【正文】 亮的一面？需要量感陳列的商品要如何堆砌？那一類商品最適合漂亮的一面？這些陳列技巧都稱為“展示顏面”。3）陳列在何處（Where）：要仔細(xì)地研究陳列地點(diǎn)像店面、店的最里面、柜子里、柜子上面、顧客取得到的地方，顧客取不到的壁面上。把商品的色彩巧妙地運(yùn)用在陳列上，對(duì)刺激購(gòu)買(mǎi)欲頗有效果。這種方法顧客比較容易選購(gòu)。6）關(guān)連性的陳列法：將游泳衣、帽子、涼鞋、海灘衣等有關(guān)連性的商品一道陳列，可收到相輔相成的效果。其次的位置是再下去的三十度的范圍。有變化的顏色，可集中顧客的眼光，燃起他們的好奇心。2）引人注目的四要素：光、音、色、動(dòng)等四種要素在誘人注目上，具有很大的效果?？赡艿脑挘詈酶嬷獙?duì)方等待的理由。電話應(yīng)對(duì)的注意事項(xiàng)1）商量時(shí)須用手遮住話筒：遇到必須與上司或同事商量后才能回答的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)以手遮住話筒或按下保留鍵，以免對(duì)方聽(tīng)到商量的內(nèi)容。5）陳述事件：說(shuō)話要有條理，對(duì)方才容易理解。電話應(yīng)對(duì)的基本要點(diǎn)1）列出事件的要點(diǎn)后再撥電話：撥號(hào)前必須先將該談話的要點(diǎn)記錄下來(lái)，以免遺漏。4）“讓你久等”：讓顧客等待時(shí)，必須先以這句許致道歉再開(kāi)始談話。最好采用疑問(wèn)或依賴的說(shuō)法，如“對(duì)不起！這種商品不是不能退貨嗎？”以免傷到對(duì)方的感情。對(duì)待顧客絕不可使用命令式。以最適合該商品的提示方法，展示角度及使用法等展現(xiàn)出該商品的優(yōu)點(diǎn)，以博取顧客的青睞。三、接客對(duì)話與電話應(yīng)對(duì)的要點(diǎn)按客用語(yǔ)1）何謂接客用語(yǔ)：接客用語(yǔ)并不特別，凡是我們?nèi)粘T用的語(yǔ)言，在顧客耳中覺(jué)得受用的，都可以當(dāng)做接客用語(yǔ)使用。2）確認(rèn)收到的金額：必須以適度的音量說(shuō)：“謝謝，收您一千元”，來(lái)確定金額的無(wú)誤。因此，配合社會(huì)狀況的變化對(duì)販賣(mài)員來(lái)說(shuō)相當(dāng)重要。把商品縮小至3—4種內(nèi) 找尋顧客喜好的目標(biāo) 對(duì)商品做特色說(shuō)明販賣(mài)時(shí)的重點(diǎn)1）用5WIH的方式思考：以Who（何人）、Where（何處）、When（何時(shí)）、What（什么）、Why（為何）、How（如何做）等六點(diǎn)來(lái)掌握販賣(mài)時(shí)的重點(diǎn)。2）找尋顧客喜好的目標(biāo)：一面再度說(shuō)明商品，一面觀察顧客的回答、意見(jiàn)、表現(xiàn)、拿在手上觀看的次數(shù)等反應(yīng)，便可探查出對(duì)方的喜好目標(biāo)。6）讓商品自我推薦：利用商品本身的特色展示給顧客看。2）因應(yīng)顧客的需求推薦：販賣(mài)員要配合顧客（被商品提示及詢問(wèn)時(shí)所征服的顧客）的需求來(lái)選擇商品，并視其所需求的強(qiáng)弱及狀況來(lái)推薦。今天，說(shuō)明使用方法已成為推銷(xiāo)的主力。3）從工廠的見(jiàn)習(xí)或展示會(huì)中學(xué)習(xí)：了解制造過(guò)程及商品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，不但有助于提高商品的知識(shí)，同時(shí)多少也可測(cè)出流行的趨勢(shì)。6）一面觀察反應(yīng)一面說(shuō)明：顧客的心意變?yōu)槔涞瓡r(shí)，不要一直喋喋不休。2）依顧客的不同，商品說(shuō)明的內(nèi)容也跟著調(diào)整：先找出顧客關(guān)心的部分，再配合該點(diǎn)做詳細(xì)的說(shuō)明。4）從一般討論逐次縮小至購(gòu)買(mǎi)焦點(diǎn)：販賣(mài)員可以從比較簡(jiǎn)單的問(wèn)題著手，像“你覺(jué)得如何？”然后逐資助地進(jìn)入問(wèn)題核心。”；一是“需求該商品的真正理由（需求的情況）。