【正文】 P理論。 渠道 (Place）：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過(guò)分銷商來(lái)進(jìn)行的。 4C 理論 ——以追求顧客滿意為目標(biāo) 在時(shí)代的洪流中，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)大環(huán)境始終是不斷變化著的，而且將會(huì)變得越來(lái)越成熟，當(dāng)然，隨著社會(huì)不斷的前進(jìn)和發(fā)展，消費(fèi)者也會(huì)隨之變得越來(lái)越精明。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意度放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性， ［ 3］而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi) 者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 4 頁(yè) 4 通。 2021年 8 月 16日小米手機(jī) M1正式發(fā)布，它的出現(xiàn)馬上在已經(jīng)波濤洶涌的手機(jī)市場(chǎng)上引起軒然 大 波。 截至到 2021年 4月底，小米手機(jī)已躍升為中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)品牌 排名的第 7位，超越聯(lián)想、中興、華為，居國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌排名第一位。 企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) 1．領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力 小米科技的領(lǐng)軍人是金山軟件董事長(zhǎng)兼著名天使投資人 ——雷軍，他憑借在行業(yè)內(nèi)多年打拼成就的影響力，集結(jié)行業(yè)內(nèi)頂尖高手，組建了小米七人超豪華聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)； xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 6 頁(yè) 6 同時(shí)又依靠個(gè)人良好的人脈關(guān)系，成功與凡客物流合作，實(shí)現(xiàn)全線上售賣；并且通過(guò)自己強(qiáng)大的名人效應(yīng)，為小米成功地 打響第一炮。 手機(jī)自 身優(yōu)勢(shì) 小米手機(jī)采用的是被認(rèn)為是全球最快處理器生產(chǎn)廠商生產(chǎn)的高通 MSM8260，在為小米手機(jī)性能上提供了可靠的技術(shù)支持。同時(shí)其催生的應(yīng)用軟件也越來(lái) 越多，應(yīng)用軟件 也愈發(fā)豐富起來(lái)，但卻削弱了了手機(jī)信號(hào)、電池等根本性能，背離了通訊工具的初衷。此外，小米手機(jī)的整體制造工藝，其中包括操作系統(tǒng) MIUI 也都是轉(zhuǎn)為國(guó)人而生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的。（ 2）將小米手機(jī)的物流和庫(kù)存交給凡客去做，走的是電子商務(wù)渠道 +物流合作分銷渠道模式，沒(méi)有走傳統(tǒng)的營(yíng)銷模 式，省去了昂貴的推廣費(fèi)用和渠道費(fèi)用。隨后小米連連出擊，網(wǎng)絡(luò)小米鋪天蓋地。［ 6］ 小米手機(jī)不足之處有：手機(jī)自身缺陷、信譽(yù)缺乏、售后服務(wù)遭質(zhì)疑。加上小米手機(jī)頻頻爆出漏光、掉漆、頻繁死機(jī)、通話破音以及售后服務(wù)并不完善的問(wèn)題，對(duì)小米的信譽(yù)更是一個(gè)挑戰(zhàn)，也是對(duì)公眾耐心的一個(gè)考驗(yàn)。是得經(jīng)過(guò)很多流程，包括快遞時(shí)間、手機(jī)檢測(cè)等，就得花上至少一個(gè)星期的時(shí)間。因此市場(chǎng)對(duì)于智能手機(jī)的需 求將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于以前。小米作為 3G 智能手機(jī)無(wú)疑也分了一杯羹，取得了更好的發(fā) 展 中國(guó)人口眾多，且目前大部分消費(fèi)者會(huì)擁有兩部以上智能機(jī)，然后中國(guó)人的消費(fèi)觀念又大都偏向物美價(jià)廉，小米手機(jī) 的 高性價(jià)比 這一特性 正好擊中 了廣大 消費(fèi)者的這一訴求。成立三 年的小米，雖然業(yè)績(jī)不菲，占據(jù)國(guó)內(nèi) 智能手機(jī)的一席之地，但是仍有許多不盡人意的地方 。