【正文】 據(jù)明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等。招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進(jìn)行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。(二)招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：堅持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。(一)招商談判的特點談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項目推廣項目的決心，用數(shù)字說明項目的力度是最好的方法。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對大量的反饋信息，對于第一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項目的基本資料(包括項目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排)，同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點標(biāo)注，用以綜合的研究。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢電話開始，招商進(jìn)入了實際運做的階段。溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等)，以培養(yǎng)團(tuán)隊成員的職業(yè)感。其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計、接線及接待人員。大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運作經(jīng)驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊合作精神、服從意識和大局觀念。企業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應(yīng)是企業(yè)發(fā)展的重中之重。)的特點，其中“三時中就有一條是節(jié)約人力。：招商計劃書招商策劃書范本招商策劃書范本商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。七、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，要求必備具備八大素質(zhì)，即：）非凡的適應(yīng)能力3）工作主動性強 4）人際理解力強5）善于建立關(guān)系 6）強烈的服務(wù)精神7）信息意識 8） 市場 ..，我們可以在分銷商中培養(yǎng)一個總經(jīng)銷商的這樣的話我們可以完全控制整個市場，同時也便于管理，以哈市為中心全面撲開，回避風(fēng)險。（這是對大的代理商）充分利用網(wǎng)絡(luò)、電話、傳真等現(xiàn)代化通訊工具，進(jìn)行信息的傳遞交流，最大限度的降低招商成本，使利潤最大化。五、招商組織與方式招商機構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料：產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標(biāo)注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。三、經(jīng)銷商（代理商）的資格：我們要做的是一個聯(lián)合體（聯(lián)盟），所以要求合作的經(jīng)銷商（代理商）必須要完全的認(rèn)同我們的這種營銷模式，只有這樣我們才能順利的開展下一步的工作，他才會全身心的投入到這份事業(yè)中去；所以要選擇的經(jīng)銷商（代理商）必須：對我們的營銷理念高度認(rèn)可；有較強的事業(yè)心和責(zé)任心；有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；熟悉當(dāng)?shù)厥袌?，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)；注冊或掛靠手續(xù)資質(zhì)齊全的醫(yī)藥公司。省辦事處可以設(shè)立產(chǎn)品營銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動及特殊市場的維護(hù)銷售和地區(qū)總經(jīng)銷分銷等工作，并為經(jīng)銷商提供后續(xù)的服務(wù)；所以我們也要改變以往一成不變的傳統(tǒng)招商模式，由于每一個經(jīng)銷商（代理商）都有他們各自的區(qū)域運做優(yōu)勢，所以我們要把他們的優(yōu)勢資源整合起來，發(fā)揮團(tuán)結(jié)的力量，建立一個營銷聯(lián)合體（營銷聯(lián)盟），大家在這個聯(lián)盟里互利互惠，共同發(fā)展。