4）讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品：可拿出不同色彩、不同尺寸、不同花樣、不同價(jià)格的商品讓顧客自由選擇，一般的顧客往往希望買(mǎi)到的商品是由自己挑選的，而不是販賣(mài)員決定的。5）找尋某種東西時(shí)：顧客進(jìn)入店內(nèi)探尋某物時(shí)，販賣(mài)員要趕緊上前說(shuō)：“歡迎光臨，有什么需要效勞的地方？”6）與顧客四目交接時(shí)：可稱招呼說(shuō)：“歡迎光臨”，然后再重新找尋趨近的機(jī)會(huì)。3）從商品抬起頭來(lái)：表示要招呼販賣(mài)員拿給他看清楚一點(diǎn)。時(shí)髦品等須要逛過(guò)多家商店后才能決定是否購(gòu)買(mǎi)的商品，則盡量站在不顯眼的地方。正確的待機(jī)方法1）如何待機(jī)：所謂的待機(jī)是指“要做販賣(mài)準(zhǔn)備，要等待招呼顧客的機(jī)會(huì)”。l 比較檢討——從各種角度檢討該商品是否適合自己。l 注目——路過(guò)掃瞄一眼店面或商店的商品。4）穿法可以表達(dá)出個(gè)性：我們常說(shuō)，服裝可以表達(dá)出一個(gè)人的性格。販賣(mài)員的外表應(yīng)該打扮得和工作性質(zhì)相等，千萬(wàn)別于花哨。要保持整齊清潔，每天必須勤加檢點(diǎn)。如何修飾外表1）商店的第一印象販賣(mài)員身上：顧客對(duì)商店的第一印象（例如明朗活潑的商店、典雅的商店）80%取決于第一個(gè)接觸到的販賣(mài)員。要達(dá)到此一目的，最重要的是要迅速地看穿每個(gè)顧客的心理，并用適合他們的方式為他們服務(wù)。2）維持平等化服務(wù)的決竅：對(duì)稍帶自卑心的顧客（例如額較低的購(gòu)物顧客、服裝較不華麗且是初次接觸的顧客等）更親切、更恭敬，最能實(shí)現(xiàn)平等化的原則。4）機(jī)敏（Smart）：指“精明、整潔、利落”而言。服務(wù)的“5S”1）速度（Speed）：指“動(dòng)作快速”而言，它有兩種意義：一是物理上的速度（工作時(shí)盡量快些，不要讓客人久等）；一是演出上的速度（販賣(mài)員誠(chéng)意十足的動(dòng)作與體貼的心會(huì)引起顧客的滿足感，使他們不覺(jué)得等待的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)）。3）顧客追求的是“感覺(jué)好”的商店：顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，他所支付的價(jià)款除了商品本身的價(jià)值外，還包括店家所提供的服務(wù)在內(nèi)。因此，我們可以說(shuō)販賣(mài)員就是“商店的代表者”。第一篇：服裝導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)一、販賣(mài)人員應(yīng)有的認(rèn)識(shí)：販賣(mài)工作的意義1）做消費(fèi)者與生產(chǎn)者的橋梁：站在消費(fèi)的立場(chǎng)，將消費(fèi)者的要求與希望傳達(dá)給生產(chǎn)者，來(lái)刺激生產(chǎn)更好的制品，這便是販賣(mài)的任務(wù)。4）以商品為媒介，磨練自我的場(chǎng)所：我們所從事的販賣(mài)工作是以“人”作為對(duì)象，由于經(jīng)常周旋在形形色色的顧客中，對(duì)自我的磨練有相當(dāng)大的幫助。4）服務(wù)并非免費(fèi)：一般人往往誤解服務(wù)是免費(fèi)的，然而在商品的價(jià)款中早已包含了服務(wù)的費(fèi)用。2）微笑（Smile）：是指過(guò)度的笑容而言。以干凈利落的方式來(lái)接待顧客即是所謂的“機(jī)敏的服務(wù)”。3）要珍惜經(jīng)?；蓊櫟念櫩停航?jīng)?；蓊櫟念櫩团c其他的顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)，販賣(mài)員可以在招呼語(yǔ)中添些寒喧之關(guān)的應(yīng)酬語(yǔ)，等其他的顧客離去后再施以特別待遇。2）實(shí)際性的商品知識(shí)：除了理論性、觀念性的知識(shí)外，如果能再具備實(shí)際性的商品知識(shí)（實(shí)際操作該商品所得到的知識(shí)），應(yīng)該可以為顧客做合適的建議。