有得就有失，在各頂級(jí)供應(yīng)商的支持下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)小米也顯現(xiàn)出了自主產(chǎn)權(quán)不高的一個(gè)缺陷，這無(wú)疑是小米前途的一個(gè)阻礙。因此這里就具體分析下其營(yíng)銷策略。從而使得小米手機(jī)再一次贏得了消費(fèi)者的關(guān)注，也使得小米手機(jī)愈發(fā)神秘。 3. 饑餓營(yíng)銷手段 所謂饑餓營(yíng)銷就 是定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷假象。在每款手機(jī)網(wǎng)絡(luò)預(yù)售期間，每周二中午十二點(diǎn)， xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 11 頁(yè) 11 由于手機(jī)數(shù)量有限而搶購(gòu)者又眾多，一度導(dǎo)致公司網(wǎng)站癱瘓，大家頻繁刷網(wǎng)站 ， 生怕錯(cuò)過(guò)購(gòu)買到小米手機(jī)的機(jī)會(huì)。在小米網(wǎng)站站點(diǎn)直接面向公眾動(dòng)態(tài)地發(fā)布小米新聞，讓公眾及時(shí)了解小米最新動(dòng)態(tài)。 。 。核心賣點(diǎn)主要是高配置、高性價(jià)比，為發(fā)燒友而生。前期小米手機(jī)主要是依靠發(fā)燒友帶動(dòng)銷售量，但是雖然主要銷售對(duì)象是發(fā)燒友和對(duì)品牌忠誠(chéng)度不高的年強(qiáng)人，但不等同于說(shuō) “小米手機(jī)就是發(fā)燒友手機(jī) ”。 ［ 8］ 這種 高質(zhì)量屏幕，即使是在強(qiáng)烈的陽(yáng)光下，依然能看清屏幕，從而避免了多數(shù)手機(jī)存在的 “見(jiàn)光死 ”的問(wèn)題。 。 小米手機(jī)和小米科技都是一個(gè)發(fā)展迅速的企業(yè)，小米手機(jī)的銷售渠道已由最初 M1的僅網(wǎng)絡(luò)預(yù)售發(fā)展到如今的網(wǎng)絡(luò)預(yù)售聯(lián)合實(shí)體手機(jī)專賣店銷售，以及與中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信聯(lián)合推出合約機(jī)，網(wǎng)絡(luò)預(yù)售 模式 節(jié)省了后面的市場(chǎng)和渠道成本，很具時(shí)尚感，是新 穎獨(dú)特的。這些公司所做的事、做事的風(fēng)格、流程，甚至氣質(zhì)都大為不同，這對(duì)以后的企業(yè)定位和發(fā)展路線的制定較為不利。再者產(chǎn)品的研發(fā)采用了 “發(fā)燒 ”用戶參與的模式，這個(gè)問(wèn)題的核心就是小米貌似想通過(guò)這種方式取悅于用戶，但是有可能適得其反。由于小米手機(jī)才剛開始進(jìn)入市場(chǎng)，并不健全的售后服務(wù)系統(tǒng)，也許會(huì)成為其以后在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中隱藏的一道致命傷。 小米快 速擴(kuò)張的維修點(diǎn)也是令人擔(dān)憂的一方面：假使維修站在各地推進(jìn)，可能對(duì)小米和消費(fèi)者而言帶來(lái)的并不是好事，因?yàn)榉?wù)目標(biāo)由原先的統(tǒng)一化變成了各地之間不同的標(biāo)準(zhǔn)；如果大量維修站設(shè)立了，不光是增加小米的成本那么簡(jiǎn)單，更甚者其服務(wù)還不能保證。小米的用戶可分為四類：對(duì)于價(jià)格敏感型的用戶、追求性價(jià)比強(qiáng)烈關(guān)注的用戶、對(duì)產(chǎn)品硬件性能有極高要求的用戶、小米粉絲用戶。所以在提升自己品牌之后，可以適當(dāng)出一些價(jià)格高，配置高，利潤(rùn)高的機(jī)型。 如果選址 的成本太高，那么運(yùn)營(yíng)成本就居高不下，維修的費(fèi)用必然要相應(yīng)的提高。租用的面積初期可以小一點(diǎn)，隨著銷量的增加，維修量的增加，可以逐步擴(kuò)大租用的面積。 解決特約維修的問(wèn)題，關(guān)鍵要解決根本問(wèn)題，讓小米售后的委托者直接看管著特約維修，委托者和特約維修點(diǎn)之前 既有利益關(guān)系，也能相互制約，從而使得消費(fèi)者能獲取到更實(shí)惠滿意的售后服務(wù)，提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。 總之，只有自己的工作人員接觸客戶，才能提升客戶的維修體驗(yàn)。所以，要提升用戶體驗(yàn)，就要把維修 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 18 頁(yè) 18 時(shí)間延長(zhǎng)到 20： 00或者 21： 00，周六周日全天。