藥品招商要從大眾化到真正差異化轉(zhuǎn)變，要加強服務(wù)觀念。四、市場定位核心競爭優(yōu)勢：奧美拉唑腸溶膠囊是胃十二指腸潰瘍藥中最常見的一種，也是各大醫(yī)院賣得最好的胃十二指腸潰瘍藥之一，最早進(jìn)入消費者市場，在消費者心中有一定的口碑。除此之外，不放棄中小城市的市場，提高本產(chǎn)品在中國市場的占有率。綜合以上數(shù)據(jù)，我提出如下目標(biāo)市場描述：目標(biāo)消費群指向隨著西方文明的沖擊，中國人民的思想日益開放，大中小城市的人群將會成為本產(chǎn)品的主要支柱人群。有效的參會是我們接觸經(jīng)銷商和代理商非常好的途徑，另外我手中也有一定的客戶資源可以利用。人口共計2億，占全國總?cè)丝诘?/4，根據(jù)人口比例換算關(guān)系，該區(qū)域市場的潛在消費人群應(yīng)該在1億左右，我們只爭取10%的市場份額，可以說市場潛力巨大。企業(yè)以自己的生產(chǎn)根據(jù)地為中心，輻射周邊，成功后帶動全國市場幾乎已經(jīng)成為各商家成功的共通性武器。與此同時，東北人比較好面子，對產(chǎn)品的品牌要求也較高，相信更為科學(xué)，更為新鮮的產(chǎn)品，且對新產(chǎn)品的信賴度、關(guān)注度均較高。與此同時，現(xiàn)代社會來自工作、社會、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學(xué)及缺乏鍛煉等，促使支氣管炎在30歲至60歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴(kuò)大。我們要以此為銷售主體，確定銷售思路。一、市場形式分析 統(tǒng)計表明，早在2009年，中國60歲以上人口就已經(jīng)達(dá)到3個億。目前國內(nèi)支氣管炎市場的規(guī)模為600億元，總的市場格局是中西藥各占一半，由于西藥在治療支氣管炎方面不像抗生素類藥品那樣具有絕對優(yōu)勢，沒有療效非常顯著的品種，而西藥治療支氣管炎恰恰有獨到療效，并已經(jīng)得到消費者的認(rèn)可。同時，對于醫(yī)生的依賴性較強；華東地區(qū)是個較為復(fù)雜的消費地帶,人群混居,消費特征不一；是支氣管炎高發(fā)地，宣傳模式和產(chǎn)品的增多,促進(jìn)了消費者對產(chǎn)品的高度敏感性和認(rèn)知度。我們正好處于這樣的一個環(huán)境，正可謂地利優(yōu)勢十足，因此我們一定要把東三省打造成樣板市場，以此帶動其他省份；依靠我們精良的產(chǎn)品品質(zhì)和多樣化的營銷手段以及優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，在胃、十二指腸潰瘍類藥物市場占據(jù)一席之地。由于有著羅紅霉素氨溴索分散銷售影響，銷售重點在黑龍江、吉林、遼寧。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，全國每年至少有4億人口由于潮濕引起胃十二指腸潰瘍，雖然治療胃十二指腸潰瘍國內(nèi)市場稍顯冷清，但龐大的人群體、思想意識的逐步開放以及觀念的不斷變化，仍然使口治療胃十二指腸潰瘍具有巨大潛力，現(xiàn)在各大醫(yī)院已成立胃十二指腸潰瘍科室。目標(biāo)價格端位在新產(chǎn)品上市后，市場份額有所削減，但在城市仍有一成左右的市場份額，可見前期品牌宣傳、市場教育、營銷模式的成功等因素使得其在市場上仍具有一定的影響力。目標(biāo)使用價值和目標(biāo)消費熱點根據(jù)市場調(diào)研表明，消費者主要關(guān)注的就是藥效果和副作用。在同類產(chǎn)品中價格中等，主要走低中端產(chǎn)品路線，滿足追求實惠和廉價的中低收入者人群。招商不再是僅以利潤來吸引經(jīng)銷商，而需要在市場操作、服務(wù)上下工夫。一、招商對象重點開發(fā)扶持市級經(jīng)銷商（代理商），一般縣級經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求適當(dāng)考慮。優(yōu)良好的市場運作能力，專業(yè)的營銷隊伍；有良好的經(jīng)營信譽。通過手中掌握的準(zhǔn)客戶資料或客戶來電與其進(jìn)行首次溝通，初步了解對方的基本情況判斷其是否符合我們的招商條件，通過與對方探討目前的醫(yī)藥形式適時推出我們的營銷模式，并判斷對方的反映，以確定我們下一步的行動；通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。六、后期的跟蹤回訪：達(dá)成銷售僅僅是銷售的第一步，后續(xù)的跟蹤回訪是關(guān)鍵的工作，這一步工作的好壞關(guān)系到這個經(jīng)銷商（代理商）能否做大做強。醫(yī)院開發(fā)后，加強臨床推廣力度，去院則天開小推會，大推會及院內(nèi)會、地區(qū)會與當(dāng)?shù)蒯t(yī)學(xué)會、藥學(xué)會聯(lián)合加強推廣進(jìn)程。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓力。