因此，為了要給顧客印象，販賣(mài)員必須特別注意自己的外表、態(tài)度、用詞等。4）品味——服裝或化妝如果欠缺品味，連帶地會(huì)使人對(duì)該店的商品產(chǎn)生庸俗感。制服的魅力1）制服可烘托出商店的個(gè)性：制服雖然會(huì)掩蓋一個(gè)人的美麗與個(gè)性，可是卻能發(fā)揮統(tǒng)一的美感、賦與商店個(gè)性化，以及留給顧客強(qiáng)烈的印象。因此制服的穿法理所當(dāng)然也能將此人的性格襯托出來(lái)。l 興趣——對(duì)掃瞄到的商品抱有興趣（如該商品的造型、設(shè)計(jì)院、配色、用途等。l 信賴——比較檢討的結(jié)果相信商品相當(dāng)不錯(cuò)。2）正確的待機(jī)姿勢(shì)：雙的自然向前交叉，兩腳微分身體挺直、朝前，以輕松的姿勢(shì)站立，并自在地觀察顧客的狀況，一面等待顧客出聲為他們服務(wù)。4）不正確的待機(jī)方法：販賣(mài)員彼此七嘴八舌地聊天、百般無(wú)聊地站在一旁、凝神地觀察顧客的服裝或行動(dòng)、專注地整理商品無(wú)暇注意顧客——這些都不正確的待機(jī)方法。此時(shí)，販賣(mài)員可先說(shuō)聲“歡迎光臨”，然后從正面迎過(guò)去。商品的提示方法1）讓顧客觀察使用狀態(tài)：以T恤、罩衫來(lái)說(shuō)，如果先將它貼在胸前讓顧客看到鏡中的影子，則可刺激欲望，下定購(gòu)買(mǎi)的決心。5）讓顧客從低價(jià)格看到商價(jià)格：不知道顧客的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算時(shí)采用這種辦法。”販賣(mài)員必須盡早看出這兩才能決定推銷(xiāo)何種商品。問(wèn)到較敏感的問(wèn)題時(shí)則稍為移開(kāi)視線并輕松自如觀察顧客的表現(xiàn)與反應(yīng)。3）一面讓顧客觀察商品一面說(shuō)明：不但可以證明說(shuō)明的可信度，同時(shí)也可使說(shuō)明更活潑有力。如果不一面觀察顧客的反應(yīng)一面說(shuō)明，恐有演獨(dú)角戲之虞。4）向制造廠的販賣(mài)學(xué)習(xí)：可獲得新產(chǎn)品的情報(bào)及其他商店、其他都市的情報(bào)。販賣(mài)員特別需要具體這種條件。3）讓顧客認(rèn)請(qǐng)商品的特征：將各種商品的特征介紹給顧客，這也是忠實(shí)在推薦商品的方法。成交的方法1）把商品縮小至3—4種以內(nèi)：太多的商品排在一起說(shuō)明時(shí)會(huì)使顧客目不暇接，難以決定。3）對(duì)喜好的商品做特色說(shuō)明：掌握了顧客喜歡的商品后，可以從旁輕描淡寫(xiě)地說(shuō)明該商品的特色。2）簡(jiǎn)短扼要：販賣(mài)重點(diǎn)必須簡(jiǎn)短扼要才行。5）視顧客而改變：販賣(mài)員要視顧客的身份來(lái)調(diào)整販賣(mài)的重點(diǎn)。3）放入收銀機(jī)時(shí)必須再次確認(rèn)：把收到的錢(qián)放入收銀機(jī)前必須再次復(fù)誦：“0號(hào)，三百元，收下一千元”。2）要觀察顧客的反應(yīng)：語(yǔ)言要使用才會(huì)產(chǎn)生意義。4）語(yǔ)言是有生命的：語(yǔ)言會(huì)隨著時(shí)代共存亡販賣(mài)員千萬(wàn)不要斤斤計(jì)較語(yǔ)言的形式，最重要的是要用自然的方式使用合乎時(shí)代的語(yǔ)言。2）使用肯定式避開(kāi)否定式：否定式含有否認(rèn)的意思，顧客較難接受而肯定式有承認(rèn)對(duì)方所言的成份在，較易為顧客認(rèn)同。接客的七大用語(yǔ)1）“歡迎光臨”：這句話含有兩種意義：一是歡迎的招呼語(yǔ)；一得“有什么需要我效勞的嗎？”的詢問(wèn)話。5）“謝謝”：這是一句很有魔力的言語(yǔ)，在待人接物的場(chǎng)合里不妨多多利用。2）先確定對(duì)方的身份：對(duì)方一拿起話筒，必須先確定他的公司名稱或姓名。6）確認(rèn)、復(fù)誦要點(diǎn)：復(fù)誦要點(diǎn)應(yīng)該是由對(duì)方做的，如果對(duì)方忘記了，你可以再一次確認(rèn)及復(fù)誦要點(diǎn)，以防錯(cuò)誤或誤解。