醫(yī)藥保健品發(fā)展歷史-wenkub
2024-10-24 21 本頁面
【正文】 大膽的談“性”小報一夜之間走進千家萬戶。從振華851到三株口服液、紅桃K都紛紛粉墨登場，那時的消費者對媒體的追崇，是盲從的，不加思索的?！捌放茽I銷”時代1996年是保健品市場的一個分水嶺，《保健食品管理辦法》開始實施，行政、輿論對行業(yè)“極度關注”，保健品總體行業(yè)信譽的惡化。從1989年到1993年共五年時間，851營銷全國，為從業(yè)者帶來了豐厚利潤，也給中華大地帶來了一股方興未艾的保健品熱潮，當時屬于簡單的“產(chǎn)品銷售”模式。“粗放營銷”時代1994年到1997年共四年是這個行業(yè)營銷的第二個時代，三株口服液使這個行業(yè)急速擴大。從1998年——2003年間，由于粗放經(jīng)營的失效，善于運作精耕細作的“品牌營銷”模式的“養(yǎng)生堂”、“太太”等企業(yè)開始穩(wěn)立潮頭，加上老一代“昂立一號”“青春寶”等品牌的轉型成功和“萬基”、“今日”“康富來”、“金施爾康”等后起之秀或外資品牌的加入，保健品企業(yè)的整體素質有了明顯提高。媒體的宣傳是他們唯一獲取購 1 買產(chǎn)品的渠道，對于產(chǎn)品的優(yōu)良，利益的含金量、保健和藥品都無從鑒別。中國幾千年的封建文化成了“公開的秘密”，好多消費者為此盲從消費……，經(jīng)歷了幾番風雨，特別是1998年以后，各種新特藥的上市，打亂了保健品能代替藥品的格局，消費者從盲從化為理智，眾多的保健品經(jīng)營商紛紛過渡為藥品經(jīng)營商，國藥準字號和藥健準字號打起了攻堅戰(zhàn)，最終以藥準字號取代了藥健準字號而告終，此時，在醫(yī)藥保健品市場上百年老字號、名廠名家為宣播主流，成為醫(yī)藥市場的焦點。營銷對于醫(yī)藥保健品業(yè)似乎已經(jīng)到了黔驢技窮的地步了，非也，其實有許多種企業(yè)已經(jīng)在進行運用或嘗試的營銷模式，只是由于企業(yè)內(nèi)部缺乏對營銷模式的再提升，將其升華為本企業(yè)獨特的銷售模式而已。二、傳統(tǒng)營銷模式在這里我們將傳統(tǒng)營銷模式定義為企業(yè)通過廣告轟炸的銷售模式，一般采用此類運作模式的企業(yè)都是具有一定實力的企業(yè)，例如哈藥集團等制藥企業(yè)不但通過媒體來樹立企業(yè)的品牌形象。一般的醫(yī)療器械類產(chǎn)品，生發(fā)類、風濕類等產(chǎn)品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產(chǎn)品的好處，目前運用此種操作方式成功的產(chǎn)品很少。四、直銷模式直銷由于在中國這個特殊的土壤中，演變的經(jīng)歷也被眾人所熟知，就是目前，國家對此也沒有進行全面的放開，而是通過設立門檻來規(guī)范直銷企業(yè)的運作。五、品牌營銷模式“品牌比銷量更重要”已經(jīng)越來越得到企業(yè)家的認同，所以越來越多的企業(yè)都在注重自己的品牌建設，如深圳的海王“健康成就未來”的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業(yè)的擴張，并且逐步形成自己的營銷產(chǎn)業(yè)鏈，建立起連鎖藥店，這都是是品牌運作的結果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦?，F(xiàn)在很多大的制藥企業(yè)也紛紛加入其中，正在嘗試會議營銷帶來的好處，但是會議營銷在今天已經(jīng)不是僅僅靠幾桿槍就能出效益的了，它更需要企業(yè)的精心籌劃，加上企業(yè)文化的作用方能顯現(xiàn)威力。企業(yè)才能夠發(fā)展壯大，中脈等企業(yè)非常強調親情服務，在服務中企業(yè)也嘗到市場回報的甜頭。市場在不斷的進行細分，這必然也要求企業(yè)能夠從適應市場的發(fā)展需要，從無差別的一般消費，逐漸轉變?yōu)橛胁顒e情感或精神消費，也就是從共性消費時代向個性消費時代的轉變第二篇：醫(yī)藥保健品營銷方案消費者需要的不是產(chǎn)品，而是成功幸福新生活。