售樓員銷售培訓1-wenkub
2024-10-25 11 本頁面
【正文】 來講吸引很大?！?每個人對商品都會有其不同的注目點，如安全感，舒適感，有個性，夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別關注或為某種目的而決定購買、帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感性購買動機。,?,要知道，百分之百完美的房子是不存在的，各有優(yōu)勢的樓盤眾多，可供客戶選擇的余地很大，售樓員針對這種心理動機常常會說：“買樓是人生大事，你當然應該慎重，您可以到處看看，希望你能做出明智的選擇。,?,一、理性購買動機,有這樣的客戶：為了買到一套價錢公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，到了數十個樓盤，又帶了家人，親戚、朋友和同事等數十人到我們的現場售樓處來了不下20次，從價格、付款方式、結構、裝飾、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽到鄰居是誰，“再便宜點吧”，瑣碎挑剔的問題挖了幾百個，最后終于放心買了我們的房子，這位客戶即是理性購買動機的支配者。,?,讓我們從觀察和了解客戶開始：,第一章 客戶分析 作為高價位消費品，房地產的銷售額動輒數萬 計，理性色彩比其它商品銷售顯得更為濃厚。銷售培訓,之 技巧篇,?,技巧篇,“我磨破了嘴皮，他也很喜歡這套房子，價錢也很公道，可他就是不買！”——這樣的情況對每位元售樓員來說都是司空見慣的，但應該怎樣去解決這個問題？,?,在上一篇中，我們全面學習了房地產銷售的知識，同時講述了售樓員應有的基本職業(yè)素質和工作內容，明白了自己的工作定位之后，就應進一步知道怎么做，并在工作中不斷完善自己的專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)，希望大家能成為優(yōu)秀的售樓員！ 在本篇中，我們根據市場營銷原理、房地產特點和銷售實踐經驗，從客戶分析、接待、跟蹤、強化推銷、排除障礙、引導成交六個方面，全面講述了房地產銷售的技巧。按市 場學的觀點，銷售的過程就是購買的過程，所謂有 買才有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當的 思想條件，致使客戶進行購買，形象的說——房子 不是在售樓員的腦子里賣出去的！ 可是，客戶的大腦里在想什么呢？,?,第一節(jié) 購買動機分析,購買動機從理論上可分為兩種：理性購 買動機和感性購買動機。理性購買動機，即是基于自身需要對需購買商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型的思維方式。”但是，離去能使他再回來嗎？ 我們的做法——觀察房客的言行舉止，迅速判明起需求特點，再把注意力引導到適合他的商品性能上去，實現從理性到感性的購買動機轉變。,?,理性與感性購買動機的區(qū)別與互相轉化,前者關注的是商品的全部性能，后者關 注其中的局部。,?,(3) 健康 良好的光線，完備的會所，優(yōu)雅的小區(qū)環(huán)境， 完善的醫(yī)療保健服務，對于中老年客戶十分關鍵， 但要避免“這離醫(yī)院很近”之類的表達方式。,?,(6) 超前,成都是一個發(fā)展非常迅速的城市，已取 得一定身家的年輕一代正在為房地產市場的 主力軍，他們對于***文化、***風格建筑的關 注程度并不高，而對個性、活力、超前的追 求則很強，售樓員應有足夠的知識面和社交 能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝 潢建議獨具個性及超前意識外，適當的提議 與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大 有益處。,?,(8) 從眾,“這個單元怎么賣得這么快？真的賣完 了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找你 經理想想辦法？我現在就交錢！”——這就是 典型的從眾心態(tài)?！??,(10) 物以類聚，人以群分,富人不太可能住進貧民窟，工薪
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