2）不可邊笑邊接電話：接聽(tīng)電話時(shí)必須先中斷談話，邊笑邊去接聽(tīng)是很不禮貌的行為。5）聽(tīng)到對(duì)方掛斷的聲音后再切斷：要確定顧客自己掛斷電話后才可放下聽(tīng)筒?！迅鼜?qiáng)烈的燈光或色彩艷麗的光源照在該物品上，或在該物品旁裝置閃爍定的電燈，都可以集中顧客的目光?！秒娏Αl(fā)條或人力等發(fā)動(dòng)洋娃娃或動(dòng)物，也是吸引顧客注目的好方法。3）易于取得的陳列法：這種開(kāi)列法不但能夠煽走顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)也表示該商品可任由顧客自由選擇。要保持清潔 容易引人注目 易于取得 提高商品價(jià)值 要有量感 要有關(guān)連性商品的陳列的類型1）依品種的陳列法：按該商店的品種分類來(lái)陳列商品的方法。4）依對(duì)象的陳列法：按使用對(duì)象來(lái)分門(mén)別類陳列法。7）依價(jià)格的陳列法：對(duì)禮品及特價(jià)品的陳列頗具效果，顧客也可視自己的預(yù)算自由購(gòu)買(mǎi)。4）對(duì)象是誰(shuí)（Who）：行人、進(jìn)入店時(shí)的客人、大人、小孩、男性、或是女性？5）為何陳列（Why）：明確地決定出陳列的目的，例如“因?yàn)樨溬u(mài)量好所以陳列出來(lái)”或“希望有更好的販賣(mài)量，所以陳列出來(lái)”等。l 構(gòu)成的方式——可分成對(duì)比（contrast）、對(duì)稱（symmetry）、節(jié)奏（rhythm）、平衡（balance）等四類來(lái)考慮。對(duì)待習(xí)慣性的購(gòu)物顧客應(yīng)以速度為要。因此，販賣(mài)員在處理這類顧客時(shí)最重要的是親切的應(yīng)對(duì)，并做詳盡說(shuō)明，只要顧客覺(jué)得該店及販賣(mài)員很親切，決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)必定會(huì)再度光臨。遞上商品時(shí)，只告訴對(duì)方一些重點(diǎn)事項(xiàng)既可。l 一面輕輕地施加壓力，一面推薦商品。2)唯我獨(dú)尊性的應(yīng)對(duì)法：這種顧客自認(rèn)為自己的觀絕對(duì)正確，同時(shí)認(rèn)為販賣(mài)員與顧客是對(duì)立的利益關(guān)系?？偠灾圬泦T必須靠自己的感覺(jué)、想法來(lái)選擇商品，并信心十足地向顧客推薦，而態(tài)度應(yīng)親切和藹，處處照顧得無(wú)微不至。3）追求自己的“夢(mèng)”：婦女顧客面看、欣賞各種商品時(shí)，其主要的目的不是從各種角度來(lái)檢討商品，而是借著觸摸商品、試穿商品來(lái)追求自己的“夢(mèng)”。2）不可使用敷衍的語(yǔ)言：和小孩對(duì)話時(shí)用語(yǔ)要簡(jiǎn)單易懂，太過(guò)禮貌聽(tīng)起來(lái)不自然，而過(guò)于敷衍也會(huì)顯得草率，最好采取適度的口氣較佳。4)復(fù)數(shù)客的應(yīng)對(duì)法1）不要忽視同伴顧客：有些顧客會(huì)結(jié)伴購(gòu)物，同行者的任務(wù)不外是替同伴提供意見(jiàn)，因此販賣(mài)員最好不要把全部精神放在購(gòu)物者身上而忽略了同行者。5）夫妻相伴購(gòu)物時(shí)如果意見(jiàn)不一致？：能夠尊重女性的意見(jiàn)，必能縮短決定的購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間。為商店做宣傳（包裝紙是動(dòng)態(tài)的宣傳物）。要小心不要損壞商品。斜包（基本型）斜包的特征：斜包有牢固、美觀、快速的優(yōu)點(diǎn)。商品的正面朝上時(shí)便可以動(dòng)手包裝了。一邊用右手拿起商品，一邊用左手將包裝紙的邊緣折向右前方。將前方部分折向面前再把左側(cè)整齊地折進(jìn)里側(cè)。左右折固定后，再將上部順直角往下折。從下方貼上膠帶固定。圓筒型的包裝法：考慮好包裝完成的大略位置，將商品滾置面前。折出4—5條皺的后，把剩余的部分往里折。瓶子的包裝法：把瓶子放橫后往外卷。