服裝導(dǎo)購培訓(xùn)-wenkub
2024-10-25 10 本頁面
【正文】 花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個導(dǎo)購員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風(fēng)格的名詞。這不是一個資深導(dǎo)購或者一個學(xué)者能做到的，需要的是二者合一!服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)六：附加銷售很多做過一段時間的導(dǎo)購員都知道附加銷售的重要性，確實(shí)找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因?yàn)闆]有方法而不能促進(jìn)顧客連帶購買。4對服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風(fēng)格的各種搭配變化，你應(yīng)該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費(fèi)者審美的整體搭配。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點(diǎn)。一個適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機(jī)會。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程。服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)二：消費(fèi)文化因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。商品基本知識包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價格、尺碼選擇等。在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會有效。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。等等!搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)?？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。五服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。果碰到相對應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因?yàn)閷?dǎo)購員在成長。或者是一些賣過運(yùn)動品牌的人給時裝品牌講課。實(shí)際情況中，也會把來不及訓(xùn)練的士兵或訓(xùn)練不足的士兵投入到兵火分飛的前線戰(zhàn)場上，這樣的結(jié)果可想而知，沒有經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的士兵到了戰(zhàn)場上不是很快陣亡，就是很快投降，整個團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力也可想而知。實(shí)際情況中也會有把沒有培訓(xùn)或來不及培訓(xùn)的導(dǎo)購放到賣場上，結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了；其中為數(shù)不多的導(dǎo)購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當(dāng)靶子練習(xí)出來的。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。技巧什么是技巧？舉個例子：有兩個相鄰的小吃攤，兩種不同的售賣方式，給顧客打好蛋酒后一個問“老板，要加雞蛋嗎？”，另外一個店給顧客打好蛋酒后問“老板，加一個蛋還是兩個蛋”，銷售的結(jié)果我們自然知道誰會賣的更好。知識什么是知識？還是拿雞蛋舉個例子：賣蛋酒的那個店伙計問我“老板，您來一個蛋還是兩個蛋？”，我說：“來一個吧，多少錢啊”？“8毛”，“一個雞蛋都8毛錢啊，人家一般5毛，你們這么貴啊”“老板，您不知道，我們的雞蛋是農(nóng)家的土雞蛋，土雞蛋的營養(yǎng)非常豐富，一個頂普通雞蛋的營養(yǎng)兩個。那么，綜上所述，我們企業(yè)的終端導(dǎo)購需要培訓(xùn)什么樣的技巧？擁有什么樣的心態(tài)和知識？以及如何培訓(xùn)得到這些呢？且聽我下回分解。因?yàn)槟愕念櫩蛯Ψb的需要還停留在原始的著裝功能需求上!還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見到效果，往會有兩種現(xiàn)象：1 提升了銷售信心，可以馬上見到效果。這也就不難理解為
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