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。招商隊伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn)。招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)。從“求租者”打進(jìn)第一個電話到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品銷售這一過程是整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答(主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基矗有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項目整體市場吸引力。(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。堅持相容原則相容原則要求談判人轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)，請保留此標(biāo)記員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。第一承租戶的選擇確保租金的來源。規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及對策。制定談判計劃。每年新房裝修達(dá)六成以上，二手房裝修不到四成。（二）市場容量和趨勢容量：高端市場慢慢減縮中低端市場逐漸擴(kuò)張趨勢：客戶在裝修方面已經(jīng)不僅僅滿足于居住，他們越來越多的注重精神層面上的需求。（五）行業(yè)分析 swot的分析：s—新模式操作；線上線下一起發(fā)展，以線下發(fā)展為主，線上發(fā)展為輔；一站式購物享受；擁有絕對的品質(zhì)與售后的保障；直接與廠家聯(lián)系，少了中間環(huán)節(jié)，讓顧客利益最大化；與單一品牌運作相比，運營成本低。（六）競爭分析 swot的分析：s相較于大部分代理商而言，前期宣傳資金充足；相較于大部分建材市場和代理商而言，有獨特的的營銷觀念；相較于部分建材市場和代理商而言，有一定組織活動的能力；相較于大部分建材市場和代理商而言，更了解消費者市場；相較于大部分建材市場和代理商而言，有廣泛且堅實的人際關(guān)系；廣場的建立依托于建材市場，有一定的外力支持。二、執(zhí)行摘要、與主市 t1（一）目標(biāo)（公司所要達(dá)到的目標(biāo)）目標(biāo)一：一定的時間段內(nèi)進(jìn)店客戶數(shù)量或會員數(shù)量：開業(yè)當(dāng)天進(jìn)店客戶數(shù)量超過1000人，收人超過1100萬。（二）任務(wù)（公司要達(dá)到目標(biāo)所必須完成的任務(wù)）十月份，優(yōu)品美家第一個廣場店開業(yè)（最遲在11月15日）； 2014年，達(dá)到十家店開業(yè)；2015年，實現(xiàn)30家店開業(yè)。在對建材行業(yè)進(jìn)行全國性的調(diào)查以后得出如下結(jié)論：1)目前建材行業(yè)生產(chǎn)水平同質(zhì)化； 2)建材行業(yè)無壟斷性品牌； 3)建材家居行業(yè)除大型商場經(jīng)營外，就是個體經(jīng)營。商業(yè)模式1)實行線上線下營銷結(jié)合體； 2)實行廣場與經(jīng)銷商結(jié)合體； 3)做建材家居行業(yè)的國美、蘇寧。（三）未來發(fā)展讓建材大件商品逐步演變成小商品的簡易銷售模式。計劃書持有人簽字： _______________ 日 期： 年 月 日招商合作商業(yè)計劃書公司全稱：江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場有限公司主要經(jīng)營：江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場的貴金屬現(xiàn)貨白銀業(yè)務(wù) 公司地點：江蘇 南京第一章 項目前景據(jù)最新世界黃金協(xié)會（wgc）發(fā)布的 2010 年第一季度《黃金需求趨勢報告》（下稱《報告》）顯示，雖然前 3 個月全球黃金需求總量有所下降，但中國和印度的金飾需求不斷增加，其中中國貴金屬消費需求同比增長 18%，達(dá)到 132 噸。其中，印度金飾需求增長291%，高達(dá) 噸；中國的需求依舊保持強勁；土耳其和中東地區(qū)也出現(xiàn)復(fù)蘇跡象。據(jù)世界貴金屬協(xié)會最新報告顯示,在中國貴金屬產(chǎn)量下降的同時,中國對于貴金屬首飾和貴金屬投資的需求將可能在未來十年內(nèi)增長一倍,達(dá)到 290 億美元。另一方面，中國在貴金屬市場上的舉動也讓全世界矚目。由此可見，中國的貴金屬投資市場目前仍處于萌芽狀態(tài)，市場潛力巨大，需求增長極其迅速，全民貴金屬投資意識正在覺醒。但是兩大貴金屬交易模式都存在一定不足：兩大交易所都采用撮合成交交易機制，與國際貴金屬市場相對脫節(jié)；貴金屬作為一個全球性的投資品種，金價連動性強，但是中國貴金屬市場對國際貴金屬市場的影響力