？,?,在上一篇中，我們?nèi)鎸W(xué)習(xí)了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的知識(shí)，同時(shí)講述了售樓員應(yīng)有的基本職業(yè)素質(zhì)和工作內(nèi)容，明白了自己的工作定位之后，就應(yīng)進(jìn)一步知道怎么做，并在工作中不斷完善自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，希望大家能成為優(yōu)秀的售樓員！ 在本篇中，我們根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理、房地產(chǎn)特點(diǎn)和銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從客戶(hù)分析、接待、跟蹤、強(qiáng)化推銷(xiāo)、排除障礙、引導(dǎo)成交六個(gè)方面，全面講述了房地產(chǎn)銷(xiāo)售的技巧。按市 場(chǎng)學(xué)的觀(guān)點(diǎn)，銷(xiāo)售的過(guò)程就是購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，所謂有 買(mǎi)才有賣(mài)，售樓員的工作就是幫助客戶(hù)形成適當(dāng)?shù)?思想條件，致使客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，形象的說(shuō)——房子 不是在售樓員的腦子里賣(mài)出去的！ 可是，客戶(hù)的大腦里在想什么呢？,?,第一節(jié) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)從理論上可分為兩種：理性購(gòu) 買(mǎi)動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即是基于自身需要對(duì)需購(gòu)買(mǎi)商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型的思維方式?！钡?，離去能使他再回來(lái)嗎？ 我們的做法——觀(guān)察房客的言行舉止，迅速判明起需求特點(diǎn)，再把注意力引導(dǎo)到適合他的商品性能上去，實(shí)現(xiàn)從理性到感性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。,?,理性與感性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化,前者關(guān)注的是商品的全部性能，后者關(guān) 注其中的局部。,?,(3) 健康 良好的光線(xiàn)，完備的會(huì)所，優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境， 完善的醫(yī)療保健服務(wù)，對(duì)于中老年客戶(hù)十分關(guān)鍵， 但要避免“這離醫(yī)院很近”之類(lèi)的表達(dá)方式。,?,(6) 超前,成都是一個(gè)發(fā)展非常迅速的城市，已取 得一定身家的年輕一代正在為房地產(chǎn)市場(chǎng)的 主力軍，他們對(duì)于***文化、***風(fēng)格建筑的關(guān) 注程度并不高，而對(duì)個(gè)性、活力、超前的追 求則很強(qiáng)，售樓員應(yīng)有足夠的知識(shí)面和社交 能力，迅速找出客戶(hù)的特別愛(ài)好，除房屋裝 潢建議獨(dú)具個(gè)性及超前意識(shí)外，適當(dāng)?shù)奶嶙h 與客戶(hù)一起參加一些活動(dòng)，亦對(duì)你的推銷(xiāo)大 有益處。,?,(8) 從眾,“這個(gè)單元怎么賣(mài)得這么快？真的賣(mài)完 了？那客戶(hù)真的下午就來(lái)交錢(qián)？能不能找你 經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢(qián)！”——這就是 典型的從眾心態(tài)?！??,(10) 物以類(lèi)聚，人以群分,富人不太可能住進(jìn)貧民窟，工薪
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