營銷的目的是為了讓消費者相信自己的產(chǎn)品和服務能比競爭對手更好的滿足消費者的需求，而消費者的需求往往是多樣化的，對于感冒患者來講，是既需要消炎止痛，有需要緩解鼻塞、頭痛頭暈癥狀，對于老年慢性病患者來講，既想降血壓、又想降血脂、血糖，甚至還想緩解腰腿疼；既想藥品安全溫和無副作用，又想藥效快速，消費者通常希望能在兩個、甚至多個負相關的屬性上得到最大收益。與醫(yī)藥保健品營銷手法類似的化妝品組合套裝已經(jīng)是相當成熟，美容套裝、祛斑套裝等，無非就是根據(jù)消費者需求特點，將“水、膏、乳、霜”等劑型產(chǎn)品組合在套裝里。其次是二次創(chuàng)新階段，是由市場部承擔，是根據(jù)消費者需求，用有意義的消費者術語精心表述的對產(chǎn)品的構思，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而成的。醫(yī)藥產(chǎn)品中，產(chǎn)品組合系統(tǒng)化最為出色的當推“白加黑”，白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片睡的香，產(chǎn)品通過組合就滿足了消費者看似矛盾的需求。補腎市場中，張大寧牌的補腎產(chǎn)品就是兩種產(chǎn)品組合，以“清毒、活血、補腎”的補腎大法為主線，依托專家知名度，融合溫補產(chǎn)品和速效產(chǎn)品進行全球品牌網(wǎng)的市場操作。想要達到目的的手段，不只是產(chǎn)品而已。系統(tǒng)化需要的是對消費者個性化健康需求規(guī)律的理解力，以及能夠組合各部分的組合力。傳統(tǒng)意義的服務包括售前、售中和售后，其中售前服務是指信息發(fā)布、提供健康觀念等；售中服務涉及終端服務、客戶拜訪、專家的健康講座、儀器檢測等，售后服務包括電話回訪、上門回訪、會員服務等。因此在開展系統(tǒng)的健康服務同時，品牌化就顯得尤為重要，消費者對于服務的認知就形成了品牌，服務品牌的基本構成：就服務內(nèi)容而言，包括服務項目、服務標準、服務方式、服務承諾等諸多方面，共同構成了服務質量的評價標準。通過服務模式可以穩(wěn)定服務質量方面的穩(wěn)定性，使企業(yè)不會因組織機構變革、服務人員崗位調整、流失等因素而影響到服務質量。一些企業(yè)在服務上做了承諾，卻不去落實，“說了不算，算了不說”，其實這是一個短期行為。這樣的培訓效果一般，意義不大。一些世界知名的大企業(yè)對團隊的培訓投入讓我們可以感到什么是國際知名企業(yè)。計劃要周密培訓要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、營銷策略、團隊建設等結合起來，要有一個周密的培訓計劃，長期培訓和短期培訓相結合，每、每季度、每月、每周要培訓什么，要達到什么目標，誰來組織等，都要明確，要使培訓成為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的一個組成部分。對象要分層次企業(yè)總部的總監(jiān)、各省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、業(yè)務員等，因為分工不同，責任不同，能力不同，要求標準也不同，所以在培訓時要分類進行，不能“一鍋煮”。方式要靈活培訓方式不能一成不變地局限于開會和講課，要結合企業(yè)和團隊的實際需要，選用一些生動有效的培訓方式，以提高培訓效果。過程要監(jiān)控公司領導對總部和各省區(qū)的培訓過程要適時進行監(jiān)控，隨機核查受訓人員，與培訓計劃和培訓內(nèi)容進行對比，掌握培訓的實際情況，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，防止培訓工作走過場。春節(jié)是保健禮品激戰(zhàn)最酣的時段，而功效訴求明顯變?nèi)酢Ｈ路荼＝∑蜂N量急劇下降，進入四、五月份，一般會略有回升，六月份市場情況要比五月份略強，隨后保健品市場處于穩(wěn)步上升階段，
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