厚商品的包裝法把右側(cè)貼在商品上。在中央打個(gè)十字后再朝直方向轉(zhuǎn)一圈。禮物包裝法 普通緞帶的打法：將緞帶斜跨過(guò)右上角。正式緞帶的打法：用緞帶綁出十字形狀，兩邊預(yù)留繩頭備用。把綁好的緞帶一個(gè)一個(gè)拉出，整理出花形。③不想購(gòu)買(mǎi)代替品時(shí)：販賣(mài)員可向制造或批發(fā)商問(wèn)明該商品的到貨日期，再征詢顧客的意見(jiàn)，是否到貨后打電話通知他前來(lái)購(gòu)買(mǎi)或是直接送過(guò)去（以住在該店附近為限）。l 包錯(cuò)商品時(shí)。l 購(gòu)買(mǎi)的日期已有一段時(shí)間時(shí)。l 全部聽(tīng)完后，平靜的說(shuō)明事件的要點(diǎn)，最后再誠(chéng)心的道歉。l 請(qǐng)對(duì)方先回去，明天責(zé)任者會(huì)登門(mén)道歉。②引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入別的房間，爭(zhēng)取冷卻時(shí)間（約三分鐘）然后 請(qǐng)責(zé)任者出面道歉。l 陳列在販賣(mài)量好的商品附近，以吸引顧客的注意。③如何推銷(xiāo)想賣(mài)的商品： l 不可用強(qiáng)迫推銷(xiāo)的方法?！眑 夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下=注意，過(guò)度的夸贊必定露出太虛偽或強(qiáng)迫推銷(xiāo)的味道。3)詢問(wèn)法：從顧客的反對(duì)意見(jiàn)中找出誤解或錯(cuò)誤的地方，然后詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)。「YES」用對(duì)自己有利的比喻方式來(lái)壓抑對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。好了，廢話不多說(shuō)，下面文章比較的長(zhǎng)，要想從中得到好處請(qǐng)務(wù)必耐心把它看完:)《阿瑪尼的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)》 第 一 章 企 業(yè) 文 化 一 企業(yè)理念企業(yè)目標(biāo)：立足中原，輻射全國(guó)，誓創(chuàng)男裝第一品牌 企業(yè)宗旨：創(chuàng)造完美時(shí)尚，倡導(dǎo)精致生活企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念：品質(zhì)為本，服務(wù)顧客，構(gòu)筑連鎖網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造雙贏共享 企業(yè)質(zhì)量觀念：市場(chǎng)化決策，現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)，系統(tǒng)化管理，專業(yè)化服務(wù) 企業(yè)人才觀念：人力資源是企業(yè)生存的核心 企業(yè)價(jià)值觀念：真誠(chéng)服務(wù)是企業(yè)生存的根本 座右銘：言必信，行必果 二 公司概況意大利阿瑪尼國(guó)際有限公司，創(chuàng)立于****年，是集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的大型服裝企業(yè)，以“創(chuàng)立男裝品牌，振興男裝產(chǎn)業(yè)”為已任。建立了鄭州、北京、太原、徐州、石家莊、濟(jì)南、西安、沈陽(yáng)、烏魯木齊等九大配貨中心。第 二 章 服裝面料知識(shí)一、纖維的分類： 天然纖維：（1）植物纖維：種籽纖維、韌皮纖維、葉纖維、果實(shí)纖維（2）動(dòng)物纖維：毛絨、腺分泌物（3）礦物纖維：又叫無(wú)機(jī)纖維 化學(xué)纖維：（1）人造纖維：人造纖維素纖維、人造蛋白質(zhì)纖維、人造無(wú)機(jī)纖維（2）合成纖維：錦綸、晴綸、萊卡等。三、面料與特性 Ａ、麻紗麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過(guò)紡織工藝處理織成的，具有麻織品風(fēng)格的織