一方 面其利用了性價(jià)比高的特點(diǎn)和優(yōu)秀的系統(tǒng)， 另一方面，他還擁有一批精干的營(yíng)銷團(tuán) 隊(duì)和正確營(yíng)銷方案做指引， 則小米手機(jī)必能取得更高的成就，從而實(shí)現(xiàn)小米公司既定的市場(chǎng)目標(biāo)。通過(guò)研究小米手機(jī)成功上市和有效的營(yíng)銷策略，也能為其后中國(guó)企業(yè)的發(fā)展提供一些現(xiàn)實(shí)性的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。四 年來(lái)我們真心相待，和睦共處，不是姐妹勝似姐妹 ！正是一路上有你們 ， 我的求學(xué)生涯才不會(huì)感到孤獨(dú)，馬上就要各奔前 程了，希望你們有好的前途，失敗不要灰心，你的背后還有電商 ！ 最后我要感謝我的父母，你們生我養(yǎng)我，縱有三世也無(wú)法回報(bào)你們，要離開你們出去工作了，我在心里默默的祝福你們平安健康，我不會(huì)讓你們失望的，會(huì)好好工作回報(bào)社會(huì)的。科特勒 .《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》 .北京 .清華大學(xué)出版社 . [9] McKnight D． H． and Chervany N． L． What trust means in emerce customer relationshi： an interdisciplinary conception typology[J]． International Journal of Electronic Commerce， winter， 2021， 6(2)： [10] Kirthi Kalyanam,Shelby Mclntyre. The EMarketing Mix: A Contribution of the ETailing Wars. Santa Clara :15 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 21 頁(yè) 21 致 謝 我的畢業(yè)論文是在 王亞 芝 老師的精心指導(dǎo)和大力支持下完成的，她 淵博的知識(shí) 和開闊的視野給了我深深的啟迪，論文凝聚著她的血汗，她 以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和敬業(yè)精神深深的感染了我 ，對(duì)我的工作學(xué)習(xí)產(chǎn)生了深淵的影響，在此我向她 表示衷心的謝意 。我們希望在適當(dāng)?shù)沫h(huán)境下，小米手機(jī)能夠積極抓住機(jī)遇，從而 有更大的銷量和更多的發(fā)展發(fā)揮空間，幫助公司搶占更多的市場(chǎng)份額。 ［ 10］ 其他人員輪休，避免無(wú)意義的浪費(fèi)時(shí)間 。如果手機(jī)出了問(wèn)題，或者請(qǐng)假去送修，或者等到周六周日。接收小米之家工作人員的服務(wù)。 作為售后的特約維修點(diǎn)和授權(quán)維修點(diǎn)，一直存在詬病，因?yàn)樗麄兊哪康木褪亲屪约夯畹米畲罄麧?rùn)空間，這樣的話，就使得消費(fèi)者和委托者就必須掏出更多的錢給他們。 比如市區(qū)內(nèi)條件不太好，環(huán)境較差的寫字樓房間、一些生意不好的商業(yè)街?jǐn)偽?，市區(qū)居民區(qū)的一樓。 xxxx學(xué)院畢業(yè)論文 第 17 頁(yè) 17 改進(jìn) 址 房租的開銷是售后服務(wù)中最大的開銷?？梢圆扇〉淖鞣ㄓ校哼m當(dāng)推出多款具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，硬件配置高，性價(jià)比高的手機(jī)，可以將其歸結(jié)為一個(gè)一個(gè)系列，讓用戶有更多的選擇性。以前由雷軍一個(gè)人決策整個(gè)企業(yè)，現(xiàn)在由一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)完成這個(gè)任務(wù)，對(duì)于企業(yè)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降低很多 ， 走出個(gè)人的誤區(qū)和盲點(diǎn)，會(huì) 更有利于企業(yè)的發(fā)展。問(wèn)題是，真的要砸了這么多錢出去，售后狀況有多大程度上的改善呢？雷軍會(huì)把這些錢主要用在改善小米手機(jī)的售后方面，其中包括在各地?cái)U(kuò)建 “小米之家 ”等一系列措施。 過(guò)低的利潤(rùn)率將導(dǎo)致小米在之后的市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)中沒(méi)有太多的回旋余地，無(wú)法支撐太多層次的渠道銷售，更無(wú)法承擔(dān)手機(jī)一旦出現(xiàn)問(wèn)題所產(chǎn)生的大規(guī)模維修